השוק הסיני יכול להקפיץ את קצב הצמיחה של רדיפלואו

סיעור מוחות חוצה גבולות

בשלב הגמר של תחרות SICC  - Sofaer International Case Competition נדרשו קבוצות סטודנטים להציג ניתוח אסטרטגי לדילמה שאיתה מתמודדת החברה הפרטית רדיפלואו (Radiflow) מקבוצת RAD של האחים זיסאפל. התחרות הבינלאומית לניתוח וניהול אירוע אסטרטגי, שמקיים מכון אלי הורביץ לניהול אסטרטגי זו השנה ה־11, נערכה ביום רביעי האחרון בפקולטה לניהול באוניברסיטת תל־אביב. רדיפלואו, שהוקמה ב־2009, היא חברה צעירה שאינה מצליחה להציג הכנסות משמעותיות, ולכן עדיין שורפת מזומנים. נוסף על כך נפגעת החברה, שעוסקת בפיתוח מערכות להגנה על תשתיות קריטיות מפני מתקפות סייבר, מהעובדה שמחזורי המכירה בענף ארוכים — כשנה עד שנתיים — מאחר שהסביבה העסקית מקשה ביצירת צמיחה מהירה.  

מנתחים את הסייבר: אתגר מציאת החדשנות

עם השופטים בשלב הגמר של התחרות נמנו מנכ"ל רדיפלואו אילן ברדה, יו"ר להב ודירקטור בחברות שונות ד"ר מיכאל אנגל, סגנית הנשיא העולמי לחדשנות וצמיחה ב־EMC ד"ר אורנה ברי, מנכ"ל קרן ההשקעות cHealth חיים הורביץ, נציג משפחת התורמים מייקל סופר, יו"ר בנק הפועלים ויו"ר המכון יאיר סרוסי ומו"ל "כלכליסט" יואל אסתרון.

פרופ' משה צבירן, דקאן הפקולטה לניהול באוניברסיטת תל־אביב, אמר: "חשיפת המשתתפים מחו"ל לחברות ישראליות הניצבות בחזית הטכנולוגיה מאפשרת לסטודנטים להשתמש בארגז הכלים והתובנות שרכשו במהלך לימודיהם. החברה שבמוקד התחרות נהנית מסיעור מוחות רב־לאומי, המעניק לה כלים ורעיונות לבחינת התוכנית העסקית לטווח הארוך".

סרוסי הוסיף לדברי צבירן ואמר: "ישראל היא חלוצה ופורצת דרך בתחום הסייבר, והמטרה היא שחברות מהארץ ימשיכו להתפתח ולהוביל תחום זה בעולם. התחרות השנה עסקה בשוק הסייבר להגנה על תשתיות חיוניות, המתרחב במהירות רבה. במדינות רבות תשתיות אלה בבעלות ממשלות או באחריותן, ולכן יש קשיים בהערכת חברות בשוק זה".

בתחרות התמודדו השנה שמונה קבוצות מבתי ספר מובילים למינהל עסקים מאוניברסיטאות בעולם ובישראל. בתי הספר שהשתתפו הם מקיימברידג', בריטניה; קלן, גרמניה; קופנהגן, דנמרק; הונג קונג ושנז'ן (שלוחה של PKU מבייג'ינג), סין; טורונטו, קנדה; יוהנסבורג, דרום אפריקה; והמארחת — אוניברסיטת תל־אביב. במסגרת התחרות נותח אירוע של חברה ישראלית חדשנית, הפועלת בשווקים בינלאומיים, אשר נכתב במיוחד, וכל קבוצה נדרשה להציג ניתוח אסטרטגי לדילמה שהיא מתמודדת איתה. השופטים העלו שלוש קבוצות לגמר, ואלה הציגו את האסטרטגיה שלהן. בתום התחרות הוגשו כל הפתרונות למנכ"ל רדיפלואו.

אודי אהרוני, מנכ"ל להב ומנהל מכון אלי הורביץ, אמר בפתיחת אירוע הגמר: "הקבוצות גילו מי החברה שתהיה במוקד רק ביום ראשון בבוקר. הציון שלהן ניתן על בסיס כמה קריטריונים, ובהם האנליזה האסטרטגית, התכנון, ההמלצות, החדשנות והמצגת עצמה".

רדיפלואו בצומת דרכים

מנכ"ל רדיפלואו ברדה הציג את החברה: "אנחנו עובדים בעיקר בתחום תשתיות המים והחשמל, ואנחנו חושבים שהפתרונות שלנו יהיו רלבנטיים לתחומים נוספים בשל הצמיחה של תחום התקשורת בין מכונות. זה בעצם המיקוד העסקי שלנו, אבטחה לתקשורת בין מכונות ואוטומציה".

