מה שווים ניסויים בפסיכולוגיה?

ד' היקר,

הביקורת שאתה מתייחס אליה טוענת, בעצם, שהיעדר הניסיון של הסטודנטים בעולם האמיתי (לדוגמה, בתשלום מסים או ברכישת בית) הופך אותם לאנשים שמקבלים החלטות שונה. תחום אחד שאפשר לבחון בו את ההשערה הזאת קשור לאפקט הבעלות (endowment effect).

במילים פשוטות, אפקט הבעלות מעיד שאנחנו מעריכים את הדברים שבבעלותנו יותר מאשר מוצרים זהים שאינם בבעלותנו. בעקבות כך אין התאמה בין קונים ומוכרים, שכן הקונים מוכנים לעתים קרובות להוציא סכומים נמוכים מאלה שהמוכר מחשיב כסבירים.

סטודנטים בטקס הענקת תארים (ארכיון) | צילום: יותם פרום

בוא נאמר שא', סטודנטית לתואר ראשון, מקבלת ספל ונשאלת באיזה סכום היא תסכים למכור אותו לב', סטודנט אחר לתואר ראשון. מחקרים מראים שלא' יהיה הרבה יותר קשה להיפרד מהספל שלב' אין שום קשר אליו. נכון, לסטודנטים הללו אין יותר מדי קשר לשווקים של העולם האמיתי. כך שהשאלה היא אם אנשים בעלי ניסיון בשווקים הללו יתנהגו שונה מהסטודנטים חסרי הניסיון.

שון טאם מאוניברסיטת סטטסון בחן את הנושא הזה במחקר שנסייניו 30 סוחרי מכוניות ו־46 סוכני נדל"ן. טאם העניק למחצית מהמשתתפים ספלים, ובירר עם המוכרים איזה מחיר ידרשו עבור הספל ועם הקונים כמה יסכימו לשלם עבורו.

על אף הניסיון הרב שלהם בשווקים של העולם האמיתי המחיר שנחשב סביר בעיני המוכרים היה גבוה פי שלושה מהמחיר שהקונים היו מוכנים לשלם. כלומר, אפילו מנהלי משא ומתן מקצועיים מושפעים מאפקט הבעלות. מחקרים קודמים העלו תוצאות דומות מאוד.

זה מקרה נוסף שמחזק את ההנחה שניסיון בעולם הממשי אינו משחק את התפקיד המגן שאנחנו לעתים קרובות מניחים שמתלווה אליו. יש בכך גם כדי להעיד שאופן קבלת החלטות זהה אצל רובנו ושסטודנטים פועלים על פי אותן הגבלות שמשפיעות על בעלי ניסיון. בסופו של דבר נצטרך פשוט לקבל את העובדה שסטודנטים הם אנשים ממשיים. לפחות רוב הזמן.