ענף בדעיכה: "בקלינטק אין החזר על השקעות כמו באפליקציות"

"חממות הולכות ונסגרות היום. אני גאה ומאושר על המכירה של כינרות להאצ'יסון. החממה לא היתה מחזיקה מעמד". כך אמר אסף ברנע, מנכ"ל חברת כינרות לשעבר, על המכירה שהתקיימה לפני כשנה לתאגיד הענק במסגרת ראיון מיוחד לרגל ועידת הקיימות של "כלכליסט".

"קשה מאוד למצוא השקעות המשך בעולם של מים בקלינטק בכלל, בטח בשלב הסיד. בעולם ההון סיכון אוהבים לראות החזרים מהירים יחסית. אתה צריך לנסות למכור את החברות שלך בתוך 7–5 שנים. בעולם שרץ מהר אתה לא יכול להחזיק חברה יותר".

"קרנות שנבנות עכשיו יודעות שיש אקזיטים באינטרנט, בגיימינג ובאפליקציות, שמפצים על הסיכון. תשקיע 4–5 מיליון דולר ותראה החזר של 300 מיליון דולר. לצערי, עולם ההון סיכון היום מבין שבקלינטק, לרוב, זה קורה במהלכים הרבה יותר ארוכים".

מה צריך כדי להשיג השקעת המשך?

"כדי להגיע למצב של חברת סטארט־אפ משמעותית שמועמדת לרכישה, צריך להיות עם 30–40 התקנות עם הכנסות משמעותיות כדי שבאמת תתחיל לעניין. זה תהליך שאורך 8–10 שנים. זה סיזיפי, ולכן קשה להביא משקיעים. משקיע אמר לי: עכשיו אני סוגר השקעה בחברת אינטרנט שעושה מחזור של 3 מיליון דולר, בשנה הבאה היא עושה 15, ושנה אחר כך כבר כ־30 מיליון דולר במכירות. איפה אני יכול לעשות את זה בתחום שלך? זה גם עולם שבו אם אתה לא שחקן גדול עולמי ואתה לא יודע לפתוח דלתות במכרזים עולמים — מאוד קשה לך להיות שם".

אין שוק לטכנולוגיות כאלה?

"השוק זקוק מאוד לחדשנות, לגילוי נזילות מתחת לאדמה. בלונדון יש 40% נזילות מים בצנרת 'מזדקנת', ישנה, דולפת ולא יעילה שמתפוצצת, וזה קורה בכל העולם. זה צורך עולמי מהפיליפינים דרך לונדון ושיקגו. העולם זקוק לטכנולוגיות חדשניות אבל זה עולם שלצערנו עדיין כל כך שמרני כדי להכניס סטארט־אפ לפיילוט ואז להכניס אותו לפיילוט מלא, ואז לעבוד עם הצוותים על מכרזים, ואז לנסות להיכנס לפרויקטים עם רשויות ולעבור את הרגולציה הממשלתית. השמרנות הזאת היא בעוכרי החדשנות. זה מה שעשיתי גם במקורות וגם בכינרות. היו פיילוטים שצוותים מקצועים אמרו עליהם לא. לפעמים צריך בחור מהייטק שידפוק על השולחן. צריך לדעת לקחת סיכון מבוקר. בעולם הייטק אתה בא לפרטנר, לסלקום, אתה רוצה להטמיע טכנולוגיה חדשה — אומרים לך יאללה, קדימה מריצים פיילוט 3 חודשים".

חברות קטנות ייכשלו בגלל השמרנות בשוק

"השמרנות בשוק הזה נוראית", הוא אומר. "חברה קטנה שתנסה לדלג מעל למכשולי השמרנות של השוק, שחקני ענק שמנסים לחדור, לא תצליח. הכשלונות הם לא טכנולוגיים כמו שיווקים של שוק שמרני. חברה שלא מגיע למיליון או לשני מיליון דולר מכירות אין לה מקור מימון. חברות שהולכות לבד בלי שחקן גדול כשותף או כמשקיע אסטרטגי כמו האצ'יסון נניח או אחרים, הן מתדפקות על דלתות ואף אחד לא פותח את הדלת. נניח שאחרי 3־4 שנים הן גמרו פיתוח, אז לוקח עוד שנתיים שלוש להגיע להכנסות משמעותיות. משקיעים לא מוכנים לחכות שבע שנים עד שיהיה לך מיליון דולר מכירות. אינטרנט זה התחום. אני אומר את זה בכאב. מי שיבוא עם שותף אסטרטגי נכון יעשה מכה ענקית, כי התשתיות הן כדור הארץ. סטארט-אפ שיוצא לדרך עם 1־2 מיליון דולר לא שורד את ה־7־8 שנים עד שמגיעים למכירות משמעותיות. בתחום הקלינטק הרבה יותר קשה לעשות את זה לבד".

מה אפשר להסיק מזה?

