הסוחרים מדמשק שהקימו אימפריית בגדי ילדים: "כשעיצבנו בסגנון ערבי לא מכרנו"

עד 1993 שמעון לוז ומוטי חזקור תפרו ומכרו בגדי ילדים בסוריה, שם "הממשלה קבעה את המחירים ועסקים נעשו בלחיצת יד". כשעלו לישראל, בלי לדעת עברית ואיך כותבים חשבונית, הם הקימו את טאם טאם, חתכו מחירים ובנו אימפריה של עשרות מיליוני שקלים

04.05.2014, 08:31 | אורנה יפת

בעוד יומיים יצוינו בישראל חגיגות 66 שנה למדינה, אבל מוטי חזקור ושמעון לוז ראו את דגל ישראל לראשונה בחייהם רק כשעלו לארץ לפני 21 שנה. השניים, ילידי סוריה, היו חברים בעיר הולדתם דמשק ועסקו, כמו מרבית יהודי הקהילה שלא סחרו בזהב, בתפירה ובמכירה של בגדים. "מי שנסע לטייל בחו"ל ראה את דגל ישראל, אבל מי שלא יצא מגבולות סוריה, כמונו, לא ראה אותו מעולם. גם לא היה לנו אינטרנט. כשראינו אותו, התרגשנו מאוד", הם מספרים.

קראו עוד בכלכליסט

חזקור ולוז הם כיום בעלי TAM TAM, חברה שעוסקת בייצור ובמכירה של בגדי ילדים. אף על פי שהחברה פעילה זה 20 שנה, והמותג טאם טאם נמכר למאות נקודות מכירה, הם פעלו עד כה מתחת לרדאר. החברה אמנם מעסיקה 27 עובדים בלבד, אך על פי השניים, הם סיימו את 2013 עם מחזור מכירות של 50 מיליון שקל ועתידים לצמוח לכ־70 מיליון שקל בסוף 2014.

השאירו מאחור את הנכסים בדמשק

לחזקור היתה חנות קטנה במרכז דמשק באזור הפרלמנט הסורי, והוא עיצב ומכר בגדי ילדים. לוז, שהיה תופר במקצועו, החזיק במפעל לייצור בגדי ילדים. השניים הכירו כשגרו בסמיכות, וחזקור התחתן עם בת דודו של לוז. בסוריה הם נחשבו לאנשים אמידים. לוז החל בשלב כלשהו לייצא לסעודיה את הסחורה שייצר במפעל שלו, וחזקור התפתח כאשר במקביל לעבודתו בחנות, החל למכור את המותג שלו גם בסיטונאות. "בשנת 1991 התחתנתי וקניתי בית, ואז הודיעו ב־1992 שמותר לנו לצאת מסוריה", נזכר חזקור. "אמרו לנו שאם מישהו רוצה לעזוב את סוריה, הוא צריך להשאיר את כל הרכוש שלו. הם עשו את זה בתקווה שנחזור ולא נהגר. מכרתי את הבית בשליש מהמחיר שלו. מכל מה שהרווחתי ב־12 שנה, הצלתי שליש מהרכוש". בסוף שנת 1993 עזבו את כל הנכסים שהיו להם בסוריה, עלו ארצה והחליטו לפתוח עסק ביחד. "לא ידענו עברית. שכרנו מקום ופתחנו עסק", מספר לוז.

חודשיים אחרי שהגיעו לישראל כבר החלו השניים לייצר במפעל שהקימו בדרום תל אביב ולמכור בגדי ילדים לסיטונאים באזור. שם המותג, אגב, נגזר משמו של אחד הגיבורים בסדרת ילדים ששודרה בסוריה. "היו לנו הרבה מכשולים בדרך. לא ידענו אפילו איך מוציאים חשבוניות. בלעשות חשבון אנחנו אלופים, אבל לכתוב לא ידענו, ולמדנו עברית תוך כדי עבודה". גם כיום הם עוברים מדי פעם לשוחח בערבית, אבל העברית לא היתה הבעיה היחידה. "לא נהגנו לעשות חוזים והסכמים, כי היינו רגילים מסוריה שמילה זו מילה. שם היינו סוגרים עסקים בלחיצת יד ובלי חתימות. בארץ אנשים שנתנו בהם אמון ניצלו את זה ולא שילמו לנו".

בהתחלה, לדבריהם, "עיצבנו בסגנון ערבי ולא הצלחנו למכור", אבל אז הם החליטו לאמץ את אסטרטגיית המחיר, שתמיד עובדת טוב. "נכנסנו לשוק באמצעות מחירים מופחתים", אומר חזקור. "בדקנו את המחירים בשוק, ואם חולצה נמכרה ב־20 שקל, אנחנו מכרנו פריט דומה ב־15 שקל. אנחנו מכירים מסחר ויודעים איך לחדור לשוק".

"חברות מסביבנו לא שרדו ויצאו מהשוק"

כמו מרבית יצרניות הטקסטיל, גם במקרה של טאם טאם 90% מהייצור נעשים בסין ורק 10% בישראל. את הקולקציה החגיגית יותר הם מייצרים בארץ כדי לשלוט על הליך הייצור ולעמוד בביקושים בחגים. אלא שבניגוד לחברות הגדולות, הוצאות התפעול של טאם טאם נמוכות, מה שמאפשר לה לתמחר זול יותר ביחס למותגים אחרים. לאחרונה נכנסה החברה לקטגוריית בגדי התינוקות ומציעה גם פריטי ניו בורן עד גיל שנתיים. חליפת תינוק מטריקו של טאם טאם נמכרת במחיר נמוך יחסית של 29 שקל.

