"אני מאחל להרבה קניונים בת"א את הפדיון למ"ר של הקניון שלי במעלות"

"קניונים הם ההשקעה היציבה במשק. שוק ההון מתחנן לנדל"ן מניב"; "תסריט נוחי דנקנר לא יקרה לי. אוי ואבוי"; "אם עקפנו את רמי לוי זה רק בזכות עבודה קשה"; בגיל 39, שנתיים בלבד אחרי שעשה את האקזיט שלו בכמעט חינם, רני צים מבסס את עצמו כיזם הקניונים החשוב ביותר של הפריפריה

"כל שאיפה גדולה מתחילה בשאיפה קטנה", נכתב על פסלון של אדם מעשן סיגר במשרדו של רני צים ברעננה. את הפסל הזה קנתה לו אשתו לילך אחרי מכירת "כמעט חינם" ליינות ביתן. אם מידת השאפתנות נמדדת לפי ריכוז העשן בחדר הישיבות הקדחתני, השאפתנות של צים (39) גדולה מאוד, גם אחרי האקזיט. כשאנחנו יושבים מול תרשים המציג את שש הזרועות הפעילות של צים אחזקות, חברת האחזקות הפרטית שטיפח אחרי האקזיט ומתמקדת בהקמת מרכזים מסחריים בפריפריה (40% מהפעילות), נדמה שלמרות ההכחשות של צים, המילה "טייקון" די קוסמת לו.

אחרי שיצא מהפרק הבעייתי־משפחתית אך הרווחי מאוד של כמעט חינם עם 420 מיליון שקל - שהתחלקו בינו לבין אחיו ושותפו עדי (43) - צים החל להתמקד בייזום והקמת מרכזים מסחריים בפריפריה. כיום הוא שחקן דומיננטי בפריפריה, עם מרכזים מסחריים ופאואר סנטרים בנתיבות (2011), ערד (2013), בית שאן (2013) וקניון דגל מצליח במעלות (2012). באחרונה הוא מוביל מהלך של הוספת 10,000 מ"ר למרכזים הקיימים שבבעלותו (המשתרעים כיום על 65 אלף מ"ר), ומתכנן פרויקטים חדשים, ובהם מרכזים מסחריים בעוד 85 אלף מ"ר בשדרות, בשער אפרים ובכפר סבא, ופרויקט תיירותי ראשון של מרכז מסחרי ומעליו מלון באזור אגם מונפורט, מזרחית למעלות. לצד פעילות הקניונים, חברת האחזקות הפרטית שלו צים אחזקות מפעילה עוד חמש זרועות: זרוע קמעונאות שמחזיקה ב־50% מהשליטה על ריטייל 3000, בעלת אופיס דיפו וכפר השעשועים; זרוע נדל"ן למגורים הכוללת בניית בנייני מגורים בערד ובתים פרטיים בראשון לציון; וכן פעילות השקעות, פיננסים ואנרגיה סולארית.

"תראי כמה פשוט זה אצלי", אומר צים, כשהוא משווה ומרחיק את עצמו מדוגמת נוחי דנקנר. "רני צים מחזיק 100% מרני צים אחזקות. באחזקות שלי אין חוב. לא מינפתי את עצמי ואין שרשורים כמו אצל הטייקונים. אם טייקונים הכניסו חוב לחברת האחזקה כדי להחזיק בעוד גוף גדול, כשבסוף אתה, נוחי, מחזיק רק 8% מאי.די.בי, אני מחזיק ב־100% של החברות שלי. יש פה בעל מניות פרטי שמאמין בקבוצה שלו בצורה הכי חזקה, עומד בפרונט ולא מפחד. שווי הקבוצה הוא יותר ממיליארד שקל, וכל זה פרטי, עוד לא בבורסה. אפשר לספור על אצבעות אנשי עסקים שנמצאים בסיטואציה הזאת".

