חנויות בגדים: להצליח למכור באופן קבוע אופנה שלא מפסיקה להתחלף

הענף במספרים

כ־2,800 בתי עסק בישראל עוסקים במסחר סיטונאי וכ־12 אלף בתי עסק עוסקים במסחר קמעונאי במוצרי טקסטיל, הלבשה ונעליים.

כשליש מחנויות הבגדים בישראל נמצאות באזור תל אביב והמרכז.

יותר ממחצית מחנויות הבגדים בישראל מוכרות בגדי נשים.

413 שקל בחודש מוציאה משפחה ממוצעת בישראל על הלבשה והנעלה, מתוכם כ־160 שקל על אופנת נשים

כ־50% יותר מהממוצע החודשי מוציאה משפחה על הלבשה והנעלה בחגי תשרי ובפסח.

למוסף עסקים קטנים

בצעו סקר שוק לפני פתיחת העסק

לפני פתיחת חנות חייבים להגיע להבנה מוחלטת ופרטנית של השוק שאליו היא נכנסת. קיימות חברות מקצועיות שמנתחות את השוק ומגישות בסופו של תהליך ניתוח בלתי תלוי ואובייקטיבי - שירות שאמנם עולה לא מעט, אבל שווה את ההשקעה ועשוי לחסוך לא מעט כסף בעתיד. אם היעזרות בחברה כזו אינה באה בחשבון, אפשר לנסות לבצע את סקר השוק לבד: לכתת רגליים בסביבת החנות, לקרוא מאמרים ולצוד אינפורמציה שקיימת ברשת. הנושאים שחשוב לבדוק במסגרת הסקר הם: מהם צורכי הלקוח? האם יש צורך במוצרים שאתם עומדים למכור? מהן ציפיות הצרכן לגבי המוצר? מיהם המתחרים? מה הצרכן חושב על המתחרים? מהי איכות המוצר שלהם? סקר מקדים כזה עוזר להתאמת החנות לסביבה ובסופו של דבר חוסך המון.

(גידי גולדפינגר, מנכ"ל בריל פאשן)

הקפידו על תאורה מתאימה ומחמיאה לבגדים

תאורת אווירה, שעליה ממליצים מרבית מעצבי הפנים והאדריכלים, אינה תורמת לנראות של הבגד. מכיוון שמדובר באופנה, חשוב מאוד לבדוק מראש כיצד הבגדים מוארים. הפריט יכול להיות יפה, אבל אם הוא לא מואר נכון הוא מתפספס - תאורה לא מתאימה יכולה להוביל לכך שהצבעוניות של הבד לא תצא החוצה באופן מלא, והבגד ייראה עייף ולא מפתה, בשעה שהמטרה היא ליצור תשוקה לבגד שתוביל למדידה, לרכישה, ולהגדלת הרווח שלכם. התאורה צריכה להתבסס על ממדי החנות, גודל חלון הראווה ועוד, ואפשר להיעזר בשירותיהם של יועצי תאורה מיוחדים, שמתמחים בתחום הספציפי הזה (ולא במעצבי פנים או אדריכלים).

(עידו רקנאטי, מעצב אופנה וראש המסלול לעיצוב אופנה בסטודיו B6)

בוטיק באנקר, תל אביב. "המטרה היא ליצור תשוקה לבגד שתוביל למדידה, לרכישה ולהגדלת הרווח" | צילום: תומי הרפז

הקימו מועדון לקוחות שייתן לעסק ערך מוסף

מועדון לקוחות מתאים במיוחד לעסק קטן, כי הוא נותן לעסק וללקוחות ערך מוסף על פני הרשתות הגדולות והבינלאומיות הרבות שנמצאות היום בארץ. מכירה לחברי המועדון אולי משתלמת פחות, אבל הלקוחות יחזרו שוב, ובסופו של דבר יביאו לעלייה ברווחים. קיימים כמה סוגים של מועדוני לקוחות: אפשר לתת הנחה קבועה של כ־10%, אך מומלץ יותר להעניק הנחה באמצעות צבירת נקודות לקנייה הבאה (כך יובטח שהלקוחות יחזרו לחנות כדי לממש את ההטבה). אפשר להשתמש גם בפייסבוק, ולהעניק הנחות מיוחדות לחברים של העסק בפייסבוק. כדאי גם לאתר את לקוחות ה"פרימיום", אלו שמוציאים סכומים גדולים בכל רכישה, ולהעניק להם הטבות בלעדיות.

