Yotpo מגייסת 15 מיליון דולר, בדרכה לעקוף את Yelp

מערכת ניהול ההמלצות הישראלית Yotpo מגייסת 15 מיליון דולר בהובלת קרן מרקר של יובל שחר ואוהד פינקלשטיין. בסבב הגיוס השתתפו גם Innovation Endeavors של יו"ר גוגל אריק שמידט והישראלי דרור ברמן וקרן וינטאג' של אלן פלד ואייב פינקלשטיין.

יוטפו הפכה לאחת ממערכות המלצות הגולשים הצומחות בעולם לאתרי מסחר אלקטרוני, המאפשרות להם לכתוב המלצות אמינות יותר ולאתרים להשתמש בהמלצות החיוביות לצרכי פרסום וקניית טראפיק.

בכך מכפילה יוטפו את ההון שגייסה, כאשר עד כה גייסה 15 מיליון דולר ממשקיעים כגון בלאמברג קפיטל, אקסס של לן בלווטניק, פלאס ונצ'רס, 2B אנג'לס, רודיום של משפחת רקנאטי והמשקיע הפרטי זוהר גילון, כולם השתתפו גם בסבב הגיוס הנוכחי.

לחבר הדירקטוריון של החברה יצטרף יובל שחר, שותף הן במרקר והן בקרן של שמידט, וכן מנכ"ל ענקית אירוח האתרים GoDaddy לשעבר וורן אדלמן. אדלמן פעיל בעיקר בהשקעות בקרנות הון סיכון ישראליות ונמצא ביוטפו על תקן יועץ ואינו מושקע בחברה.

נושפים בעורפה של Yelp

שוויה של החברה גדל בהתאם, אם כי בחברה מסרבים להסגיר פרטים נוספים. המנכ"ל תומר תגרין אמר ל"כלכליסט" כי בחברה ביקשו לגייס רק בשנה הבאה, אך הביקוש מצד המשקיעים הביא אותו להקדים את הסבב, וכן לצמצמו מ-30 מיליון דולר ל-15.

"לא רצינו עול כבד מדי של הון", הסביר. "אנחנו גם ככה רוצים להכפיל את גודלה של החברה, אבל לא היינו יכולים לרבע אותה". ההון ישמש את יוטפו לבניית צוות מכירות בניו יורק ולגיוסי עובדים בארץ. עד כה, הוא מספר, החברה לא הפעילה מערך מכירות וגדלה אך ורק באופן אורגני כתוצאה מפניות של עסקים אליה. בין לקוחותיה נמנות ענקיות הקמעונאות סטייפלס וסירס.

הצמיחה של יוטפו כה גדולה, עד כי היא צפויה לעקוף את ענקית ביקורות הגולשים Yelp ברבעון הראשון של 2016, בכמות הביקורות הנכתבות בחודש. כיום היא מגיעה לכ-130-140 מיליון משתמשים חודשיים שמייצרים בממוצע בין חצי מיליארד ל-700 אלף ביקורות בחודש.

Yotpo היא מערכת לניהול המלצות גולשים הניתנת לאיטגרציה קלה באתרי מסחר אלקטרוני תמורת מנוי חודשי. האתר מקבל בקרה מלאה על ביקורות הגולשים, כולל מערך שמאפשר לו לחזור ולתת שירות עבור כותבי הביקורות שליליות וכן טכנולוגיה ששומרת על אמינות הביקורות. לקוחות שרכשו מוצר באמצעות האתר יקבלו מיוטפו בקשה לדרג את המוצר, דבר שמאמת את עובדת היותם לקוחות קיימים ולא מבקרים "מטעם". יוטפו גם תציג את הביקורות של אותם לקוחות לפני שאר הביקורות, בין אם הן חיוביות או שליליות.

