השורה התחתונה – ראיון "כלכליסט" - המטרה: לכבוש את שוק האלפיון העליון

תחזית צמיחה לא מעודדת במיוחד של ישראל, אחרי שנים של צמיחה עקבית, לא הפריעה לענק ההשקעות השוויצרי UBS להגדיל את הפעילות בישראל באופן משמעותי ולצאת למלחמה על לקוחות האלפיון העליון. בבנק מעריכים כי מדובר בשוק גדול, שנע בטווח של 380–435 מיליארד דולר כסף פנוי, רמת הון הדומה לזו של רוסיה וברזיל. ב־UBS מאמינים כי בשל תרבות הסטארט־אפ והיזמות בישראל, ההון הזה עוד יגדל ב־25% בשנים הקרובות.

על האופרציה לכיבוש לקוחות האלפיון אחראי קובי פיגנבוים. פיגנבוים, אלוף משנה בעברו, הגיע ל־UBS אחרי קריירה ארוכה בארץ ובחו"ל בניהול וטיפוח של לקוחות פרימיום. לדבריו, סקרים שביצע UBS בשנתיים האחרונות גילו שיש יותר מ־10,000 ישראלים עם הון נזיל של מיליון דולר, והוא מעריך שבפועל השוק גדול אף יותר.

הדרישות מהבנקאי גדלו

פיגנבוים היה מהראשונים בישראל לעסוק בתחום החדש של ניהול עושר (wealth management), הכולל טיפול בתיק ההשקעות, המיסוי, תכנון ההון במשפחה, הטיפול בהעברת ההון מדור לדור וגם ההתערבות בעסקים.

 

הישראלי מוכן שיתערבו לו בניהול העסקים שלו?

"כמו בכל דבר, הישראלי נמצא שלב אחד אחרי העולם. זה תלוי באופי של הלקוח ותלוי גם בעסקים. בעסק גלובלי יש ל־UBS הרבה יותר מה לתת מבחינת היכולת לפרוץ בחו"ל. אנחנו גם מציעים יוזמות שיכולות לסייע לעסק בגלל הפריסה הגלובלית שלנו. פעם תפקיד הבנקאי בבנקאות פרטית היה לסדר גם כרטיסים למשחקי כדורגל או חופשות סקי. היום זה עדיין קיים, אבל הלקוחות הפכו עם הזמן לגלובליים ומתוחכמים יותר והדרישות מהבנקאי גדלו".

ואותו איש עסקים ישראלי רוצה שיתערבו לו בחיים הפרטיים?

"תכנון טוב של ההון המשפחתי יכול להפחית חיכוכים ועימותים. בישראל יש בעיקר דור ראשון ושני של עושר. המייסד, שיכול להיות גם בשנות ה־50 לחייו, עדיין פעיל ורוצה להיות בשליטה. בדור השלישי והרביעי קיימת התרחקות מהכסף, וניהול שלו מאפשר למנוע הרבה עוגמת נפש. תחום שאני מאוד אוהב לעסוק בו הוא העברת הנכסים לדור הבא. פעם לא היו מדברים על זה, ויקרה מה שיקרה. בדרום אפריקה עושים את התכנון כבר עם הולדת הצאצא הראשון והכל נעשה בשקיפות, על השולחן ועם מעורבות של כל המשפחה".

איך משווקים לאלפיון העליון?

"דבר ראשון הולכים ללקוחות שמתאימים להגדרה מבחינת האמצעים הפיננסיים. אנו בקשר עם עורכי דין ורואי חשבון שמכירים את העסקים של הלקוחות ואת המצב המשפחתי שלהם ויכולים להמליץ עלינו. אנו גם עושים כנסים ועובדים חזק על דור ההמשך. בכנסים, בשיתוף המרכז הבינתחומי, אנו מדברים על מנהיגות עסקית וחברתית וגם על שיווק ופוליטיקה".

אחרי 14 שנה בחיל התותחנים, לפיגנבוים היה ברור שהוא רוצה קריירה בשוק ההון. ביחד עם השותף שלו עומר גלעין הוא הקים את פיוניר שעסקה בניהול וייעוץ השקעות של עולים חדשים בחו"ל. "התחלנו כמו סטארט־אפ - שכרנו דירת 2 חדרים בתל אביב", נזכר פיגנבוים.

