לא צריך אנג'לים: כך תגייסו הון ברשת מאנשים כמותכם

אתרי מימון ההמונים נשענים על טרנד עולמי שמקורו במיקרו כלכלה, לפיו כסף גדול מגיע במנות קטנות. גולשים שסבורים שהמיזם שלכם יועיל עבורם או עבור החברה, ישמחו לתרום לכם כסף. אנשים אוהבים להיות חלק ממשהו בעל פוטנציאל, להשתתף בקידום רעיון ולהשפיע עליו. משום שנדירים הם אלה שיכולים להשקיע סכומים גדולים, אתרי מימון ההמונים הם האפשרות הטובה להשקעה והשפעה מבחינת גולשי האתר. בנוסף, כל משקיע מקבל מתנה זו או אחרת, שנועדה לסגור סופית את שיקולי הכדאיות שלו. אבל לפני שממהרים לפתוח פרויקט באתרי מימון ההמונים, חשוב ללמוד כיצד פועל עולם זה ומה תוכלו להרוויח או להפסיד מלהיכנס אליו.

למה כדאי?

השיטה הזו הופכת את השיח בין היוצר או היזם וקהל המטרה שלו לשיח ישיר. הקהל מביע את עמדתו באמצעות קידום ומימון הפרויקט. זהו בעצם הלייק החדש.

הקהל הרחב מקבל הצצה אל העשייה של יוצר הפרויקט ואל סביבת הפרויקט ואפשרות להביע את דעתו ואפילו לייעץ, לבקש בקשות ולקבל עליהן מענה ישיר מיוצר ויוזם הפרויקט. סביב הפרויקט קמה קהילה שמצפה להצלחתו והיא מהווה רוח גבית חזקה ותומכת עבור היזם.

היתרונות ברורים למדי: המשקיעים פתוחים בהרבה לרעיונות שלכם משום שאינם אנשי הון סיכון מקצועיים, השליטה בעסק נשארת בידיכם – זרים ברשת יתנו לכם כסף ויקבלו בתמורה את הזכות להשתתף ולא ידרשו לשבת בדירקטוריון שלכם או לנתב את החברה לשוק אחד ולא לאחר.

אתר גיוס ההמונים הוא גם הדרך הראשונה שלכם לקבל משוב אמיתי מקהל היעד שלכם, מה שיגלה לכם במהירות עד כמה רלוונטי המיזם ועד כמה נכון הוא מוצג לציבור. האתר הופך עבורכם לכלי מחקרי יקר ערך שממנו תוכלו ללמוד הרבה. גם אם הקהל לא נרתם והפרויקט לא הסתיים בהצלחה יכולות להיות לכך סיבות נוספות כמו תזמון, בחירת מתנות לא מתאימה או עטיפת הפרויקט בצורה שגויה – עליכם להראות לקהל שיש לו הזדמנות לקחת חלק בקידום משהו שנושא בשורה, משהו בעל ערך אמיתי ולא גחמה של יזם.

מהם החסרונות?

ההתנגדות העיקרית לשימוש במודל זה הוא הפחד מפני גניבת הרעיון שמאחורי הפרויקט. ישנן מספר סיבות בגינן אין לכם סיבה לפחד.

א. החשש מהעתקה אינו בהכרח מוצדק. תמיד יש סיכוי שמישהו יחשוב על הרעיון שלכם ויממש אותו עוד היום – זו לא סיבה לוותר על מיזם. יש רעיונות שהם בגדר פיתרון פשוט ומבריק לבעיה מוכרת, שפשוט אף אחד לא חשב עליו בעבר. אבל מדובר בסוג נדיר למדי של רעיונות והרוב הם פיתרונות שיש להם שלל צורות. אולי שלכם טרנדי, יעיל, זול, מתאים או עשיר יותר. אז בעצם, מי שכבר מפתח משהו דומה ונתקל ברעיון שלכם עשוי לשאוב ממנו השראה – אבל הסיכוי שהוא יתחיל לפתח מחדש זעום משום שמדובר בעיכוב בפיתוח שלו. לפיכך, הסיכוי שיעתיקו מכם הוא קלוש למדי. מי שבכל זאת חושש מפני העתקה, יכול להשתמש בשלל דרכים להגנה על קניינו הרוחני, בראשן רישום פטנט - ורק אז להעלות את המיזם לקיקסטארטר ודומיו.

