אתר זה עושה שימוש בעוגיות על מנת להבטיח לך את חוויית הגלישה הטובה ביותר.
תנו נדבה לאני: המדריך לפרויקט מימון המונים מוצלח צילום: shutterstock

מדריך כלכליסט

תנו נדבה לאני: המדריך לפרויקט מימון המונים מוצלח

חברת קנוניקל שברה את כל שיאי קיקסטארטר בפרויקט הסמארטפון שלה - ועדיין לא הצליחה להשלים את המימון. מדוע ישנם מיזמי מימון המונים שזוכים לעניין עצום מהקהל ועדיין נכשלים? "כלכליסט" מציג את סוגי הקמפיינים, המגמות הבולטות והטעויות הנפוצות במימון ברשת

25.08.2013, 20:57 | אמיר הירשפלד
מספר הפלטפורמות לגיוס כספים ברשת בעזרת מימון המונים כמעט הכפיל את עצמו בשנתיים האחרונות - ובצדק: יזמים רבים גילו שבמקום לרדוף אחר משקיעים, יוכלו לממן את הפרויקט שלהם ובדרך גם להשיג לקוחות פוטנציאליים ברשת.

קראו עוד בכלכליסט

לעומת זאת, יש הרבה מאוד פרויקטים שמגיעים לקיקסטארטר, אינדיגוגו ודומיהם ונוחלים כישלון חרוץ על אף התעניינות הקהל. למשל, בולטת הדוגמה של מיזם ה-Edge, סמארטפון מבוסס אובונטו מובייל, אותו ניסתה קנוניקל לממן באינדיגוגו: המיזם גייס שני מיליון דולר בתוך שמונה שעות בלבד ועד תום זמן הגיוס עמד הסכום על 10.8 מיליון דולר - שיא חדש לאתר. ואולם, סכום היעד שהוגדר היה גבוה בהרבה – 32 מיליון דולר. ומבנה המיזם, של "הכל או כלום" משמעו שקנוניקל לא תקבל אף לא דולר אחד והמכשיר לא יגיע לשווקים.

כישלון מהדהד, על אף התלהבות הקהל. מכשיר ה-Edge כישלון מהדהד, על אף התלהבות הקהל. מכשיר ה-Edge כישלון מהדהד, על אף התלהבות הקהל. מכשיר ה-Edge

כדי לנסות ולחקור מעט יותר, נביט אל תוך תחום הגיוס מבוסס פרסים וניקח לדוגמה את קטגוריית מוצרי האופניים – תחום שתפוצתו עולה בהתמדה ואיתה גם המיזמים והפיתוחים הרלוונטיים.

באתר אינדיגוגו רצו בעת האחרונה שני פרויקטים ישראליים. הראשון הוא מערכת התזת מים שנועדה לצנן את הרוכב המיוזע, והשני הוא פרויקט למימון מפעל לבניית אופניים מקרטון. למרות החדשנות והקסם הטמון בהם, שני הפרויקטים נכשלו בגיוס. לעומת זאת באתר הד סטראט הסתיים בהצלחה גיוס של חברת SABABIKE ,שהציעה הדרכות בווידאו לרוכבי שטח. בחינה של פרויקטים אילו אל מול פרויקטים דומים מהעולם, תעזור להדגים חלק מהרכיבים שמסייעים לקבוע האם הקמפיין יצליח או לא, ומאילו טעויות נפוצות רצוי להימנע.

מערכת ריסוס מים לרוכבים מערכת ריסוס מים לרוכבים מערכת ריסוס מים לרוכבים

1. באיזה סוג גיוס לבחור?

לפני שאנחנו צוללים לעולם הגיוס החברתי, נבין תחילה אילו סוגי גיוס פתוחים בפנינו. ישנם ארבעה תחומים שלפיהם מתבצע הגיוס. בעבר, התחום הנפוץ ביותר היה גיוס לשם עזרה לאדם או חברה, כגון משפחה של ילד חולה שמחפשת סיוע במימון טיפול רפואי יקר. מטבע המטרה, אין בה אלמנט של תמורות ופרסים או של צמיחה עסקית. תחום זה צמח בשנים קודמות, אך מתאפיין כיום בהאטה ומהווה פחות משליש מכלל מימון ההמונים ברשת.

סוג הגיוס הנפוץ ביותר כיום הוא גיוס מבוסס פרסים, במסגרתו המגייס מציע סדרה של פרסים בערך ובשווי עולה, תמורת תמיכה כספית. מגזר זה שולט על כ-40% וצמח ב-500% בשנה האחרונה.