(צביקה לוינסון, מנכ"ל ובעלים של רשת האופנה דפנה לוינסון HDL)

צרו אפליקציה סלולרית כדי לקדם את החנות

כדי ליצור אפליקציה מוצלחת, יש להגדיר את קהלי המטרה ולחדד את המסר השיווקי או ההטבה ואת יתרונות החנות על פני האלטרנטיביות, רצוי במשפט קצר וממוקד. הגדירו תקציב יומי לקידום - בעצמכם, באמצעות חברת מדיה או באמצעות משרד פרסום דיגיטלי - וחלקו את התקציב בין פרסום במנועי חיפוש בדפדפן הסלולרי לבין פרסום באפליקציות שפונות לקהל המטרה. כאשר הקמפיין עולה כדאי לעקוב אחרי המדדים הבאים: גידול במכירות או פניות לעומת היום שלפני, הקלקות, הורדות ורכישות מכל אחד מהערוצים שבהם השתמשתם לשיווק.

(נמרוד מאי, סמנכ"ל שיווק פרויקטים מיוחדים ב־GET TAXI)

היו נוכחים בעסק כל הזמן

בעסק חדש בעל הבית צריך להימצא במקום לאורך כל שעות הפתיחה. עסק חדש צריך ללמוד לתפקד, ובעל העסק צריך להיות עם היד על הדופק, כך שגם אם יש עובדים שאפשר לסמוך עליהם - עדיף להיות בעסק פיזית. באופן טבעי העובדים נוטים לתת פחות תשומת לב לדברים כאשר בעל העסק לא נמצא במקום, מה שעשוי לגרור טעויות ותקלות שבמקרים מסוימים עולה כסף לתקנן. כאשר בעל העסק נמצא במקום מבוקר ועד ערב העובדים יעבדו בשיא יכולתם, והבעלים יוכל לעשות את כל הבדיקות הדרושות כדי שהעסק יתפקד באופן הטוב ביותר.

(יסמין מאוזנר, בעלת רשת אופנת העילית מאוזנר)

חזקו את צוותי המכירה והעניקו להם בונוסים

אחד הדברים החשובים ביותר בחנויות אופנה הוא המוכרנים. הקפידו להעסיק עובדים עם ניסיון, ועקבו אחרי המכירות שלהם. מומלץ לנהל רישום של המכירות שמבצע כל עובד לפי שעה, וכעבור שלושה חודשים מיום תחילת העבודה שלו לבדוק על כמה המכירות שלו עומדות. אם הן אינן מספקות לעומת מוכרנים אחרים - נסו לדבר איתו וליצור בו מוטיבציה לפני שתפטרו אותו. כמו כן, העניקו לעובדים בונוסים מהמכירות שהם מסייעים בהן: אין אחוז קבוע שנהוג להעניק כבונוס, אבל בכל שיעור בונוסים מעודדים את העובדים למכור כמה שיותר, ובסופו של דבר בעל העסק הוא זה שמרוויח מכך.

(רוני איינסאז, מנכ"ל רשת נעלי סקופ)

דברו בשפה המקומית וגייסו סלבריטאים לעזרתכם

לכל אזור שבו תבחרו לפתוח חנות יש אופי משלו. נסו ליצור כמה שיותר קשרים עם אנשי השכונה וללמוד מה הם אוהבים, כך שכולם יידעו על קיומה של החנות ויפקדו אותה יותר. מהלך נוסף שיכול להוסיף לקשרים המקומיים הוא יצירת קשרים עם הסלבז העירוניים. כדאי לפתוח את מדורי הרכילות במקומונים ולברר מיהם מובילי הדעה הצעירים באזור. לכל עיר יש הברנז'ה שלה, וכדאי ליצור איתם קשר ואפילו לנסות להעסיק מישהו מהם בחנות. העניין ימשוך אנשים להגיע לחנות ויגדיל את מחזורי הקנייה ואת הרווחים.

