הצצה לעולמו העסקי של בעלי סופר-פארם: "לקחנו חסרונות והפכנו ליתרונות"

"נקודת המבט של הבעלים קשורה יותר בפילוסופיה ובתפיסת העולם שהוא מביא איתו לחברה מאשר במתודולוגיות ניהול יומיומיות". כך אמר ליאון קופלר, הבעלים של סופר־פארם, במפגש עם בוגרי הפקולטה לניהול של אוניברסיטת תל־אביב, שנערך בשבוע שעבר במסגרת מפגשי קפה@רקנאטי.

קופלר, שאינו מרבה להופיע בציבור או בתקשורת, סיפק לסטודנטים הצצה לעולמו הניהולי ב־35 השנים האחרונות. הוא הבעלים של רשת הפארם המובילה בישראל מיום היווסדה. לפני פחות מעשור לאומי פרטנרס הצטרפו כמשקיעים ברשת, ובשנה האחרונה גם בנק דיסקונט, אך השליטה בסופר־פארם תמיד נותרה בידיו. אביו, מורי קופלר, ייסד את Shoppers Drug Mart - רשת הדראגסטור המובילה בקנדה, שנמכרה באחרונה ב־12.4 מיליארד דולר. "המשפחה מכרה את כל אחזקותיה ברשת לפני עשור, כך שלא נהנינו מהמכירה הזו", סיפר קופלר. "אבל אני מאמין שאף פעם אסור להתחרט על עסקאות שלא עשית. כמו שאתה עומד בתחנת אוטובוס ובכל 10 דקות מגיע אוטובוס אחר, כך גם הזדמנויות".

ליאון קופלר (63). תפקיד: בעל השליטה ברשת סופר־פארם. מצב משפחתי: בזוגיות + 3. מגורים: הרצליה. השכלה: תיכונית. עוד משהו: משמש כנשיא חבר הנאמנים של האגודה לסוכרת נעורים. פעיל בארגון סלעית - סיוע לנשים במעגל הזנות | צילום: תומי הרפז

טבילת האש בחנות הראשונה בהרצליה

קופלר גולל את סיפור כניסתו לתחום. בגיל 19, אחרי עבודות מזדמנות כמחלק עיתונים ומוכר מכוניות משומשות ("לא יכולתי לשקר ללקוחות. הצלחתי למכור רק מכונית אחת. בדיעבד התברר שמכרתי לימוזינה למאפיה"), שלח אותו אביו לעזור בפתיחת חנויות חדשות של הרשת שבבעלותו: "במשך שבועיים הייתי צריך לתמחר אינסוף קופסאות של כדורי אספירין. זו היתה ההיכרות הראשונה שלי עם עולם הפארם".

מקנדה נסע קופלר לפלורידה, שם השתלב בחברה. כשחשד שהנשיא מועל בכספים דיווח על כך לאביו וביקש שימנה אותו לנשיא במקומו. כשזה לא קרה, הוא התפטר. "ואז, בעודי יושב על החוף בפלורידה, התקשר אליי אבי והציע לי לפתוח רשת בישראל. הוא החליט להשקיע מטעמי ציונות. אני חשבתי שנגיע ל־20 חנויות, הוא העריך 50. אף אחד מאיתנו לא חשב ש־35 שנה אחר כך סופר־פארם תהיה הרשת שהיא היום". כיום מונה הרשת 200 סניפים בישראל, 55 בפולין, ונכנסת מחדש בימים אלה לסין.

"יש אמרה שלפיה כדי לעשות הון בישראל אתה צריך לבוא עם הון גדול יותר. אני חושב שצריך לבוא עם רעיון טוב, להיות מוכן לעבוד 24 שעות ביממה, לעולם לא לקבל 'לא' כתשובה ולא לאבד את חוש ההומור שלך", אמר קופלר לסטודנטים. כלל נוסף, בעיני קופלר, הוא לא לאפשר לאגו לנהל. "האגו יכול רק לפגוע בך. לבנות עסק זה לא עניין של נוחות, וזה שבאת עם קונספט שהצליח במדינה אחת לא בהכרח אומר שתצליח במדינה אחרת".

קופלר תיאר את טבילת האש שלו בישראל, עם פתיחת החנות הראשונה שלו בהרצליה ב־1978. "הנה אני, בחור צעיר בן 29, שמצליח במדינה זרה. בתוך שבועיים אזלו כל המוצרים. ואז הגיעה המכה שהיתה מבחינתי קריאת ההתעוררות. התברר לי שהשקם נתנו הוראה לקנות את כל המלאי. הבנתי לראשונה בחיי - ברוך הבא לעולם האמיתי. האסימון נפל".

