דרך המלכה: בלי סמנכ"לים, עם צ'ופר לספקים

שלושה חודשים לאחר שרכש את רשת הציוד המשרדי אופיס דיפו, שנקלעה להקפאת הליכים, ינסה היום אבי מלכה לשכנע עשרות ספקים לתת אמון ברשת ולעבוד עמה. מלכה יציג בפניהם בכנס שייערך במלון רויאל ביץ' בתל אביב מודל חדש המעניק להם ביטחונות מפני קריסה אפשרית של הרשת, מהלך שעליו שקד לאחרונה כדי לחלץ את אופיס דיפו מהמשבר העמוק שבו היתה נתונה.  

מלכה אופטימי בנוגע להתאוששות הרשת המונה כיום 40 סניפים ומעסיקה 800 עובדים, וטוען כי היא תגיע לאיזון כבר בחודש יולי ותרשום רווחיות ראשונה בחודש אוגוסט. "לא ישנתי שלושה חודשים כדי להביא את הרשת לאיזון. זה תהליך שבדרך כלל לוקח שנתיים", הוא אומר.

"מצאתי חברה שמנה"

בתקופה האחרונה פעל מלכה כדי לקצץ בהוצאות החברה. לדבריו, ההוצאות בתקופה שבה היתה החברה נתונה בידי הנאמן עמדו על 17 מיליון שקל בחודש, שאותן הצליח להפחית בכמחצית - כ־9 מיליון שקל. חלק מהקיצוץ מקורו בהסכם שחתם בשבוע שעבר עם בעלי המותג האמריקאים, שלפיו יופחתו דמי השימוש בשם המותג שתשלם אופיס דיפו בישראל, מ־13.5 מיליון שקל בשנה (1.35% ממחזור מכירות שנקבע על מיליארד שקל ללא תלות במחזור המכירות הממשי), ל־0.25% מהמכירות בפועל. "הצלחתי להשיג את מה שניסו ללא הצלחה רמי שביט וצחי פישביין, וחתמתי עם האמריקאים על הפחתת תשלום דמי השימוש בשם המותג באופן משמעותי. בתמורה להפחתה הדרמטית, רכשתי מהם את המוניטין ב־1.7 מיליון דולר. אז יש לנו הוצאה חד־פעמית בספרים שנפחית אותה לאורך 15 שנים, אבל התשלום השנתי לאמריקאים יהיה בגובה ריאלי".

מלבד ההסכם עם האמריקאים, נסגרו בתקופה האחרונה עשרה סניפים של הרשת ומלכה מתכנן לסגור ארבעה סניפים נוספים בחודש יולי, כך שהיא תמנה 36 סניפים. בנוסף, הוא ביצע קיצוצים בשכבה הניהולית של הרשת. "מצאתי חברה שמנה, עם שכבת ניהול עבה מדי, יותר מדי חנויות וחנויות בגדלים לא אחידים. ביצעתי באופן מיידי מהלך התייעלות שכלל ביטול תקנים של שבעה מתוך שמונה סמנכ"לים, והיום דרג הביניים מדווח ישירות לסמנכ"ל אחד. בחרתי רק את החנויות שמתאימות למבנה הרשת, ובנוסף קיבלתי אישור מ'מגה אור', בעלת הנכס שבו ממוקם המרכז הלוגיסטי (מרלו"ג) במודיעין, להשכרת משנה. להחזיק את המרלו"ג עולה 780 אלף שקל בחודש. השכרנו מחצית מהשטח לחברת שילוח בשכ"ד בגובה 60% מעלות האחזקה".

במקביל, הספקים שנכוו מקריסתה של אופיס דיפו איבדו אמון ברשת וחששו להציב סחורה בסניפים. הדרך של מלכה לשכנעם לתת אמון מחודש ברשת היא שימוש בשיטת הקונסיגנציה, שבמסגרתה משלמים לספק רק אחרי מכירת הסחורה, שלה הוסיף שיפורים. "לפי המודל שלי, הסחורה שהספק שולח לחנויות נרשמת אצלו במאזן ולא אצלנו.

בנוסף, אני מספק לו ביטוח לסחורה בחברת הפניקס שבה הוא המוטב והפוליסה היא בהתאם לדרישות ספציפיות שכל ספק מעלה. אני גם רושם ברשם המשכונות שעבוד של כל הסחורה שהביא כל ספק על שמו. כך שלא יהיה מצב כמו שקורה היום בכל קריסה, שבה העובדים והבנקים מוגנים והספק נשאר בלי כלום. יצרנו גם מערכת התחשבנות שבועית, כך שבכל יום שני הספק מקבל בהעברת זהב (מיידית לחשבון – נ"ק) את התמורה למכר שהיה באותו שבוע. בכך הספק מצמצם את החשיפה שלו לשבוע בלבד".

"אין קסמים כאלה"

המהלכים של מלכה לא מרשימים את המתחרים. בכיר בענף טוען כי ספקים רבים עדיין מתנים אספקת סחורה לרשת בתשלום במזומן וכן כי אספקות שבועיות מחייבות לוגיסטיקה יקרה שתכביד על הספקים. לדברי הבכיר, מעצם סגירת סניפים רבים והמחסור בסחורה בחנויות, דעכו העוצמה והרלבנטיות של הרשת. "אופיס דיפו ירדה במחזורי המכירות בצורה משמעותית. ולפי הערכות מבוססות, הם עדיין מפסידים 2–3 מיליון שקל בחודש. אין קסמים כאלה שבהם מעבירים חברה הפסדית לרווחיות בתוך שלושה חודשים".