"הציבור צריך להגדיל חיסכון, על חשבון רמת החיים"

פרק א': שלמה אליהו

כמה פעמים ביום שלמה אליהו מתקשר אליך?

"אנחנו מדברים אולי פעם ביום-יומיים" 

"גם אני הופתעתי. אם הייתי במקומו יכול להיות שהייתי רוצה להכיר את החברה יותר. לשבחו אני חייב להגיד שהוא הבין שיש לו בידיים גוף שמנוהל טוב והוא רוצה לראות איך הוא עובד לפני שהוא מתערב. ג'נרלי, כחברה ששולטת בעשרות חברות בעולם, פיתחה מתודולוגיה של דיווח ומפגשים אחת לתקופה, וגם היו להם כמובן נציגים מעורבים בדירקטוריון - לא נראה לי שעכשיו זה יהיה שונה. באופן אישי, אין ספק שהעובדה שעכשיו ניתן להתייעץ עם הבעלים בעברית, בלי לטוס בכל פעם לכמה שעות לאיטליה, הופכת את ההתנהלות מול בעל השליטה לקלה ונעימה יותר".

עברה עליך שנה לא קלה של חילופי בעלים. מבעל שליטה שהוא קונצרן ענק - ג'נרלי האיטלקית, לבעל שליטה מקומי ויחיד - שלמה אליהו.

"אני לא מרגיש הבדל מהותי. מגדל ממשיכה להתנהל בשגרה של חברה ציבורית שיש לה בעל מניות מרכזי. אנחנו מעדכנים ומתייעצים בנושאים העיקריים".

יונל כהן. "אבא שלי עבד קשה כל החיים כדי שהילדים שלו יוכלו לרכוש השכלה" | צילום: עמית שעל

ובכל זאת, הדנ"א של אליהו שונה מזה של ענקית ביטוח כמו ג'נרלי. מגדל עובדת בכללי ממשל תאגידי מאוד מחמירים, עם הטכנולוגיה הכי מתקדמת, בשעה שחברת הביטוח אליהו יכולה להיחשב כחברה "כמו פעם".

"צריך להבין שהרגולציה היא שמגדירה עבורנו את דרכי העבודה. הפונקציות השונות בחברה - הדירקטוריון, ועדת הביקורת, ההנהלה - הכל קבוע בחוק. תבקשו לראות פרוטוקולים של אליהו ביטוח ותראו שגם הוא עובד לפי הספר. ההבדל היחיד מבחינתי בין אליהו לג'נרלי זה שזה בעברית וקרוב לבית, גם לא הייתי קורא לאליהו 'חברה של פעם'. אולי היא לא ענקית והיתה ממוקדת בתחומי פעילות מסוימים, אבל התוצאות הטובות שהיא השיגה והמנהלים המקצועיים שפגשנו שם מוכיחים שזו ממש לא 'חברה של פעם'. מגדל וסוכניה צועדים עם הקדמה הטכנולוגית כי אין מנוס, שם הלקוחות רוצים לפגוש אותנו".

אליהו הוא זה שקיבל את ההחלטה לסגור את פעילות איחוד ישיר כדי לרצות את סוכני הביטוח. זה סוג של מעורבות.

"המהלך הוא לא סגירת איחוד ישיר, אלא העברת הטיפול בלקוחות שלה לסוכנים, למען טיפול אישי וקרוב ללקוחות. בתמורה הסוכנים יגדילו את הפעילות עם הקבוצה".

גם הבן שלו, עופר אליהו, מונה לאחרונה למנהל חטיבת הביטוח הכללי ומשנה למנכ"ל - תפקידים מאוד בכירים. זה לגמרי בעל שליטה מעורב.

"אני רואה את זה אחרת. זו תהיה טעות של מגדל לא לנצל את ההזדמנות למנות מנהל עם הצלחה מוכחת בניהול תיק אלמנטרי רווחי. עופר אליהו הוא מנכ"ל חברת ביטוח כבר 20 שנה, וחברה מצליחה בתחום שלה. המלצתי לבחור בו כמנהל התחום הממוזג כדי ליהנות ממנהל מבין, שמכיר היטב את התיק ואת הסוכנים של אליהו, ולתת מניסיונו בביטוח כללי - בדיוק כמו שאני מצפה ששלמה אליהו יתרום בתחום הזה".

ההערכות בשוק הן שאליהו צפוי למשוך דיבידנד גדול ממגדל כדי לעמוד בהלוואות שלקח לרכישתה. באחרונה מגדל גייסה חוב בהיקף של מיליארד שקל, לאחר שנים ארוכות שבהן היתה החברה הכי פחות ממונפת בענף הביטוח. האם משיכת דיבידנד גדול לא תפגע בתפישה של מגדל כחברה היציבה והאיתנה ביותר בענף?

