אתר זה עושה שימוש בעוגיות על מנת להבטיח לך את חוויית הגלישה הטובה ביותר.
הדרך החדשה לבקש העלאה צילום: שאטרסטוק

הדרך החדשה לבקש העלאה

הטעות שרוב העובדים עושים כשהם מבקשים תוספת שכר מייצרת למעשה משחק סכום אפס שעובד לרעתם. קבלו את אסטרטגיית המו"מ שתסייע לכם להשיג תנאי העסקה משופרים ולהחזיר את השליטה לידיכם

18.03.2015, 19:01 | מעין מנלה
בקשת העלאה או דיון שכר נראה בדרך כלל כך: העובד או העובדת בוחרים את הרגע המתאים, עושים הכנה, מחליטים כמה הם רוצים לבקש, אולי אפילו מתכוננים מול המראה, נכנסים למשרדו של המעסיק ומבקשים. יכול להיות שהם פוצחים לפני הבקשה בתיאור של הסיבות בגינן לדעתם מגיע להם יותר שכר. הבעיה הראשונה והעיקרית בסיטואציה הזאת, בהתמקדות בהעלאה בשכר בלבד, היא שמהר מאוד העובדים עלולים לייצר משחק סכום אפס שעובד לרעתם, אומרת עו"ד אורנה קופלוביץ היא מומחית ניהול משא ומתן, מרצה ב HIT, מכון טכנולוגי חולון.

קראו עוד בכלכליסט

לאחר שמבקשים כך העלאה בשכר לעיתים התשובה עלולה להיות 'לא'. בין אם הסיבה לסירוב קשורה בעובד ובין אם מדובר בסיבות אחרות כמו למשל מצבה הפיננסי של החברה, מהרגע שנאמר ה'לא' בעצם הסתיים הדיון. במקרה כזה הבחירה של העובדים מצטמצמת להחלטה אם להישאר בתפקיד למרות זאת מה שעלול לגרום לתסכול ומירמור - או לעזוב.

לכן, במקום להתמקד אך ורק באינטרס הצר של העלאה, קופלוביץ ממליצה 'להרחיב את העוגה', כלומר, למקד את השיחה ב'שיפור תנאי העבודה' ולא רק בהעלאה בשכר. "ברגע שלא מתמקדים רק בדיון על שכר יוצרים שני דברים. ראשית, אנחנו יוצרים איזשהו משא ומתן אשר מחזיר חלק מהשליטה אל העובד. אם לפני כן הייתה רק בקשה והמעביד אומר 'כן' או 'לא' הרי שפה יש תהליך ודיון. שנית, שכר נכנס בקשת רחבה של תנאי העסקה. לפעמים יש מרכיבי שכר שלמעביד יהיה קל יותר לתת כמו למשל השתתפות בלימודים או הוצאות תקשורת שעשויים להיות משמעותיים אף יותר מאשר העלאה", היא אומרת.

עבודת ההכנה

לפני שמגיעים לדיון על 'תנאי ההעסקה' יש לבדוק מה אנחנו בעצם רוצים, מה האינטרסים שלנו. למשל: מימון לימודים, אחזקת רכב, שעות עבודה נוחות יותר, מימון חושפה שנתית או הוצאות תקשורת. ישנם שלושה סוגים של אינטרסים במשא ומתן:

1. אינטרסים מנוגדים - למשל, המעסיק רוצה שאעבוד עד שמונה בערב ואני רוצה לצאת בשש.

2. אינטרסים חופפים או זהים - למשל זה אינטרס משותף של המעסיק ושל העובד שהעסק יהיה רווחי.

3. אינטרסים משלימים - למשל, המעסיק רוצה שאעבוד עד שמונה בערב באופן חד פעמי וזה מתאים לי כי באותו ערב יש לי אירוע שאני רוצה להגיע אליו הישר מהעבודה.

"ברגע שמתחילים לזהות את האינטרסים המשלימים, מוצאים את המפתח לפיתרון. הבעיה היא שאנחנו כל כך רגילים לראות את מה שאין", אומרת קופלוביץ. בנוסף, לדבריה, חשוב להיות כנים עם עצמנו מכיוון שלאנשים יש נטייה לייחס לעצמם אינטרסים של אנשים קרובים. דוגמא קלאסית לכך היא כאשר אנחנו נשאלים בקבלה לעבודה מה השכר שנראה לנו ראוי רובנו מספרים כמה החברים שלנו מרוויחים.