ב. גם לרעיון המדהים ביותר לא מובטחת הצלחה. כדי לחצות את התהום שבין הרעיון וכיבוש השוק יש לבנות אסטרטגיית מוצר נכונה, ממשק מנצח, כ"א מתאים, משאבים מספיקים לשיווק המיזם וגם לא מעט מזל. סטטיסטית, לרוב האנשים שייחשפו לרעיון שלכם לא יהיו היכולות להשתמש בו – וסביר שיעדיפו לתרום ולהשתתף ולא לגנוב אותו

ג. לא את הכל אתם חייבים לגלות. אפשר לתאר את הרעיון באופן כללי בעמוד המיזם. כל עוד הצלחתם לשכנע שהוא חיוני, בעל סיכוי טוב להצליח ושאתם האנשים המתאימים ביותר להפיכתו להצלחה מסחרית. בנוסף, יכול להיות שתוכלו להשלים את סבב הסיד שלכם תוך ימים ספורים, בלי לפנות לקרנות ואנג'לים. יתרון אחר הוא סוגיית החשיפה: אם המוצר שלכם מעניין, לא מן הנמנע שיוצג באתרים שונים שמסקרים פרויקטים יוצאי דופן באתרי מימון ההמונים. כך, תזכו לחשיפה שתוכל להביא אליכם משקיעים נוספים.

חסרונות נוספים לגיוס הון באתרי מימון המונים הם היעדר שותף אסטרטגי שיוכל לקדם את המיזם באמצעות קשרים, ידע והכוונה מקצועית, העובדה שלא ניתן להציע שותפות במיזם לתורמים בשל מגבלות רגולטוריות וכמובן, הצורך בשילוב המתנות והפרסים שיקבלו התורמים שלכם בתוכנית הקמפיין; אם תזכו לתורמים רבים (אפילו אם כל אחד יתרום סכום זעום), יהיה עליכם לחלק הרבה מאוד מתנות.

היכן מגייסים?  

אתרי מימון ההמונים זוכים לטראפיק לא מבוטל. לא מן הנמנע שבמהלך קמפיין הגיוס שלכם ייחשפו למיזם שלכם גם משקיעים גדולים, שמדי פעם מחפשים כיווני השקעה חדשים בקיקסטארטר, אינדיגוגו ואחרים ויוכלו להפוך לשותפים עסקיים שלכם.

Kickstarter הוא האתר המוביל בעולם והמזוהה אולי יותר מכל עם התופעה. ככזה, הוא מציב לא מעט תנאי סף ומגבלות. הוא מוגבל אך ורק לפרויקטים יצירתיים (לא יעלו באתר פרויקטים של צדקה, למשל) היזם יוכל להעלות פרויקט בהתאם לקטגוריות שמוצגות באתר והפרויקטים מחויבים לעבור את אישור מנהלי האתר לפני פרסומם. האתר פתוח רק ליזמים מארה"ב, קנדה, בריטניה וניו זילנד.

המודל שקיקסטארטר עובד לפיו הוא מודל "הכל או כלום", לפיו אם לא גויס הסכום אותו ביקשתם בפרק הזמן שהוקצב לפרויקט הוא מבוטל, אתם לא מקבלים אגורה ואף אחד מהתורמים אינו מחויב".

המפתח כאן הוא הצבת סכום יעד גיוס הכרחי ליזם, שבלעדיו, ככל הנראה, אין למיזם סיכוי ממשי לצאת לפועל כראוי. במודל זה קורה לא אחת שיזמים

נאלצים להכניס את היד לכיס ולתרום מכספם כדי להשלים את הסכום.

Indiegogo הוא אתר בינלאומי נוסףש אינו מוגבל לסוגי פרויקטים כפי שקורה בקיקסטארטר, ופתוח ליזמים מכל העולם למעט מדינות הנושאות סנקציות אמריקאיות. הפרויקטים עולים לאתר ללא אישור, במודלים של "הכל או כלום" או חיוב מיידי, שמאפשר לכם לגבות את הכסף ברגע שנתרם. זה מודל גמיש יותר, אבל הוא נושא עמו בעיה רצינית: מה תעשו עם כספם של התורמים אם לא הצלחתם להגיע ליעד הגיוס?

Jumpstarter. אתר ישראלי שמציע שני מסלולי גיוס. הראשון הוא מבוסס תקציב קבוע, שהוא למעשה מקביל ל"הכל או כלום" במסגרתו יקבל היזם את כספו אם יצליח לגייס 133% ומעלה. המסלול השני מתבסס על תקציב גמיש ובמסגרתו יכול היזם לבחור אם לקחת את הכסף גם במקרה בו לא הושלם הפרויקט או להפעיל מערכת תגמולים אחרת מול הגולשים שתרמו לו מכספם.

HeadStart. ישראלי, מאפשר מסלול גיוס אחד, במסגרתו הכסף לא החליף ידיים אם לא הושג יעד הגיוס. האתר מנמק זאת בכך שבחירה זו מצמצמת את הסיכון מצד היזמים והגולשים כאחד: היזם אינו נדרש לנסות להוציא לפועל מיזם במשאבים שאולי לא יספיקו לפיתוח המיזם כראוי והתורמים נמנעים מהסיכון שהשקיעו במיזם שעלה בצורה לקויה.

