ברכישת אוטו או בקשת העלאה - הדרך המפתיעה להצליח במשא ומתן

כשמנהלים משא ומתן לרכישת מכונית, בית או אפילו חברה, מומלץ בעת הגשת ההצעה הראשונית, לא לבחור במספר עגול כמו 10 אלף דולר או אפילו מיליון דולר, אלא לבחור במספר מדויק יותר כמו 9,800 דולר או 1.03 מיליון דולר.

לפי מחקר שנערך לאחרונה בתחום המיזוגים והרכישות, משקיעים שמגישים הצעה "מדויקת" עבור המניות של חברה, משיגים תוצאות טובות יותר בשוק מאשר משקיעים שמגישים הצעה של מספר עגול.

"מתברר שאם מגישים מספר מדויק, יש סבירות גבוהה יותר שהמוכרים יקבלו את ההצעה, ויסכימו למחיר נמוך יותר", אומר מאטי קלוהרג'ו, מרצה אורח בבית הספר למנהל עסקים בהרווארד ומחבר המאמר "הצעה ראשונית: דיוק ותוצאות של מיזוגים ורכישות" ביחד עם פטרי הוקאנן.

המחקר שלהם מבוסס על מחקרים קודמים בפסיכולוגיה שמצאו כי אנשים מעניקים יותר שווי למספרים מדויקים מאשר למספרים עגולים, זאת מכיוון שהם יוצאים מנקודת הנחה שסכום כל כך ספציפי הוא תוצר של חישובים ומחשבה רבים. לעומת זאת, מספר עגול מצביע על כך שהמציע רק זרק מספר המבוסס על הערכה עמומה.

במחקר אחד ב-2013 לדוגמה המשתתפים שיחקו משחק מחשב המבוסס על שעשועון הטלוויזיה פחות או יותר (The Price Is Right), והיה עליהם לנחש את שווי השוק של שלושה מוצרים. לפני שהם הציגו את הניחוש הועברו לידיהם הניחושים מצד הקהל. כשהם קיבלו הזדמנות לבחור משתתף מהקהל שיעזור להם בהצעות הבאות, הם כמעט ואף פעם לא בחרו במי שהציע מחיר המסתיים באפס.

"אם אחד הצדדים מציע מספר עגול, זה מצביע על כך שאותו צד לא יודע מה הוא עושה", אומר קלוהרג'ו.

לדבריו, הדיוק מצביע גם על נחישות. "אני יכול להציע מפגש עתידי או בעוד שנה או בעוד 365 ימים", הוא מסביר. "אך השימוש במספר הימים נשמע רציני ומדויק יותר. בעוד שאם אני אומר שנה, זה נשמע כאילו אני לא סגור בדיוק מתי ניפגש".

מחקרים קודמים מצאו כי הצעות מדויקות משתלמות במיוחד בתעשיית הנדל"ן, שבה מחיר מבוקש מדויק מצביע על כך שהמוכר הפגין חריצות כדי למצוא את השווי האמיתי של הבית, ולכן ישנה סבירות נמוכה יותר שיציעו לו מחיר נמוך יותר. אותה הנחה תקפה גם בעת משא ומתן על השכר.