אתר זה עושה שימוש בעוגיות על מנת להבטיח לך את חוויית הגלישה הטובה ביותר.
איך מתמודדים עם המון מוסת? צילום: יובל חן

איך מתמודדים עם המון מוסת?

איך משכנעים קבוצה מתלהמת של אנשים לחשוב על האופציה שהם טועים? ואיך משכנעים אדם שמצטט רעיונות של אחרים לחשוב בעצמו? האם יש תקווה?

28.06.2012, 08:31 | דן אריאלי
איך מתמודדים עם המון מוסת?

איך משכנעים קבוצה מתלהמת של אנשים לחשוב על האופציה שהם טועים? ואיך משכנעים אדם שמצטט רעיונות של אחרים לחשוב בעצמו? האם יש תקווה?

עידו פ'

עידו היקר,

התלהמות קבוצתית, או התלהבות קבוצתית, מורכבת לדעתי משני חלקים. הראשון הוא רגשי. ברגעים שבהם אנשים נסחפים בסערה רגשית קשה להאמין שאפשר לגרום להם לחשוב באופן רציונלי ומסודר או לגרום להם לראות את התמונה מכמה צדדים. אבל סערת רגשות היא משהו שעולה ויורד, ולכן, כשאתה רוצה לדבר עם אנשים כאלה, חכה שהאמוציות שלהם יירדו. בזמן הפגנה, לדוגמה, סביר להניח שהאמוציות יהיו גבוהות וחזקות, ועדיף לא לנסות לשנות את דעתם בדיוק באותו הרגע.

המרכיב השני הוא אידאולוגיה. ואף שרבים סוברים שאנשים מונעים תחילה מהרגש ורק אז השכל מצטרף, לאידאולוגיות יש כוח רב. הן גורמות לאמונה אחת להתחבר לשורה ארוכה של תפיסות לגבי החיים. לדוגמה, כשאנשים מאמינים בלהט בשוק החופשי, הם מאמינים במקביל בעוד שורה ארוכה של דברים. הם מאמינים ביכולתו של היחיד ובכך ש"כל אחד יכול", הם לא מאמינים ביכולתה של הממשלה, הם לא מאמינים שמזל משחק תפקיד חשוב בחיים, הם מאמינים בתחרות במקום בשיתוף פעולה, ועוד. קשה לשנות את דעתם, כי הטלת ספק במושג אחד תגרור הטלת ספק בסדרה שלמה של רעיונות, וזה דבר שקשה לאנשים לעשות.

בזמן הפגנה, לדוגמה, סביר להניח שהאמוציות יהיו גבוהות וחזקות, ועדיף לא לנסות לשנות את דעתם בדיוק באותו הרגע, צילום: יובל חן בזמן הפגנה, לדוגמה, סביר להניח שהאמוציות יהיו גבוהות וחזקות, ועדיף לא לנסות לשנות את דעתם בדיוק באותו הרגע | צילום: יובל חן בזמן הפגנה, לדוגמה, סביר להניח שהאמוציות יהיו גבוהות וחזקות, ועדיף לא לנסות לשנות את דעתם בדיוק באותו הרגע, צילום: יובל חן

אז איך בכל זאת משכנעים? אני מאמין בשתי דרכים. כחוקר במדעי החברה אני מאמין בכוחם של נתונים. אני מאמין שאם העובדות והמספרים מדברים בעד עצמם, אז הצגתם עשויה לשנות את דעתם של אנשים. אפשר לדוגמה לשאול את המאמינים בהפרטת מערכת הבריאות מה לדעתם יקרה בתסריט הפרטה מסוים, ואז להראות להם מה באמת קרה. דרך שנייה היא עריכת סימולציות וניסויי מחשבה: דמיין שכמו המשחק הישן Sim City היו מנסים לשער תסריטים במעין "סים פוליטיקה" או "סים כלכלה". גם אם סימולציות אינן מנבאות את העתיד במדויק, זו דרך לעורר מחשבה.

שאלות לדן אריאלי: askdan@calcalist.co.il 

שיתוף בטוויטר שיתוף בוואטסאפ שיתוף בפייסבוק שיתוף במייל

תגיות

21 תגובות לכתיבת תגובה לכתיבת תגובה

21.
למגיב מס' 16 "אפשר גם אחרת"
אתה פשוט לא מבין. אחת מהתכונות החשובות ביותר של בני האדם היא הסקרנות ואיתה הרצון להתקדם (השאלה מה זאת קידמה היא סוגיה אחרת). הרצון הזה הוציא אוטתו מהמערות, גרם לו להמציא כלים, הביא. המחשבה שאפשר להסתפק במה שהיה פעם מביאה לניוון ולנסיגה. העובדה שמדינת ישראל נסוגה מזה זמן רב בהרבה מהמדדים, ולא רק מדד ג'יני, מלמלדת שכנראה יש בממשלה כאלה החושבים כמוך ופועלים כך ביחס ל - 99% מהאוכלוסיה אבל לא כלפי עצמם ולא כלפי אנ"ש. האם נתניהו לא יכול להקים קואליציה ללא הדתיים ? בודאי שהיה יכול אבל הוא אינו רוצה וחלקים גדולים מהציבור החילוני מצביע עבורו למרות זאת (ובזמנו גם למפלגת העבודה) משום שלמרות האמירה החנפנית של הפוליטיקאים הבוחר כן טיפש ובעל זיכרון של חולה אלצהיימר.
קשיש  |  01.07.12
18.
אני חושב שיש מרכיב נוסף
לרוב האנשים קשה מאוד להודות בטעות. הקושי הזה הולך וגדל ככל שהם יותר "מושקעים" באותה טעות. מי ששוקל בחיוב דיעה מסויימת יוכל יחסית בקלות לשנות את דעתו. מי שנלחם למען משהו בלהט, הקדיש מזמנו ומרצו למען המטרה, הטיף, שכנע והתחייב, יהיה נעול על דעה אחת בלי סיכוי ממשי לשנות אותה. אני חושב שאנשים כאלו משנים את דעתם הרבה יותר בקלות אם יש להם הצדקה לעשות זאת בלי להודות בטעות. מי שתמך בלהט במפלגה לא יעבור סתם למפלגה אחרת אבל אם המנהיג של המפלגה מוחלף אז זו הזדמנות להגיד לעצמך "כל עוד הוא היה המנהיג אז הכי נכון היה לתמוך במפלגה. עכשיו כשיש מנהיג אחר אז זה כבר לא זה". באופן הזה שינוי הדעה לא כרוך בהודאה בטעות נוראית. קראתי את הספרים של דן אריאלי (יותר מפעם אחת) ומה שהכי מצא חן בעיני זו הגישה שלו למחקרים שהוא עצמו עורך. במקום לנסות להוכיח את הטענות שלו הוא מנסה למצוא איך להפריך אותן ורק אחרי שהוא לא מצליח להפריך הוא מניח (בזהירות) שככל הנראה הן נכונות. הספקנות העצמית הזאת היא תכונה נדירה לצערי ורוב האנשים הם בדיוק ההיפך. לכן ברור לי שניתן יחסית בקלות לשנות את דעתו של הכותב באמצעות נתונים אבל זה לא מייצג את שאר האנושות. הנתונים יתקבלו בהבנה רבה יותר אם השיחה תתחיל במשפט "עד אתמול היה נכון להחזיק בדעה שלך. היום כבר השתנו פני הדברים וצריך לחשוב מחדש איך ממשיכים מכאן והלאה. הנה הנתונים..."
ניר , תל אביב  |  30.06.12
לכל התגובות