דש קורא תיגר על הריכוזיות של קרנות הפנסיה הגדולות

בית ההשקעות דש איפקס שבניהול קובי לוינסון ובבעלות אלי ברקת יוצא במהלך שיווקי חדש רגע לפני המיזוג עם בית ההשקעות מיטב, לקבלת דריסת רגל בשוק הפנסיה. מדובר במהלך נועז שבו ישווק דש את קרן הפנסיה שברשותו, המנהלת נכסים בהיקף של 650 מיליון שקל בלבד, ללא תיווך סוכני ביטוח - מה שיאפשר להציע דמי ניהול אטרקטיביים למצטרפים.

המאבק על הלקוח החלשים ייהנו מהמהלך חברות הביטוח הגדולות ומנהלי ההסדרים הפנסיוניים יעשו מאמצים לשמר את הלקוחות הגדולים רחלי בינדמן, תגובה אחתלכתבה המלאה

מדובר בקריאת תיגר נגד נחיצות סוכני הביטוח השולטים בענף הפנסיוני וגוזרים עמלה גבוהה מתיווך בין קרן הפנסיה ללקוח. כיום מחזיקות חמש קרנות הפנסיה הגדולות ב־97% מהענף, ודש מבקש לשבור את ההגמוניה שלהן בשוק הפנסיוני. הרעיון של דש הוא שלקוחות יצטרפו לקרן דרך הטלפון ובהמשך דרך האינטרנט, מה שיוזיל את השיווק. בתקופת השקת השיטה, שלא נתחמה בזמן, ייהנו מצטרפים חדשים מדמי ניהול אטרקטיביים במיוחד. לקוחות שחוששים שיעלו להם את דמי הניהול תקופה קצרה לאחר הצטרפותם יכולים להירגע - בהתאם לרפורמה של המפקח על הביטוח פרופ' עודד שריג, מינואר הקרוב מצטרף חדש לקרן פנסיה שקיבל הנחה בדמי הניהול ייהנה משנתיים לפחות שבהן לא ניתן יהיה להעלות את דמי הניהול.

מנכ"ל דש איפקס קובי לוינסון | צילום: עמית שעל

הנחה גדולה על דמי הניהול

דמי הניהול של דש יעמדו על 0.19%–0.38% הן מהצבירה והן מההפקדות, בהתאם לסכום שיעביר הלקוח החדש. כדי לסבר את האוזן, דמי הניהול הממוצעים בחמש הקרנות הגדולות עומדים על 0.34% מההפקדות ו־4.1% מהצבירה - הממוצע בקרנות הפנסיה הגדולות מעוות, שכן הוא כולל קבוצות גדולות של עובדים שנהנים מדמי ניהול מופחתים העומדים בדרך כלל סביב 0.25% מהצבירה ו־3% מההפקדות; זאת בעוד שחוסכים נעדרי כוח מיקוח משלמים את התקרה החוקית העומדת על 0.5% מהצבירה ו־6% מההפקדות.

מכאן שהמהלך של דש משמעותי במיוחד עבור החוסכים החלשים, שייהנו מהנחה של 24%–62% מהתקרה החוקית בדמי הניהול מהצבירה ולהנחה של יותר מ־90% מדמי הניהול מההפקדות. מי שיוביל את המהלך הוא אייל שלזינגר שניהל את קרן הפנסיה מאז שנרכשה.

בניגוד לחברות הגדולות שזקוקות לסוכנים ומחזיקות בצי סוכנויות ביטוח גדולות, דש לא מהסס לצאת במהלך שמייתר את סוכני הביטוח, בכל הקשור בקרן הפנסיה. קרנות הפנסיה הגדולות נוהגות לשלם לסוכנים עמלות המבוססות על שיעור מדמי הניהול שהם גובים. כיוון שדש מבטל את התיווך, הוא יכול להציע דמי ניהול אטרקטיביים.

בנוסף, מאחר שחברות הביטוח זקוקות לנאמנות הסוכנים גם בשיווק ביטוחי המנהלים שמתחרים בקרן הפנסיה ונהנים מרווחיות גבוהה יותר, הן לא יכולות להרשות לעצמן לבצע מהלך דומה לשל דש.

קרנות גדולות צריכות סוכנים

דש יפסיד פחות מניתוק הקשר עם הסוכן שכן הממשק שלו עם סוכנים קטן משל חברות הביטוח. בעבר דש שיתף פעולה באופן הדוק עם סוכני הביטוח לשיווק קופות הגמל שלו, אלא שעם התחזקות מנהלי ההסדר - סוכנויות ביטוח גדולות שנרכשו על ידי החברות הגדולות - הקשר התרופף. בשנה האחרונה סובל דש מיציאת כספים אדירה מקופות הגמל שלו בשל תשואות חלשות ובשל העברת לקוחות על ידי סוכנים שחשו שלא תוגמלו כראוי על ידיו.

דש גם היה חזק בהתקשרויות עם מעסיקים גדולים למכירת קרנות השתלמות וקופות גמל. אלא שעם התחזקות מנהלי ההסדרים הפנסיוניים, הוא החל לאבד את אחיזתו שם.

חלק מהחברות שמחזיקות בקרנות הפנסיה הגדולות גם מציעות מסלול הצטרפות ישיר לקרן ללא סוכן, אך לא משווקות אותו כדי לא להרגיז את הסוכנים - לקוח שיתקשר ויבקש להצטרף לקרן ללא תיווך סוכן ולו צבירה נמוכה, יתבקש בדרך כלל לשלם את תקרת דמי הניהול החוקית.