הקרב על האלפיון

"מהניסיון שלנו, אין הצדקה כלכלית להחזיק מחלקה רק לטיולים לאלפיון העליון", אומר איל סלוק, מנכ"ל דיזנהאוז, מחברות הבת של IDB תיירות. דיזנהאוז נפרדה בטונים צורמים לפני כעשרה חודשים מחיים שוסטר, שניהל אצלה את חברת טיולי הבוטיק לורד טיילור. ההצהרה של סלוק עולה לכאורה עם רוח מחאת הקיץ האחרון, כפי שהוא אומר: "זה לא שלקהל הזה נגמר הכסף, אלא שהוא צנוע יותר".

המהלך של דיזנהאוז מעניין בעיקר לנוכח שני מהלכים נוגדים שנעשו בענף. בחודש פברואר חבר שוסטר אל איסתא והיום הוא מכהן כשותף ומנכ"ל חברת איסתא סטייל, ובחודש מרץ החברה הגיאוגרפית מיזגה לתוכה את חברת הבוטיק ברק אפיק.

איל סלוק, דיזנהאוז: "הסוכנת הישירה של הלקוח שמטפלת בכל הנסיעות, תיעזר בגורם מקצועי ותוכל לארגן גם טיול אוהלים בטנזניה"

בדיזנהאוז סבורים שהדרך אל לקוחות הפרימיום עוברת אצל מאגר הסוכנים הרגיל, כפי שאומר סלוק: "אין צורך במחלקה מיוחדת. הסוכנת הישירה של הלקוח, שמטפלת בכל הנסיעות, תיעזר בגורם מקצועי בחברה ותוכל לארגן גם טיול אוהלים בטנזניה". באיסתא ובחברה הגיאוגרפית, לעומת זאת, מאמינים שהמיזוגים יכניסו אליהם את מטיילי הפרימיום. רונן קרסו, סמנכ"ל השיווק באיסתא מסביר את המהלך: "הרחבת המוצרים מביאה לנו קהל חדש, שחלקו לא נכנס אלינו עד עכשיו". שוסטר מוסיף: "אני הבאתי לאיסתא דברים שלא היו בה בכלל. לאיסתא יש 90 סניפים. הם לא יכולים להרשות לעצמם, כחברה גדולה, לטפל באופן פרטני בכל אחד, אני נהנה מהכוח שיש להם מול הספקים של השירותים".

מנכ"ל החברה הגיאוגרפית דמיאן יפה אומר: "חלק מהציבור, ובכלל זה גם אנשי האלפיון העליון, חשבו שאנחנו מציעים רק טיולים מאורגנים. היום קיבלנו את הלקוחות האלה". "במיזוג בין חברות כל צד נהנה מהפיתוח הקודם של השני", אומר אפיק, על המיזוג עם החברה הגיאוגרפית. "הגענו עם מאגר לקוחות של 5,000 איש, שיצאו לטיולים בעלויות של 2,500–20,000 דולר לאדם, ועכשיו נשלש את היקף הלקוחות שנחשפים אלינו מתוך המאגר המשותף. אנחנו מרוויחים כך יעדים גיאוגרפיים ומוצרים חדשים, כוח אדם ואנשי מקצוע. לנו אין מוצרי מדף, ואנחנו נפגשים עם כל לקוח כדי לשמוע את צרכיו. בעבר עזבו אותנו לקוחות שלא יכולנו להציע להם טיולים לטיבט או לאפריקה, ואילו היום אנחנו נעזרים בחברה הגיאוגרפית שעוזר לנו לתפור את החבילה. העניין הוא לא הגודל, אלא הטאץ'".

