אתר זה עושה שימוש בעוגיות על מנת להבטיח לך את חוויית הגלישה הטובה ביותר.
הבחירות לנשיאות הלובי הפנסיוני החזק בכנסת: לסוכנים דרוש מנהיג עם מאצ'טה ארוכה צילום: בועז אופנהיים

הבחירות לנשיאות הלובי הפנסיוני החזק בכנסת: לסוכנים דרוש מנהיג עם מאצ'טה ארוכה

חברי לשכת סוכני הביטוח יבחרו בסוף החודש מחליף לנשיא אודי כץ, כשהמועמד הנבחר ינהל מלחמה רבת־חזיתות בחברות הביטוח וברגולטור. כלכליסט מנתח את ג'ונגל האינטרסים שבו מתנהל אחד הגופים החזקים בשוק הפנסיוני

05.11.2013, 08:29 | רחלי בינדמן

הבחירות לנשיאות לשכת סוכני הביטוח מתחילות לצבור תאוצה לקראת ההכרזה על המועמד הזוכה ב־26 בנובמבר. זהות האדם שיחליף את אודי כץ הצבעוני שפורש מהתפקיד אחרי שתי קדנציות הפכה לשיחת היום בקרב סוכני הביטוח, וקמפיין סוער מתנהל בין שלושת המועמדים לתפקיד - רוני שטרן, קובי צרפתי ואריה אברמוביץ' - קמפיין שבו השלושה לא בוחלים בהטלת רפש זה בזה.

קראו עוד בכלכליסט

אלא שמעבר לעניין שמרכזות הבחירות לנשיאות בקרב 4,200 חברי הלשכה, מדובר באחד הלובים החזקים ביותר בישראל, המייצג את האינטרסים של סוכני הביטוח - הגורם המתווך המרכזי בתעשייה הפנסיונית. לשכת סוכני הביטוח מייצגת בעיקר את האינטרסים של סוכני הביטוח הבודדים, בעוד סוכנויות הביטוח הגדולות שצמחו בעשור האחרון - שאיגדו תחתן מאות סוכנים תוך שהן קוראות לעצמן "מנהלות הסדרים פנסיוניים" - התנתקו מהלשכה והקימו לעצמם גוף פוליטי עצמאי שידאג לאינטרסים שלהן - פורום מנהלי ההסדרים הפנסיוניים בישראל.

מנהלי ההסדרים הפנסיוניים הצליחו למצב את עצמם כסוכנויות המספקות שירותים פנסיוניים כוללים למעסיקים גדולים במשק, ובכך בידלו את עצמם מסוכני הפרט שעוברים מדלת לדלת כדי לגייס לקוחות. לא פעם האינטרסים של שתי קבוצות כוח אלו עלולים להתנגש.

לשמור על הכוח מול דמי הניהול היורדים על אף ההישגים הלא מבוטלים שרשמו סוכני הביטוח מול הרגולטור בשנים האחרונות, מעמדם אינו כתמול שלשום רחלי בינדמןלכתבה המלאה

כוח פוליטי

כך או כך, סוכני הביטוח צברו לעצמם כוח רב מול הרגולטורים, כשרבים מהם אף חברים במרכזי מפלגות ומשפיעים על חברי הכנסת מאחורי הקלעים כגורמים שיכולים להשפיע על בחירתם המחודשת לכנסת. לא בכדי, גם חברי כנסת הפעילים בתחום הפנסיוני ופועלים נמרצות להורדת דמי הניהול בתחום, נמנעים מלצאת במתקפה חזיתית נגד סוכני הביטוח. למעשה, בשלוש השנים האחרונות מאז חשף פרופ' עודד שריג, הממונה על הביטוח שפרש בספטמבר האחרון, את הרפורמה שהוביל בשוק הפנסיוני (שכללה בעיקר הפחתת תקרות דמי הניהול), הרבו חברי הכנסת שעודדו את השינוי להתבטא בפומבי בעיקר כנגד בתי ההשקעות. חברות הביטוח, ובעיקר סוכני הביטוח שעובדים עמן, נותרו מחוץ לדיון, על אף התפקיד המרכזי שהם משחקים במגרש הפנסיוני.