"קודם כל שלא כל אחד יכול להיות שחקן בקלינטק. אם אין לך אויר לנשימה לאורך זמן, לבנות חברה, להכניס בה כסף כשצריך עד שהיא זוכה בהכנסות משמעותיות — אתה לא בפרופיל הנכון כמשקיע וצריך להבין את זה. שנית, בנושא הטכנולוגיות עצמן, ישנה ציפייה לראות טכנולוגיות פורצות דרך, שמשנה לחלוטין את הדרך שעשו את הדברים עד היום. בעולם הקלינטק יש המצאות כאלה אבל לא מספיק, זה חלק מהקושי".

לא תהיה נטפים נוספת?

"נטפים היא דוגמא טובה כי היא נבנתה מרעיון ישראלי נפלא, טכנולוגיה יפה, אבל לא טכנולוגיה פורצת דרך. אין לצערי בענף מספיק טכנולוגיות שמשנות את כללי המשחק. נטפים זה מקרה שמוכיח שאפשר להגיע לחברה מדהימה עם אורך רוח, למרות שהטכנולוגיה לא מהפכנית. זה כמובן לא רק חור בצינור, זאת מערכת חכמה שמנהלת לחצים בתוכו, אבל זה גם לא פיסיקה גרעינית. לקח להם 40 שנה לבנות את זה והיום היא 3־4 אחוז מהשוק העולמי. היה שם כסף של הקיבוצים, סבלנות, ולקח להם עשרות שנים לבנות שוק. היום זה לוקח פחות, אבל זה רחוק מ2־3 שנים שבהן מצפים לאקזיט באינטרנט"

התחום המוניצפלי בכל העולם הוא לא שוק טבעי ורווי הזדמנויות?

"אם כבר ההצעה שאני נותן היא ללכת לשוק התעשייתי. לא לעירוני. בעירוני אתה בא, ושם ויאוליה, הענק הצרפתי, מנהלת עשרות שנים את מערכות המים ב־60־70 מדינות. אתה בא 30 איש ואומר אני אנהל לכם יותר טוב, הם שואלים מאיפה אתם? מישראל? יש פה מערכות יחסים של 30 שנה שקשה להחליף אותן. הדבר הכי קריטי הוא שאין תחרות. עיריית פילדלפיה לא מתמודדת עם עיריית בוסטון כמו שאורנג' מתמודדת מול פרטנר. עד שהם יכניסו טכנולוגיה חדשה יקח עוד שנה שנתים, ורוב עובדי החברות הממשלתיות רוצים ללכת בארבע הביתה. עכשיו הוא צריך ללמוד ממשק משתמש חדש, לנסות ללמוד איך מפעילים את הסנסור הזה? כניסה לשוק עם שחקנים ותיקים של עשרות בשנים שעושים ניהול מים לרשיות מקומיות בעולם, ובלי שאתה בא עם שחקן אסטרטגי גדול שפותח לך את הדלתות, מורכבת".

אקזיטים מגיעים רק לעשרות מיליונים

"יש חברה בארץ שגייסה 15 מיליון דולר. עם טכנולוגיה לזיהוי נזילות. סטטיסטית 4־5 מדי זרימה שעובדים בלילה משתוללים מראים שיש נזילה. זה תוכנה ולא חומרה. רק לבוא ולהתממשק", הוא אומר. "עכשיו, בואו נדבר על האקזיט. יבם הם שחקן קלאסי לקנות אותם, אבל הם לא משלמים 100־150 מיליון דולר. חוץ ממה שגייסו, כדי שיבם יראו עוד התקנות וירצו לקנות אותם הם יגייסו עכשיו עוד 20 מיליון, ואז במה יבם יקנו אותם, ב40 מיליון? האקזיטים בתחום מגיעים לעשרות מליונים בודדים אם בכלל ולא רואים אקזיטים גדולים מספיק".

איפה יש הבטחה בתחום המים?

כשכל העולם הולך להתפלה וטיפול בשפכים ממברנות חדשניות יכולות להיות הדור הבא. חברה בתחום המים מקליפורניה (ננו.אייץ'.טו.או) גייסה 60 מיליון דולר, זה מטורף. היום קרנות הון סיכון רוצות להשקיע בדברים שקשורים למים ולתעשית הנפט. כי היום בעולם הזה של הפקת נפט וגז אתה דוחף המון מים כדי לדחוף נפט וגז החוצה ואז אתה צריך להפטר מהמים המלוכלכים האלה. הרגולוציה העולמית דוחפת לשם".

תמשיך בתחום?

"אני היום בצומת כזאת שאני לא בהכרח נשאר במים ובקלינטק למרות שהמוניטין שלי זה שם. אני לא רואה את עצמי צמוד למים. ברור היום שמים דורש הרבה יותר זמן, הון וסבלנות שקיימת בעיקר אצל שחקנים אסטרגיים תאגידיים ופחות לקרנות השקעה. זה לגמרי שוחק. זה מלחמות כל היום. עוד סטארט-אפ, לקחת פטנט מהטכניון, לעשות איתו עוד פעם פיילוט, שלוש או ארבע שנים במעבדה. הספיק לי".