פיגנבוים חבר לחברת הביטוח וההשקעות אולד מיוצ'ואל והקים משרדים בדרום אפריקה ובדרום אמריקה. ב־1997 עבר לחיות בלונדון ועבד בסניף הלונדוני שנפתח עד לשלהי שנת 2000. עם התפוצצות בועת הדוט.קום החליט פיגנבוים לשוב לישראל. הוא מכר את חלקו בפיוניר והקים עם אקסלנס את פיננשל גארדיאן לניהול עושר משפחתי.

מונעים מפחד

השותפות עם אקסלנס נמשכה ארבע שנים בלבד, שלאחריהן רכש פיגנבוים את חלקה של אקסלנס בפיננשל גארדיאן. "אני חשבתי שפמילי אופיס צריך להיות בלתי תלוי, והם ראו בפעילות עוד זרוע שיווקית. זה לא התאים ונפרדנו כידידים", הוא אומר. לפני שלוש שנים רכש UBS את פעילות פיננשל גארדיאן ופיגנבוים מונה למנכ"ל הפעילות בישראל.

מזהירים אותנו מעודף רגולציה. ב־UBS לא חששו מהשינויים התכופים?

"להפך. גוף גדול כמו UBS דווקא מחפש רגולציה מסודרת, ברורה ומחמירה. הרגולציה כאן לא יותר מחמירה ותזזיתית מבשוויץ, ארה"ב או אנגליה. לגופים שפועלים כאן נוח לדעת שיש פיקוח שלא יפגע במוניטין".

מדוע בחרתם להקים פעילות ניהול תיקים מאפס ולא לרכוש בית השקעות?

"יכולנו לרכוש כל בית השקעות בישראל שעמד על המדף. הסטנדרטים של בתי ההשקעות בישראל לא התאימו למודל שלנו, ולא רצינו לקנות ואז לשנות סדרי עולם".

בסופו של דבר נכנסתם לתחרות הקשה בתחום ניהול התיקים - אתם לא יורים לעצמכם ברגל?

"תפיסת ניהול התיקים בישראל הפכה למאוד שבלונית - כל ההבדל בין התיקים הוא שיעור המניות בהם. אנחנו באים עם תפיסה הוליסטית יותר, הכוללת גם ארכיטקטורה פתוחה בניהול התיק (רכישת מוצרים פיננסיים של גופים אחרים - מ"א). לא כל החוכמה נמצאת אצלנו. אנו רוכשים תעודות סל וקרנות נאמנות לפי ניתוח שאנו מבצעים. בבתי ההשקעות האחרים מקדמים רק את המוצרים של אותו בית השקעות, ומצד שני ישנם הבנקים שבגלל רפורמת בכר נותנים ייעוץ אך לא מנהלים את התיק בפועל. אנחנו יוצרים מצב שבו גם ללקוח יש יכולת להשפיע על ניהול התיק".

כמה כסף גייסתם מאז השקת הפעילות בפברואר?

"מאות מיליוני שקלים".

כיצד המצב הביטחוני משפיע?

"כבר בתחילת הקריירה למדתי שגם האנשים המתוחכמים ביותר מונעים מחמדנות ופחד. זה נע כמטוטלת בין שניהם. לפני שלושה חודשים, כאשר העניין האיראני היה במרכז תשומת הלב, 30% מהפונים אלינו עשו זאת במטרה להוציא כסף מהמדינה מכיוון שרצו ביטחון כלכלי לכל מקרה שיבוא. עניין זה לא ייחודי לישראל. גם במדינות אחרות כמו ספרד, יוון ופורטוגל הוציאו בעלי ההון כספים לחשבונות בחו"ל. אנחנו דווקא מנענו מחלק מהם הוצאה של הכספים כי זה לא התאים לתיק הכולל שלהם. כאשר המטוטלת נעה יותר לכיוון הפחד, המשקיעים הכי מתוחכמים והכי קרי מזג הופכים לגברת כהן מחדרה".

השורה התחתונה של פיגנבוים: "פעם לא היו מדברים על העברת הנכסים לדור הבא, ויקרה מה שיקרה. בדרום אפריקה עושים את התכנון כבר עם הולדת הצאצא הראשון והכל נעשה בשקיפות, על השולחן ועם מעורבות של כל המשפחה".

קובי פיגנבוים (59)

תפקיד: מנכ"ל UBS Wealth management

מצב משפחתי: נשוי + 3

השכלה: תואר ראשון בכלכלה ומינהל עסקים, תואר שני במשפטים מאוניברסיטת בר־אילן

עוד משהו: חובב צילום במקומות אקזוטיים, לשעבר אלוף משנה בחיל התותחנים