יוטפו גם צברה מאגר נתונים על אופן הטיפול בביקורות שונות שמשמש אותה בכדי לכוון את לקוחותיה בשירות שהם מספקים. במהלך הזמן הבחינה החברה בדפוסים מעניינים כמו העובדה שבחוף המזרחי בארה"ב נוטים לכתוב ביקורות בבוקר ואילו בחוף המערבי מעדיפים לכתוב ביקורות בשעות אחר הצהריים; בגרמניה יכתבו פחות ביקורות במהלך סופי שבוע וכתיבת ביקורת של מוצרי אלקטרוניקה לוקחת זמן רב יותר לאחר הקנייה מאשר כתיבה של ביקורת על מוצרי ביגוד ואופנה.

ועם זאת, יוטפו מאפשרת לאתרי המסחר האלקטרוני לעשות שימוש בביקורות החיוביות לצרכים פרסומיים: היא חתומה על שותפות עם פייסבוק בכדי להפוך פוסטים על ביקורות חיוביות לקמפיין ממומן ברשת החברתית, ועל שותפות עם גוגל לקידום המוצרים לפי תוצאות החיפוש. במקביל, היא מאפשרת גם קידום אורגני בפייסבוק ובגוגל באמצעות הביקורות. בצורה כזו, למשל, יכולים החברים ברשת החברתית להחשף להמלצות שכתבו חבריהם על מוצרים שהם מחפשים, דבר שמגביר את הסיכוי לקנייה. ביוטפו מתגאים בגידול של פי ארבע בהקלקות כתוצאה מההפצה ברשתות החברתיות ובמנועי החיפוש, ובירידה של 50% בהיקף ההוצאות על טראפיק.

ההנפקה היא לא המטרה

ההצלחה של יוטפו הביאה לה כבר הצעת רכישה אחת מעמק הסיליקון, אותה דחו בחברה. המנכ"ל תגרין לא מעוניין לגלות את זהות החברה מציעה, ובמקום זאת הוא מצביע על פינה במשרדי החברה בתל אביב שם מוצב איור גרפי המתאר את הבורסה בניו יורק ועליה הלוגו של יוטפו. "זו השאיפה שלנו, להרים חברה עצמאית שתעמוד בזכות עצמה. זה חזון של חמש עשרה שנה קדימה, ואפילו ההנפקה היא לא המטרה, אלא אמצעי להגשים את המטרה שהיא לעזור לכל עסק בעולם להשתמש בתוכן של גולשים ולמקסם את היתרונות של התוכן הזה".

את יוטפו הקימו תומר תגרין ועומרי כהן לאחר שקנו לחבר משותף מתנה יקרה וגילו כי היא שווה הרבה פחות. "80% מהגולשים באתרי המוצרים נסמכים על הביקורות", אומר תגרין. "גם אנחנו. קנינו מצלמה לחבר שהתחיל ללמוד צילום. המורה שלו שבחן את המצלמה טען לאחר מכן שהיא יקרה מדי ביחס למה שהציעה. אנחנו מחשיבים את עצמינו כ'גיקים', ולכן עשינו הנדסה לאחור, כלומר ניסינו לשחזר את התהליך שבאמצעותו בחרנו לקנות דווקא את המצלמה ההיא. הבנו שבמצב הרגיל, אתה נסמך על אנשים שאין לך מושג מיהם ומהם ואיך הם קשורים לחברה שמשווקת את המוצר. כיום 92% מכלל הביקורות שיצרו משתמשים ביוטפו הם של משתמשים שאישרנו את עובדת היותם לקוחות אמיתיים של המוצר אותו הם דירגו".

השירות של יוטפו מסופק לאתרים כשירות מבוסס ענן (SaaS) שמחירו נע בין 25 ועד 499 דולר בחודש, בהתאם לכמות השירותים שדורש האתר הלקוח ומספר המשתמשים שלו. לקוח ממוצע משלם ליוטפו כ-10,000 דולר בשנה.

בחברה מועסקים 70 איש סך הכל, מהם 55 במשרדי החברה בתל אביב והשאר בניו יורק. יוטפו, כמו חברות סטארט-אפ ישראליות רבות שגייסו הון בחודשים האחרונים, מתכוונת להכפיל את גודלה במהלך שלושת הרבעונים הקרובים ולהתמקד לא רק בגיוס מהנדסים, אלא גם של אנשי מוצר, שיווק ותמיכה.