"בשלב מסוים היה לי קשה לקום לעבודה. פה אני בא עם חיוך ומוטיבציה"

על הקיר במשרדו של רונן טוב תלויה קריקטורה שהעניק לו יונל כהן, חברו הקרוב והבוס לשעבר שבה רואים מגדל גבוה, וממנו מושלכת דמותו של טוב לפסגות רחוקות. הקריקטורה ניתנה לו כאשר עזב את שורות מגדל, שם היה סגנו של כהן, לטובת האתגר הניהולי כמנכ"ל פסגות. 

באופן פרדוקסלי למדי, משרדו של טוב, יו"ר חברת הגמל והפנסיה של מיטב דש, בקומה ה־20 במגדלי דיסקונט ברחוב יהודה הלוי בתל אביב צופים לא רק לקו החוף אלא גם למשרדי פסגות ברחוב אחד העם הסמוך, שם ישב בכיסא המנכ"ל עד לפני שנה וחצי ועזב בטריקת דלת לאחר שמנכ"לית קרן אייפקס זהבית כהן החליטה להחליפו בחגי בדש, ששימש כמנכ"ל הגמל תחתיו.

לאחר העזיבה עסק טוב תקופה במיזמים אישיים, ולצד המו"מ להגעתו למיטב דש, נפוצו שמועות על חזרתו למגדל: "יונל הוא האיש הכי קרוב אלי אחרי המשפחה שלי והייתי מוכן לחזור לעבוד איתו גם בלי שכר. בדיעבד, טוב שלא הלכתי למגדל כי יונל עוזב. לא היו לי, אגב, שום אספירציות להיות מנכ"ל מגדל כי היה ברור לי שזה יהיה עופר" (אליהו, בנו של בעל השליטה במגדל - ר"ב).

אז למה זה לא קרה בסוף?

"רציתי לבוא רק בגלל יונל, ואין לי ספק שאם הייתי חוזר, הוא היה נשאר יותר במגדל. אבל הבנתי שפה יהיה לי יותר טוב. יש לי קשר מעולה עם הסטפקים ועם אלי ברקת (בעלי השליטה במיטב דש - ר"ב), ועם אילן רביב (מנכ"ל מיטב דש) יש לי הרמוניה מדהימה".

מה דעתך על החלטת המפקחת על הביטוח דורית סלינגר להגביל את כפל דמי הניהול שמשלמים חוסכי הפנסיה?

"אפשר להגיד הרבה דברים על דורית, אבל היא בחורה מאוד פיקחית. אני חושב שהיא עשתה נכון כשהיא דחתה את זה (בשלושה חודשים - ר"ב). אין לי ספק שאם ידינו יהיו כבולות, נעשה תשואות פחות טובות. גם ככה היכולת לייצר תשואה מורכבת מאוד. התשואות באפיקים סולידיים אפסיות, תוחלת החיים עולה. ברור שחובת נאמנות שלנו לעמיתים קודמת לכל, אבל אם החקיקה הזו תיכנס לתוקף, כל גוף פנסיה יחשוב על כל השקעה אצל מנהל חיצוני. צבי סטפק הוא אחד האנשים הכי אמינים בעיניי. הוא מאוד מוטרד מהסיפור הזה. הרבה מאוד שנים אמרו שאנחנו משקיעים רק בישראל ולא יוצאים החוצה, וזו מגבלה שתצר את החופש. לכן גם חשבתי שהמודל הצ'יליאני הוא לא פתרון נכון. אני חסיד גדול של המסלול הכללי שעושה תוצאות פנטסטיות לאורך זמן".

רונן טוב | צילום: דימיטרי שבצ'נקו

מקבעים את ההפסד

אבל אם יש משבר כמו ב־2008, אדם שאמור לצאת לפנסיה באותה שנה, מקבע הפסד.

"זו בדיוק הסיבה למה לא לעשות את זה. נניח שבדיוק בנקודה הזו היית בן 59 ובדיוק הגעת לגיל 60, שאז רמת הסיכון לפי המודל יורדת. אז קיבעו אותך במסלול עם סיכון נמוך וכך קיבעו את ההפסד. אין לו סיכוי להחזיר את זה. אדם כזה בן 60 יש לו עוד 30 שנה לחיות אולי ולהשקיע את הכסף בשוק. באגף שוק ההון עושים חשיבה מחודשת על הכיוון הזה, וזה נכון".

אחרי שנאסר לשווק ביטוחי מנהלים עם הגנת תוחלת חיים, העמיתים הקיימים כלואים במוצר הזה ואין תחרות. למה שאנשים לא פשוט יוותרו על המקדם וילכו לקרן פנסיה שהיא זולה משמעותית?