במקום לבקש העלאה - במקום לבקש העלאה - 'הרחיבו את העוגה' | צילום: shutterstock במקום לבקש העלאה -

לאחר שמזהים את האינטרסים חשוב לדרג אותם ולהחליט אילו אינטרסים הם בנפשנו ואילו נוכל לוותר עליהם ולהכניס כ'עיזים' במו"מ. "יש לשאול אילו אינטרסים ההשגה שלהם תגדיר מבחינתנו את המשא ומתן כמוצלח או הישג ואילו אינטרסים אנחנו מכניסים מראש מתוך כוונה לוותר עליהם מאוחר יותר", אומרת קופלוביץ. לדוגמא, אם לא מאוד חשוב לכם לצאת פעמיים בשבוע בשלוש אבל יש במקום העבודה שלכם אנשים רבים שיוצאים מוקדם פעמיים בשבוע – זה משהו שאפשר להשתמש בו ככלי מיקוח.

עיתוי זה הכל

אורנה קופלוביץ אורנה קופלוביץ אורנה קופלוביץ

העיתוי של השיחה על תנאי ההעסקה אינו תמיד בשליטת העובד אך חשוב לנסות להשפיע עליו ככל האפשר כדי להתאימו לסדר היום בעבודה. לדוגמא, אם אתם יודעים שבמקום העבודה כולם יוצאים לאכול בשעה 14:00 וחוזרים עייפים ולא ממוקדים – נסו לא לקבוע את השיחה לשעה זו. כמו כן, אם החברה בה אתם עובדים נמצאת בקשיים או שהמנהל נמצא תחת ביקורת - זה לא זמן טוב לדבר על העלאה.

אחד הדברים החשובים הוא להקדיש לשיחה את הזמן הראוי, כך שרצוי לא לנהל שיחה במסדרון כי אז בעצם בזבזתם את הפגישה בזמן שאתם למעשה לא יכולים לבקש כלום.

מי 'יורה' קודם?

כשמגיעים כבר למשא ומתן עצמו ברוב המקרים הסיטואציה תתנהל כך שהמעסיק יפנה לעובד וישאל 'מה רצית?' כלומר, העובד הוא זה שצריך לפתוח את השיחה. "בדרך כלל העובד יפתח בכמה מילים שמתארות פרויקטים שהוא עשה או הישגים שהשיג. כדאי להיות מאוד ענייניים וממוקדים ולפתוח עם הבקשות שרוצים להשיג", אומרת קופלוביץ.

אם אפשר לכרוך את האינטרסים שלכם עם אלו של המעסיק מומלץ לעשות כן. לדוגמא, אם אתם רוצים לצאת להשתלמות של קורס מאוד יקר אפשר להסביר למעסיק מה הערך המוסף שתתרמו בעקבות זאת למקום העבודה. "במקרים מסוימים אפשר אפילו להציג את זה כאילו העובד עושה טובה למקום העבודה, הוא מוכן להקדיש זמן מזמנו הפרטי כי זה ישפר את יכולותיו כעובד", היא אומרת.

בשלב של העלאת האינטרסים שלכם חשוב מאוד גם להקשיב למי שעומד מולכם. "הרבה פעמים אנחנו עושים חזרות עם עצמנו, אנחנו מאוד ממוקדם במה שאנחנו רוצים להגיד, אנחנו קצת לחוצים ונרגשים ושוכחים להקשיב. כשאנחנו לא מקשיבים אנחנו מפספסים המון מידע שמגיע מהצד השני", אומרת קופלוביץ. למשל, אם לא מקשיבים אנחנו לא יכולים לדעת אם הצד השני מתכוון להיענות לבקשתנו או שלמשל הוא חושב שהגזמנו. חשוב גם לשים לב לשפת הגוף של הצד השני. אם למשל המעסיק נשען אחורה, מנתק קשר עין ופושט רגליים זה סימן שאולי העובד קצת הגזים ובשלב זה הוא צריך לשאול "להמשיך?".

אקורד הסיום

בתום השיחה קופלוביץ ממליצה לקבוע שיחת המשך בדרך הבאה: שאלו את המעסיק "נוח לך שנמשיך בעוד שבוע או בעוד שבועיים?". כששואלים אנשים שאלה מאוד ממוקדת, הם נוטים לבחור מתוך האפשרויות המוצגות בפניהם.