"כל המותגים הבינלאומיים מיוצרים במזרח, איפה שאנחנו מייצרים", אומר חזקור. "זו אותה איכות. אבל לנו אין הוצאות גבוהות כמו שלהם, ואנחנו גם לא רוצים להתעשר בגדול. לכן התמחור שלנו זול. אחרת לא תהיה לנו זכות קיום. טאם טאם התחזק כי הרבה חברות מסביבנו יצאו מהשוק. כמעט אין לנו מתחרים בסביבה שלנו כי הם לא שרדו את התחרות. כיום המתחרים שלנו הם המותגים המקומיים והרשתות הבינלאומיות".

איפה אפשר לקנות את הבגדים של המותג?

לוז: "אנחנו מוכרים את הסחורה שלנו במרבית החנויות המוזלות. ברשתות האנגר, סלקשיין, תפוז, זברה, פוזה, ביג שופ, סלקט, מרכז ההלבשה ועוד הרבה חנויות פרטיות. האמהות נכנסות לחנויות האלה וממלאות עגלה מהלבשה תחתונה ועד בגדים למבוגרים. הן לא קונות פריט או שניים".

בסוף פברואר השיקה החברה לראשונה אתר אינטרנט, ובשבוע הראשון לעלייתו לאוויר נכנסו אליו מעל אלף איש. "אנשים מחפשים את המותג ולא מוצאים אותו כי אין לנו רשת חנויות", אומר לוז. "אז החלטנו להקים אתר שמדווח".

יש תוכניות להקים רשת חנויות?

לוז: "אין לנו כרגע כוונה כזו. יש לנו חנות אאוטלט אחת בהרצליה. בגלל התחרות אנחנו מעדיפים למכור בחנויות דיסקאונט, כי החנויות הללו מוכרות בכמויות גבוהות יותר ביחס לחנויות בגדים פרטיות. בחנויות דיסקאונט יש ביקוש למוצרים שלנו".

חזקור: "סיבה נוספת שאנחנו לא רוצים לפתוח רשת עצמאית היא השכירויות הגבוהות ועלויות העסקת עובדים. כל העסק שלנו כולו מתבסס על 27 עובדים".

ספקים וקמעונאים מתחום האופנה התלוננו על כך שהחודשים ינואר–מרץ היו חודשים קשים מבחינת מכירות. הרגשתם את זה?

לוז: "הרשתות מתמחרות במחיר גבוה ומורידות מחירים בסוף עונה. אצלנו מההתחלה שמים מחיר נמוך, ולכן לא נשארת לנו סחורה".

אבל הרשתות מתמחרות את הסחורה שלכם כמו של כל יתר הספקים.

חזקור: "זה נכון שהלקוחות שלנו לא מוכרים במחיר שכתוב על התווית. אם כתוב על מוצר שלי 100 שקל, החנויות מוכרות ב־35% פחות, ולכן הן דורשות ממני להטביע מחיר גבוה יותר כדי להציב את המוצר על המדף במחיר מבצע מיד כשהוא מגיע לחנות".

עם עליית מחירי הכותנה ומחירי הגלם בכלל, מתמודדים השניים בשיטה הישנה, זו שנלמדה בסוריה. הם לא נעזרים באשראי ובהלוואות מהבנקים, משלמים לספקי הבדים במזומן מההון העצמי שצברו וכך מורידים לעצמם עלויות. "אנחנו לא מקבלים אשראי לעסק כי אנחנו לא צריכים", אומר חזקור. "המסחר בסוריה שונה לגמרי מישראל. בסוריה של שנות השמונים אסור היה לנו לייבא אלא רק לייצר כדי ליצור מקומות תעסוקה לתושבים. כל הייצור היה מקומי וכל המסחר נעשה במזומן בלי בנקים ובלי צ'קים. העסקים התבססו על מילה ועל אמון. יש שם בנק אחד שהיינו מגיעים אליו פעם בשלוש שנים, כי כל הכסף נשמר בבתים. המסחר התקיים כך שמכרנו לסיטונאים, הם שילמו חלק מהתשלום במזומן ובכל יום חמישי נהגנו ללכת לגבות חלק מהחוב. בכל שבוע גבינו 10% מהחוב. גם אין מסים בכל חודש. בסוף השנה מגישים מאזן ואז משלמים את גובה המס בהתאם, פעם בשנה".

"כמעט כל הסחורה מקטלוג הקיץ נגמרה"

הרווחיות הגולמית כיום בענף האופנה עומדת על 60%. בעוד בישראל כל קמעונאי רשאי לתמחר כראות עיניו את המוצרים, חזקור ולוז מספרים כי בסוריה המדינה היא זו שקבעה עבורם מה יהיה מחיר המוצר. "אסור היה לי לתמחר איך שבא לי", מסביר לוז. "הממשלה מוציאה דו"ח של תמחור פריטי ביגוד ואסור היה לסוחרים למכור מעבר לרף שהממשלה החליטה עליו. אבל היינו מצליחים למצוא את הדרך למכור במחירים גבוהים יותר".

כיום אתם מייצרים למתחרים תחת מותג פרטי?

לוז: "יש הרבה חברות שביקשו שנייצר להם תחת המותג שלהם, ובין היתר היה מותג מאוד גדול שפנה אלינו. אני מסרב כי אני רוצה לגדול לבד. בכל שנה מחזור המכירות שלי עולה בכ־30%. אם אני אייצר למותגים אחרים אז אף אחד לא יכיר את שם המותג שלי. נכון להיום, כמעט כל הסחורה מקטלוג הקיץ נגמרה וכבר יש לנו הזמנות לחורף הבא".