"טויס אר אס הם מתחרים לכל דבר. כל אחד מנסה לנצח"

אין הרבה דוגמאות בשוק הקמעונאות לבעלים אחד שמחזיק שתי רשתות מתחרות. אחת הבולטות בהן היא רשתות הצעצועים הפיראט האדום וטויס אר אס, שחולקות פרט לקהל היעד גם את אותו בעל הבית - פישמן רשתות בניהולו של אייל פישמן. פישמן רכש את הפיראט האדום ביוני 2010 תמורת 14 מיליון שקל מידי המייסד ויקטור דלוה, שבינתיים הפך ליבואן צעצועים ולמעשה לגוף שמנהל שתיים מתוך שלוש רשתות הצעצועים המובילות בישראל.

בשנת הרכישה הפעילה הרשת 12 סניפים ומחזור המכירות שלה היה 90–100 מיליון שקל. את שנת 2012 סיימה כשברשותה 22 סניפים ומחזור מכירות של 175 מיליון שקל. דלוה פרש מניהול הרשת עם רכישתה, ומי שנכנס לנעליו היה הלל גדאסי, שתיווך בעסקת הרכישה ואחרי השלמתה נקרא על ידי פישמן לכיסא המנכ"ל.

הלל גדסי מנכ"ל רשת הצעצועים הפיראט האדום | צילום: תומי הרפז

"פחות מעניין אותי מה השני עושה"

"כל השוק חשב שפישמן קונה את רשת הפיראט כדי לסגור אותה", מספר גדאסי בראיון ראשון ל"כלכליסט", "אבל אייל פישמן אמר לי כשהוא קנה - אם אני לא אשמור את הפיראט כמו שהיא, יקום גוף אחר שיעשה את אותו הדבר. כל הענף לא האמין שהכוונות של אייל הן לפתח את הפיראט, ועובדה שהוא מפתח אותה".

ומה קורה כשיש דילמות? כשחנויות של שתי הרשתות נמצאות זו ליד זו?

"בראשון לציון יש חנות של טויס אר אס וחנות של הפיראט כמעט באותו המתחם. הם מתחרים שלי לכל דבר, אבל לתפיסתי אני עושה את הכי טוב שלי, ופחות מעניין אותי מה השני עושה. אני לא מאלה שהולכים לרגל מה כפר השעשועים עושה, מה עידן 2000 עושה - אנחנו עושים את הכי טוב שאנחנו יכולים".

ובכל זאת, איך זה עובד במקום כמו ראשון לציון, שבו יש חנות ליד חנות?

"מתחרים. כל אחד עושה את שלו הכי טוב כדי לנצח".

תקנו עוד רשתות? כפר השעשועים למשל עומדת עכשיו למכירה.

"אני לא מאמין שנקנה רשתות אחרות. אין מישהו בתחום הצעצועים שיכול לתרום היום לפישמן. לכפר השעשועים אין ערך מוסף בשבילנו".

אייל פישמן | צילום: אוראל כהן

הראיון עם גדאסי מתקיים בקומה השנייה של חנות הרשת באור יהודה. "זה המשרד השני הכי מפואר ברשת", הוא אומר בגאווה בכניסה למשרד הצנוע של מנהל החנות. האווירה בסניף היא אווירה של רשת דיסקאונט. מה זה אומר? קודם כל, בכניסה ניצבת מכולה שפורקת בריכות למכירה בקיץ הקרוב בכמות שנראית דמיונית לסניף עירוני. אחר כך, למרות רצפת מכירה ענקית של כ־1,000 מ"ר, אין שם הרבה מאוד עובדים, וכולם עושים הכל - כשצריך לפרוק ולסדר סחורה הקופאית לא יושבת משועממת בכניסה. במבט ראשון לא נראה שהרבה שונה כיום בהשוואה לרשת היזמית הקטנה שהביאה את בשורת הדיסקאונט לשוק הצעצועים.

"לא נגענו בכלום, זה קונספט מנצח", אומר גדאסי על אופן הניהול שלו ביום שאחרי דלוה, "אנחנו רק שכפלנו אותו. לקחנו חנויות של טויס אר אס בפריפריה - אילת, קריית שמונה ועוד, והפכנו אותן לפיראט. חוץ מזה פתחנו עוד חמש נקודות בבית שמש, בראש העין ובערים נוספות, והמשכנו בקונספט של חנות גדולה, שמוכרת מגוון, שירות ומחיר. בעצם עשינו מה שוויקטור אמר".

זה נשמע ממש קל.

"זו עבודה קשה ורבה. כל זכיין חי ונושם את העסק שלו 15 שעות ביום במשך הרבה מאוד שנים. המלחמה ביום־יום היא להוציא את הזכיין מרוצה. אם הוא מרוצה, כולם מרוצים".

גם הספקים מרוצים? בטויס אר אס למשל נכנסו ליבוא מקביל כדי לרסן את היבואנים הבלעדיים.