"לאליהו יש יכולת לעמוד בהתחייבויות שלו גם בלי למשוך שקל דיבידנד, ואת מיליארד השקלים גייסנו בגלל סביבת הריביות הנמוכה. לאורך השנים מגדל חילקה דיבידנד בשיעור נמוך מההון העצמי, ככה ההון גדל ואני מניח שזה יימשך. כידוע גם עודף ההון שלנו הוא הגדול ביותר בענף - מעל ומעבר לדרישות הרגולטור. מעבר לזה, דיבידנד הוא אמצעי תגמול מרכזי וראוי לבעלי המניות באשר הם".

שלמה אליהו. "אם הייתי במקומו יכול להיות שהייתי רוצה להכיר את החברה יותר" | צילום: עמית שעל

האם הגעתו של אליהו תשפיע על שיקולי ההשקעות בחברה? עד כה מגדל נחשבה לגוף ה"נקי" ביותר מבין חברות הביטוח בשימוש בכספי העמיתים, מאחר שהיא נשלטה בפועל על ידי מנהלים שכירים.

"לפי שלושת החודשים שחלפו עד עכשיו, אין שום שינוי בדרכי קבלת ההחלטות של מגדל בכל הנוגע להשקעות, ניהול תיק החוב שלה וקביעת ה־ Asset Allocation ( הקצאת נכסים - ג"ח ור"ב), שזה הדבר העיקרי מזווית הראייה שלי. אנחנו מקפידים על כל כללי הממשל התאגידי שמובילים מנהלים מקצועיים עם ועדות השקעה ואשראי מקצועיות ביותר, עם רוב של דח"צים. זהו השילוב המנצח לטעמי כשמדובר בסכומים הגדולים שהקבוצה מנהלת".

היה בינך ובין אליהו קליק?

"ככה אני הרגשתי. שנינו אנשי שטח טובים, צמחנו מלמטה. לא הרבה יודעים את זה, אבל עליתי לארץ ב-1973 ממרוקו. הייתי בן 13, אח בכור לארבע אחיות. עוד במרוקו אבא שלי היה סוכן ביטוח, ואני כבר מגיל 8 עבדתי איתו. הוא גם מכר ביטוח וגם סידר הלוואות וקיבל עליהן עמלות".

אז תמיד ידעת שתעבוד בביטוח?

"דווקא לא היה ברור לי שאני הולך לתחום הביטוח - אבא שלי עבד קשה כל החיים כדי שהילדים שלו יוכלו לרכוש השכלה, ואני למדתי באוניברסיטה מתמטיקה ומדעי המחשב. למחלקת האקטואריה של חברת הביטוח סהר הגעתי במקרה, כי חיפשתי פרנסה. בשלב מסוים ראיתי שסופרווייזרים (מפקחים) מרוויחים פי ארבעה ממני, ורציתי להתקדם. אז גם הכרתי את מאיר שמיר, שלקח אותי לסוכנות הביטוח מבטח שמיר שבבעלותו, ומאוחר יותר נכנסתי אליה כשותף ויחד מיזגנו אותה עם סוכנות סימון ויזל. בשנת 2000 מגדל רכשה את הסוכנות - והשאר היסטוריה".

לאחרונה נאלצת להתמודד עם מתקפה ממקום לא צפוי: איזי כהן, שאותו החלפת כמנכ"ל מגדל ושנחשבת לבן טיפוחיו, גייס עובדים בכירים ממגדל לשורות כלל ביטוח שהוא מנהל כיום. נעלבת?

"אין פה מקום להיעלבות אישית. אני לא הייתי נוהג בדרך זו, אבל האמוציות נוטרלו אצלי מהרגע הראשון כדי להימנע מצעדים לא שקולים. תרומתו ומקומו של איזי כהן בהיסטוריה של מגדל שמורים, כמו גם תקופתנו המשותפת, שהיתה מצוינת. אני לא אבטל חיבה אישית בגלל אירוע מקומי לא נחמד. אשתו של איזי עובדת אצלי, ואם אני אראה אותו אני אתן לו חיבוק חם - אבל אנחנו לא חברים. מעודד ומכבד אותי שאני שומע שאיזי אומר למנהלי כלל וסוכניה שהוא רוצה שכלל תהיה כמו מגדל, לדעתי זו מחמאה אמיתית".