"לפנסיה יש חסרונות. כיום, כל פנסיונר שיוצא לפנסיה מגדיל את הגירעון הכולל של העמיתים הפעילים מכיוון שמתמחרים את התשואה שהוא יקבל באופן שגוי. המפקח על הביטוח הורה להתאים את הנחת התשואה לריבית במשק, מה שהיה אמור לפגוע בפנסיה לפנסיונרים הטריים אך למנוע סבסוד של העמיתים הפעילים (בינתיים הוראה זו הוקפאה בשל ביקורת ציבורית - ר"ב)".

למה לדעתך בפיקוח לא מקדמים, אם כן, את הדבר הזה?

"בגלל הרעש התקשורתי".

לך יש רובד נוסף של ביטוח מנהלים או גמל מעל הפנסיה?

"הייתי היחיד שאת כל שכרו ביטח בפנסיה. רציתי לשמש דוגמה (טוב היה מנכ"ל קרן הפנסיה מקפת של מגדל וקודם לכן מנכ"ל קרן הפנסיה של כלל - ר"ב). אבל היום אני שם בפנסיה רק מה שנותן הטבות מס ואת העודף משקיע במקומות אחרים. בנדל"ן, למשל".

מה הקצבה הצפויה לך לפנסיה על בסיס השכר הנוכחי?

"זה לא קונץ. אבל לעומת מה שהשתכרתי בפסגות? הרבה פחות. אני גם לא מנכ"ל פה. אילן (רביב - ר"ב) גם מרוויח משמעותית פחות מחגי (בדש, מנכ"ל פסגות — ר"ב)".

באופן כללי, במיטב דש משלמים לא משהו.

"עושים פה דברים שלא רואים בשום מקום אחר. הורידו 25% משכר הבכירים כדי להוסיף את זה לעובדים הזוטרים. פערי השכר פה נמוכים יותר".

חברות הביטוח לא ממש רוות נחת מבתי ההשקעות שלהן. איזי כהן, מנכ"ל כלל ביטוח, החליט למכור את כלל פיננסים כדי להיות ממוקד עסקית. מה דעתך על זה?

"זו היתה טעות קשה לוותר על כלל פיננסים. אי אפשר להיות בלי זרוע פיננסית קצרת טווח".

נכון להשאיר את זה גם אם הרווחיות אפסית?

"בטח כי זה קשר עם ערוץ ההפצה הבנקאי. נכון שהוא מג'עג'ע בייעוץ פנסיוני. אבל בתוך 5-3 שנים, עם המסלקה הפנסיונית שתיכנס לפעולה, זה יהיה ערוץ שאי אפשר להתעלם ממנו. אי אפשר לוותר על הקשר עם ערוץ ההפצה הזה עם היועצים בבנק".

למה, לדעתך, איזי כהן ויתר על כלל?

"רואים שיש נסיבות כאלה ואחרות שהוא מביא בחשבון. ברור שכלל פיננסים היתה בעייתית בגלל בעלויות צולבות של עובדים והפסדים שהעיקו על המאזן. מנגד, גם ברור שאם המנהלים של כלל היו ברקת וסטפק, לא היו מוכרים את כלל פיננסים. ברקת וסטפק מסתכלים על ההשקעה במיטב דש לטווח ארוך, ולכן הם מוכנים להשקיע גם בפנסיה ישירה בדמי ניהול אפסיים, להשתתף במכרז הפנסיה של עובדי המדינה אף שאינו רווחי".

יש סיכוי שתוכלו להתחרות אי פעם עם קרנות הפנסיה הגדולות של חברות הביטוח?

"אין סיכוי".

אז בשביל מה אתם מקדמים את קרן הפנסיה הישירה?

"אנחנו מנהלים עכשו מיליארד שקל בפנסיה, ואני מוכשר אז נניח נצליח לעלות ל־4 מיליארד. אבל לא נצליח הרבה יותר כל עוד הריכוזיות היא כזו. יש עכשיו, למשל, מכרז לקרן פנסיה ל־10,000 סוהרים ושוטרים. אני לא יכול להשתתף בו כי הם הציבו שם דרישות אקטואריות שאני לא יכול לעמוד בהן. הם רוצים כיסוי ביטוחי לשוטרים שמשרתים בעזה בפעולות טרור. אצל קרנות הפנסיה הגדולות שלא חייבות בביטוח אין בעיה, אבל מנגד, ברור שזה יכול לבוא על חשבון יתר העמיתים בגלל עקרון ההדדיות של הפנסיה".

רוצה אפליה מתקנת

אז מה המפקחת על הביטוח צריכה לעשות כדי לעודד תחרות?