"אנחנו קונים מספקים שעושים יבוא מקביל, אבל אנחנו לא מייבאים לבד. אנחנו קונים מה שיש בענף. יש לנו כמעט 250 ספקים. רף הכניסה לענף נמוך מאוד. כל אחד יכול לקחת 30–40 אלף דולר, להביא שתי מכולות ולהתחיל למכור, אבל תחרות היא דבר בריא. המחירים בענף הצעצועים לא עלו בארבע השנים האחרונות. בפורים האחרון המחירים היו כמו לפני שנה או שנתיים. זה בגלל התחרות".

על מייסד הרשת ויקטור דלוה: "עשינו מה שוויקטור אמר. לא נגענו בכלום, זה קונספט מנצח, אנחנו רק שכפלנו אותו" | צילום: יובל חן

אבל יש ספקים בתחום הצעצועים, כמו לגו, שאתה לא יכול לחיות בלעדיהם, לא?

"אין ספק שאני לא יכול לחיות בלעדיו. אם ניכנס לריב ננצח, אבל עדיף לא לריב, עד היום - שלוש שנים - אנחנו מסתדרים עם כולם".

כמה סניפים חדשים עוד תוכלו לפתוח?

"נפתח 2–3 חנויות השנה. אין עוד הרבה לאן לצמוח. אנחנו לא פותחים חנויות ברגליים אחד של השני. לא נפתח לזכיין לידו. לא נגיע ל־85 סניפים. נגיע ל־30 סניפים ונעצור".

טויס אר אס מנסה עכשיו לפתוח חנויות שכונתיות, לא תנסו מהלך דומה?

"לא נפתח חנויות שכונתיות. הפיראט מספק חוויית קנייה, וזה לא מתאים לחנות קטנה".

"הרווחיות נשחקת, אז הופכים ליצירתיים"

אמרנו קודם שהמחירים לא עולים. אך שכר המינימום עולה, החשמל מתייקר, הארנונה מתייקרת. איך ממשיכים להרוויח?

"הרווחיות נשחקת, אבל לומדים להיות יצירתיים. התחלנו להוציא עלון מבצעים חדש. גם התחלנו לקנות יחד ולחסוך עלויות".

כמה מהרכש של הרשת כיום משותף?

"25%–30% מהרכש אנחנו עושים יחד. פעם זה היה אפס. אבל אנחנו לא רוצים להגדיל את זה יותר מדי. יש לנו חנויות מאילת עד קריית שמונה. חנות בתל ברוך צפון לא צריכה אותה סחורה בדיוק כמו חנות באור יהודה או בירושלים, אבל 80% מהמוצרים זהים".

מה תעשה אחרי שתגיע ל־30 סניפים?

"כבר יהיו פרויקטים חדשים, אל תדאג. דברים שמשלימים צעצועים. בגדול אנחנו מאמינים מאוד בזכיינים שלנו ומקדמים עוד שיתופי פעולה איתם. הזכיינים גם עובדים יחד, בהחלפות למשל: לקוח שקנה בקריית שמונה יכול להחליף באור יהודה. לכאורה מישהו מפסיד פה, כי ההחלפה אמורה להיות באותה החנות, אבל בדקו וראו שזה בערך 10,000 שקל לפה או לפה והחליטו לא להתחשבן".

תיכנסו למותג פרטי?

"מותג פרטי לא מעניין אותנו. אנחנו אוהבים את העובדה שלקוח יכול להשוות ולגלות שאנחנו זולים".

ייפתחו חנויות של הפיראט האדום בקניונים?

"אין לנו חנויות בקניונים ולא ניכנס לקניונים. אנחנו יושבים בקצה הערים ומשלמים שכירות כמה שיותר נמוכה כדי להציע מחיר כמה שיותר טוב".

תמכרו באינטרנט?

"לא. אנחנו רוצים שכל זכיין ירוויח. לא מתגלגלים על הזכיינים".

אתם לא חוששים שדלוה, מייסד הרשת, יחזור לענף ברשת חדשה?

"אני חושב שבוויקטור בוערת הקמעונאות, אבל אם הוא יפתח יותר מחנות אחת הוא ייכנס לתחרות. לפני שלוש שנים הוא מכר רשת כזאת, והשאלה היא אם אתה רוצה לחזור להתחרות באותו ענף שמכרת והתפרנסת ממנו. אני חושב שהוא מרוצה מאוד מהמקום שהוא נמצא בו".

מהם היעדים שלך לעתיד הרשת?

"בכל עיר שאנחנו נכנסים אליה אנחנו הופכים להיות החנות המובילה. נהיה בין שתי הרשתות המובילות בארץ - אנחנו כבר שם להערכתי. היום המחזורים שלנו הם בערך אותם מחזורים כמו של טויס אר אס ושל כפר השעשועים, רק שלנו יש פחות סניפים".