לשבת עם ראש העיר בקנטינה

 

"כשהגעתי לפריפריה הרגשתי שזה כמו לחיות 15 שנה אחורה בזמן", אומר צים על צעדיו הראשונים בנדל"ן מסחרי. "אתה מסתובב באזורים כאלה יום שלם ואומר לעצמך: 'רבאק, הסתובבתי כל היום, אני רוצה לשבת במסעדה טובה, להרגיש מכובד'. כשרציתי לעשות פגישות עם ראש עירייה הייתי צריך לשבת באיזה יֵלו או בקנטינה. אמרתי, זה לא הגיוני. אדם קשה יום במעלות - לא ירצה ללכת בערב עם אשתו לשתות כוס קפה, להתאוורר? אנחנו בני אדם. אי אפשר כל הזמן עבודה־בית־עבודה־בית. היום אני מאחל לחלק מהקניונים בתל אביב פדיונות ברמה שעושה הקניון שלי במעלות, יותר מ־2,000 שקל למ"ר.

"אני 20 שנה בעולם הקמעונאות, 20 שעות ביום. 13 שנה בנדל"ן. כשהלכתי לפריפריה אמרו לי 'איפה זה בכלל מעלות', אבל ידעתי בדיוק מה אני עושה. יצאתי בארבע־חמש בבוקר מהבית לחפש לוקיישנים, האמנתי בדרך כמו משוגע, כמו בכמעט חינם. אני מכיר מקרוב את האוכלוסייה בפריפריה. כשהקמתי את כמעט חינם, 70% מההצלחה שלה היתה בפריפריה. תושבי הפריפריה פותחים את הארנק שלהם במרכזים, לא בחו"ל ובמותרות למיניהן. הם מעריכים מותגים שמגיעים לכאן. כשקסטרו מגיע לכאן מחכים לו. נכון, בתל אביב יש פי שניים כסף חופשי, אבל בפריפריה הכסף החופשי הולך נטו לצריכה. הם לא יוצאים לשתות וודקה ולבזבז 500 שקל בערב.

"הקונספט הוא להתמקד ביישוב של 50 אלף תושבים ולהקים מרכז של 15–20 אלף מ"ר בנוי. אתה מאגד 60–70 רשתות, תמהיל גדול, עם שירותים כמו משרדי רישוי, דואר, בנקים, ואם כבר אתה פה, וואללה, כבר נקנה חולצה פה ומשקפיים. זה יותר ממרכז קניות, זה גם אזור בילוי".

מה מנוע הרווחים בפריפריה?

"מבנה העלויות הזול. כששכר דירה כאן הוא 100–120 שקל למ"ר, כולל דמי ניהול - ב־90% מהמקרים אפשר להרוויח כסף. תראי מה קורה היום לקניונים הגדולים במרכז הארץ: הם בשכירויות של 300, 400, אפילו 500 שקל למ"ר. לאן הם יגדלו? כבר קשה לשלם את זה, יש מחאה, השוק השתנה, השוק מחפש מחירים. גם שכר העבודה הרבה יותר זול: כשהיה לי סניף של כמעט חינם בתל אביב הצענו 30–35 שקל לשעה, ואנשים לא רצו לעבוד. בפריפריה גם בשכר מינימום יבואו לעבודה".

מה הפדיונות במרכזים השונים?

"במעלות החנויות עושות פדיונות נהדרים, יותר מ־2,000 שקל למ"ר לחודש. בית שאן ונתיבות גם מאוד מצליחים, סדר גודל של 1,250 שקל למ"ר. בערד בסביבות 1,000–1,100 שקל למטר; אבל בתחילת השנה יושלם שם הקטע המרכזי של כביש 31 המחודש, שמרכז את כל התנועה לים המלח, וברגע שזה יקרה הקניון הזה יהיה אחד המוצלחים".

בינתיים זה לא קורה.

"המתחם בערד מאוכלס ב־97%. לכל מרכז יש חבלי לידה בשנה הראשונה: תראי את עזריאלי במודיעין בשנתיים הראשונות, או את קניון קריית אונו. כשאנחנו קונים מתחם ומשקיעים בו 100–150 מיליון שקל - אז בשנה הראשונה קצת קשה, לא קרה כלום. תושבי ערד קנו עד היום בבאר שבע; היום קונים בערד, בשנה הבא יקנו יותר, ובשנה שאחריה עוד יותר.