סוכני הביטוח, יש להדגיש, עשויים לספק שירות חשוב לחוסכים לפנסיה, אך לא פעם הם נתפסים בטעות על ידי העובדים כגורם מייעץ אובייקטיבי. השכירים לא בהכרח מודעים לכך שהעמלה שמקבל הסוכן ניתנת לו על ידי יצרן פנסיוני מסוים, וכי הוא עשוי לקבל עמלה גבוהה יותר מיצרן אחד מאשר מיצרן אחר, מה שעלול לפגום בשיקול דעתו האובייקטיבי. למעשה, הסוכן הוא שותף מלא בהכנסות של חברות הביטוח, ואם במקרה יעדיף הלקוח שלא לקבל את שירותיו - שעשויים להיות חיוניים - הוא יכול לזכות בהנחה משמעותית בדמי הניהול על רקע החיסכון בעמלת התיווך. יתרה מכך, סוכן הביטוח מקבל עמלה שנגזרת מגובה דמי הניהול שמשלם הלקוח, כך שעלול להיות לו אינטרס מובנה שהלקוח ישלם דמי ניהול גבוהים יותר.

רק כדי לחדד את הנקודה הזו נזכיר פרשה מרתקת שנחשפה ב"כלכליסט" בינואר של שנה שעברה, וחושפת טפח משיטות העבודה של הסוכנים. בתחילת ינואר 2012 ביצעה קרן שמיר, מנכ"לית סוכנות הביטוח שקל שבבעלות קבוצת הפניקס, את הטעות של ניסוח מחשבותיה על הכתב. שמיר שיגרה מכתב למנהלי בתי ההשקעות שבו הלינה על הנוהג של האחרונים להוריד דמי ניהול לעמיתים בקופות הגמל ובקרנות ההשתלמות כשהלקוח פועל ישירות מולם.

מקרה שני שקומם את שמיר הוא הנוהג שבמסגרתו יועץ ששכר המעסיק מצליח להגיע להסכמות עם בית ההשקעות להורדת דמי הניהול לעובדים, ללא ידיעת הסוכנות. "סוגייה מדאיגה" נוספת שמנתה מנכ"לית שקל במכתב לבתי ההשקעות היא "מתן אישורים ליועצי השקעות בנקאיים למתן הטבות משמעותיות בדמי ניהול ללקוחות הסוכנות", גם כאן ללא יידוע הסוכנות. עוד כעסה שמיר על האופן שבו בתי ההשקעות משמרים לקוחות כך שלא יעברו לגוף מתחרה "באמצעות הפחתת דמי ניהול ללקוחות הסוכנות ללא ידיעתנו וללא אישורנו". שמיר כותבת כי "אנו מבקשים כי פעולת שימור תתואם מראש עם שקל, על אחת כמה וכמה אם מדובר בהפחתת דמי ניהול".

אודי כץ, נשיא לשכת סוכני הביטוח , צילום: בועז אופנהיים אודי כץ, נשיא לשכת סוכני הביטוח | צילום: בועז אופנהיים אודי כץ, נשיא לשכת סוכני הביטוח , צילום: בועז אופנהיים

שריג התקפל

בשנים האחרונות ניסה הרגולטור הממונה על סוכני הביטוח לחולל תמורות בענף הפנסיוני שלאו דווקא עלו בקנה אחד עם האינטרסים של הסוכנים. יוזמות אלו נתקעו תחת גלגלי הבירוקרטיה ולא קודמו.

אחת הפארסות הגדולות ביותר שהתרחשו בשנים האחרונות קשורה לתוכנית הלא פופולרית שהוביל שריג, לאסור על מבצעי פרסים לסוכנים. מדובר באותם מבצעים שבהם מובטח לסוכנים המצטיינים שיעבירו X לקוחות ב־Y סכום כסף מצטבר לחברת ביטוח או לבית השקעות מסוים, טיול מפנק ביעד פופולרי בעולם שיכלול בתי מלון מפוארים, ארוחות במיטב המסעדות ואטרקציות יקרות כמו טיולי ג'יפים, סקי אתגרי ורכיבה על טרקטורונים.

בנובמבר 2010 פרסם שריג רפורמה מרחיקת לכת בשוק הגמל וביטוחי המנהלים שהאלמנט המרכזי בה היה קיצוץ של כ־50% בתקרת דמי הניהול שגבו אותם מוצרים. הרפורמה, שנכנסה לתוקף רק בתחילת 2013, פגעה באופן ישיר בחברות הביטוח ובתי ההשקעות אך בעקיפין גם בסוכני הביטוח שעמלת התיווך שלהם נגזרת מגובה דמי הניהול המשולמים (בדרך כלל כ־50% מדמי הניהול). אלא שהרפורמה כללה גם אלמנט ישיר מול הסוכנים - והתייחסה לביטול המתנות ושינוי במודל תשלום העמלות לסוכנים (פריסת העמלות לתקופה ארוכה יותר) באופן שיתמרץ אותם להמשיך ולספק שירות ללקוח גם לאחר העברת הלקוח למוצר מסוים.