"צריך לאסור תחרות על משתנים אקטואריים. צריך להתחרות רק על המחיר ולא על המוצר. כך או כך, גם אם היינו יכולים להתמודד, אז זה היה בתמורה לדמי ניהול אפסיים. אין לי סיכוי אמיתי מול מבטחים או מקפת. אלא אם באוצר יעשו דברים כמו להגיד שבמכרזים גדולים אסור לגדולים להתמודד. להכריז עליהם על קבוצה מונופוליסטית. סוג של אפליה מתקנת".

אבל לא רואים כרגע שהתחרות הנמוכה פוגעת בעמיתים כי גם הקרנות הגדולות מציעות דמי ניהול נמוכים.

"הריכוזיות עוד לא פוגעת בלקוח, אבל ברגע שבתי ההשקעות יצאו מהתמונה ויישארו רק שלושה שחקנים, אולי יגידו 'זהו, אפשר להעלות דמי ניהול'".

מה לדעתך מרתיע אנשים מלהצטרף לקרן פנסיה של מיטב דש?

"רק פסיכולוגית. יותר נוח להיות בגוף גדול".

איזי כהן אמר ל"כלכליסט" שברמות מחיר כל כך נמוכות כמו שאתם מציעים אי אפשר לתת שירות.

"זה קשקוש בלבוש. יש לנו בית גדול ובעלים ששמים את ההון שלהם בשביל לתת שירות. הם רוצים כמובן שהעסק ירוויח, אבל יש להם אורך רוח".

לצד קרן הפנסיה אתם מנסים להחיות את שוק הגמל באמצעות מכירת מוצר משולב גמל וביטוח. בניגוד לפסגות שרכשו את תיק הביטוח של שירביט, אתם העדפתם לעשות שיתוף פעולה עם חברת ביטוח מתחרה.

"כשהייתי בפסגות רציתי לקנות חברת ביטוח כמו איילון או הכשרה. הגודל משמעותי. שירביט זה כמו להתחיל מאפס. רק כדי לקבל מהר יותר את הרישיון מבטח. בפסגות תמיד יהיו מוגבלים ברמת המוצרים שיוכלו להציע. הם אמורים להרוויח יותר כי להבדיל ממני הם יצרן. מצד שני - יש להם מספר מוגבל של מוצרים ויכולות של מה ששירביט יצרה".

אז אתה חושב שאתם תצליחו יותר מפסגות בנושא הביטוח?

"כן כי אנחנו יכולים לצאת הרבה יותר מהר כי אנחנו משתמשים במוצר קיים עם חברת ביטוח שצברה התמחות. מה פסגות קנו משירביט? מנהל ושתי פקידות?"

נראה לך שחברות הביטוח שפנית אליהן כמו הכשרה, איילון, AIG, ירצו לשתף איתך פעולה?

"מאד. 600 אלף הלקוחות שלי הם סוג של קבוצת הרכישה ואני רוצה להשיג להם מחיר אטרקטיבי עבור הביטוחים. לחברות הביטוח אני מציע בלעדיות, מאגרי מידע על לקוחות. מתי קרה אי פעם שגוף מוסדי היה מוכן לתת את הנכס הכי גדול שזה הלקוח. אני אכניס אותם לכל הארגונים שאני נמצא בהם, ערוצי הפצה, משווקים ישירים, סוכנים. הם גם לא ממש מתחרים שלי".

הסוכנים בוכים עלינו

קרנות הפנסיה מחזיקות ערוץ מכירה ישיר. זה לא מכעיס את הסוכנים?

"חברות הביטוח הישיר הכי גדולות הן כלל הראל ומגדל. הן מעסיקות צבאות שלמים של עובדים שממלאים את המערך הישיר".

אז למה הסוכנים מוציאים את הכעס על קרן הפנסיה הקטנה שלכם?

"הסוכנים בוכים עלינו בגלל הבולטות שלנו ברמה הפרסומית והעובדה שאנחנו פונים לקהל הרחב ולא רק לתאגידים".

איך אתה מתמודד עם הפדיונות בקופות הגמל של דש?

"סידרנו גם הגנה וגם מתקפה. כיום, בניגוד לשנים הקודמות, גם התשואות שלנו מצוינות. (ואכן, ל"כלכליסט" נודע כי בנובמבר נרשמה ירידה של כ־50% לעומת החודשים האחרונים בפידיונות, ל־95 מיליון שקלים – ר"ב). גם בפסגות כשהגעתי היו פדיונות של 250 מיליון שקל בחודש והם ירדו לאפס".

חגי בדש יגיד שזה בזכותו.

"נכון חגי עשה את זה. גם פה יש מישהו שעושה. כשהגעתי לפסגות כשחגי היה שם עובדה שהיו כאלו פדיונות שאחר כך, עדין עם חגי, התאפסו. ברגע שאתה כמנהל מגיע עם מטרה אתה מראה לכולם את הדרך".

