ניר צוק: "המתחרים מתקשרים לאיים על השותפים שלנו בישראל"

ניר צוק, המייסד הישראלי של חברת פאלו אלטו נטוורקס האמריקאית נאם הבוקר (ג') לראשונה מאז ההנפקה בקיץ האחרון - ונסחרת כעת לפי שווי של 3 מיליארד דולר. בנאום לוחמני כנגד מתחריה של פאלו אלטו - סיסקו, ג'וניפר וצ'קפוינט הישראלית - טען צוק כי לקוחות פאלו אלטו בישראל קיבלו איומים טלפוניים מהחברות.

"מתקשר ה'ערס' התורן שמסביר לשותפים שלנו שאם הם ימשיכו לשווק את המוצרים שלנו, הם לא יעבדו איתם יותר", אמר צוק, במסגרת כנס של מפיצת התוכנה אינוקום. "הלקוחות שלנו נכנסים לשוק מהשיחות האלה. המתחרים שלנו הבינו שהם לא יוכלו להציע מוצרים יותר טובים אז הם נוקטים באסטרטגיה של 'תמות נפשי עם פלישתים', והם עושים זאת מתוך הבנה ברורה שבכך הם גמרו את הקריירה בתור חברת מערכות פיירוול".

צוק: המתחרים שלנו בפאניקה

"הם חותכים מחירים ומעניקים 85% הנחה", הוסיף צוק. "מספיק שאתה, כלקוח, מזכיר את השם פאלו אלטו נטוורקס ואתה מיד מקבל הנחה של 85%. מספיק להגיד רק 'פא' כדי לקבל את ההנחה הזו. אבל המתחרים שלנו לא ימשיכו להתקיים ככה, הם חושבים שהם עושים את זה לטווח קצר עד שייגמר לנו הכסף, ואז הם יחזרו למחירים הקודמים".

"זה מראה רק דבר אחד: שהמתחרים שלנו כל כך בפאניקה, עד כי הם מנסים שיטות לא הגיוניות, בעוד שהדבר הכי הגיוני עבורם הוא לחסל את קו המוצרים הקיים שלהם ולהמשיך עם קו מוצרים שדומה לזה שלנו, אבל את זה הם לא עושים והם ממשיכים לאבד לקוחות רבים. בינתיים אנחנו גדלים, וצמחנו בתקופה האחרונה ב- 88% בעוד שבאותה תקופה המתחרים צמחו לאט יותר או שהם ירדו בתוצאות שלהם".

מוצרי המתחרות כ"חזיר עם ליפסטיק"

"המתחרים שלנו נמצאים כיום בשלב ההכחשה, כפי שעושות חברות גדולות בדרך כלל. במקום להרוג את קו המוצרים שלהם ולפתח משהו טוב יותר מההתחלה, הם פשוט מוסיפות כמה תכונות לא משמעותיות ואומרות: 'גם לנו יש'. אבל זו הכחשה עצמית, כי ככה הם גם משכנעים את עצמם וגם את הלקוחות בעובדות לא נכונות".

"ואז, הם עוברים לשלב נבואת השקר. כמו נוקיה, שכשלה במכירות הסימביאן הם מבטיחים לנו שהם ישיקו מוצר הרבה יותר טוב. ואז, כשהם משחררים את המוצר לשוק - מתברר לאכזבת הלקוחות שמדובר ב'חזיר עם ליפסטיק'. הם אומרים לך שזה הדור הבא, אבל לא - זה רק חזיר. אי אפשר בשוק הזה לקחת מוצר קיים ולהפוך אותו למוצר חדש. ואם זה היה אפשרי לא היינו צומחים כפי שאנחנו צומחים היום".

צוק שלח עקיצה ברורה כלפי צ'קפוינט: "ביקשנו מהמתחרים שלנו, שלא אציין את שמם, רק אגיד שהם יושבים לא רחוק מכאן, להציג לי מוצרים מתחרים. פתרונות כאלה הם מסדרים לך במחירים שהם פי חמש או פי שש מאיתנו. אבל לא רק הם: אין כיום לאף מתחרה את היכולת לאפשר עבודה עם אפלקציות ארגוניות כמו שאצלנו. המתחרים חוסמים אפליקציות בכדי לייצר אבטחת מידע, אנחנו מאפשרים להשתמש באפליקציות כגון דרופבוקס או שרפוינט ובו בזמן מאפשרים לנהל אותן. המתחרים שלנו לא עושים את זה- נקודה. מה שהם כן עושים, הוא רק להסכים איתנו שהנקודות האלה הן בעייתיות".