איזי כהן ויונל כהן. "לא נכון לזעזע ארגון, בעיקר כשהתוצאה היא כמו שאנחנו רואים" | צילום: יובל חן

ואיך זה משפיע עליך כמנכ"ל, כשעובדים בכירים כמו צ'יקו זכריה, יוני קופרמן ועלית כספי עוזבים למתחרה?

"מטבע הדברים, כשענף הביטוח לא צומח כמו שצמח בעשור הקודם, אז לפעמים כדי להתקדם אתה מנצל הזדמנויות גם בחברות אחרות, כשתפקידים מתפנים. גוף טוב יודע להחליף מנהלים בקלות - אני ואיזי, למשל, עשינו חפיפה של שעה כשהתחלפנו. אנשים שהגיעו אצלי לאן שהגיעו ולא קיבלו הצעה לתפקיד מקביל במגדל ולכן עזבו, אני במקומם הייתי עושה אותו דבר. כשרונן טוב (לשעבר המשנה למנכ"ל מגדל - ג"ח ור"ב) קיבל הצעה לנהל את בית ההשקעות פסגות, אמרתי לו אז שזה תפקיד שאי אפשר לסרב לו. אף שהתוצאה היתה כמו שהיתה, עם הכימיה שלא היתה (הכוונה לפיטוריו של טוב מפסגות על ידי זהבית כהן, מנכ"לית קרן אייפקס, לאחר שנה וחצי בלבד - ג"ח ור"ב), אני חושב שרונן עשה את הבחירה הנכונה עבורו".

מהצד, מה אתה חושב על המהלכים של איזי כהן בכלל ביטוח, כמו פיטורים מסיביים של עובדים? האם מהלכי התייעלות נדרשים בעולם של מרווחים הולכים ומצטמקים ורגולציה מתהדקת?

"התייעלות היא דבר נחוץ כשהמרווחים מצטמצמים. מגדל צומחת בקצב מאוד יפה בכל השנים, ומכאן שהצמיחה מאפשרת לה להתייעל בלי לצמצם. צמחנו בכמות העובדים בשנים האחרונות, וההנהלה עושה את כל הנדרש כדי לצמוח עסקית בשיעור גבוה יותר מהצמיחה בהוצאות. ביחס לכלל ביטוח, אני לא מכיר את החברה ברמה של מה שקורה בתוכה. לדעתי לא נכון לזעזע ארגון, גם אם הוא זקוק להתייעלות ולשינוי כזה, בעיקר כשהתוצאה היא כמו שאנו רואים (עובדי כלל הקימו בתגובה לקיצוצים ועד ובכירים רבים פרשו - ג"ח ור"ב). אני מאמין שבסוף הדברים יסתדרו ויתייצבו גם שם".

פרק ג': יצחק תשובה

כיצד נהגה מגדל במקרים של סיכונים להחזרי חובות מבעלי חוב גדולים?

"לדעתי זה בדיוק כמו ניהול סיכונים בחברת ביטוח. כשאני מבטח אלף דירות נגד שריפה, אז גם אם יש כמה שריפות אני לא מתרגש - בהנחה שאני גובה פרמיה ראויה מהמבוטחים. הרעיון הוא לנהל נכון את הפיזור ובסוף להרוויח, וזה בדיוק אותו דבר בהשקעות. כשאתה קונה אג"ח, שאינה אג"ח ממשלתית שנותנת היום ריבית אפסית, אתה קונה מוצר יותר מסוכן ומקבל פרמיה בתמורה. תרחישי קיצון קורים במצבים מסוימים, בדיוק כמו שריפות. בסופו של דבר צריך לבחון את הדברים לא על בסיס מה שכתוב בעיתון, אלא להבחין בין בעל שליטה אחד לאחר, בין אחד שנכשל עסקית ועושה את המקסימום כדי להחזיר את החוב, לבין בעל שליטה שמחזיר רק חלק מהחוב ומקצץ אף שיש לו הרבה מאוד רווחים במקומות אחרים".

אתה מדבר על יצחק תשובה, דלק נדל"ן והגז?

"אני לא רוצה להתייחס. באופן עקרוני אני מכיר את המושג חברה בע"מ ומכבד אותו, ועם זאת בבואנו להשקיע בגיוס עתידי של חברה נדע לתמחר בעל שליטה בהתאם להתנהלות העבר של אותו אדם כשהוא נקלע לבעיה"

אז אוץו אדם לא יוכל לעשות יותר עסקים?

"לא כל בעיה פוסלת, אבל התנהלות לא נכונה כן יכולה לגרום לאי־עשייה של עסקים חדשים. צריך גם לזכור שהעולם עבר טלטלות בשנים האחרונות, אבל מבחינת התמונה הכוללת החוסכים סיימו בסך הכל במאזן חיובי. אני, אגב, דווקא עוד לא החזרתי את ההפסדים בכסף האישי שלי".