מוצר לגיטימי

בלי קשר לאסטרטגיה נראה כי כל השחקנים בענף מבינים את החשיבות ביצירת יעדי בוטיק אטרקטיביים. לדברי טלי יטיב, בעלים ומנכ"לית חברת מדרפט ספיריט, שמתמחה בטיולים לבעלי הממון ופועלת כחברת בוטיק, מדובר בשוק עם פוטנציאל גידול מוגבל מבחינת קהל היעד, ועל כן היא אומרת: "השוק הזה צריך להתפתח מבחינת יעדים ומוצרים".

"כשמסתכלים על ענף התיירות בעולם, ישראל אינה בועה. השוק הולך לכיוונים חדשים ומיוחדים בייחוד בנישה שלי", אומר שוסטר, "נבנים פחות הילטונים ויותר מלונות בוטיק קטנים ויוקרתיים. נופשים ומטיילים שמגיעים אליי עושים דברים מיוחדים מאוד".

מחירי הטיולים שתופר שוסטר ללקוחותיו נעים בין 2,000 דולר לאדם עד 50 אלף דולר - ואף יותר. איך זה מסתדר עם הדילים שהלקוח הממוצע של איסתא אוהב כל כך? בלי בעיה, לשיטתו של שוסטר: "הלקוח הישראלי יותר ויותר מתוחכם. אמנם לקוח של 'קלאב הכל כלול' לא ייסע עכשיו לבוצואנה, אבל יש לאיסתא לקוחות יוקרה שעד לאחרונה לא היה עליהם פוקוס. הם מבקשים לנסוע למקומות שבהם יוכלו לפגוש אנשים ברמתם.

"לא מזמן טלפנה אליי אחת ממנהלות הסניפים של איסתא וסיפרה על לקוח שראה בערוץ דיסקברי את מקום הולדתן של קפיצות הבנג'י, עוד לפני ניו זילנד, ואמר שהוא מעוניין להגיע לשם. ידעתי לכוון אותה למקום - משהו שמנהל באיסתא לא היה יודע. זה, לדוגמה, ידע בוטיקי משלים. איסתא רוצה להיות One Stop Shop, ואני יכול, למשל, ליהנות מכוח הקנייה שלהם של חדרי מלון בלונדון או פריז במחירים מעניינים".

פפואה גיניאה החדשה. יעד אקזוטי של החברה הגיאוגרפית | צילום: רז שרבליס

100 דולר לייעוץ

עד כמה יכולה חברת הבוטיק להגדיל את מאגר הלקוחות של החברה הגיאוגרפית שעומד על 50 אלף איש? לדברי יפה, "השנה הזאת היא שנת ביניים, ואנחנו בעיצומו של תהליך מורכב. תחום ה'טיילור מייד' כבר גדל ב־5%–10% ויהפוך למשמעותי עוד יותר. הגדלנו את התנועה בחברה, כי הלקוחות של ברק אפיק מצאו אצלנו את היעדים שהוא לא היה יכול להציע להם קודם לכן. האנרגיות והמאמץ הם לשמר לקוחות".

אחרי תקופת המעבר יפה מצפה לגידול משמעותי בהיקף טיולי הבוטיק. "לעומת גידול שנתי של 10%–12% בטיולי קבוצות, הצמיחה בתחום הטיולים התפורים הגיעה ל־25% לשנה בארבע השנים האחרונות", הוא אומר. "מדובר בצמיחה המעידה על שינוי בקהל המטיילים הישראלי. טיולי הבוטיק הם היום מוצר תיירות לגיטימי, וגם אלה שנרתעו ממנו בעבר מבינים שכדאי להם להוסיף 10%–15% על המחיר הבסיסי, כדי לוודא שהמשאב החשוב ביותר שלהם - הזמן הפנוי - ינוצל באופן מיטבי. זו גם הסיבה לכך שהם מוכנים לשלם 100 דולר לפגישת ייעוץ אישית לקראת הטיול, כי הם מבינים שלידע, לניסיון ולזמן של היועץ המומחה ביעד יש מחיר - בדיוק כמו פגישה עם עו"ד או רואה חשבון".