אתר זה עושה שימוש בעוגיות על מנת להבטיח לך את חוויית הגלישה הטובה ביותר.
"אנשים לא רגילים לשלם על שירותים, אבל כן על שירות" צילום: אריאל בשור

"אנשים לא רגילים לשלם על שירותים, אבל כן על שירות"

מייסד רשת השירותים ההולנדית טו דה לו, שפתחה סניף ראשון בתל אביב, מתכנן לפתוח 50 סניפים בישראל ולגבות כסף גם בשירותים בקניונים. עכשיו מנסים ברשת לשכנע גם את הרשויות המקומיות להפריט את השירותים הציבוריים

29.04.2012, 09:34 | גיל קליאן

הדבר האחרון שמצפים למצוא בחנות השירותים בתשלום של טו דה לו (2theloo) ברחוב קינג ג'ורג' בתל אביב הוא תור. אמנם התור נובע מזוג נשים מבוגרות שלא כל כך מבינות איך לשלם על הזכות להתפנות, אבל עדיין, תור. השירותים נקיים מאוד, יפים, ואף שהם קצת צפופים הם כנראה הצורה הכי נעימה כיום להתפנות במרכז תל אביב (אלא אם כן החלטתם להיות חצופים ולהיכנס למסעדת יוקרה). לתאי השירותים סמוך חדר איש התחזוקה, שמציץ כל כמה שניות לראות אם סיימתם והוא יכול לנקות. קצת מוזר, אבל עובד.

התשלום על השירותים, 3 שקלים, מקנה זיכוי באותו סכום בחנות שבחזית, שנפתחה בתחילת החודש. אך מבט מהיר על מחירי המוצרים מגלה כי אותם 3 שקלים מגולמים היטב במחיר המוצרים. סבון ריחני קטן עולה שם 21 שקל, וספר הילדים "סיר הסירים" מציג תווית של 49.5 שקל - למרות המחיר המומלץ לצרכן המודפס על גבי הספר העומד על 42 שקל.

את קונספט חנות השירותים המציא אריק טרונייה, מייסד ומנכ"ל טו דה לו העולמית, שפתח את החנות הראשונה בפברואר 2011 באמסטרדם. בראיון ל"כלכליסט" מסבירים טרונייה ורונית שוורץ־פולק, מנכ"לית טו דה לו ישראל, איך חברה בת פחות משנתיים, שעוד לא התבססה באירופה ואינה מחזיקה בגב פיננסי חזק, מגיעה דווקא לישראל אחרי המחאה החברתית, ומנסה לשכנע את אזרחי תל אביב לשלם על הזכות לעשות את צורכיהם ברחוב.

"זה די מדהים שהגענו לישראל, המדינה הראשונה שלנו מחוץ לאירופה", אומר טרונייה", הבחירה בה קשורה בעיקר לקשר שנוצר עם רונית, ששלחה לנו מייל שבועיים אחרי הפתיחה של החנות הראשונה באמסטרדם".

רונית שוורץ פולק ואריק טרונייה מייסד רשת השירותים טו דה לו, צילום: אריאל בשור רונית שוורץ פולק ואריק טרונייה מייסד רשת השירותים טו דה לו | צילום: אריאל בשור רונית שוורץ פולק ואריק טרונייה מייסד רשת השירותים טו דה לו, צילום: אריאל בשור

למה אתם מתרחבים כל כך מהר?

טרונייה: "טו דה לו זה רעיון פשוט. זה לא משהו שאי אפשר להעתיק. אם חברה גדולה תחליט להיכנס לזה - נהיה בצרות. כל פתיחה מביאה לנו שותפים חדשים. יהודי ממוסקבה שיגיע לראות בימים הקרובים את הקונספט באמסטרדם שמע עלינו דרך הפתיחה בתל אביב. טו דה לו זה כמו מקדונלד'ס. זו אותה נוסחה בכל העולם. כרגע יש לנו 31 אתרים ואנחנו פותחים 5-4 חדשים כל שבוע. מה שהחלטנו אסטרטגית זה לגדול הכי מהר שאנחנו יכולים ולהיות המותג הראשון בשירותים".