בדרך כלל אנחנו נוהגים לסכם לעצמנו אם הצלחנו או לא הצלחנו במשא ומתן בהתייחס לשאלה אם השגנו את האינטרסים שלנו או לא. גם כאן, אומרת קופלוביץ, יש להתמקד בתמונה הרחבה. למשל, גם אם לא קיבלנו כל מה שרצינו, פתחנו פתח למשא ומתן עתידי, או ניצלנו את ההזדמנות לספר למעביד על פרויקטים שעשינו והוא לא היה מודע להם. "בין אם השגתם את האינטרסים שלכם או לא - שאלו את עצמכם איפה אתם רוצים להיות בעוד חמש שנים ואיך המפגש הזה תורם, לא רק לכאן ועכשיו, אלא למעמדכם ולמיתוג שלכם בעוד חמש שנים", היא אומרת.
שיתוף בטוויטר שיתוף בוואטסאפ שיתוף בפייסבוק שיתוף במייל

תגיות

13 תגובות לכתיבת תגובה לכתיבת תגובה

13.
בהחלט אותה עוגה
כמובן שהמטרה הראשונה היא העלאת השכר, מכל הסיבות שציינת (מגיע לי, איתות משוק העבודה וכו'). האתגר הוא להפוך את זה ממשחק סכום אפס (מקבל ונשאר במקום העבודה/ לא מקבל ועוזב, או נשאר מתוסכל) למשא ומתן אינטגרטיבי שיכולות להיות לו צורות שונות (העלאה בפעימה אחת, העלאה הדרגתית בשכר שתוגדר מראש על פני פרק זמן, המרות לשווי ערך (עבור מי שהם רלוונטיים) וכו', יש כאן תהליך בר שליטה יחסית. ניהול נכון של משא ומתן יכול לחסוך השקעת כסף טוב אחרי כסף רע, כמו גם משיכת משא ומתן חסר תכלית. בעיקר תוך מיפוי הפערים והסיגנלים האחרים בתהליך. ותודה א.פ. על ההערה שלך:)
אורנה , ת"א  |  23.03.15
12.
לא פשוט, אורנה, מפני שכמו שטען אותו מגיב זו עדיין אותה עוגה
נפתח בכך שאני מחזק את המגיבים שטוענים שהעלאה, בהגדרה, פירושה יותר כסף. ימי חופש נוספים יכולים להפדות לכדי שווה כסף, אבל עבור רובנו נהפכים לחדלי-פרעון (כדי לנצל ימי חופש צריך את אישור המעסיק הרי) ושאר "ירקות" כמו שעות גמישות, יציאה ללימודים וכו' אין בהם כדי לעזור לי לקנות בסופר יותר מוצרים. לעניין הגדלת העוגה במקום חלוקתה מחדש, כפי שטען המגיב, אני רוצה יותר כסף עבור אותה עבודה (מפני שאני חושב שאני שווה יותר כסף, זה האיתות שאני מקבל מהשוק). אני לא מעוניין לקחת על עצמי יותר אחריות/עבודה תמורת יותר כסף -- אני מעוניין לקבל יותר עבור מה שאני עושה כרגע. כמובן שזה מצב התנגחותי ואין דרך לנטרל אותו. נותר רק לקוות לחצות את השדה מוקשים בהצלחה, ואם לא לחפש חלקת יער אחרת (מתוך ידיעה שגם שם יתגלעו מוקשים במוקדם או מאוחר. אבל עדיף מאוחר על היום).
א.פ.  |  22.03.15
11.
הערה ותשובות לשאלות
למגיבה שביקשה לשאול שאלה אישית, בשמחה, מוזמנת לפנות אלי למייל באתר שלי, אשמח לעזור לך. למי ששאל מה למדתי, אתעלם מההערה שלך שמעידה על נחיתות ותסכול שלך. לשאלה עצמה, את/ה מוזמן/ת לפנות אלי למייל, אשמח לספר מה למדתי ואיפה, אולי תרצה גם ללמוד (תמיד עדיף ללמוד מאשר לנסות להשמיץ ולהנמיך אחרים, זה רק מנמיך אותך וחבל, בוא תלמד, בכייף! למה להשמיץ?) אשמח להמליץ לך. לגבי ההערות על שינוי גובה השכר, הרעיון, שמתבסס על תורת המשחקים, הוא באמת להוציא את זה ממשחק סכום אפס למשא ומתן אינטגרטיבי, לא פשוט אך לגמרי אפשרי.
אורנה , ת"א  |  22.03.15
לכל התגובות