אתר זה עושה שימוש בעוגיות על מנת להבטיח לך את חוויית הגלישה הטובה ביותר.
איזו בקשת נדבה יעילה יותר? צילום: שאטרסטוק

איזו בקשת נדבה יעילה יותר?

פרופסור יקר, לא מזמן ניגש אליי קבצן וביקש 75 סנט. נתתי לו את הכסף כי מיהרתי לרכבת, ורק אחר כך התחלתי לחשוב, למה הוא ביקש דווקא 75 סנט? האם לדעתך הוא בדק את השוק וגילה ש־75 סנט ייתנו לו, ודולר זה כבר יותר מדי? בראד

21.03.2013, 08:58 | דן אריאלי
בראד היקר,

ייתכן שהקבצן ניסה למצוא בקשה ייחודית שתבדל אותו משאר המתחרים. אבל לדעתי הסכמת לתרום לו את הכסף כיוון שהספציפיות של הבקשה, העובדה שהוא נקב דווקא בסכום של 75 סנט ולא במספר עגול, גרמה לך באופן אינטואיטיבי לקפוץ למסקנות.

קבצן. למה הוא ביקש דווקא 75 סנט?, צילום: שאטרסטוק קבצן. למה הוא ביקש דווקא 75 סנט? | צילום: שאטרסטוק קבצן. למה הוא ביקש דווקא 75 סנט?, צילום: שאטרסטוק

לדוגמה, אם מישהו יבקש ממך לפגוש אותו בשעה שמונה ושלוש דקות, כנראה תקבל תחושה אחרת בנוגע למידת הרצינות שבה הוא מתכוון לשעת הפגישה, מאשר אם הוא היה מבקש ממך לפגוש אותו "בסביבות שמונה". באותו מובן, בקשה מפורשת ל־75 סנט מולידה שורה של היקשים לגבי הצורך של אותו אדם בכסף. בלי להתעמק, אנחנו עשויים לתאר לעצמנו שהוא צריך את זה למשהו קונקרטי וחשוב, כגון ניסיון לאסוף כסף לכרטיס אוטובוס. סכומים לא עגולים, דרך אגב, גם מופיעים פעמים רבות בתפריטים של מסעדות. וגם שם התוצאה דומה: בלי להתעמק במחשבה למה מנה מסוימת עולה דווקא 64 שקל ולא 60 או 65, האורח במסעדה מקבל את הרושם שיש נימוק למחיר הזה, ושמאחוריו עומדת מחשבה והשקעה. ובמקרה של הקבצן יש עוד יתרון: יש סיכוי גבוה שהרבה אנשים ייתנו לקבצן דולר ולא יטרחו לחכות לעודף, כי הם ממהרים לרכבת.

אפשר לטעון שלפי אותו העיקרון, יותר אנשים ישלמו לקבצן שמבקש 1.25 דולר מאשר לקבצן שמבקש רק דולר עגול אחד. אבל במקרה הזה גובה הבקשה עשוי להרתיע חלק מהאנשים, ואם אין עליהם את הסכום המדויק, הם ירגישו שלתת שני דולר ולא לחכות לעודף זה כבר קצת יותר מדי. לפחות זו ההשערה שלי. אם אתה מוכן להתנדב להשתתף במשך כמה ימים במחקר, נוכל אולי לאסוף מידע ממשי שיעזור לנו להבין את התופעה עד סופה.

אילו לקחים אפשר ללמוד מהאסטרטגיה של הקבצן שלך? ראשית, חשוב על המסקנות שאנשים מגיעים אליהן רק מהאופן המדויק שבו מבקשים מהם משהו. שנית, בקשה כללית לעזרה היא כנראה יעילה פחות מבקשה שמפרטת בדיוק מה הדבר שאנחנו זקוקים לו.

 

שאלות לדן אריאלי: askdan@calcalist.co.il

תגיות

9 תגובות לכתיבת תגובה לכתיבת תגובה

5.
פרייר מי שנותן כסף ל "קבצנים" האילה
מדובר בנוכלים מקצועיים שמרויחים פי כמה ממה שאתה מרויח בדרך כלל מאחריהם נמצא ארגון פשע כלשהו שמתחלק איתם בהכנסות ארגון הפשע מגן על הטריטוריה כדי ש"קבצן" אחר לא יבוא לקבץ בסביבה מי שמעוניין לתרום לנזקקים עדיף שיעשה את זה בדרך אחרת (ויש לא מעט) כשאתם נותנים שקל לאותו מתחזה בצומת אתם בעצם מעודדים את הפשיעה וגם על הדרך עושים עבירת תנועה תסגרו את החלון ותתעלמו אם כולם יעשו כך השחקנים האילה יעלמו מהצמתים ויהיה טוב יותר לכולם
לא מחדש לאף אחד  |  23.03.13
לכל התגובות