מקשיבים לסוכן הביטוח, לא חשוב על מה הוא ממליץ

הגורם העיקרי והכמעט יחיד להחלטה של חוסכים אם לבחור בקרן פנסיה או בביטוח מנהלים הוא המלצת סוכן הביטוח. כך עולה מתוצאות מחקר שערכו פרופ' דוד לייזר והדוקטורנט אייל כרמל מאוניברסיטת בן־גוריון. המחקר מראה עוד כי לא משנה איזו תוכנית פנסיה הסוכן יציע, החוסך ייטה להקשיב לעצתו.

המחקר חושף כי לקוחות שנחשפו למידע על שתי תוכניות פנסיוניות - קרן פנסיה וביטוח מנהלים - ולאחר מכן קיבלו המלצה מסוכן הביטוח לבחור בביטוח מנהלים, קיבלו את המלצת הסוכן. לעומת זאת, במחקר נבדקה גם קבוצת הביקורת שלא קיבלה המלצה מסוכן, ובחרה באופן מובהק בקרן פנסיה.

פרופ' דוד לייזר, מעורכי המחקר. בחירות לא רציונליות צילום: גיא אסיאג | צילום: גיא אסייאג

במסגרת מחקר המשך, שהחוקרים מקווים לפרסם בקרוב, הם הציגו לנבדקים שתי תוכניות פנסיה שהאחת עדיפה על השנייה, ומצאו כי אפילו במקרה כזה בוחרים החוסכים בתוכנית הפחות טובה בעקבות המלצת הסוכן.

לא טורחים לקרוא את מסמך הגילוי הנאות

במחקר שכבר התפרסם התבקשו 263 נבדקים לבחור תוכנית חיסכון לאחר שיחה עם סוכן ביטוח, שהסביר להם על שתי תוכניות שונות וסיים בהמלצה באיזו תוכנית לבחור. המחקר בחן אם הבחירה בתוכנית מסוימת קשורה להמלצת הסוכן הביטוח, לגילוי הנאות הניתן על ידיו ולרמת הידע הפיננסי של מקבל ההחלטה.

במסגרת רגולציה בתחום הפנסיה, סוכני הביטוח נדרשים כיום להציג בפני החוסכים את פוטנציאל ניגוד העניינים שלהם, באמצעות מסמך החושף גם מאיזו חברת ביטוח הסוכן מקבל את רוב העמלות שלו. אלא שממצאי המחקר מראים שלשקיפות זו אין השפעה על בחירת החוסך, וכי הגילוי הנאות לא מנטרל את השפעת הסוכנים.

לטענת החוקרים, הניסיון של הרגולטור לפצות על ניגוד האינטרסים באמצעות חובת השתת גילוי נאות לא בהכרח מסייע לצרכן בקבלת החלטה מושכלת יותר. לדבריהם, "ספרות מחקרית ענפה מצביעה על כך כי מצב של ניגוד עניינים עשוי להוביל לשתי תוצאות נפוצות: או שהיועץ ישקר במודע, או שהוא ישנה את נקודת מבטו כך שהוא עצמו יאמין לעצה שהוא נתן ללקוח, גם אם אינה העצה הטובה ביותר, ויספק את העצה שתשרת את האינטרס שלו עצמו".

המחקר גם מצא שרוב הלקוחות כלל לא קוראים את הגילוי הנאות שנדרש הסוכן להציג. עוד נמצא כי במקרים רבים החוסכים מתקשים להעניק את המשקל הנכון לעובדה שהאדם שמולם מצוי בניגוד עניינים.

החודש השיק משרד האוצר אתר של חינוך פיננסי מתוך הנחה כי מודעות פיננסית תסייע בבחירת מוצר פנסיוני מתאים. אלא שלטענת החוקרים, גם בקרב בעלי השכלה פיננסית נמצאו רבים שלא חוסכים או שמחזיקים בתוכניות פנסיה לא מתאימות.

כדוגמה הם מציגים מחקר שבוצע בשנת 2009 על ידי חוקרים אחרים בקרב כלכלנים העובדים במשרד האוצר, ומתוכם 38 עובדים באגף שוק ההון, המתמחה בפנסיה. מחקר זה מצא כי רוב החוסכים נוטים להתבסס על הטיות ועל כללי אצבע כשמדובר בבחירת תוכנית חיסכון ולבצע בחירות לא רציונליות.

הנטייה לקרן פנסיה נעלמת כשהסוכן התערב

המחקר בוצע בתקופה שבה עדיין שווקו ביטוחי מנהלים, הכוללים מקדם קצבה מובטח המספק הגנה על קצבת הפנסיה מפני התארכות תוחלת החיים. ביטוחים אלו נאסרו לשיווק ב־2013. למרות מקדם הקצבה המובטח, כיום רוב סוכני הביטוח מסכימים שלחוסכים בעלי שכר ממוצע כדאי לרכוש רובד ראשון של קרן פנסיה, ורק כשכבה שנייה לרכוש ביטוחי מנהלים.

מתוצאות המחקר עולה שהנטייה הבסיסית של מי שנחשף לנתונים השוואתיים על אפיקי החיסכון היא לבחור בקרן פנסיה, אך ברגע שסוכן ממליץ על ביטוח מנהלים, הוא יכול לגרום לשינוי הבחירה. במחקר נמצא גם שרמת ידע פיננסי גבוהה מיתנה את השפעת הסוכן, אך עדיין נמצא אפקט משמעותי להמלצתו, המתבטא בבחירה שונה מזו של הקבוצה שלא נחשפה לסוכן.