Mimoona. ישראלי, מאפשר גיוס בשני מסלולים - "הכל או כלום" ומסלול חיוב מיידי, כלומר כל שקל שהושקע בפרויקט מגיע ישירות ליזמים. במסלול זה, עלות הפרויקט ליזם תהיה יקרה יותר.

איך מעלים פרויקט גיוס בעל סיכויים ריאליים להצליח?

גיבוש ואריזה נכונה של הרעיון. קפלו את האגו והקשיבו לאנשי מקצוע אובייקטיביים שיראו לכם שגם כשאתם בטוחים שאתם עושים הכל נכון יש בהחלט מרווח טעות. אם אינכם עוסקים באפיון מוצרים, שיווק, ניהול מוצר או כל תפקיד אחר שמצריך ראיה אסטרטגית שרלוונטית לעולם המוצר עצמו, כנראה שיש דבר מה שאתם מפספסים. לכן, חשוב שתמצאו לכם מומחה שיעניק לכם את הידע והכלים לליטוש הרעיון.

תיאור משכנע, אך שקוף. לאחר שגיבשתם את הרעיון, את ההבטחה המוצרית, אפשרויות הבידול ואת היתרונות שלו הכינו תיאור משכנע עם כותרת ותמונות מושכות. לצד הניסיון "למכור" את הרעיון הקפידו לשמור על שקיפות. תארו את התוכנית האמיתית שלכם ואת היעדים. לעתים רצוי לשקול את חלוקת הפרויקט למספר אבני דרך להגדלת הסיכויים )למשל, גיוס לצורך פיתוח אב טיפוס, גיוס לצורך מוצר בשלב הבטא, גיוס לשיפור רכיבים וכו').

וידאו אישי. הקהל מתעניין לא רק ברעיון אלא גם במי שהגה אותו. הוא רוצה לדעת עם מי יש לו עסק ואיזה מין אדם עומד מאחורי הפרויקט. עליכם לספר לקהל את הסיפור שלכם באופן שישבה את ליבו. והדרך הכי ישירה, נוחה ודרמטית לעשות זאת היא וידאו. בסרטון הציגו את עצמכם ואת הרעיון שלכם, ספרו על הבעיות שהוא יכול לפתור ועל מה שהוביל אתכם לפיתוח הרעיון.

תגמול למשקיעים. הציעו תמהיל מתנות עשיר ומגוון, כדי שיוכלו המשקיעים לבחור את מה שהכי מתאים להם. מתנות יכולות להיות עותק מהמוצר שנושא חתימה או הקדשה, פגישה עם היוצר במקום עבודתו ועוד. התגמול צריך להיות כזה שלא יעמיס על היזם, אלא משהו ניתן להעניק כפועל יוצא מהפקת הפרויקט עצמו.

בקשו סכום ריאלי. הכוונה היא לסכום שהגיוני שתוכלו לגייס בפרק הזמן שהוגדר ועדיין יאפשר לכם להוציא את המיזם לפועל. גם אם המיזם שלכם הוא מהלך גיוס בודד וגם אם החלטתם לחלק אותו לשלבים, חשוב מאוד לתכנן ולנהל את קמפיין הגיוס בצורה נבונה, שגם תשמור על הדימוי שלכם בעיני המשקיעים.

הפשילו שרוולים וסייעו במאמצי השיווק. על מובילי הפרויקט להפגין נוכחות ברשת בכל תקופת הגיוס. רצוי לבנות קבוצה תומכת עוד לפני העלאת הקמפיין לאתר מימון ההמונים, שתתבסס על חברים, שותפים או גורמי יח"צ מקצועיים. הרעיון הוא לתת לקהל תחושה של טרנד, של משהו גדול שקורה. עם העלאת הקמפיין, על מובילי הפרויקט לקדם, להפיץ לשתף, לבקש ולהגיע לקהל בכל דרך אפשרית. היו ערוכים להשיב לשאלות, עדכנו מדי כמה ימים את המקדמים שכבר הצטרפו לגבי התקדמות הקמפיין ולגבי שינויים ותוספות ובקשו מהם להפיץ הלאה בעצמם, כאינטרס משותף.

יש פרויקטים שלא יתאימו לשיטה ויזדקקו למשקיע בעל כלים שיתאימו יותר למיזם שלכם. זה עדיין לא אומר ששתי הדרכים אינן יכולות לחיות זו לצד זו, מבלי לאיים אחת על השנייה. עבורכם, כיזמים, זה מותיר פתח אלטרנטיבי להעביר דרכו את שאיפות וחלומות שאולי עד כה זכו ל'נפנוף'. אולי הגיעה ההזדמנות שלכם לנפנף בחזרה.

ירון אחר, מנכ"ל קיוון, הוא מרצה לתכנון ושיווק דיגיטלי, אסטרטג מוצר ויועץ המלווה יזמים וחברות.