כשנה לאחר שפורסמו עיקרי הרפורמה, פרסם אגף שוק ההון במשרד האוצר טיוטה בנושא העמלות שעוררה את זעם סוכני הביטוח. הטיוטה פורסמה שבועות ספורים לפני כנס לשכת סוכני הביטוח השנתי בספטמבר 2011, שבו אמור היה להשתתף גם שריג. כמה ימים לפני הכנס שלחה לשכת סוכני הביטוח בראשותו של אודי כץ הודעה שבמסגרתה דיווחה כי הגיעה להבנות עם הממונה וכי בקרוב תתפרסם טיוטת חוזר חדשה לעניין סוכני הביטוח. כך, למשל, סוכם כי התוכנית להגביל את תשלום הוצאות הסוכן על ידי חברות הביטוח הכוללים שירותי מזכירות, ציוד משרדי ולעתים אף שכירות - תבוטל. עוד סוכם כי הגבלת הפרסים שאינם כספיים לסוכנים בגין עמידה ביעדי מכירות תחול רק על שיווק מוצרים פנסיוניים, אך לא תהיה תקפה למכירות של מוצרי ביטוח חיים טהור, אובדן כושר עבודה ומכירת ביטוחים כלליים כמו ביטוחי רכב.

כמה ימים לאחר פרסום הודעת הלשכה נאם שריג בכנס הסוכנים ואמר כי "בשבועות האחרונים נפגשו נציגי האוצר ולשכת סוכני הביטוח כדי להבהיר את כוונת האוצר, ללבן את חילוקי הדעות, ולבדוק אם ניתן לגשר על חילוקי הדעות ולמצוא מתווה שמטפל בחששות לגבי מבנה התגמול שלכם. הצלחנו להגיע להבנות עם הלשכה, שישתקפו בטיוטה הבאה של התקנות". שריג הדגיש כי במסגרת הרפורמה נקבעו שלושה עקרונות תוך "שימת דגש על מניעת פגיעה בהכנסות הסוכנים".

כך, הוחלט כי עמלת המכירה על עמידה ביעדי מכירות לא תשולם עבור שיווק של מוצר ספציפי, למשל קופת גמל מסוימת, אלא עבור שיווק של קבוצת מוצרים, כמו למשל מוצרי בריאות באופן כללי, כדי למנוע הטיה של הסוכן לשיווק מוצר מסוים שלא בהכרח מתאים ללקוח. העיקרון השני קבע כי עמלה על עמידה ביעדי מכירות תשולם עבור יעד של שנה לפחות כדי למנוע התמקדות בשיווק נקודתי של מוצרים. לבסוף הוחלט כי עמלות שוטפות שמתגמלות סוכנים על שירות ושימור לקוחות, יהוו את חלק הארי מכלל עמלות הסוכנים כדי למנוע מהם להפעיל שיקולים קצרי טווח של העברת לקוחות למוצר מתחרה כדי לזכות בעמלה שמנה חד־פעמית.

שריג הודה אז במילים אחרות כי נכנע לרוב דרישותיהם של הסוכנים, אלא שהוא לא הסתפק בכך. במסגרת הרפורמה שגיבש נרמז כי שריג בוחן לאפשר לבנקים - המספקים ייעוץ פנסיוני אובייקטיבי בסניפי הבנק ביחס לקופות גמל ומתחרים בסוכני הביטוח - ליצור קשר עם מעסיקים לצורך הפצת מוצרים פנסיוניים. "כלכליסט" חשף אז את התוכנית שהתחבאה בין השורות של טיוטת הרפורמה, אך שריג מיהר להוריד את הלהבות שעוררה החשיפה - "הרשו לי להסיר שמועה לא מבוססת מסדר היום: כשמישהו טוען שאמרתי שאני מתכוון להכניס את הבנקים להפצה כדי שיחליפו את הסוכנים, הוא אינו מדייק בדבריו".

שריג הגיב לנוסח טיוטת תזכיר החקיקה לגבי הסוכנים שבו נכתב כי "במהלך השנים האחרונות נבחן יישומו של חוק הייעוץ בשוק ההון. עולה כי קיים צורך לתקן חלק מההוראות ולהתאימן לפרקטיקה הנוהגת. כך, למשל, האיסור על יועץ פנסיוני בבנק להתקשר עם מעביד או עם ארגון מעבידים לעניין מתן ייעוץ פנסיוני לעובד - נראה כיום גורף וקיצוני מדי". משמעות הרמיזה, שנראה היה שנזרקה לאוויר כדי לבחון את תגובת הסוכנים, היתה דרמטית. "אם הבנקים יוכלו ליצור קשר עם מעסיקים, יהווה הדבר מכה קשה למנהלי ההסדרים הפנסיוניים ולסוכני הביטוח".

