הטיפים של חיים הורביץ: איך להקים את טבע הבאה

הייצוא הוא אחד ממנועי הצמיחה החשובים ביותר לכלכלה הישראלית. עם נסיוני בפעילות בינלאומית ענפה בחברת טבע, אנסה לחלוק עמכם 10 דיברות על מנת להצליח בייצוא; חמשת הדיברות הראשונות קשורות בהתנהלות הפנימית בחברה וחמש האחרונות בהתנהגות החוצה אל מול הלקוחות.

1. תכנון – תוכנית קפדנית היא תנאי הכרחי להצלחה. ניתוח השוק, הצרכים, המתחרים והלקוחות הפוטנציאלים הכרחיים על מנת לעצב תוכנית פעולה מובנה, מוקפדת ומבדלת.

צילום: עמית שעל, בלומברג

2. מימון – סוף מעשה במחשבה תחילה! התחלת יצוא לעיתים קרובות מצריכה פעילות יקרה שרק בסופה רואים את הפירות. על כן חשוב לוודא בטרם מתחילים שיש די כסף לבצע את הפעילויות הנדרשות.

3. איכות – לא משנה מה מוכרים – על איכות לא מתפשרים. אנו חיים בעולם שקוף של שינויים וחלופות. איכות מעולה ועקבית תבנה אותנו ואת המוניטין שלנו בכל מקום, בכל זמן ועם כל לקוח.

4. שירות – ודאו שהשירות הינו ללא רבב. השירות הינו חלק מהמכירה ולכן כדאי להשקיע בו כל משאב שנדרש. בלעדיו, גם המוצר הטוב ביותר לא יימכר, לאורך זמן.

5. מלאי – נשמע טריוויאלי אך פעמים רבות יצואנים מתחילים מחמיצים הזדמנות בגללו. ודאו שיש שלכם מספיק למכור גם בתסריטים האופטימיים ביותר.

6. הכנה – כל סגירת עסקה טובה מתחילה בהכנה קפדנית. לימדו את הלקוחות ואת צרכיהם. ודאו שאתם מבינים את מצבם והראו להם את זה!

7. מיקוד – הישארו במסלול שקבעתם ואל תסטו ממנו. זכרו שהמשאבים מוגבלים. לפעמים חשובה הצלחה אחת גדולה מאשר הרבה ניסיונות מוצלחים אך קטנים.

8. מחויבות – היו מחויבים למטרה עד הסוף; רק כך תגיעו לתוצאה ותלמדו להמשך.

9. פתיחות – היו קשובים ופתוחים לרחשי השוק ולמשוב מהלקוחות. כך תוכלו לשפר את הטעון תיקון ולנצח.

10. מעקב – החוכמה היא למכור שוב ושוב ואת זה ניתן לעשות רק אם מעדכנים, משדרגים ומשפרים תוך כדי תנועה.

ומילת הבהרה אחרונה; רצוי לאמץ את עשרת הכללים הללו אך להבין שכל מצב עשוי להצריך כלים אחרים להצליח ולנצח. אלו ואלו יעשו את ההבדל בין יצואן בינוני או כושל חס וחלילה, ליצואן מבריק ומצליח.

הכותב הוא בנו של אלי הורביץ ז"ל, מייסדי טבע, ומשמש דירקטור בחברה