ברדה ציין כי הכניסה לחברות החשמל והמים היתה לא קלה בעקבות היעדר מודעות לאבטחת סייבר בחברות מסוג זה. "חברות חשמל ומים טענו כי מדובר ברשתות שלמעשה מבודדות מהאינטרנט, ולכן אין להן איומי סייבר. עם זאת, המקרה הידוע ביותר הוא הפגיעה במכשירים של סימנס בכור באיראן, כך שהוכח כי אפשר לגרום נזק גם במקומות שאינם מחוברים לאינטרנט. בסופו של דבר לא תמיד רוצים לשלם על אבטחת מידע, אבל בארצות הברית הרגולציה מתגברת בתחום אבטחת הסייבר, וזה מנוע צמיחה חשוב לשוק שלנו. מלבד הרגולציה יש זרזים לתחום, ובהם לחץ של התקשורת ושל הציבור להגן על התשתיות".

ברדה הסביר כי החברה נתקלת בקשיים בשל ציוד מיושן. "יש לעתים לקוחות בעלי ציוד בן כ־30 שנה, ומשמעות הדבר היא שאנחנו צריכים להיות גמישים בפתרון שלנו — להתאים אותו גם לתשתיות ישנות מאוד ולמקם אותו רק בכמה מקומות על גבי הרשת ולא על כולה", אמר ברדה.

ברדה גם התייחס לבעיה המרכזית של החברה — העובדה שהצמיחה לא מהירה מספיק ומעמידה את רדיפלואו בצומת דרכים באשר לשלב הבא בפעילותה. "הצמיחה לא חזקה מספיק", הסביר המנכ"ל. "אנחנו חושבים שעכשיו השוק גדל, ואנחנו צריכים לתפוס את הפוזיציה המתאימה. יש שאלות כגון אילו ערוצי שיווק אנחנו צריכים לבדוק ובאילו מדינות אנחנו צריכים להתמקד. בסופו של דבר זה גם עניין של כסף, ואי אפשר להוציא הרבה ממנו".

מימין: מייקל סופר, יאיר סרוסי, הזוכים מאוניברסיטת פקין, פרופ' משה צבירן ואודי אהרוני | צילום: עופר עמרם

הפתרונות: להחליף מודל עסקי

שלוש הקבוצות שעלו לגמר הן אוניברסיטת קיימברידג', קופנהגן ביזנס סקול ושלוחת שנז'ן למינהל עסקים של אוניברסיטת פקין מסין. שלושתן המליצו להחליף את המודל העסקי של החברה מתשלום חד־פעמי גבוה בעת ביצוע הרכישה למודל המבוסס על הכנסה ראשונית נמוכה יותר והכנסות מהשירות בהמשך. ואולם, ההדגשים של הקבוצות לביצוע המהלך היו שונים. בסופו של דבר זכתה הקבוצה מאוניברסיטת פקין, בעיקר כי הציעה את הפתרון היצירתי ביותר ובחרה להתמקד בסין, בניגוד לשתי המתמודדות האחרות שבחרו בחדירה לארצות הברית. הקבוצה המנצחת זכתה בפרס של 10,000 דולר על שם ברטון מ' ביגס מידי נציג התורמים.

"כל הקבוצות בשלב הגמר של התחרות הציגו פתרונות מעניינים והשקיעו בכך מחשבה ועומק, הראויים להערכה", אמר סרוסי ל"כלכליסט". "הקבוצה הזוכה נבחרה לנוכח הניתוח האסטרטגי שלה, שהביע חשיבה מקורית. חבר השופטים בחר בחלום ובאתגר של ההתרחבות לשוק הסיני".

הקבוצה מאוניברסיטת קיימברידג' הגיעה למסקנה שצריך לפעול בעיקר באירופה ובצפון אמריקה בשל גודל השוק ובעיות האבטחה ומשום שבאזורים אלה יש תמיכה ממשלתית חזקה והתקפות רבות בתחום הסייבר. עוד טענה הקבוצה כי יש דמיון בתרבות העסקית בין האזורים האלה לבין ישראל. הקבוצה מקיימברידג' התנגדה לחדירה לאסיה, שכן החברות הממשלתיות בטריטוריה זו נוטות לסמוך יותר על עסקים מקומיים. מבחינת המגזרים התמקדה הקבוצה בתחומי החשמל והגז וטענה כי בעתיד אפשר יהיה אולי לחדור גם לתחום התעופה על רקע החשש לפגיעה בתשתיות בענף זה.