"חוץ מזה, צריך לשמור על פרופורציות. אני בעלים משותף גם בקבוצת ריטייל 3000, ששוכרת המון חנויות מקניונים ומרשתות, כך שאני יודע בדיוק מה המצב במקומות אחרים. אם מישהו מתלונן על ערד, אני יכול לתת לו רשימה שמית של קניונים שהייתי מאחל להם להגיע לשכר הדירה מפדיון בקניון ערד. יש היום קניונים בארץ שהשוכרים משלמים 15% שכר דירה מפדיון. אצלנו שכר הדירה לא עובר 10% מהפדיון".

תמ"א 38? האקסל סובל הכל

 

בערד נכנסת גם להתחייבות של בניית שמונה בנייני מגורים עם 169 דירות. תכלס, קשרת את גורלך בעיר. הקשיים שהיא חווה עכשיו - מפעל המגבות שנסגר, שיעורי האבטלה הגבוהים מהממוצע בפריפריה, הצעירים שעוזבים - כל זה לא מפחיד אותך?

"בדימונה לא קשה? למרכזי קניות ביקנעם לא קשה? הם סובלים יותר מבערד. מחיר דירות 4–5 חדרים בפרויקט שלנו בערד נע בין 700 אלף למיליון שקל. זה לא עף, אבל תזכרי ש־15 שנה לא בנו בעיר דירות. בכל מקום יש משפרי דיור שמתעניינים, יותר מ־700 יחידות דיור בעיר נמצאות בהליכי בינוי ואכלוס. ערד תהיה בסדר.

"מעבר לזה, את הפעילות בבנייה למגורים עשיתי כהובי. אני לא מתכוון להפוך לשחקן מטורף בנדל"ן למגורים מעבר לפרויקט אחד בשנה. הנדל"ן המניב הרבה יותר קוסם לי. במגורים בנית בניין, מכרת, הרווחת - נגמר. בנדל"ן מניב זה כל הזמן הולך איתך".

זו לא רק הבנייה למגורים שציננה את ההתלהבות של צים: כמו יזמים אחרים, הוא נכווה מתוכנית המתאר הארצית לחיזוק מבנים, תמ"א 38. "כשנכנסתי לפעילות של תמ"א 38 הפסדתי והתאכזבתי. זו פעילות מאוד מורכבת. אני מציע להרבה אנשים להיות עם היד על הדופק, כי האקסלים סובלים הכל. אם בבנייה רגילה מדברים על 20% רווח אז בתמ"א מדברים על 40%, אבל זה לא נכון. כשאתה נכנס לשפץ בניין, תכניס לדו"ח עמודת 'בלתי צפוי'. אנשים מסתכלים רק על המעטפת וחושבים שירוויחו, אבל בבניינים ישנים יש המון בעיות ולפעמים זה לא רווחי, ואתה לא תמיד יוצא כמו שאתה נכנס. אני מעדיף לבנות פרויקט מגורים מהקרקע ולהניח תשתיות מאפס. ואפילו כשמדובר בהריסה מוחלטת זה הרבה כאב ראש: את מפנה דיירים, ואם הקבלן מתעכב צריך לפצות אותם. זה יכול להיות אפשרי מבחינת הרווחיות, אבל זה דורש המון תשומת לב ואנרגיה. ליזם מתחיל, בשביל האתגר - אולי כן".

שחקן של הון עצמי

 

בענף הסתובבה שמועה שאתה רוצה למכור את המרכזים, לעשות עוד אקזיט.

"כשמכרתי את כמעט חינם הייתי באווירה של אקזיט. אחי ואני קיבלנו 200 מיליון שקל כל אחד, יצאתי לחופשה של שלושה חודשים, הייתי בחו"ל, טיילתי עם אשתי והילדים - ארצות הברית, המזרח, רצינו לנקות את הראש. כשחזרתי היתה לי מחשבה להקים איזה קרן השקעות בנדל"ן ולהכניס אליה את הנכסים, אבל מהר מאוד ירדתי מזה. באווירה של האקזיט אתה אומר לעצמך 'רגע, מה אני צריך את הכאב ראש הזה, בוא נממש'. התעשתתי. הבנתי שכסף זה לא הכל בחיים. צריך גם עשייה חזקה.