"שירותים זה לא מוצר שצריך תקציב פרסום"

אני מאמין שאנחנו יכולים להפוך את זה לחוויה, זה צריך להיות כיף וזה מה שאנחנו עושים", מסביר טרונייה את רעיון הפיכת השירותים למותג. "היום אתה מוצא מותג מוביל סביב כל פעולה שאתה עושה, אבל לא סביב השירותים".

בישראל לא רגילים לשלם על שירותים. זה לא יוצר בעיה?

"גם בספרד לא רגילים לשלם על שירותים. אבל אנשים מוכנים לשלם עבור שירות טוב. אנחנו לא גובים 5 יורו, אנחנו גובים חצי יורו. זה סכום נמוך יחסית עבור שירות מצוין".

המחיר אחיד בכל העולם?

"אנחנו משתדלים להישאר באזור החצי יורו. בפולין זה 2 זלוטי, בישראל 3 שקלים. בחנות הדגל באמסטרדם גבינו יורו - וזה הרבה גם עבור הולנד".

למה שקניון יכניס אתכם?

"היום, הבעלים של הקניון צריכים להפעיל את השירותים. לרוב הם רוצים לחסוך בעלויות ההפעלה של השירותים ולא שמים שם מספיק אנשי צוות. אנחנו הופכים את זה למוקד רווח. בברצלונה פתחנו לפני כמה שבועות בקניון שהיו לו שני מתקני שירותים בחינם – ואחד מהם הפכנו לטו דה לו. אם נשאר מתקן אחד בחינם אתה לא יוצר רגשות שליליים אצל הלקוח, ועבור הקניון אתה מתחיל ליצור דמי שכירות על שטח שהקניון לא היה מצליח להשכיר בכל מקרה. בברצלונה בממוצע היו להם 2,000 לקוחות ביום בשבועיים הראשונים - ואפשר להרוויח בקניון עם 2,000 לקוחות ביום. אנחנו רואים בקניון עלייה של 40% בלקוחות שמגיעים לטו דה לו לעומת מתקן השירותים הקודם שהיה שם. בקניון חושבים איך להשאיר בו את הלקוח ואנחנו דרך נוספת לעשות את זה. אנשים משתמשים בשירותים שלנו במקום ללכת הביתה".

למה דווקא קינג ג'ורג' בתל אביב?

"ניהלנו מגעים עם כמה מקומות", מסבירה שוורץ־פולק. "בקניון כבר יש שירותים, בתחנות רכבת יש, אבל לקחת חנות ברחוב ולהפוך אותה לשירותים זה מדהים, וזה הרושם הראשוני שאנחנו רוצים ליצור".

טרונייה: "היחס השיווקי לחנות שונה כי היא ברחוב, ובקניון לא היינו מקבלים את אותם יחסי ציבור. לפתוח ברחוב זה משוגע ואנשים רוצים לכתוב על זה. מיקום מיוחד דואג שאנשים ירצו לדעת עליו".

הלקוחות מגיעים?

בעלי המניות של טו דה לו ישראל: בכירים לשעבר בישראייר, בהייטק ובבנקאות בין בעלי המניות, חברת הייעוץ של מנכ"לית ישראייר לשעבר סבינה בירן, MVP, זאב לדרמן – לשעבר בכיר באורקל וכן יובל חסון, המגיע מתחום הבנקאות גיל קליאןלכתבה המלאה

שוורץ־פולק: "אחרי שבוע הפעלה אני מופתעת מהתגובות שאנחנו מקבלים. בימים העמוסים היו 500-400 לקוחות שהשתמשו בשירותים. הם יצאו ואמרו שזה שווה יותר, והם מוכנים לשלם גם 5 שקלים, ואמרו שפתרנו להם בעיה ענקית. אבל לא נישאר ברחוב. נהיה בכל מיני אזורים, ולא רק בתוך העיר. השלב הראשון זה 20 חנויות (בסופו של דבר מתכננים ברשת לפתוח בארץ 50 סניפים - ג"ק). אנחנו רוצים לעשות את זה במגוון של מקומות - תחנות דלק, קניונים ורשויות מקומיות שונות בישראל. אני לא רוצה להתחייב לגבי הזמן של השלב הראשון כי להקים כל חנות כזאת זה חודשיים־שלושה לפחות. נצטרך לראות איך דברים מתקדמים".