"כדי להתחרות איתנו באפקטיביות הן יצטרכו להמציא את עצמן מחדש, או לבצע רכישות ענק ובכדי לפתח את המוצרים האלה בצורה טובה הם יצטרכו להביא אלפי מהנדסים זרים לישראל. שיהיה בהצלחה לכל המתחרות שלנו בישראל ובארה"ב עם רשויות ההגירה בכך. האם זה פשוט יותר? זה פשוט יותר מלהעניק הנחה של 85% על המוצר שלך ולאיים על השותפים העסקיים שלנו. המתחרות מתקשות להציע מוצרים שהם מעבר לפיירוול גרידא. בכדי להוסיף רכיבים, חייבים חומרה חדשה - מה שמוריד את ביצועי המוצר ומזיק לחברות בשוק ההון".

למרות שצוק מרבה לבקר את צ'קפוינט ומתחרות נוספות שלו, הוא אינו מעסיק מהנדסים בישראל, ולמעשה רק שלשום פתח כאן פעילות מכירות ראשונה אותה מנהל בן כפולר. צוק סירב להתייחס לשאלת "כלכליסט" בנושא. לדבריו, החברה ממוקמת כיום בארה"ב ואינה מפעילה פיתוח בישראל, והוא אינו יכול לפרט בדבר תכניותיו העתידיות לגבי עובדים בגלל היותו מצוי ב'תקופה השקטה' כחברה מונפקת.

צוק התייחס גם לחוסר היכולת של חברות הפיירוול , לדבריו, לספק הגנה מפני נוזקות. "כל החברות האלה מקבלות דיווחים על נוזקות מחברות צד שלישי מטייוואן או מרוסיה, כמו קספרסקי - ואינן מספקות הגנה יעיליה מספיק בתחום".

ומה לגבי הגנה על טלפונים סלולרים ועל טאבלטים?

"לדעתי ההגנה על מכשירים סלולרים תיעשה מהרשת ולא מהמוצר עצמו. וזאת הודות לכך שחלק מהמכשירים הם סגורים, כגון מכשירי אפל, ובגלל שסריקה לצורך אבטחת מידע זוללת סוללה. חלק משכבת ההגנה תגיע מהארגון וחלקה מחברת הפיירוול. כיום אנחנו מציעים פתרון חלקי בתחום".

המתחרה העוקצנית של צ'קפוינט

עד לפני שנה מעטים מאוד שמעו על פאלו אלטו נטוורקס, חברת אבטחה אמריקאית שנוסדה בידי צוק, איש צ'קפוינט לשעבר. ביולי האחרון יצאה החברה להנפקה מרשימה בבורסת ניו יורק, המנייה זינקה עד ספטמבר בקרוב ל- 40%, אך לאחר מכן ירדה בכ- 21%. כיום נסחרת החברה הכמעט אלמונית בשווי שוק של 3.8 מיליארד דולר, והיא פועלת בקצב הכנסות שנתי של 300 מיליון, לדברי מייסדה.

צוק, שהיה אחד העובדים הראשונים בצ'קפוינט, הפך למבקר חריף של ענקית אבטחת המידע שבנה גיל שויד. המוצר של צ'קפוינט מספק מערכת פיירוול לארגונים ומגינה על פעילות הרשת שלהם, בכלל זה גישה לאימייל ולאינטרנט. לטענת צוק, פאלו אלטו נטוורק מגינה בנוסף לכך גם על יישומים ואפליקציות ארגוניות נוספות כגון שרפוינט, דרופבוקס וסיילספורס.

צ'קפוינט: הטענות חסרות בסיס

מצ'קפוינט נמסר בתגובה: "ההתבטאויות של ניר צוק הן חריגות, ואינן מכובדות או מקצועיות. מדובר בטענות חסרות בסיס, וייתכן שהן מעידות על לחץ שחשים צוק וחברת פאלו אלטו לנוכח הפסדים של עסקאות. הטענה לגבי ה-Next Generation Firewall היא לא יותר מ-"hype" שיווקי".

"בעוד שמוצרי צ׳ק פוינט מכילים את כל הישומים הקיימים במוצרי פאלו אלטו, הפתרונות של צ'ק פוינט הוכיחו את עצמם כבטוחים ויעילים יותר - גם על פי חוות דעות של גופי מחקר חיצוניים. צ'ק פוינט היא מובילה בינלאומית בתחומה כבר כמעט 20 שנה, ואינה מאויימת משחקנים חדשים המצטרפים לתחרות. אנחנו מכבדים תחרות הגונה שמספקת הגנה טובה ללקוחותינו, אולם נראה שזה אינו המקרה אצל חברת פאלו אלטו".