  

"אני מאוד מאמין במרכזים שלי. אני לא מוכר אותם; להפך, אני מגדיל אותם. להיות מישהו שקם בבוקר, יושב בבית קפה וחוזר הביתה בצהריים - זה לא אני. רני צים לא למכירה, ואני לא אומר את זה בהפוך על הפוך ולא שום דבר. הרבה אנשים ניסו אותי. אני הולך להיות שחקן גדול של מרכזים מסחריים וקניונים, בפריפריה ובמרכז הארץ. זה לא בחזון, זה בביצוע. קניונים הם ההשקעה היציבה במשק. שוק ההון מתחנן לנדל"ן מניב, כי הריבית היא אפס, אבל אנשים לא רוצים למכור".

באיזה תסריט תמכור?

"אולי כשהעץ הזה יהיה יותר גדול ונהיה יותר בשלים. זה לא דבר רע, אבל בכלל לא בתכנון. כרגע אני בסדר בכסף. אני גדל בקצב שלי וטוב לי ככה. תזכרי שאני שחקן של הון עצמי, לא נמצא איפה שאחרים".

הזכרת את המינופים של דנקנר. איך נמנעים מלהימצא במקום שלו?

"תסריט נוחי לא יקרה לי. אוי ואבוי. אני מאוד חרד לנושאים האלה. אולי כי את הכסף שלי הרווחתי בעשר אצבעות, אף אחד לא בא ונתן לי כסף. אנשי עסקים שלקחו חוב בחברת האחזקות שבבסיס העץ, כל היום משכו דיבידנדים מהחברות למטה כדי לשרת את ההתחייבויות למעלה. אני לא צריך את הדיבידנדים: אין לי חובות למעלה, אין מינוף באחזקות, כל חטיבה היא יחידת רווח והפסד עצמאית. אני משקיע בהון העצמי: אם אני קונה קרקע זה במזומן, לא במינוף. אני לא חי בספֶרה שבה לא יודעים מה קורה למטה".

מה תעשה כשיגדל לך התיאבון?

"אני דואג שהעסקים יהיו שלי ולא של הבנק. זה מה שטייקון צריך לדעת לעשות: לא לקחת חוב כל כך גדול שלא תצליח לשלם בדיבידנדים מחברות־בנות. אני, גם אם לא אמשוך דיבידנדים מהחברות במשך עשר שנים, עדיין אמשיך לשלם לכולם. זה ההבדל. אם ארצה להיות טייקון אצטרך לקנות איזו הפרטה - אל על, חברת החשמל, או איזה גרעין שליטה, אבל אני לא רוצה להיות שם. אני אמשיך להגדיל את הפעילויות שלי בצורה מסיבית, והן מספיק חזקות".

טאבלט ב־15 מנות פלאפל

 

השנה רכשת מדודי ויסמן 50% מקבוצת ריטייל 3000 תמורת 25 מיליון שקל, ונכנסת כשותף של רונן לוי בקבוצה. הנכס הבולט של ריטייל 3000 היא אופיס דיפו, שנקלעה להקפאת הליכים פעמיים באותה שנה. המותג הזה בר שיקום?

"כשקיבלנו את אופיס דיפו היא היתה שלד שהיה צריך לתת לו מכות חשמל, ממש כך. עכשיו הגוף הזה הולך ומתאזן, אפילו מתחיל להרוויח קצת. בשנה הבאה הרשת תרוויח יופי. היא משתדרגת והיום זאת חברה אחרת מיסודה, חברה עם המון כסף. הזרמנו לה כ־30 מיליון שקל. בעבר רבנו עם ספקים שיקבלו מזומן וייתנו הנחה; היום המצב בדיוק הפוך, הם יודעים שיש פה חוסן כלכלי. עוד תראו אותה בהמשך הדרך. זאת לא אותה חברה שפשטה רגל פעמיים. היא היתה רשת של עשירונים עליונים, היום אנחנו הופכים אותה לרשת לכולם".

צים מספר על הפיכת הרשת לעממית יותר, ועל השקת מותג פרטי לגדג'טס טכנולוגיים בשם oDigital. כשנכנס עובד החברה להציג לו טאבלטים מסדרת "פאשן", שיימכרו ב־379 שקל, הוא קורן. "תראי מה זה אופיס דיפו החדשה: ב־15 מנות פלפל את קונה טאבלט. זה חמישית מהמחיר, לא חצי. את מבינה מה זה מהפכה?".