מה ההבדל מבחינתך בין מיטב דש לפסגות?

"במיטב דש יש בעלי בית שמסתכלים לטווח ארוך".

צבי סטפק ואלי ברקת, בעלי הבית במיטב דש | צילום: עמית שעל

לאחר הדחתו של טוב מתפקיד מנכ"ל פסגות על ידי זהבית כהן, מי שהחליף אותו היה חגי בדש, מנכ"ל חברת הגמל של פסגות. גם במהלך כהונתו הזהירו אנשים את טוב כי בדש חותר תחתיו ופוזל לתפקיד שלו. בראיון שנתן טוב ל"כלכליסט" בינואר אשתקד סמוך לאחר ההדחה הוא נשאל אם זה נכון שבדש חתר תחתיו ןהשיב: "נו אז מה? חתר או לא חתר. זה מה ששינה? זאת החלטה של זהבית אם זה יהיה אני או מישהו אחר".

ההחלטה שלך להאציל סמכויות לבדש היתה בדיעבד בעוכריך?

"חגי מנהל מוכשר מאד עם מוטיבציה. אני האצלתי לו סמכויות. אני רציתי מנהלים טובים. כולם היו תותחים. לא פחדתי מזה".

בדיעבד התברר שזו היתה טעות.

"אז מה. זו היתה טעות אישית שלי. אבל לא ברמת הארגון".

בכל זאת מישהו קבע שנכשלת.

"הבעלים זכותם להחליט כל דבר. אז החליטו שנכשלתי. ואני לא מדבר על הדרך (ההדחה שלו בין לילה על ידי זהבית כהן – ר"ב). בשלב מסויים היה לי קשה לקום לעבודה. פה אני בא עם חיוך ומוטיבציה".

איך עוצרים את הרצון של הלקוח לעבור לילין או אלטשולר?

"עמדנו לעשות מהלך מאד פרו גמל ועמיתים. רציתי לתת הטבה לעמיתים שלי - ביטוח בריאות מסויים בחינם. אבל האוצר עצר אותי. אני מקווה שישנו את דעתם. זה תהליך וזה כבר מתחיל וכל חודש תהיה ירידה בעזיבות".

כמי שהיה בכיר במגדל ונחשב למקורבו של יונל כהן המנכ"ל הפורש מה דעתך על מה שקורה שם תחת שלמה אליהו?

"אני רואה הרבה אנשים שמדברים על שקיעת האימפריה, אבל הם יכולים להפסיק לחגוג. מגדל בנויה מעולה תשתיתית. גם אם יחוררו אותה, ייקח הרבה זמן עד שהספינה הזאת תשקע".

עכשיו יונל עוזב ומה יהיה?

"יונל עזב כי הוא לא יודע לעבוד עם בעלי בית. ג'נרלי (הבעלים הקודם של מגדל - ר"ב) נתנו לו ולאהרון (פוגל, היו"ר שפרש — ר"ב) להוביל את החברה. יונל הוא האסטרטג ברמה הכי גבוהה שיש. יודע לראות עשר צעדים קדימה. זה האובדן הכי גדול של מגדל. איזי (כהן, לשעבר מנכ"ל מגדל והיום מנכ"ל המתחרה כלל - ר"ב) מנהל מאד מוכשר ודומיננטי אבל יונל נכנס לנעלים שלו בדקה וחצי בלי לפגוע באיזי".

מושבה של מגדל בכלל

עופר אליהו ידע לנהל את המפלצת הזו?

"עופר לא בא מהתחום הזה, זה אבל יש לו אנשים שיעזרו לו. ענת לוין היא אולי האישה הכי חכמה שאני מכיר. מאד ערסית. במובן החיובי. היא משחקת אותה חנונית אבל הכירה בג'נרלי יותר אנשים מיונל ואיזי ביחד. מעבר לזה יש שם תשתית של אנשים מצויינים גם עכשיו. אם אליהו ייקח את מגדל לכיוון של האלמנטרי אני חושב שזו תהיה טעות אבל זו חברה שגם אחרי שעברה כזו טלטלה יהיה קשה להרוס אותה.

"זו חברה לא ממונפת. עם רגליים על הקרקע. ועדיין. לא זכור לי מהלך שקרוב ל־30-20 מנהלים בכירים שעזבו כולל יונל. יש היום מושבה שלמה של מגדל שעברה לכלל. כשהייתי לאחרונה בחתונה של הבן של איזי קראנו לזה 'מיכלל'. גם שם לא פשוט. פתאום מושבה של מגדל בתוך כלל כאילו כל עובדי כלל היו על הפנים".