שיווק פשוט: עט ליצירתיות

פעם כל חנויות כלי הכתיבה בעיר היו בבעלות פרטית. עיר לא גדולה, שהיו בה אולי ארבע או חמש חנויות. כל אחת של משפחה אחרת, היתה תחרות בריאה, היו לקוחות קבועים. היתה פרנסה בכבוד. אבל בשנים האחרונות הבעלות השתנתה: שתיים מהמשפחות מכרו את החנויות לרשתות, ועוד אחת סגרה כי לא עמדה בתחרות.

אפשר לחשוב שיש מספיק פרנסה לכולם, אבל בעצם רוב הלקוחות עברו לקנות בחנויות של הרשתות. גבי נשארה היחידה שלא מכרה את החנות שלה, וגם לא סגרה אותה. איכשהו הצליחה להילחם בזרם המידלדל של הלקוחות. אבל בשנתיים־שלוש האחרונות גבי נלחמת בכל חודש על רווח מהחנות. לקוחות פשוט לא נכנסים.

שיתופי פעולה אסטרטגיים. ערב אחד הבן שלה אמר לה: "אמא, מספיק עם בית הקברות הזה, תמכרי למישהו ותמצאי משהו אחר לעשות". לולא תשלומי הארנונה הגבוהים, גבי היתה מצליחה להחזיק עוד כמה שנים. אבל בגלל המרתף הענקי, שפעם היו מוכרים בו, הארנונה גבוהה מאוד.

גבי עמדה והסתכלה על המרתף והחליטה לעשות מעשה אחד אחרון. ממש אחרון לפני שהיא מתייאשת ומוכרת. היא הלכה מעבר לכביש אל חנות הסדקית של דיאנה. הייתם חושבים שגם היא תסבול ממחסור בלקוחות, אבל נראה שסריגה חזרה להיות תחביב נפוץ.

"תקשיבי דיאנה, למה שלא תעבירי אצלי חוג סריגה?".

"איפה? בחנות?".

הגברת תנועה לנקודת המכירה. דיאנה לא היתה מוכנה לשמוע על הדרכה, אבל מיד הרימה טלפון לליאת, שרק חיפשה מקום להעביר בו קורס ליותר משלוש נשים. שלושתן יחד התחילו לדחוף את החוג: כל אחת התחייבה להביא בין שלוש לארבע נרשמות לקורס, ואחרי שלושה שבועות וצבע טרי במרתף עמד חוג סריגה שמתקיים אחת לשבוע.

גבי לא לקחה כסף על המקום, כי פעם בשבוע הגיעו עשר נשים, ואיכשהו לפני שהן יצאו או אחר כך הן היו חייבות לקנות איזה עט, מחברת או צעצוע לנכד.

איתור קהלי יעד. בינתיים גבי המשיכה לעבוד: היא מצאה מדריכה לעיסת נייר שהתלהבה מהמקום, ומצאה מטפלת באמנות שחשבה שחוג משותף להורים וילדים יהיה רעיון מעולה. זה היה המפתח של גבי אל קהל היעד שהתגעגעה אליו - הורים וילדים.

נדרשו לה שבועיים בלבד, השקעה קטנה בעוד כיסאות ושולחנות מתקפלים, ואז נפתח חוג האמנות ולאחריו עוד חוג ציור. היעד שלה היה ברור: חמש פעמים בשבוע צריכה להיות תנועה אל החנות - לא משנה אם יקנו או לא יקנו. העיקר שאנשים יכירו את החנות של גבי.

הרחבת סל השירותים. קהל היעד הכי טוב הוא הורים לילדים: הם קונים הרבה כלי כתיבה וצעצועים, וזה הקהל שאיבדה במהלך השנים לטובת הרשתות. עכשיו היא מצאה נוסחה כדי להכיר לקהל היעד הזה את החנות מחדש. היא קראה לזה: "אחר הצהריים אצל גבי". בכל יום שלישי וחמישי בשעה 17:00 אפשר היה להגיע לחנות חופשי, ותמורת 25 שקל לאמא או אבא וילד (שזה באמת רק לכיסוי ההוצאות), אפשר היה להשתתף בסדנה של יצירה או אמנות.

חיזוק נאמנות. הכיף הכי גדול שלה היה לראות את ההורים מקשקשים ביניהם ואת הילדים מתלכלכים בלי חשבון. היא למדה להכיר אותם, והם - אותה. אז עכשיו כשהיה צריך לקנות מחברת, הם כבר עשו את זה אחרי החוג. ולמה לקנות ברשתות משהו ליום הולדת אם אפשר אצל גבי?

הכל מתחיל במחק. חלפה כמעט שנה מאז סדנת הסריגה הראשונה, וכשהיא מסתכלת על הלקוחות הקבועים שלה, לפחות 50% מהם הגיעו באמצעות סדנה או במסגרת "אחר הצהריים אצל גבי".

היום כולם מרוצים: דיאנה מהסדקית פשוט פורחת, האיש מהפיצוצייה אמר לה שהיא הצילה לו את העסק, ואפילו יעל מהטמבורייה אמרה שהיא מרגישה שיש יותר לקוחות אחר הצהריים.

אז היום החנות כבר לא בית קברות, ואתמול בערב אמרה לבן שלה משהו שרצתה להגיד לו הרבה זמן: "אמרתי לך שלא כדאי למכור".

הכותב הוא בעל חברת הייעוץ זיתן אסטרטגיה ושיווק