מדריך ליזם המתחיל: מרעיון להצלחה דרך קרקע המציאות

לא כל רעיון שבשמיעה ראשונה נראה לנו כבעל פוטנציאל גדול יכול לקרום עור וגידים ולהתפתח למיזם מניב ומצליח. ישראל ידועה כאומת הסטארטאפ. כמעט כל אחד מכיר יזם בתחילת דרכו שבמוחו רעיון מבריק לביצוע אקזיט זריז, אבל חשוב לזכור – קרוב ל 90% מחברות ההזנק שנפתחות לא יגיעו לאקזיט.

מה נדרש מהיזם לבדוק לפני שהוא יוצא לדרך ובאיזה כלים אפשר להשתמש על מנת למקסם את סיכויי ההצלחה של המיזם?

הבנת התחום:

יזם המבקש השקעה עבור המיזם שלו חייב בראש ובראשונה להבין לעומק את התחום שבו הוא פועל ולהתייחס לשאלות מפתח כגון: האם יש מתחרים? מה הם מציעים? מה הבידול של המוצר שלי? מהו סף הכניסה לתחום? האם התחום בצמיחה? וכיו"ב.

דוגמה מעניינת לחוסר בקיאות במגמות עדכניות היא של יזם אשר הציג יישום בתחום המדיה החברתית. הרעיון נהדר, המימוש מוצלח ואטרקטיבי אך אליה וקוץ בה: היישום פותח לשימוש באמצעות דפדפנים בלבד. מחקרים עדכניים מצביעים על ירידה משמעותית בגלישה באמצעות PC ועליה דרמטית, יומיומית בנתוני הגלישה באמצעות המובייל, בעיקר בתחום המדיות החברתיות.

מודל עסקי בר קיימא:

נקודה נוספת בעלת משקל קריטי להצלחת המיזם היא המודל העסקי (האופן בו חברה מסחרית מניבה הכנסות ורווחים). רעיון מצוין עם מודל עסקי בינוני לא ימריא. רעיון טוב עם מודל עסקי מצוין יכול להפוך לחברה מצוינת. על המודל העסקי להיות שאפתני אך גם מחובר לקרקע באשר ליכולת ההכנסות והרווחיות של המיזם - גם למיזמים שעתידים להיות רווחיים מאד בעתיד צפויה תקופה ראשונית קשה - חשוב להיות מחובר למציאות בנתונים שאתם מציגים למשקיע.

דוגמה קלאסית למודל עסקי אשר הפך חברה למובילה בתחומה בעולם, הוא המקרה של SalesForce . החברה שהושקה בשנת 1999, ביקשה להקל על לקוחות לקנות את התוכנה. עד אז, האסטרטגיה הטיפוסית הייתה לחייב את הלקוחות בתשלומים כבדים מראש עבור רכישת רשיונות לשימוש בתוכנה. Salesforce פיתחה מודל תמחור חדשני באותם ימים, ובמקום לחייב לקוחות מראש עבור הרשיונות החלה למכור מנויים חודשיים עבור תוכנה כשירות. מודל עסקי חדש זה עזר להפוך את Salesforce.com לחברה של מיליארדי דולרים.

תוכנית עסקית:

על מנת לתת לרעיון תקפות מסחרית, הכרחי ליצור תכנית עסקית. חשוב להכין תוכנית עסקית רהוטה ומעשית המכילה חלק של חקר שוק וניתוח התחרות הפוטנציאלית. כמו כן חשוב לשלוט במספרים הסטטיסטיים, שכיום ניתן להשיג אותם בקלות רבה יותר - לדוגמה במידה והכוונה לפתח אפליקציה סלולרית עבור ילדים בגילאים 10-15 יש להציג מספר מוערך של פלח השוק הזה ונגזרות ממנו (לדוגמה אחוז מאותם ילדים האוחז בסמארטפון).

הצגה פשוטה ואלגנטית:

לפשט את הדברים ככל שניתן – חשוב מאד לדעת לתאר את המיזם באופן קצר, אטרקטיבי וקולע. במידה וניתן רצוי להשתמש בהדגמה מעשית של המוצר עצמו או אם עדיין לא קיים תמונות או סרטון קצר הממחיש בקצרה את יכולות המוצר.

עדיפות לאנגלית:

רצוי להכין תוכנית עסקית ותקציר מנהלים בשפה האנגלית בוודאי כשמדובר במיזם טכנולוגי – גם במידה ומציגים ליזם ישראלי.

מחויבות היזם:

מעבר לשליטה בחומר, על היזם להוכיח שהוא מסוגל להוביל את המיזם לאורך הדרך, להשקיע מזמנו, יכולותיו ובמקרים רבים אף כספו. בין הדברים הראשונים שמשקיע פוטנציאלי מאבחן אצל היזם שמציג מולו הוא היכולת שלו להניע את המיזם קדימה, להאמין בעצמו ולהיות מסוגל לתת את הכל עבור המיזם.

לדוגמה, יזם המפתח סטארט-אפ במשרה חלקית בעוד הוא שומר על תפקידו כשכיר יאלץ להסביר מדוע אינו מתמסר ב-100 אחוז למיזם החדש. אחרי הכל אם היזם בעצמו אינו מתמסר בלב שלם למיזם קשה לצפות ממשקיע שיקח עימו סיכון.

הכותב הוא שותף ומנהל תחום סטארט-אפ ב"ברק גלבוע פיננסים"