אתם לא נבנים בעצם מכשל של הרשויות המקומיות?

טרונייה: "אנחנו מסכימים שאנחנו מוכרים שירות שהיה צריך להינתן בחינם. בחו"ל ניסינו בלי הצלחה לשכנע עיריות שאנחנו מספקים שירות. באמסטרדם יש המון תיירים שצריכים שירותים. אנחנו מחפשים להיכנס עם עיריות לשותפות בבעלות - לבצע שירותים ציבוריים ופרטיים יחד. אני כן רוצה להחמיא לעיריות פה, הן הרבה יותר פרו־אקטיביות בזמן שבאירופה לא עושים כלום".

שוורץ־פולק: "אנחנו במגעים עכשיו עם שלוש רשויות מקומיות. אי אפשר לצפות מעיריות שיידעו להפעיל שירותים. אם אתה רוצה שירות טוב צריך לגבות על זה תשלום".

כמה עובדים אתם מעסיקים?

טרונייה: "המטה שלנו קטן. הוא כולל 12 עובדים ואמור לגדול ל־15". שוורץ־פולק: "כשהגשתי תוכנית עסקית אריק החזיר לי אותה ואמר 'מה זה? תקציב פרסום? תורידי את זה". טרונייה: "אנחנו לא צריכים פרסום כי שימוש בשירותים הוא דחף. כשאתה צריך לשירותים צריכה להיות חנות שלנו בסביבה, אתה לא תגיע במיוחד אלינו בגלל פרסומת".

"סטארבקס שמחים שאנחנו נכנסים לשוק"

"כרגע אנחנו בשמונה מדינות. עוד שנה נהיה לפחות במספר כפול", מפרט טרונייה את שאיפות ההתרחבות. "אנחנו רוצים להיות עד סוף 2016 בכל היבשות והמינימום הוא 1,000 חנויות עד אז".

מי המתחרים שלכם?

טרונייה: "מקדונלד'ס או סטארבקס. סטארבקס אומרים עכשיו שהם לא רוצים להיות השירותים הציבוריים של ניו יורק. הם שמחים שאנחנו נכנסים לשוק הזה".

אתם רווחיים?

"כן. יש לנו חנויות עם הרבה תנועה. בבלגיה בסוף שבוע עמוס יש 5,000 איש ביום. באנגליה נפתח סניף בתחנת רכבת שהיום משתמשים בה בשירותים 3.5 מיליון איש בשנה. יש לנו בלעדיות עם תחנות של SHELL, וגם בישראל נמצא חברת דלק שתכניס אותנו כדרך לבדל את עצמה".

מאיפה מגיע הכסף?

"מרווחים שאנחנו משקיעים חזרה בחברה וגם ממשקיעים". שוורץ־פולק: "המשקיעים בישראל הם כמו המודל בהולנד ומחזיקים 40% מהחברה. הם נתנו את הכסף ההתחלתי לבניית הפעילות עד השלב שהבנקים ייכנסו".

שיתוף בטוויטר שיתוף בוואטסאפ שיתוף בפייסבוק שיתוף במייל

תגיות

73 תגובות לכתיבת תגובה לכתיבת תגובה

69.
פראייר מי שמשלם
גם במרכז אמריקה!!!!!! גובים כסף בתחנות אוטובוס על כניסה לשירותים ולאן הלכנו במקום???? למקדונלדס ושם היה תור כי לשם כולם באו...אז עזבו אתכם שטויות...אם אני אראה מקדונלדס ממול, אני אלך לשם בלי לחשוב פעמיים...למה סתם לזרוק כסף? אפילו אם זה "רק" 3 ש"ח ...כסף לא גודל על העצים!!!!!!!! פראיירים רק מתחלפים..
ענבר  |  29.04.12
לכל התגובות