פרק ד': מגדל

מגדל היא חברת ביטוחי המנהלים הגדולה בישראל. עכשיו כשביטוח המנהלים הלך לעולמו, מצד אחד מגדל זכתה בפיס - כל הביטוחים הישנים זכו בשימור מוחלט ולא יהיה ניוד, ומצד שני מהו מנוע הצמיחה של החברה בעולם של דמי ניהול הולכים ויורדים?

"מנועי הצמיחה הם בגיל השלישי. עם התארכות התקופה שמבוטחים נשארים איתנו אפשר למכור מוצרים נוספים לכל לקוח ולמשפחתו, לצד המשך צמיחה בתחום הבריאות ובשירותים פיננסיים. לביטוח חיים יש יתרונות גם מעבר למקדם, זהו חוזה מחייב בין המבטח ללקוח שאינו מותנה בעיקרון ההדדיות כפי שקיים בקרן הפנסיה, שם התשלום בפועל מותנה במצבה האקטוארי של הקרן".

ובכל זאת, השוק הפנסיוני הולך כיום בבירור לכיוון של קרנות פנסיה. התחרות בשוק היא עזה, ולראיה מכרז הפנסיה של עובדי המדינה, שבו מדברים על דמי ניהול של 0.05% מהצבירה. אפשר להרוויח בדמי ניהול כאלה?

"אי אפשר, ולכן גם לא לקחנו חלק במכרז הפנסיה של אנשי הקבע בצה"ל. אני חושב שצריך לעבוד באופן תחרותי, אבל צריך גם לדעת להסתכל ללקוחות בעיניים ולדעת שתוכל לשרת אותם גם עשר שנים קדימה. הענף צריך לעבוד במרווחים סבירים, והמפקח על הביטוח צריך להסתכל על עסקאות מהסוג הזה בחשדנות. אנחנו במגדל לא מוכנים לסבסד קבוצות חזקות על ידי קבוצות חלשות".

מאיר שמיר. מיזגו יחד את מבטח שמיר וסימון ויזל | צילום: צביקה טישלר

האם אתה רואה כניסה עתידית של גופים בינלאומיים לתחום הביטוח בארץ? גם לאור הרגולציה הגבוהה בענף, וגם לאור העובדה שקרנות כמו פרמירה ו־KKR לא ביצעו כאן עסקאות בסופו של דבר.

"בהכירי את ענף הביטוח בעולם והאתגרים שהוא עומד בפניהם, גוף זר, אם ייכנס לארץ, יבקש לרכוש פעילות קיימת ולא להתחיל משהו מאפס. כדי לרכוש פעילות עם גודל קריטי מספיק, התשואה של הענף לבעלי המניות צריכה להיות תחרותית לעומת ההזדמנויות שיש בעולם. צריך להבין שיש תחרות גלובלית על כספי המשקיעים, והמשקיעים הזרים פועלים על פי שיקולים עסקיים ולא מטעמי ציונות. חברות ביטוח בישראל חיות בעולם תחרותי מאוד, עם רגולציה גוברת וקושי גובר לחלק דיבידנד בשנים הקרובות. זו לא מדינה שלגוף בינלאומי כדאי לקנות בה חברת ביטוח כדי להתרחב, כי אנחנו מדינה קטנה. אני לא מאמין שקרן זרה תיכנס לכאן, אלא אם כן ימכרו חברות ביטוח ישראליות במחירי הזדמנות".

התשואות של מגדל בתחומים מסוימים הן הגבוהות והטובות בשוק, ובתחומים אחרים אתם אחרונים. האם הגודל מהווה יתרון או חיסרון?

"לטווח הארוך וביחס לסיכון מגדל מנהלת את ההשקעות שלה בתיקים השונים בצורה נאותה. בעיניי מה שחשוב זה להיות בטווח הארוך בשליש העליון של מנהלי השקעות בישראל".

פרק ה': הפנסיה

אתה מוטרד מסביבת הריבית הנמוכה במשק?

"סביבת הריבית הנמוכה היא אחת הבעיות הלא פשוטות שעולם הביטוח - וכל עולם ההשקעות בכלל - מתמודד איתן. המדינות מובילות את מדיניות הריבית הנמוכה בצורה מכוונת מהסיבות שלהן, גם בשל המשברים האחרונים וכדי לעודד צמיחה, אבל חייבים להיזהר. צריך להסתכל על יפן, שהעבירה יותר מ־20 שנה בסביבת ריבית נמוכה. צריך להיזהר מבועות כאלו".