פרויקט תאורה שעבר בהרבה את סכום היעד שלו פרויקט תאורה שעבר בהרבה את סכום היעד שלו פרויקט תאורה שעבר בהרבה את סכום היעד שלו

שני תחומים נוספים חולקים את שליש השוק הנותר כמעט שווה בשווה. הראשון מביניהם הוא גיוס הלוואה מההמון, בו תמורת הבטחה של כ-10% ריבית. המגייס מצליח להעמיד לרשות עצמו הלוואה חוץ בנקאית, המצטברת מקבוצת אנשים המשקיעים סכום נמוך יחסית, ולכן מסכנים פחות.

השני הוא גיוס תמורת נתח בחברה, בה מוצע נתח בחברה בצורה של מניות., סוג זה נחשב לבעייתי משום שסחר במניות שלא דרך הבורסה אינו חוקי בארה"ב. גיוס זה כולל בתוכו כתת סעיף גם אתרי מיקרו קרנות, וקבוצות סופר-אנג'לים ועל כן היקפו האמיתי לא ברור.

2. היכן לבצע את הקמפיין?

לפני מספר שבועות הסתיים מסע גיוס מוצלח במיוחד של חברת Helios bars, שהציעה את ההבטחה לאופניי העתיד, בדמות שילוב תאורה, איתות, מערכת ניווט ובלוטות' 4.0 בכידון האופניים. כדי להוציא לפועל את חזונה החברה ביקשה מגולשי קיקסטארטר 70 אלף דולר. ובסיום הקמפיין עמדו לרשותה יותר מ-120 אלף דולר. דוגמה נוספת מאתר זה היא "הידית", מחזיק סמארטפון לידית האופניים שהוא גם פותחן בירה, עבר את סף 120 אלף הדולר, אל מול שאיפה צנועה של 12 אלף דולר בלבד. באתר המתחרה אינדיגוגו נמצא בימים אלו מסע גיוס של חברת REVELO לבניית דגם אופניים חשמליות חדשניות, שעבר בהצלחה את יעד הגיוס של הפרויקט 25 אלף דולר.

פרויקט מפעל לאופניים עשויים קרטון מוקשח פרויקט מפעל לאופניים עשויים קרטון מוקשח פרויקט מפעל לאופניים עשויים קרטון מוקשח

ההחלטה היכן להעלות את קמפיין הגיוס חשובה תפיסתית. קיקסטארטר נתפס כאתר שמתאים יותר ליזמיות רציניות ומשמעותיות, בעוד שאחרים מרכזים את שארית הפעילות. חשוב להכיר את האופי של האתר ואת קהל היעד שלו לפני שמחליטים היכן להעלות את הקמפיין.

האפשרויות שעומדות בפני ישראלים, כוללות אתרים בין לאומיים כדוגמת אינדיגוגו ואתרים מקומיים כדוגמת הד סטארט או מימונה שכבר הוכיחו את יעילותם בגיוס סכומים לא מבוטלים. למרבה הצער אתר קיקסטארטר מקבל נכון להיום פרויקטים רק מארה"ב ואנגליה. וזה חבל משום שהוא מרכז את מירב התנועה ברשת בתחום.

3. באיזה סוג מימון לבחור?

מימונה ואינדיגוגו מאפשרות בחירה לאחת משתי שיטות מימון. הראשונה היא "הכל או כלום" במסגרתה רק אם המגייסים יגיעו ליעד, הם יזכו בכספי הגיוס. השנייה היא "גיוס גמיש" ובה ללא קשר לסכום המגויס, בסיום המאמץ המגייס יקבל את כל הכספים שנתרמו לו. לעומתם, הדסטארט וקיקסטארטר פועלים אך ורק בשיטת "הכל או כלום".

הדעה הרווחת היא שגיוס גמיש מתאים לפרויקטים בהם לכל שקל יש משמעות שתעזור למגייסים, כמו במקרה של השלמת פעילות שכבר נמצאת בביצוע, או בפרויקט שסכום הגיוס שלו נמוך יחסית. לעומת זאת, פרויקט מסוג "הכל או כלום" מתאים למגייסים סכום גדול, מאחר והוא מאפשר למשקיעים ביטוח וביטחון לפיו יחויבו רק אם הפרויקט יעמוד בשאיפות הגיוס ולכן יעלה את הסיכוי כי אכן יצא לפועל. בכול מקרה לתעוזה ללכת עד הסוף יש גם אלמנט פיננסי, עלות פרויקט גמיש באתר אינדיגוגו היא 9% לעומת 4% לפרויקט קבוע.

5. איזה סכום גיוס לבקש?

