מה בין "המצליח" ל"שורד" בעסקים

יש כללים מאוד ברורים להפוך עסק שורד לעסק רווחי ומצליח. אז אם יש כללים כאלה מדוע הסטטיסטיקה העגומה של אחוזי העסקים הנסגרים בשנה לא משתנֶה?

מתוך ליווי וייעוץ של מאות יזמים, למדתי לזהות באופן חד, מי הוא היזם המצליח, ומי הוא היזם שיגיע לרוב לפשיטת רגל אחרי שנים של הישרדות כלכלית.

איך זה מתחיל? נקודת המוצא תמיד זהה, יש רעיון מלהיב. "השורד" חשב על רעיון, ומיד החל לבצע, השלב הראשון בביצוע הוא שימוש בכסף שיש ברשותו או בכספי הלוואות בצורה לא נכונה ולא מתוכננת.

"המצליח" בוחן תחילה האם הרעיון טוב: מתחרים, עלויות, ספקים, לקוחות, רווחיות. אחרי שהשתכנע בכדאיות הרעיון, הוא בודק, מה תהייה הדרך הנכונה ביותר להשתמש בכסף.

כלל ראשון וחשוב - לרוב טעות יהיה להשתמש בכסף שלכם בהשקעה הראשונית. אם יש לכם 100,000 שקל, הציעו את הכסף כביטחון לבנק /לקרנות, ונגד זה ניתן ברוב המקרים לקבל סכום של פי שלושה ואף יותר.

כן, זה לוקח קצת יותר זמן. "השורד" לרוב לא סבלני לתהליך, ומבחינתו תכנון והערכות זה בזבוז זמן, על כן הוא משלם לא מעט "דו"חות על מהירות". "השורד" שומע, אך נוטה לחשוב, שהאיומים המוצגים בפניו לא יקרו לו.

אין ספק שכיזם חשוב ואפילו קריטי להיות אופטימי ומאמין. חייב להיות חזון, אמונה ואפילו רמה גבוהה של כבדות שמיעה, שכן רוב הפעמים גם רעיונות מצוינים יורדים לטמיון בגלל עודף "יועצים" שהקשר בין דעותיהם לעובדות מקרי לחלוטין.

"המצליח" שומע, מאבחן בצורה אובייקטיבית, ונערך תמיד לתרחיש הרע.

הקשבה למידע חדש

תכונה נוספת שמאפיינת את ה"מצליח" היא הקשבה רבה לסביבתו. בעוד ש"השורד" לרוב ינסה להוכיח שהוא יודע הכול ויחזור על המשפט "מה שאתם עכשיו רק לומדים, אני כבר שכחתי..." , ה"מצליח" תמיד יקפיד להתייעץ עם מספר אנשים שהוא מעריך, לפני כל החלטה.

חייב להיות מרכיב גדול של פתיחות כדי להצליח בעסקים. כמובן, בסופו של יום, היזם יחליט, מה הוא מיישם ומה לא,אבל מראש המצליחן מגיע עם ההבנה שיש הרבה דברים שהוא לא יודע ועליו לבדוק.

תקשורת

"המצליח" מבין שתקשורת איכותית עם הסביבה היא גורם הכרחי לבניית מערכת קשרים, ששומרת על הצלחתו והשגת תוצאותיו. "השורד" לרוב יוציא כעסים ותסכולים על עובדים, לקוחות, ספקים, בנקים וכו'.

לדוגמה - מתוך עשרות מחקרים התברר, כי עובד יהיה מוכן להרוויח פחות כסף, אבל יעדיף להיות במקום שמפרגנים לו, ונותנים לו מרחב מאפשר לצמיחה ועשייה.

הרגלים

יש התנהגויות עסקיות, שאנחנו פשוט לא ערים לנזק, שהן גוררות אחריהן כגון: איחורים כרוניים בזמנים - לא לעמוד בהבטחות, לא לעשות הפרדה בין התנהלות עסקית לאישית, לרצות שכולם יאהבו אותי, לתקשר בצורה כוחנית ועוד. חשוב להבין, שהרגלים רעים של היזם, הם הגורמים המרכזיים לפשיטות רגל. רוב היזמים שמגיעים לפשיטת רגל פשוט לא תכננו, לא הקשיבו ולא עשו, מה שידעו שצריך לעשות ולשנות.

לסיכום טיפ קטן בנושא רווחיות ותמחור שגם בגללו נופלים הרבה יזמים דמיינו משולש בין שלוש צלעות - בצלע ראשונה יש "זול", בשנייה "איכותי" ובצלע השלישית  - "מהיר". הגידו ללקוח שהוא יכול לבחור רק שתי צלעות ובהתאם לכך יהיה המחיר. אם יבחר בזול ומהיר זה לא יהיה איכותי, אם יבחר באיכותי ומהיר זה לא יהיה זול ואם יבחר בזול ואיכותי זה לא יהיה מהיר.

להרשמה לוועידה ה-6 המרכזית לעסקים קטנים ובינוניים 2012 לחץ כאן

הכותבת היא מנהלת המחלקה העסקית ב"תות תקשורת ותוצאות"