הקבוצה מקיימברידג' התרכזה בשינוי מודל הפעילות של החברה וטענה כי יש להגדיל את ההוצאות על כוח המכירות ולהקטין את עלויות הפיתוח. לטענתה, יש צורך בהקצאת 50% מהמשאבים הארגוניים למכירות כדי לצמצם את קצב שריפת המזומנים ולהגדיל את ההכנסות. במודל זה, היא אמרה, ניתן יהיה לצבור תזרים מזומנים חיובי בתוך שנתיים עד חמש שנים. עוד סברה הקבוצה כי כאשר תחליט החברה על כניסה לתחום התעופה, היא תוכל לעשות זאת באמצעות אל על, מאחר שחברת התעופה הישראלית נהנית ממוניטין חזק בתחום האבטחה, דבר שימנף גם את המותג של רדיפלואו. גם גודל הצי של אל על, 35 מטוסים בלבד, יקל את החדירה לתחום. ההמלצה האחרונה של קבוצת קיימברידג' היתה לפעול באמצעות לובי, שינסה לגייס תמיכה של ממשלות בפעילות החברה בעולם.

שנייה להציג את הפתרון שלה היתה הקבוצה מאוניברסיטת פקין, שהמליצה לפעול באמצעות שותפים אסטרטגיים. הקבוצה התמקדה בחדירה לתחום חברות החשמל בשוק הסיני. הבסיס לבחירה בשוק זה הוא שמדובר במדינה בעלת קצב הצמיחה המהיר ביותר בעולם בתחום הסייבר. הקבוצה גם מנתה שלוש סיבות לבחירתה בסין: הסביבה הרגולטורית שם אינה מרובת לקוחות, ולכן פעילות השיווק לא מצריכה משאבים רבים מאוד, והיא ממוקדת מאוד בתחום הסייבר; נוסף על כך הטכנולוגיה הישראלית בתחום זה נהנית ממוניטין חיובי בסין, דבר שיקל את החדירה לשוק. הסיכון המהותי ביותר שציינה הקבוצה הוא שעתוק הטכנולוגיה של רדיפלואו בידי החברות הסיניות, וחשש נוסף הוא שהממשל לא יהיה מעוניין במעורבות של חברה ישראלית באבטחה של תשתיות קריטיות.

הקבוצה התייחסה גם לקשיים שרדיפלואו נתקלת בהם, ובהם התמודדות עם מתחרות גדולות ממנה בהרבה, כמו צ'ק פוינט ופאלו אלטו נטוורקס, נוסף לחברות שיש להן מערכות יחסים מבוססות עם חברות החשמל, כמו סימנס. לטענת הקבוצה מאוניברסיטת פקין, המפתח להצלחה הוא הפצה בערוצי שיווק רבים במקביל לקשר חזק עם הלקוחות והבנה של השוק. כדי להתמודד עם האתגרים העומדים בפני רדיפלואו, הקשורים למחזורי המכירה הארוכים במקביל לקצב שריפת המזומנים הגבוה, הציעה האוניברסיטה לוותר בטווח הקצר על תחום תשתיות המים ולהתמקד בשוק החשמל והגז. יתרה מזאת הציעה הקבוצה לחבור למתחרות כמו צ'ק פוינט, שאינן מציעות את כל השירותים שרדיפלואו מספקת.

הקבוצה האחרונה שעלתה לגמר היתה מאוניברסיטת קופנהגן, וגם היא ציינה שתהליכי המכירה של רדיפלואו ארוכים. הסטודנטים מקופנהגן טענו כי רכישת מוצרי אבטחת סייבר דומה במובן מסוים למודל העסקי הנהוג בתחום הביטוח, ולכן יש צורך להסתכל על תעשייה זו. בתעשיית הביטוח חברות מייצרות ערך באמצעות הוספת שירותים המייצרים נוחות ללקוחות. המודל של חברות הביטוח דורש מעבר מתשלום מראש לתשלום בצורת מינוי, והיתרון הוא שהליך המכירה מהיר יותר.

הקבוצה מקופנהגן גם המליצה להפעיל שירות של דיווחים שוטפים ללקוחות על בעיות אבטחה ולסייע להם בבעיות רגולציה. למעשה מדובר במודל של הכנסות חוזרות משירותים, ומחזור המכירה צפוי להתקצר משנה־שנתיים לחצי שנה בלבד ולהגדיל את המכירות פי שלושה. הבעיה העיקרית בשינוי המודל היא כי בטווח הקצר צפויה ירידה בהכנסות. מבחינת שווקים עתידיים הציעה הקבוצה מקופנהגן לבחון את ארצות הברית, גרמניה, בריטניה, יפן וקוריאה, אך לנוכח בעיות התקציב של רדיפלואו היא המליצה להתמקד

בארצות הברית.