אתה בא מריטייל, מה דעתך על מחאת המילקי?

"היא מוצדקת מאוד. הכסף העודף נמצא בתעשייה. אם מסתכלים במאזנים היום, זה פשוט: הרשתות לא מרוויחות כסף - הרווח התפעולי שלהן עומד על 1%–3% במקרה הטוב - אבל התעשיינים עושים ים של כסף. אסם, תנובה ושטראוס עושות רווח תפעולי של 10%–12%. מה רע אם חקיקה תגביל את הרווח של התעשיין ל־50%? למה אתה צריך להרוויח 500%? למה שקית של חטיף בוטנים ממותג עולה 4 שקלים, ובמפעל פרטי עם אותו תהליך ייצור, אותו חומר, אותה שקית עם גרפיקה שונה נמכרת בשקל?

"אנשים אוהבים לשלם על המותג. תראי מה קורה במוצרי החלב. לפני כמה חודשים נכנסתי לעשות קניות בסופר והתקשרתי לאשתי, 'כל גביע נהיה 4.5 שקלים'. אני זוכר את עצמי מקודד על מעדנים מחירים של 1.5 שקלים. המפתח להוזלת יוקר המחיה הוא ביצרנים".

הפרדה זה טוב למשפחה

 

צים, אב לשלושה, נולד ברמת גן; מלבד עדי יש לו עוד שתי אחיות. את הדרך העסקית פתחו כשעדי עזב את הלימודים ופתח עם אמו מינימרקט ברחוב רמב"ם במרכז העיר ("אחרי חמש שנים מכרנו את החנות בסכום שבעזרתו קנינו סופר גדול יותר, שפשט את הרגל", סיפר רני בעבר). הוא צירף את רני לעסק, והשניים פתחו את הסניף הראשון של כמעט חינם ברחוב עמישב בפתח תקווה וקראו תיגר על שתי הרשתות הגדולות והממוסדות כשהציעו מחירים נמוכים משמעותית, גם על חשבון שירות או חוויית קנייה.

ההזדמנות הגדולה שלהם הופיעה ב־2005, לאחר קריסת רשת קלאב מרקט: השנים קנו את הסניפים שנותרו אחרי שרוב הרשת שהתפרקה נמכרה לשופרסל, והפכו מחברה משפחתית עם שלושה סניפים ל"כמעט חינם", חברה בורסאית עם 35 סניפים.

יחסית למי שמצהיר שאצלו אין שרשור ואין מינוף, צמחתם בקצב מטורף. בתקשורת ובענף הקמעונאות השמיעו תהיות לא נעימות על מקור הכסף.

"היה לנו מינוף, אין חברה שלא עובדת עם מינוף, אבל אצלנו הוא היה סביר, אפילו נמוך. תמיד היינו שמרנים. היו פה בעלי שליטה שחיו את העבודה, זה החוזק שלנו. אם מנהלים עסקים בצורה נכונה אפשר להתפתח. כל רמיזה אחרת היא חוסר פרגון".

גם רמי לוי חי את העבודה, והוא לא צמח בקצב כזה.

"אם עקפנו את את רמי לוי זה רק בעבודה קשה מסביב לשעון ורצון גדול להתפתח".

ב־2010 האחים הובילו את כמעט חינם להנפקה, אבל בהמשך יחסיהם הפכו לנפיצים, ובעיתונות הופיעו פרסומים על ויכוחים קשים שהובילו לטונים גבוהים. ב־2012 נמכרה כמעט חינם ליינות ביתן, ועם המכירה נפרדו גם דרכיהם העסקיות של האחים.

"בתחילת התקופה של כמעט חינם היינו צוות מנצח; בהמשך זה נהיה קשה והחלטנו להפריד את הדברים. החלטנו למכור כי הבנו שיש לנו חזון שונה, ושנצטרך להפריד כדי לשמור על משפחה מאוחדת. זאת היתה החלטה לא קלה - בכל זאת, מפעל חיים - אבל הבנו שהביחד הזה לא עושה טוב, וידענו שאם אחד מאיתנו יקנה את החצי של השני זה ייצור אווירה רעה במשפחה".