רוב הפרויקטים שהצליחו לגייס יותר מהיעד הראשוני היו צנועים יחסית בהגדרת סכום היעד. באותם קמפיינים מצליחים שהזכרנו קודם לכן, ההצהרה של המגייסים הייתה "אנא עזרו לנו" ולא "אנא ממנו אותנו באופן מלא". לעומתם הקמפיין למערכת התזת המים הציב יעד שאפתני של 70 אלף דולר, אך הצליח לגייס 646 דולר בלבד, וקמפיין האופניים מקרטון הגדיר יעד של שני מיליון דולר, אך הצליח לגייס קצת יותר מ-$40,000 בלבד.

פרויקטים מומלצים באינדיגוגו פרויקטים מומלצים באינדיגוגו פרויקטים מומלצים באינדיגוגו

לצד סכום היעד מופיע סרגל התקדמות שמעיד על אחוז הגיוס. ככל שסרגל ההתקדמות מתמלא, המתעניינים הסקפטיים יותר משתכנעים לתמוך בפרויקט ולהביא בכך להצלחתו. כשיעד הגיוס גדול יותר, הקמפיין רחוק מלהיראות מוצלח ועל כן פחות מעודד את התומכים הפוטנציאליים לשלוף את כרטיס האשראי. מומלץ לבקש את המינימום שיאפשר להתחיל את הדרך, ולהתייחס לכל סכום מעבר לכך כבונוס.

6. מה חשוב לדעת על הצעת המתנות?

הפופולריות הגואה של פרויקטים מבוססי מתנה מגלה את האמת הפשוטה: אנו אוהבים להיות חדשנים ותומכים, אבל רוצים לקבל תמורה להשקעה. על כן הנטייה לתמוך בפרויקט תעלה כאשר המתעניין יכול לקבל מתנה, שבעיניו שוות ערך להשקעתו.‬ משקיע שבחר תמורה הולמת לטעמו ישמח להמשיך ולהמליץ על המוצר במעגל מכריו.

‫האפשרות לחלק את המתנות על פני מדרגות השקעה שונות, מציעות ליזם אופציות להציע ציוד פרסומי או ציוד תואם ומשלים למוצר. הפרויקט של SABABIKE הציע לא פחות מ-11 מדרגות פרסים שונות, מ-50 שקל לעותק דיגיטלי של המדריך ועד 1,000 שקל עבור שיעור פרטי בודד. בפרויקט "הידית", הוצע המוצר עצמו בהנחה. במחיר גבוה יותר ניתן לקבל אותה בתוספת פנס, ובמדרגה הבאה מתווספים כלי אחזקה לאופניים לתשורות. לעומת זאת בפרויקט מתיז המים, המדרגה הבאה אחרי המוצר, הייתה הצעה מסחרית לכמויות, שדרשה השקעה של 500 דולר .

"הידית" שהוצעה במחיר של 25 דולר בלבד, הצליחה לגייס פי 10 מסכום היעד המקורי ובתמורה לתרומה הבסיסית ביותר התורם קבל קישור לסרט שלצורך הפקתו הוקם הקמפיין. בשני המקרים התורמים יכלו לקבל את המוצר שעבורו נערך הגיוס בתרומה הבסיסית ובמחיר נוח, ולכן היתה להם מוטיבציה לתרום. לעומת זאת, בפרויקט התזת המים, המוצר הוצע בתמורה להשקעה של 40 דולר,‬ ‫הרבה מעבר למחירו הצפוי בשוק או לשוויו הפסיכולוגי בעיני התורם הפוטנציאלי.

7. איך מפיצים את הבשורה?

הסטטיסטיקה של אתר קיקסטארטר אומרת כי השבוע הראשון הוא קריטי למאמץ השיווק. לפרויקטים המגיעים ל-30% מהמטרה בשבוע הראשון, יש סיכוי של למעלה מ80% לסיים בהצלחה. לפיכך, חשוב להשקיע במיוחד בהפצת הפרויקט בתחילתו. היעדים הם אתרים שמתמחים בתחום החיים אליו משתייך הפרויקט (אתרים יעודיים, בלוגים עצמאיים וערוצים רלוונטיים באתרי תוכן). זאת, לצד קידום הולם במדיה החברתית והשקעה באלמנטים מסורתיים של שיווק – עיצוב מושך של העמוד, מיתוג החברה והפרויקט, בניית וידאו אינפורמטיבי אך כיפי ושאינו מתיש ועוד.

הכותב הוא יזם בתחום הקלינטק ומהנדס מכונות, אשר ליווה עשרות קמפיינים לגיוס הון ברשת.

שיתוף בטוויטר שיתוף בוואטסאפ שיתוף בפייסבוק שיתוף במייל

תגיות