צו גיוס: כך תשיגו את המימון שהכי מתאים לסטארט-אפ שלכם

האם לחברת סטארט-אפ יכול להיות יותר מדי כסף? במילה אחת - כן. להתלונן שיש יותר מדי כסף בטח נשמע כמו צרה של עשירים, כשסטארט-אפים אחרים סובלים מהשקעות זעומות. אבל אם המטרות שהצבתם אינן מותאמות לגובה המימון שלכם, לגייס יותר מדי הון זה גרוע בדיוק כמו לא לגייס מספיק.

לצערם של רבים בתעשיית ההייטק, לחברות סטארט-אפ אין כיום הנחיות קבועות בכל הנוגע למימון. אני יכול לדבר מניסיון אישי: הקמתי שלוש חברות שונות במהותן, וגייסתי סכומי כסף שונים עבור כל אחת מהן. בכל מקרה לגופו היה עליי לבחור את מקור המימון והסכום בהתבסס על הצרכים המדויקים והיעדים של החברה. בטור זה אציג שלושה מצבים שונים שבהם סטארט־אפים נמצאים לעתים קרובות, ואת מקורות המימון המתאימים לכל אחד מהם.

מצב 1: גראז'

חכו עם השיווק

חברות פורצות דרך רבות החלו את דרכן בביתו של המייסד - או בגראז', בגרסה האמריקאית. זה בסדר גמור להישאר שם לזמן מה: עבור ממציאים שמעוניינים קודם כל ליצור טכנולוגיה ולא בהכרח להקים חברה רחבת היקף, תושייה וזהירות כלכלית עדיפות על פני גיוסי הון מסורתיים.

המיזם הראשון שלי, אוריון, היה סטארט-אפ מסוג זה: אלגוריתם שנועד לשפר את שירותי החיפוש ופתרון הבעיות בגוגל וביאהו. באותו הזמן עבדתי על הדוקטורט שלי באוניברסיטת ניו סאות' וויילס בסידני, ותחום המחקר העיקרי שלי היה כריית מידע ואינטליגנציה מלאכותית. פיתחתי מוצר חיפוש חדש המבוסס על אלגוריתם שכיניתי אוריון. זה היה מוצר בתחום מומחיות ספציפי ובשלבי פיתוח, כך שלא היינו זקוקים לצוות נרחב, לתרבות ארגונית מסודרת או למיתוג ציבורי. היינו צריכים לממן את המחקר שלנו וליצור את הפתרון הטכנולוגי הטוב ביותר שיכולנו - ולא להקים עסק.

במקרים מסוג זה, חברה לא צריכה לנסות להשיג הון פרטי רב, אלא בעיקר לנצל את הסביבה שלה לטובתה. חשוב, לדוגמה, שדוקטורנטים ועוזרי מחקר יידעו שהאוניברסיטאות שלהם יכולות להיות המקום המושלם שבו יוכלו לפעול: מוסדות השכלה גבוהה הם השותפים הטבעיים, שכן הם מעניקים גישה לשרתים ולציוד בלי הלחץ הנלווה לספק תשובות למשקיעים חיצוניים בכל צעד ושעל, או הצורך להרכיב תוכנית שיווק מקיפה.

מצב 2: חשיפה

היזהרו מדילול

ברגע שחברה השלימה את המחקר המוקדם וזיהתה את הקהל או הצרכן שלה, מגיע הזמן לשנות את סדרי העדיפות בנוגע למימון. בשלב זה המוצר שלכם צריך להיות מוכן להיחשף בפני העולם החיצוני, לכן חשוב לגייס מספיק הון לבנות את הצוות הנכון; אך לא יותר מדי הון כך שהחזון שלכם לא ידולל, וכדי שלא תמצאו את עצמכם מחויבים לרצות כמה משקיעים המחזיקים ברעיונות סותרים בנוגע לצעדים הבאים.

בסטארט-אפ השני שהקמתי, ג'ולפאן (Julpan) - חברת טכנולוגיה ששיפרה את יעילות החיפוש בפלטפורמות מדיה חברתית - ניגשנו לנושא המימון מתוך מטרה מוגדרת: ליצור מוצר שישרת את הצרכנים, מבלי לפעול למען הקמת מותג. מצאנו שותף אסטרטגי אחד בלבד בדמות מיקרוסופט, והשגנו מספיק הון להעסיק את המהנדסים הטובים ביותר שיכולנו למצוא, אך אנשים רבים כלל לא שמעו על ג'ולפאן לפני שמכרנו את החברה לטוויטר.

מצב 3: התבססות

ועכשיו תחשבו בגדול

יש הבדל בין בניית שירות שניתן לשווק למובילי התעשייה כמו גוגל או טוויטר, לבין הקמת חברה שתהפוך בעצמה למובילה בתעשייה. הדרישות במקרה האחרון גבוהות יותר, ומחייבות גיוס סכומי הון גדולים יותר. קומפאס (Compass), החברה השלישית שהקמתי, היא פלטפורמת נדל"ן טכנולוגית. המטרה שלנו היא לבנות מוצר ומותג שישבשו (Disrupt) תעשייה שלמה, לכן האופן שבו גייסתי הון במקרה הזה שונה מאשר בשאר החברות שהקמתי.

גיוס ההון הראשוני התמקד בעיקר בעלויות שכר ובציוד עבור צוות הליבה, ומשמעות ההגעה אליו היתה שיש לנו מוצר בעל פוטנציאל. הוא אולי עוד לא היה מושלם לגמרי, אבל עבד. כך שהסבב הזה עזר להכריז על נוכחות החברה בשוק, ובעקבותיו יכולנו להקצות כספים לשיווק ולהרחבת המשרד.

בסבב הגיוס שני עסקים חייבים לצאת מחוץ לאזור הנוחות שלהם, ולברך על השקעות שיאפשרו לחברה להתרחב לשווקים חדשים. ברגע שמחליטים להרחיב את העסק צריך לחשוב בגדול, במיוחד אם רוצים להותיר חותם בתחום צפוף כמו סקטור הנדל"ן של ניו יורק. קומפאס והתוכנה שיצרנו הושקו בניו יורק, אך כעת אנחנו מציגים את המודל שלנו גם בערים אחרות. בחודש שעבר התרחבנו לוושינגטון די.סי, ובמהלך השנה אנחנו מתכוונים להיכנס לערים נוספות.

עם זאת, בשלב זה אנחנו נזהרים שלא לדלל את המותג ולא לקבל מימון מכל משקיע שמגיע עם פנקס צ'קים פתוח. במקום זאת גילינו שחשוב לחפש אחר משקיעים שמתאימים לאסטרטגיה העסקית הבסיסית שלנו, אנשים שמבינים את הקונספט בכל צעד ושלב. המטרה היא למצוא משקיעים שחולקים את החזון שלנו ויישארו לטווח הארוך, ולא כאלה שמעוניינים באקזיט מהיר.

וכאן אנחנו חוזרים למצב שבו חברה עלולה לגייס יותר מדי כסף: עבור חברות שנמצאות בשלב ההתפתחותי שלהן, העיקרון המנחה צריך להיות גיוס כסף כך שההשקעה והצורך להחזיר אותה לא יהוו הסחת דעת. כלל האצבע שלי הוא לחשוב על טווח הזמן שהצבתי בו יעדים לחברה, ואז להשיג הון שיספיק לתקופת זמן כפולה. אחרי הכל המטרה אינה צבירת הון, אלא יצירת המוצר הטוב ביותר.