אילן רביב מחפש סמנכ"ל מכירות שיעצור את פדיונות הגמל של דש

מנכ"ל מיטב־דש אילן רביב פועל לאתר מחליף לאחת הדמויות הבכירות ביותר בבית ההשקעות הממוזג - סמנכ"ל המכירות. כפי שנחשף לראשונה באתר "כלכליסט" בשבוע שעבר, הסמנכ"ל הקודם עידו בירמן התפטר מתפקידו במפתיע על רקע חילוקי דעות מקצועיים עם רביב. רביב הכחיש נחרצות כי הציע את התפקיד לליאור כגן, ששימש עד באחרונה כמנכ"ל חברת תעודות הסל של מיטב שנמכרה לפסגות. גם שמו של איל סגל, המנכ"ל משותף של חברת תעודות הסל תכלית שבבעלות בית ההשקעות, עלה כמועמד ראוי, אך דבר מועמדותו הוכחש על ידי רביב.

להבדיל ממיטב, ערב המיזוג לא היה קיים מערך מכירות מרכזי בדש. כל חברה מנהלת בבית ההשקעות (קרנות נאמנות, קופות גמל, ניהול תיקים, תעודות סל) היתה אחראית לשיווק של מוצריה באופן עצמאי. עם המיזוג הוחלט לייצר מערך שיווק אחיד חדש (למעט תעודות הסל) בראשותו של בירמן, שכיהן קודם לכן כמנכ"ל חברת קרנות הנאמנות של דש.

אילן רביב | צילום: ישראל הדרי

ואמנם, מאז השלמת המיזוג לפני כחודשיים וחצי, פעל בירמן כדי לבנות את מערך השיווק של בית ההשקעות הממוזג, אך אז התגלעו חילוקי דעות חריפים בינו לבין רביב לגבי האופן שבו מערך השיווק יפעל וזהות העובדים שיפעלו תחתיו. השיא הגיע כשרון שוהם, סמנכ"ל שהיה כפוף לבירמן והיה אחראי על תחום המכירות מול הבנקים, הודיע על התפטרות, לאחר שרק זמן קצר קודם לכן אורן דגן, שהיה אחראי המכירות מול בנק לאומי, התפטר אף הוא. בין רביב ובירמן התגלעו מחלוקות לגבי זהות מחליפו של שוהם.

עם כניסתו לתפקיד קיבל על עצמו בירמן נדוניה לא פשוטה. כך, למשל, מחלקת השיווק והמכירות של קופות הגמל של דש כמעט פורקה מאנשיה בעת המיזוג. במקביל לעזיבתו של מנכ"ל הגמל של דש - דן פנחסי שהיה איש שיווק - מצאו את דרכם החוצה גם סמנכ"ל מכירות הגמל אורן עורבי, סמנכ"ל השיווק דני פריאל, וגלעד מור יוסף שנשא את התואר "אחראי על מניעות" (שימור לקוחות). בנוסף אליהם עזבו גם ארבעה מנהלי צוותי מכירות.

כך, מצא את עצמו בירמן ללא אנשי שיווק מנוסים בזמן שקופות הגמל של דש סבלו מפדיונות כבדים, שמתוקף תפקידו הוא נדרש לעוצרם. ההחלטה של מיטב־דש לוותר על האנשים הללו נבעה, בין השאר, ממודל התגמול שלהם שגרר עלויות גבוהות. במסגרת המיזוג פוטרו כ־80 עובדים (ונותרו כ־680 עובדים), וחלק מהדרג הבכיר נאלץ לספוג קיצוץ של עד 25% בשכר (בעיקר עובדי דש שנהנו משכר גבוה משמעותית מזה של אנשי מיטב).

רביב צריך לאתר כעת איש אמון שייקח על עצמו את בניית מערך המכירות במגבלות שהוא יציב לו, ובכלל זה הצורך של הגוף הממוזג לשמור על רף העלויות ולהגביל את התמריצים לאנשי המכירות והשיווק, בתקופה שקופות הגמל שהגיעו למיזוג מדש מתמודדות עם גל פדיונות.

אם לא די בכך, בתקופה האחרונה נאלץ רביב להתמודד עם גל עזיבות של דמויות נוספות ובהן איתן מוחרר, סמנכ"ל התפעול המוערך שהגיע למיזוג מדש, ומנכ"ל חבר הבורסה מורן צור.