בלעדי ל"כלכליסט": חברות הביטוח במירוץ למכור ביטוחי מנהלים לפני שנת 2013

סוכנויות הביטוח הגדולות החלו לפנות לארגוני מעסיקים ולעובדים כדי למכור כמה שיותר ביטוחי מנהלים, לפני שמכירתם במתכונתם הנוכחית תיאסר.לפני כשבועיים הודיע פרופ' עודד שריג לחברות הביטוח כי החל מ־2013 ייאסר על חברות הביטוח למכור ביטוחי מנהלים עם מקדם קצבה מובטח לחוסכים מתחת לגיל 55. זאת בשל חשש המפקח ליציבות חברות הביטוח בשל הסיכון שהן לוקחות על עצמן במצב שבו תוחלת החיים עולה מעבר למצופה.

מקדם קצבה משתווה למספר החודשים שמעריכה חברת הביטוח שאדם יחיה לאחר יציאתו לפנסיה וזהו המספר שבו מחולק החיסכון שצבר הלקוח כדי לקבוע את גובה הקצבה החודשית שלו. ביטוח מנהלים הוא מוצר המגן על קצבת הפנסיה של החוסך במצב שבו תוחלת החיים עולה. קרן הפנסיה לעומת זאת עלולה להוריד את קצבת החוסכים בה. דמי הניהול בביטוחי המנהלים גבוהים בעשרות אחוזים מדמי הניהול בקרנות הפנסיה, וסוכני הביטוח שעמלת המכירה שלהם נגזרת מדמי הניהול מרוויחים יותר ממכירת ביטוחי מנהלים.

פרופ' עודד שריג | צילום: מיכאל קרמר

פגישות עם המבוטחים

בשבוע האחרון התקבלה החלטה בסוכנויות הביטוח הגדולות, בתיאום עם חברות הביטוח המחזיקות בהן, להתחיל במאמצים קדחתניים למכור כמה שיותר ביטוחי מנהלים עד תום השנה. הסוכנים חמושים כעת בכלי השיווקי האפקטיבי ביותר – לכאורה המפקח על הביטוח בכבודו ובעצמו מודה שביטוחי המנהלים הוא מוצר טוב ללקוח וכזה שמסכן את יציבותה של חברת הביטוח וכדאי לרכוש אותו מהר, לפני שייעלם.

הסוכנויות הגדולות החלו לשגר חוזרים למעסיקים ולעובדים המתריעים על ההזדמנות האחרונה לרכוש את המוצר. במכתב ששיגרה סוכנות אגם לידרים שבבעלות הפניקס למעסיקים שעובדים מולה, נכתב "מכיוון ששינוי זה הנו דרמטי ועלול להוות פגיעה משמעותית במוצרים שייוותרו לשיווק בעתיד, הוחלט באגם לפלח את האוכלוסייה הרלבנטית שנמצא כי בה תהיה הפגיעה המשמעותית ביותר, ולהיפגש עמם עד סוף 2012, לבדיקת הצורך בפתיחת תוכנית המבטיחה מקדם קצבה".

"מחויבים להציע את המוצר"

בשיחה עם "כלכליסט" מסביר יו"ר אגם לידרים איציק עוז כי "מחובתנו להציע לכל עובד אפשרות לרכוש את המוצר הזה. במיוחד למי שיש לו אופק גידול בשכר". עוז תומך בשילוב בין קרן פנסיה לביטוח מנהלים, כשרובד החיסכון הראשוני צריך להיות פנסיה, עד לגובה השכר הממוצע במשק לערך. לעובדים שמרוויחים יותר, מומלץ להעביר את הסכום העודף לביטוחי המנהלים. "אם עובד מרוויח 5,000 שקל ואני יודע שהשכר שלו צפוי לעלות בעתיד, כגון סטאז'ר בתחום ראיית החשבון, עליי להמליץ לו לרכוש לפני 2013 ביטוח מנהלים בחלק מהמשכורת, בהנחה שהשכר יעלה ואז יוכל לשמר לעצמו את האופציה לבצע הפרשות גבוהות יותר", הוא מסביר. "גם ביוני 2001, כשמקדם הקצבה לגבר עלה מ־166.6 ל־200, הצענו ללקוחותינו לרכוש ביטוח מנהלים במקדם הישן והטוב יותר".

מכיוון שמדובר במוצר רווחי לחברות הביטוח בשל דמי הניהול הגבוהים שלו, ניתן היה להניח שהן יתמרצו את סוכניהן למכור את המוצר.

אלא שלדברי עוז, "חברות הביטוח מבולבלות. מצד אחד זה בדנ"א שלהן למכור יותר. מצד שני, הן חוששות משום שהמפקח על הביטוח בעצמו אומר להן שהן לוקחות על עצמן סיכון גדול. אז אולי זו טעות לרוץ ולמכור הרבה עד סוף השנה". השפעה חיובית ברורה על חברות הביטוח כתוצאה מביטול המקדם, תהיה בכך שעמיתים שהצטרפו לביטוחי המנהלים של החברות לא יוכלו לנייד אותם לאחר 2013, מה שיקל מאוד על עומס פעילות השימור של חברות הביטוח".