לחוש את השטח

אחורי הקלעים של תעשיית ה IT מעולם לא היו סוערים יותר. הצצה אליהם יכולה לספק זווית ראייה קצת שונה על התנהלות השוק שבדרך כלל נסקר ונבחן מצד הלקוח. כידוע, מדובר בשוק מורכב אשר המוצר וגם השירות לא תמיד מסופקים על ידי היצרן, אלא על ידי חוליות בשרשרת אספקה אשר מידת חוזקן ואיכות ניהולן, קובע משפיע רבות על שביעות רצון הלקוח.

2013 עתידה להיות שנת גאות לשוק ה-IT באזור EMEA ושותפויות יעילות בין יצרנים לשותפים עסקיים ומפיצים ימשיכו להיבנות על בסיס של רווחיות, יכולת ניבוי ופשטות. אם מוצר כלשהו לא יספק רווח למפיץ, הוא לא יאוחסן במלאי. אם אסטרטגיית השוק של היצרן תשתנה כל הזמן, המפיצים יעברו לעבוד עם חברות אמינות יותר, ואם תהליכי המכירה של היצרן יהיו מסובכים מדי, המפיצים יחפשו תחליפים פשוטים יותר.

פשטות תהיה שם המשחק ב-2013 וגם בשנים שלאחר מכן. הוצאות התפעול של המפיצים נערמות עם כל שלב המתווסף למעגל המכירה. בשוק המבטיח להיות תחרותי במיוחד, יצרנים המסוגלים לבצע תמחור מדויק, ולספק כלים ומשאבים נכונים שיתמכו בשותפים שלהם, יזכו בהצלחה מסחרית.

שינוי תפקידים

ב-2012 חל שינוי מואץ בשוק בהשפעת מחשוב הענן ושנת 2013 תסמן את תחילת תהליך הטרנספורמציה שיביא לשינוי מוחלט של השוק עד תום העשור הנוכחי. כבר כיום מטשטשים התפקידים ותחומי האחריות של הישויות השונות בשוק. אינטגרטורים של מערכות הופכים למפיצים; מפיצים, ואפילו משתמשי קצה, הופכים לספקי שירות.

שינויים כאלה יהיו עניין שבשגרה במהלך שלוש השנים הבאות, כאשר מפיצים ישאפו לחלוק את המומחיות שלהם עם ספקי השירות, או לתווך בין ספקי השירות ללקוחות. סביר להניח שהתמהיל הרגיל של משתמש קצה, יצרן ציוד וחברת שירות עתיד להשתנות, להתמזג או להיעלם כליל. הזדמנויות חדשות שייווצרו צפויות להגדיל את הרווחיות, כאשר יצרנים מצליחים יאפשרו לשותפים אמינים להציע לצדם שירותים מקצועיים ובכך ייפתחו בפניהם ערוצי הכנסה חדשים.

היצרנים יצטרכו לעקוב אחר השינויים ולפעול בהתאם. אלה שילכו בעקבות השוק ויתכננו את מוצריהם לפי המגמות הרווחות, ירשמו הצלחה מסחרית. אלה שלא ילמדו להסתגל עלולים למצוא עצמם נאבקים 'להחזיק את הראש מעל המים'. מפיצים צריכים להאמין שהשותפויות שהם יוצרים עם היצרנים, מתבססים על אסטרטגיה נכונה לטווח הארוך, כדי לא לעלות על שרטון.

שגשוג בהפצה

למרות שלא ניתן לדעת עד מתי יישארו קטגוריות ההפצה השונות (SL, VAR, VAD) בצורתן הנוכחית, דבר אחד ברור: ערוצי ההפצה ימשיכו ויתחזקו ב-2013. בלי קשר למה שיקרה לערוץ המרכזי, קיים ביקוש ברור לערך המוסף שמציעות כיום חברות ההפצה.

 

אין שום דרך להביס מפיצים המציעים יתרונות כמו "הכול תחת קורת גג אחת" , מלאי זמין, ניהול פיננסי תקין, קווי אשראי ושירותים לוגיסטיים – וכל זה, תמורת סכום המבטיח חיסכון בהוצאות התפעוליות.

תאוצה בקצב המיזוגים בשוק

ב-2013 נחזה בהאצת תהליכי המיזוג בין חברות. אותם מפיצים שלא יוכלו להדביק את השינויים שיולידו תהליכי מחשוב ענן ומודלים עסקיים לשיפור השירות, יהיו יעד לרכישה. גם ההאטה הכלכלית תהיה גורם מרכזי בהגברת קצב הרכישות. במהלך השנה הקרובה לא יחול גידול משמעותי בהכנסות ערוצי ה-IT באזור EMEA, כך שהשחקנים החכמים והמהירים ביותר בשוק יצליחו לשרוד.

 

עסקאות מיזוג יתבצעו קודם כל ב-EMEA לפני שיגיעו לחופי ארה"ב. הסיבה לכך שהיא שבאירופה, המזרח והתיכון ואפריקה יש הרבה יותר שחקנים קטנים שעדיין פועלים, אבל אין ספק שגם אי-הוודאות הכלכלית שממשיכה לרחף מעל האזור תעודד עסקים לשלב כוחות.

ניהול המידע על חשבון ביג דאטה

ביג דאטה הוא כרגע אחד הנושאים החמים ביותר בעולם ה-IT. השפעתו באזור EMEA תמשיך להיות ברורה גם ב-2013, אך את מרכז תשומת הלב יתפסו תחומי האחסון הניתן להרחבה והטכנולוגיות לניהול מידע.

שינויים גדולים יותר יתרחשו במהלך השנים הקרובות, אך ב-2013 המיקוד יהיה בסיוע שיינתן לעסקים לנהל את המידע שלהם מנקודת מבט מובנית ולהפקת אבחנות יקרות ערך מתוכו. השלב הבא בהתפתחות הביג דאטה - ניתוח לפי אזורים שיאפשר לפתח מערכות ספציפיות לניהול תוכן – לא יתקיים לפני מילוי הסעיפים שבראש הרשימה.

אסכם בהמלצה לכל יצרן באשר הוא, להיות עם היד על הדופק, לחוש את השטח. עליו לבדוק באופן עקבי את אסטרטגיית ההגעה לשוק, האם היא פועלת נכון ומשרתת את מטרותיו , שהראשונה בהן היא הגעה מהירה ללקוח ואספקה חלקה ויעילה. גם המוצר הטוב ביותר זקוק למסגרת תומכת ויציבה של אספקה , שירותים ותמיכה, שיהפכו אותו למוצר מבוקש ובהתאם לרווחי גם עבור היצרן וגם עבור הגורמים בשרשרת האספקה שלו.

 

הכותב הינו מנכ"ל EMC ישראל