אודי כץ הגיב אז לתוכנית ואמר כי "ועדת בכר תכננה מן הרגע הראשון לשים חומות סיניות בין הבנקים למעסיקים, ובשכל. העובדים ממש לא יעניינו את הבנקים, והמעסיק ימכור את העובדים שלו בנזיד עדשים אם יהיה לחוץ מבחינת אשראי. הפיקוח בבנקים מתנהג בשלומיאליות מוחלטת. הם איבדו את הצפון. כל אידיוט מבין שאם הבנקים יהיו בקשר עם המעסיקים, זה אסון גדול. אנחנו נילחם בזה עד חורמה". שריג קיבל את המסר באופן ברור וחד ובכנס הלשכה מיהר להרגיע את סוכני הביטוח המודאגים בדברים שנאמרו לעיל. אגב, גם הטיוטה המעודכנת שפרסם הממונה תקועה וטרם נכנסה לתוקף עד היום.

 , צילום: אוראל כהן צילום: אוראל כהן  , צילום: אוראל כהן

ניגודי עניינים

סוגיה נוספת שבה נחלו בינתיים סוכני הביטוח הצלחה אל מול הרגולטור נוגעת לניגוד העניינים המובנה הטמון בקשר שבין סוכנות הביטוח למעסיקים, שלעובדיהם מספקת הסוכנות שירותים. באוגוסט אשתקד חשף "כלכליסט" כי שריג עתיד לפרסם טיוטה שתאסור על חברות הביטוח להציע למעסיקים הנחה בביטוח אובדן כושר עבודה שהם רוכשים עבור העובדים שלהם בתמורה לניהול החסכונות הפנסיוניים של העובדים, לאו דווקא בדמי הניהול הנמוכים ביותר. המהלך נועד לפתור את ניגוד העניינים שבין האינטרס הכלכלי של המעסיק - הנושא בעלויות הביטוח ומעוניין בביטוח זול - לבין אינטרס העובדים שמעוניינים במוצרים פנסיוניים זולים.

אם אכן מהלך זה ייצא לפועל, הוא יחזק את קרנות הפנסיה הקטנות שכן הוא יפגע בתמריץ של המעסיקים לעבוד עם חברות הביטוח הגדולות שמשווקות את מוצריהן ללקוחות בעיקר דרך סוכנויות הביטוח הגדולות שבבעלותן, ובעקיפין ייפגע כמובן כוחן של סוכנויות הביטוח הגדולות. אלא שגם מהלך זה טרם התרחש. בתגובה לפניית "כלכליסט" מסר אגף שוק ההון כי "הטיפול בהתניות בהסדר הפנסיוני הכולל ביטוח אובדן כושר עבודה ייעשה במסגרת העבודה על ההסדר הכוללת המתוכננת לגבי כיסוי מפני אובדן כושר עבודה".

יצויין עוד כי אגף שוק ההון בחר שלא לטפל במנהלי ההסדרים הפנסיוניים - אותן סוכנויות ביטוח גדולות שבבעלות חברות הביטוח, המציעות למעסיק שירותי תפעול וסליקה של כספי הפנסיה מול העובדים בחינם - הטבה שמעודדת את המעסיקים להעדיף את מנהלי ההסדרים, ובהתאם את מוצרי חברות הביטוח שמחזיקות בהן. כבר שנתיים שאגף שוק ההון שוקל כיצד לפתור את ניגוד העניינים המובנה הזה, אך בינתיים שום דבר לא התרחש.

הבחירה בסוכן תמתין

לסוכנויות הביטוח הגדולות ניוחס ניצחון נוסף: בתחילת 2014 היתה אמורה להיכנס לתוקף רפורמה שתאפשר לכל עובד לבחור עם איזה סוכן ביטוח הוא רוצה לעבוד ולא להיות כפוף אך ורק לעבודה עם סוכן הביטוח שבוחר עבורו המעסיק. המהלך נועד לאפשר לעובדים גישה גם למוצרים פנסיוניים שלא נמצאים בבעלות חברות הביטוח הגדולות ששולטות כיום בקשר עם המעסיקים בזכות מנהלי ההסדרים הפנסיונים. זאת, באמצעות התקשרות עם סוכני פרט או אפילו עבודה ישירה מול קרנות הפנסיה הקטנות ללא מתווך בדמות הסוכן שגוזר בדרך עמלה שמנה שמעלה את דמי הניהול לצרכן הקצה.

אלא שבאופן לא מפתיע במיוחד, גם רפורמה זו נדחתה לאחרונה בשנה בעקבות לחצים שהפעילו סוכני הביטוח, שהזהירו את הרגולטור מכאוס

במקומות העבודה.

שיתוף בטוויטר שיתוף בוואטסאפ שיתוף בפייסבוק שיתוף במייל

תגיות