סניף של רשת סופר-פארם. "אין סיאסטה" | צילום: אסף עברון

קופלר סוחב איתו עד היום את המשפט ששמע מאחד מלקוחותיו הראשונים בסניף בהרצליה - "בחיים לא תצליח ללמד את הישראלים שירות טוב לאורך זמן". הוא סיפר שזה דרבן אותו: "שום דבר לא גורם לי להילחם חזק יותר מאשר כשאומרים לי שאני לא יכול לעשות משהו".

ובאותה תקופה היו בפניו לא מעט אתגרים. כך למשל, היה קיים חוק שהגביל את המרחק המותר בין בית מרקחת אחד לשני ל־500 מ"ר, חוק שלימים בוטל ותרם לפריצה הגדולה של סופר־פארם. "בישראל היתה רגולציה מאוד קשה, יש דתיים, שבת, רוקח חייב להיות בעלים של בית מרקחת ועוד מגבלות וקשיים רבים", אמר קופלר, "לצד כל המגבלות הבנתי שהדרך היחידה שלנו להצליח היא לשנות את כללי המשחק. בישראל החנויות סגורות בצהריים - בסופר־פארם אין סיאסטה, מטפלים בלקוחות בכל שעות היום, כולל שישי־שבת. כל בתי המרקחת המתחרים שנאו לעשות תורנות ואנחנו לקחנו את כל התורנויות. בזמן שהם התעוררו זה היה מאוחר מדי. לקחנו את החסרונות והפכנו אותם ליתרונות. מבחינתנו ההתנהלות העסקית של סופר־פארם בכל אחד מהאספקטים צריכה היתה להיות שונה, חדשה ואחרת. זה היה האתגר וזה לדעתי מה שמבדיל אותנו לאורך השנים".

דוגמה לדרך שונה שבה עושה סופר־פארם עסקים נעוצה בשיטת העמית. מדובר בשיטת זכיינות ייחודית שפיתח אביו של קופלר בקנדה ושוכללה בישראל. העמית הוא שותף, והוא האחראי לייצר רווחים בעסק העצמאי שלו. סופר־פארם מקבלת אחוז מהרווחים, וכל היתר נשאר בידי העמית. לדברי קופלר, "זה יוצר מחויבות וחיבור מצד העמית לרשת. המשרד המרכזי הוא נותן השירות של הסניפים ושל העמיתים וזו תפיסה חשובה מאוד - הלקוח במרכז, הסניפים מטפלים בו ישירות והמשרד נותן את הכלים לסניפים, לא ההפך".

העובד הזוטר שהפך למשנה למנכ"ל

קופלר אמר בהרצאה כי חיבור העובדים לרשת הוא מרכיב מרכזי בהצלחה. "ההישג הגדול ביותר שלי הוא מערכת היחסים עם יותר מ־7,000 עובדים מכל העולמות - מהמגזר הערבי, אתיופים, עולים מברית המועצות, פריפריה ומרכז". כדוגמה להשקעה באנשים סיפר קופלר כיצד לפני 32 שנה, בזמן שטאטא את הסניף בהרצליה, פגש בעובד צעיר בשם דני לוזון. "איך אני יכול להגיע להיות כמוך יום אחד", שאל לוזון. קופלר ענה לו: "הושט את ידיך קדימה - בידיים שלך נמצא העתיד שלך. הן שייקחו אותך לאן שתרצה". היום לוזון הוא המשנה למנכ"ל סופר־פארם. למרות מה שמתאר קופלר, יחס הרשת לעובדים הוזכר בעבר בנסיבות פחות מחמיאות, כשהתברר כי סופר־פארם, כמו גם רשתות שיווק אחרות, אסרה על הקופאיות ברשת לשבת במהלך עבודתן. הסערה הציבורית הובילה לחקיקת חוק הקופאיות בשנת 2007, שקבע כי העסקת קופאיות וזבניות בעמידה תיחשב עבירה על החוק.

קופלר, שתיבל את הרצאתו במילים כמו אהבה, משפחה וענווה כדי לתאר את התרבות העסקית של סופר־פארם, הדגיש כי "אני מנהל מדיניות של דלת פתוחה - כל מי שרוצה תמיד יכול להרגיש חופשי לפנות אליי. לקוחות, עובדים, כולם. הדבר היחיד שאני לא יכול לעשות איתו כלום הוא כשלקוח אומר לי 'נכנסתי לקנות משחת שיניים ויצאת עם שתי שקיות'. במקרה הזה אני רק יכול להציע לסחוב את השקיות לאוטו".