עשויה להיווצר בועה שתוליד משבר עולמי חדש? 

"אני באמת חושש מהריבית הנמוכה כי מצד אחד אסון גדול לא יקרה, אבל מצד שני נייצר לחוסכים תשואות אפסיות. אדם צריך לזכור תמיד שכל רמת חיים חדשה שהוא מתרגל אליה, הוא צריך לקחת סיכון גדול יותר כדי לשמור עליה"

אז מה הציבור יכול לעשות?

בסביבת ריבית נמוכה, עם התארכות תוחלת החיים, זו כבר בעיה לשמר את רמת החיים. הציבור צריך להגדיל את החיסכון על חשבון הצריכה ורמת החיים הגבוהה, כדי שיהיה לו מספיק כסף לגיל פרישה".

אז צריך להלאים את מערכת הפנסיה בישראל?

"לא להלאים, אבל אם יש מערכת מתפקדת של גביה, אקטואריה ותשלומי פנסיה כמו הביטוח הלאומי - אפשר שהיא תנהל את כספי הפנסיה חובה לפחות עד השכר הממוצע. זה מאוד מורכב אבל יכול לתת מענה ל־70% מאזרחי המדינה ויחסוך כסף רב".

פעלת כך בצעירותך? חסכת?

"תמיד חשבתי על ימים קשים, ולכן אני לא צריך לעבוד היום לפרנסתי. על כל השאלטרים בסוכנות מבטח סימון כתוב 'חסוך בימים טובים כדי שלא יחסר בימים קשים'. אני ביקשתי לתלות את זה. לפני שמעלים את רמת החיים חייבים לחשוב על התקופה החלשה ביותר שמחכה לנו, בגיל הפנסיה, שבה יש יותר הוצאות רפואיות. צריך לחסוך יותר כדי לא להיות תלוי במוסדות ציבוריים ובפוליטיקאים. אתם יודעים שזוג צריך לחיות מנטו של אחד ואת הנטו של השני לחסוך כדי שיהיה לו מספיק כסף בגיל פרישה? היום זוג שכל אחד ממנו מרוויח 10,000 שקל נטו יכול לחסוך לפנסיה בסביבת הריבית הנוכחית אולי 50% מזה. חייבים לחסוך יותר.

"אני, למשל, עונד שעון של סווטש. היום הכל סובב סביב תרבות הצריכה שאנחנו חלק ממנה, ועדיין אדם אחראי חייב לחסוך. תוחלת החיים פה היא מעל ומעבר, ומבחינה כלכלית זו לא ברכה. היום אנשים פורשים מהעבודה גם לפני גיל 67, זה אומר שהם חיים 25 שנה מחסכונות. הפנסיה הממוצעת היום עומדת על 3,000 שקל בחודש - לך תסתפק בזה כשאתה מבוגר וצריך לקנות תרופות".

אתה אדם עשיר, ולדבריך אתה לא צריך לעבוד. למה אתה ממשיך?

"אני כבר 25 שנה לא צריך לעבוד. עולם ההשקעות מרתק אותי, עולם ההפצה מרתק (סוכנים ומשווקים - ג"ח ור"ב), עולם הביטוח הוא העולם שבו גדלתי. בכל פעם קבעתי לעצמי אופק מסוים - לסיים את הפרויקט הגדול הזה, ואז לסיים פרויקט אחר, ובסופו של דבר אני מאוד אוהב את ענף הביטוח".

עד מתי תכהן כמנכ"ל מגדל?

"ברור שתפקיד המנכ"ל הוא לא תפקיד לכל החיים, וחמש השנים האחרונות היו אתגר אחד גדול - מתקופת שפע למשבר פיננסי קשה שבמהלכו לא ישנתי בלילות. החוכמה היתה לצאת מהמשבר מחוזקים, ומגדל יצאה מחוזקת, כך שבדיעבד זו היתה אחת התקופות היותר טובות של החיים שלי, אף שתוך כדי היה סיוט. עברנו גם תהליך של העברת בעלות שבא בהפתעה, כל הדברים הללו היו אתגר מאוד גדול ומעניין. ביטוח בנוי על אמון, על יחסים בין בני אדם, על קשר עם סוכנים. אין שום דבר פורמלי. אני אדם של אנשים ואני חי משינויים ואוהב אותם. אני אמשיך לתרום לקבוצת מגדל תחת בעליה החדשים ככל שאהנה ואתרום, וכמובן ככל שבעלי המניות והדירקטוריון יחשבו שאני עושה עבודה טובה. זה העיקר".