(יוני שמיר, מנכ"ל רשת טופקידס)

קנו סחורה במזומן וכך תוכלו לבקש ולתת הנחות

אמנם לא תמיד זה אפשרי, אבל בתקופות שבהן יש יותר מכירות (בדרך כלל בחגים ובקיץ) שווה לנסות לשלם במזומן. תשלום במזומן חוסך עלויות, כי רבים מהסוחרים והיבואנים מעניקים אוטומטית 10% הנחה לרוכשים במזומן, ואפשר גם לנסות להשיג הנחה גדולה יותר. נוסף על כך, כאשר משלמים על מוצר פחות אפשר לצ'פר את הלקוחות במחירים מעט יותר נמוכים מהרגיל - מה שמושך קהל ולקוחות נוספים לחנות ומגדיל את הרווחים.

(לימור פרייס, בעלת חנות הבגדים אתנחתא במושב אביגדור)

השקיעו בבובות תצוגה מאיטליה

התצוגה בחלון הראווה לא חייבת לכלול בגדים שהלקוחה תרצה לרכוש לעצמה, אלא דווקא מראה שהוא יותר פנטזיה, משהו שימשוך תשומת לב ויגרום לסקרנות לגבי מה שנמצא בתוך החנות. אל תתעצלו, החליפו את בגדי הבובות כמה פעמים עד שתגיעו למראה המושלם. כמו כן, השקיעו באיכות הבובות. מומלץ להזמין בובות מספרד או מאיטליה ולא לקנות בובות שמיוצרות בסין, הן נוטות להתבלות מהר ולא יחזיקו מעמד זמן רב. רכישת בובה מאיטליה, גם אם היא עולה 1,700 יורו, אינה הפסד - גם אם החנות תיסגר תמיד יהיה מי שירצה לרכוש אותה.

(אוהד סרויה, מבעלי בוטיק דה בראנץ' בתל אביב)

אל תתמהמהו עם הנחות סוף עונה

אופנה היא עסק מאוד דינמי, ובכל חצי שנה נולדת קולקציה חדשה. קולקציה שהיתה טרנדית מאוד בקיץ אחד תהיה ברוב המקרים לא רלבנטית בקיץ שאחריו, לכן אסור להתמהמה עם הנחות סוף העונה. בדרך כלל יש להתחיל את ההנחות האלו כחודשיים לפני סוף העונה הנוכחית וכניסתה של קולקציה חדשה, גם אם הפריטים עדיין מאוד אטרקטיביים. בעלי חנויות רבים נוטים להתמהמה ולהאמין שמכיוון שהפריט עדיין טרנדי הם יכולים למכור אותו במחיר מלא, ובסופו של דבר הם לא מצליחים למכור אותו אפילו במחיר עלות או במחצית ממנו, מה שמוביל להפסד.

(קרן בנקר כהן, מעצבת אופנה והבעלים של הבוטיקים עלמה ו־BANKER)

היעזרו ביועצים של המרכז לטיפוח יזמות

ברוב המקרים אנשים שרוצים לפתוח חנות בגדים מגיעים מתחום האופנה והעיצוב ולא מתחום מינהל העסקים. באקדמיות לעיצוב כן מלמדים כיום קורס או שניים בניהול ושיווק, אבל הם לא מקיפים מספיק, לכן מומלץ מאוד להתייעץ עם מט"י (מרכז לטיפוח יזמות), שנותן שעות ייעוץ בעלות נמוכה מאוד. כך ילווה את העסק איש מקצוע חיצוני שיידע לייעץ לבעלים בכל הקשור לתזרים, ניהול כספים, העסקת עובדים, מע"מ, דו"חות מס ועניינים פיננסיים אחרים. נוסף על כך, יועץ חיצוני שכזה יידע לראות את הסיטואציה הכוללת בצורה פחות רגשנית ולנתח אותה מבחינה פיננסית. כאשר לוקחים יועץ כזה, רצוי לבדוק שהוא כבר עסק בעבר בתחום חנויות הבגדים והאופנה, ומכיר את העלויות ואת התמחורים המקובלים.

(שלי סתת, מעצבת נעליים ובעלת המותג קאפל אוף)