איך היחסים ביניכם היום? הרווחתם הרבה כסף, אבל הניהול המשותף הפך אתכם לאויבים.

"היום כל אחד מממש את החזון שלו בנפרד ואין לנו משקעים: לעדי יש חברת אחזקות ולי יש חברת אחזקות. גם נכנסתי להשקעה בתוך חברות שלו. אם היינו בריב ובשנאה כנראה לא הייתי משקיע בו. בסך הכל עשינו טוב זה לזה, הרווחנו יחד הרבה כסף ועכשיו ממשיכים הלאה. היום אנחנו החברים הכי טובים: בסופי שבוע אנחנו נפגשים אצל ההורים, מפרגנים זה לזה. ההפרדה עשתה טוב למשפחה".

סמנכ"ל ביינות ביתן התלונן שהם קיבלו מכם את כמעט חינם במצב תחזוקה ירוד, מרצפות שבורות. מכרתם להם חתול בשק?

"לא הבטחתי לאף אחד שלא תהיה בלטה שבורה. לא מכרנו איזה קונספט חלומי בתמונות של נדל"ן בחו"ל: הסניפים כאן, רואים אותם, יכולת לגעת בהם. הם לא קנו חתול בשק; הם קיבלו רשת טובה שמרוויחה. אם הם החליפו ריצוף, הוסיפו מקררים או שינו סניף - זו כבר הראייה העסקית שלהם. אני לא נכנס לזה".

האקזיט שלכם הפך אתכם לאנשים עשירים מאוד. כל אחד מכם הקים לעצמו בית מפואר, עדי בכפר סירקין ואתה בכפר מעש, עם חדר כושר, בריכה, אולם קולנוע ביתי. זה גם הרחיק אתכם מאוד מהצורה שבה גדלתם. איך דואגים שהשפע הזה לא ישחית את הילדים?

"אולי הבית והאוטו שלי יותר יפים, אבל אנחנו חיים ברמת חיים סטנדרטית פלוס. אשתי כמוני, בסף הכל פשוטה, לא כמו אצל טייקונים שאת מכירה. הכרתי אותה במאפייה של אבא שלה כשהקמתי סופר וקניתי ממנו דברים. התחתנתי כשהייתי בן 22, ומאז אנחנו ביחד. לילדים שלנו יש הורים שמחוברים לקרקע.

"הילדים שלי - הגדול בן 16, האמצעית בת 12 והקטנצ'יק בן 6 - קונים בגדים בקסטרו ובפוקס, לא בפריז. חשוב לי שיהיה להם מוסר עבודה, אכפתיות והערכה. הגדול בא אליי בחופש הגדול ואמר: 'אבא, אני רוצה אופניים חשמליים, הם עולים 5,000 שקל'. אמרתי לו 'תעבוד באופיס דיפו, תביא 1,000 שקל, ורק אז אשלים לך את ה־4,000. קודם תזיע, תוציא את הלחם בזכות עצמך, ואם צריך אני אוסיף'. אם אנחנו הולכים למלון הילדים יודעים שאתה שם על הצלחת רק מה שאתה מתכוון לאכול; אני כל הזמן אומר 'אוי ואבוי אם לא תגמור את מה ששמת בצלחת'. זה עניין של להעריך את האוכל.

"ברור לי שהם לא יעריכו כמו שאני הערכתי. בבריכה הבן שלי לקח טילון, נתן ביס וזרק לפח. באותו שבוע הוא לא קיבל ארטיק, כי זאת לא קליפת בננה. יש ילדים שמתחננים שיקנו להם טילון, אז אתה לא תיקח ביס כדי לזרוק אותו אחרי רגע. כשאתה גדל ברמת חיים מסוימת קשה יותר להעביר את הדברים".

איך יוצרים בילדים שיש להם הכל רעב להצליח?

"לא יודע. אבל דבר אחד ברור לי. אם הם לא יהיו טובים בניהול - יהיו לי מנהלים אחרים בעסק. הילדים יוכלו להיות בעלי מניות, אין שום חובה שניהול עסק יעבור מדור לדור. אם אחד מהם ירצה להשתלב בפעילות ויהיה טוב, אני אדחוף אותו. אם לא, נעזור לו שיצליח במקום אחר".