הבטחתם? תקיימו. אבל אל 'תגדילו ראש'

נניח שהבטחתם לבוס שלכם שתסיימו פרויקט מסוים עד יום שלישי. אתם מרגישים שאתם במסלול לקידום והחלטתם להשקיע בפרויקט הזה מעל ומעבר. אתם עמלים יום ולילה ובסופו של דבר מצליחים לסיים את הפרויקט כבר ביום ראשון בערב. מרוצים מעצמכם ובטוחים שתזכו בהכרה על המאמץ ועל כך שלמעשה עשיתם יותר ממה שהבטחתם, אתם משגרים מייל המבשר על סיום הפרויקט. בסיטואציה הזאת, רוב הסיכויים הם שעמלתם לשווא. עובדים נוטים לחשוב שמשתלם לעבוד קשה יותר כי הבוס יעריך זאת. מן הצד השני, יש מנהלים שחושבים שאם ישקיעו יותר מהמצופה בעובדיהם - הם יזכו להערכה רבה יותר מצידם. עם זאת, ממצאים של מחקר חדש מצביעים על כך שרגע לפני שאתם ממהרים לקיים הבטחות שימו לב - אין טעם להשקיע בהן מעבר למה שהבטחתם מכיוון שהצד השני פשוט לא יעריך את זה.

ד"ר איילת גניזי, כלכלנית מאוניברסיטת סן דייגו בקליפורניה, בדקה כיצד אנשים מגיבים למילוי הבטחות בשלושה מצבים: כשההבטחה מופרת, כשההבטחה מקוימת במלואה וכשההבטחה מקוימת מעבר למה שהובטח. מסקנת המחקר היא שבני אדם צריכים להשקיע מאמץ בלקיים את הבטחותיהם. על אי מילוי הבטחה הם עלולים לשלם מחיר כבד. עם זאת, לא יהיה זה חכם להשקיע מאמץ עודף כדי למלא אחר הבטחה, כי הצד השני נוטה להישאר אדיש לכך.

"מעבר למה שכבר ידוע לנו, שלא כדאי להבטיח אלא אם אנו בטוחים שאנחנו יכולים לקיים, המחקר שלנו מראה שממש לא כדאי להשקיע מאמץ נוסף על מנת לקיים מעבר למובטח. זאת מכיוון שמה שבאמת חשוב לאחרים, למנהלים, לבני זוג, קולגות או ילדים, זה אם אנחנו אחראים, מהימנים וכנים", אומרת גניזי. כך לדוגמא, אמזון וחברות אחרות מבטיחות שמוצרים שקנינו יגיעו תוך חמישה ימים. אם המוצרים יגיעו אחרי שבעה ימים הצרכן מאוד יכעס. אם, לעומת זאת, המוצרים יגיעו אחרי שלושה ימים אז הלקוחות יתייחסו אל זה כסביר או צפוי אך גם אם הם ישמחו קצת יותר, ההבדל לא יהיה משמעותי מבחינה סטטיסטית.

הסיבה העיקרית לכך שלא משתלם לעבוד קשה יותר היא שכאשר אנחנו 'שופטים' קיום הבטחות אנחנו משתמשים במדד בי-מודולרי - 'כן' או 'לא'. האם האדם קיים את ההבטחה או לא. "קיום מעבר למובטח נופל תחת 'כן' ולכן מוערך באופן דומה לקיום ההבטחה", אומרת גניזי. אנחנו משתמשים במדד בי-מודולרי בגלל הצורך האנושי שלנו לדעת על מי אנחנו יכולים לסמוך ועל מי לא. "מחקרים מראים שקבוצות עם אנשים מהימנים יותר מצליחות יותר מקבוצות עם אנשים לא מהימנים", היא אומרת.

כך, לדוגמא בסיטואציה של ראיון עבודה, גם המעסיק וגם העובד מצפים שאותן הבטחות יקוימו במלואן. אם הבטחתם לעבוד כל יום עד השעה שבע בערב ואתם אכן נשארים על שבע כל יום המעסיק יחשוב שאתם אחראים ומהימנים. אם, לעומת זאת, 'תגדילו ראש' ותישארו בכל יום עד שמונה, המעסיק יחשוב שאתם אחראים ומהימנים אך לא יותר מאם פשוט תישארו עד שבע.