אתר זה עושה שימוש בעוגיות על מנת להבטיח לך את חוויית הגלישה הטובה ביותר.
איך לשכנע אנשים שאני מומחה? צילום: שאטרסטוק

איך לשכנע אנשים שאני מומחה?

אני יועץ פנסיוני לעובדים בעסקים קטנים. יש לי ותק של יותר מ־20 שנה והרבה ידע וניסיון, ורוב הלקוחות מיישמים את עצותיי. עם זאת, מקצתם מעדיפים להקשיב לשכן, לאח או לחבר. אני מבין למה, אבל השאלה היא איך מתגברים על המכשלה הזאת. א'

01.11.2012, 09:01 | דן אריאלי
א' היקר,

איך גורמים לאנשים להעדיף את העצה המנוסה שלך על פני זו של השכן או החברים מפייסבוק? זה באמת קשה, כי כיום אנשים הרבה יותר רגילים לפנות לחברים לעצה, בכל מיני תחומים בחיים. ובתחום כמו ייעוץ פנסיוני אנחנו מעדיפים את החברים לא רק כי הם נגישים יותר, אלא גם בגלל תחושת חוסר אמון שיש להרבה אנשים כלפי המערכת המוסדית של הייעוץ הפיננסי. חלק מחוסר האמון הזה הוא מסיבה טובה, כי הרבה אנשי מקצוע בגדו באמון הציבור.

אז אתה באמת מתמודד עם שני מכשולים קשים: האמון המידרדר באנשי המקצוע, ולצדו הקלות של לקבל עצה ממקורות אחרים, כגון החברים או האינטרנט.

לכן, אני חושב שהפתרון טמון בשאלה איך תצליח לשכנע את הלקוחות שלך שאתה מקצוען, כי הציפייה שהם לבדם יכירו בניסיון ובידע שלך ויעריכו אותם, פשוט כי אתה טוב וזו עובדה, היא ציפייה קצת נאיבית לדעתי.

איך תצליח לשכנע את הלקוחות שלך שאתה מקצוען?, צילום: שאטרסטוק איך תצליח לשכנע את הלקוחות שלך שאתה מקצוען? | צילום: שאטרסטוק איך תצליח לשכנע את הלקוחות שלך שאתה מקצוען?, צילום: שאטרסטוק

יש כמה דברים שאתה יכול לעשות: אתה יכול לדוגמה לספר להם כמה לקוחות יש לך, וכמה שנים הם ממשיכים איתך. שיטה נוספת, לא רעה בכלל, היא להציג לאנשים כמה שאלות שבהן התשובה שמגיעה באופן אינטואיטיבי היא תשובה לא נכונה, ואז לתת להם לטעות, ולהציג להם את התשובה הנכונה והלא מובנת מאליה, שממנה מבינים שבנושא הזה צריך איש מקצוע.

עוד דבר שיעזור להם להעריך את העצה שלך ואת המומחיות שלך הוא במקום סתם לתת תשובות ומספרים - לבצע יחד איתם את החישוב, בלי דילוגים מסובכים ובאופן שבו הם יבינו כל שלב ושלב. דווקא כשאתה עושה את החישוב איתם, הם יבינו ויעריכו יותר את המורכבות של התחום ואת הדברים שאתה עושה. ובקיצור, האסטרטגיה הנכונה היא במקום לנפנף בתואר המומחה, להראות לאנשים באופן המוחשי ביותר שאפשר את המומחיות שלך. לתת להם להבין על מה הם משלמים.

 

askdan@calcalist.co.il

שיתוף בטוויטר שיתוף בוואטסאפ שיתוף בפייסבוק שיתוף במייל

תגיות



9 תגובות לכתיבת תגובה לכתיבת תגובה

9.
ל-1, פוליסה פחות טובה ברוב המקרים זולה יותר והעמלה נמוכה
אם תלכו לסוכני ביטוח או משווקים אמיתיים שנותנים שירות אישי ייצא לכם מזה טוב יש המון סוכני משנה שעובדים בסוכנויות והיעד של הלקוחות שלהם זה הדבר היחיד שיש להם בראש... למרות שזה לא חוקי למכור מוצרי ביטוח ללא רשיון זה לא מעניין אותם לי יש עסק קטן ולקוח שאני ידפוק אותו יעזוב אותי לכן הכל יחזור אליי בפרצוף בסופו של דבר לכן הוא יקבל את השירות הטוב ביותר רוב הסוכנים המורשים ייתנו לכם שירות טוב
משווק  |  03.11.12
8.
אני מאמין בכנות ויושר שבונים אמינות
כמורה למחשבים ופרילנס "רדפתי" שנים אחרי לקוחות. פנה אלי אדם שרצה ללמוד אקסל. תחקרתי אותו על הידע שלו והמסקנה הייתה שהוא לא צריך קורס אלא קישור לאתר שמוקדש לאקסל כדי שהפינות האפלות הקטנות שנותרו בידע שלו יקבלו טיפול כשיהיה צורך בכך. כעבור שבועיים קבלתי טלפון משני מכרים שלו וסגרתי עם כל אחד מהם בנפרד על קורס...
פרודו , ארץ יש-רע-אל  |  03.11.12
6.
פתרון פשוט
יש אמרה באנגלית שאומרת If you want to reach them, teach them מאד פשוט. תלמד אותם על המקצוע שלך. ממה להזהר, איך לבחור יועץ טוב, למה לא כדאי להקשיב לחברים אלא לאיש מקצוע וכד׳ תן להם טיפים להתנהלות נכונה, תכתוב בלוג או ספר או דף בפייסבוק. תענה לשאלות ותהיה אכפתי - תהיה לך יותר עבודה ולקוחות יותר נאמנים. וסביר להניח שגם תוכל לגבות יותר על שרותך לאחר שביססת את מעמדך כמומחה.
אלה  |  03.11.12
לכל התגובות