צחי מלאך, מנכ"ל אשרא: תכנית הערבויות החדשה מאפשרת לכל היצואנים הישראלים לכבוש את שווקי העולם

תכנית הערבויות החדשה של אשרא, ביוזמתם של שר האוצר – מר משה כחלון, והחשבת הכללית – מיכל עבאדי בויאנג'ו, מהווה הזדמנות עסקית חסרת תקדים עבור היצואנים הקטנים והבינוניים בישראל. אותם יצואנים לא יגבילו מעתה את הפעילות העסקית הבינלאומית שלהם בשל הצורך לרתק סכומים משמעותיים בבנקים לצורך מתן ערבויות במכרזים בהם הם משתתפים.

צחי מלאך – מנכ"ל אשרא, החברה הישראלית לביטוח סיכוני סחר חוץ, מספר על הפעילות החדשה והאופק שהיא פותחת ליצואנים ישראלים, במגוון תחומים והיקפי פעילות:

כחברה המעניקה ביטוחי אשראי, מיהו קהל היעד שלכם? האם מדובר ביצואנים בכל סדר גודל?

עד לאחרונה, קהל היעד שלנו באשרא היה מורכב מיצואנים גדולים ומליווי עסקאות בהיקף של 100 מיליון דולר, בטווחים בינוניים וארוכים, קרי טווחי אשראי של למעלה משנה.

כיום הרחבנו את הפעילות למתן פתרונות עבור יצואנים קטנים ובינוניים, למענם הקמנו את תכנית הערבויות שמטרתה לספק פתרון לעסקאות ייצוא בהן נדרשות ערבות מקדמה, ערבות מכרז או ערבות ביצוע.

חברות אלה מתבקשות להעמיד בטחונות לבנק המלווה, שלא כמו הלקוחות הגדולים להם ניתן אשראי בנקאי על סמך מערכת יחסים ארוכת טווח עם הבנק.

ערבויות אלה מונעות מיצואנים קטנים ובינוניים לקחת חלק במכרזים ולעיתים אף מגבילות את היכולת שלהם להתרחב לשווקים נוספים.

אנחנו החלטנו להיכנס פה לתמונה מתוך מטרה לתת ליצואנים הישראלים נקודת פתיחה שווה לעמיתהם בחו"ל, ובשל ההבנה כי הפיתוח העסקי של היצואנים הקטנים והבינוניים כרוך בנגישות שלהם למידע על השווקים הפוטנציאליים שלהם מחד וביכולת שלהם להשתתף במכרזים רלוונטיים מאידך. כל זאת מבלי שיצטרכו לרתק סכומים בבנק תמורת ערבויות.

האם האווירה הפוליטית ומצבה של ישראל בזירה הבינלאומית משפיעה על היצואנים שלנו?

"התחושה בישראל היא כי תנועת החרם הכלכלי נגד סחורות מישראל הולכת ומתרחבת אולם בפועל המציאות רחוקה מאוד מהתמונה המצטיירת כאן.

עם זאת, יש שתי נקודות שעלינו לתת את הדעת עליהן: הראשונה היא שאנחנו לא יודעים מה יהיה היקף התופעה בעתיד והשנייה היא שאין לנו מידע על לקוחות פוטנציאליים שלא רוכשים סחורה ישראלית בשל החרם.

כך או כך, אני מאמין כי הדרך היחידה להתייחס לאתגר הזה הוא להרחיב את הפעילות בשווקים זרים נוספים כדי להקטין את השפעתו המשוערת של החרם. במקביל, אני מאמין כי העיסוק האינטנסיבי בתופעה עלול לפגוע ועדיף לשמור על שקט תעשייתי ולהמשיך בפעילות רגילה".

עד כמה חשובה בעינייך התרחבות הייצוא לשווקים חדשים

"בהתחשב בסיטואציה הפוליטית בה מצויה ישראל, אני ממליץ לכל החברות המייצאות להרחיב את מעגל הקשרים שלהן ולנסות ולפתוח שווקים חדשים לשירותים ולסחורות אותן הן מייצרים.

אנחנו מעניקים לכל היצואנים, קטנים כגדולים מידע על השווקים בעולם שמאפשר להם לקבל החלטות מושכלות על פעילות בינלאומית תוך הישענות על מידע אמין שמתעדכן ברמה היום יומית.

הרחבת הפעילות מאפשרת לא רק ניצול הזדמנויות אלא גם ניהול סיכונים ופיתוח עסקי וכל זה, מבלי להתייחס לסוגיות פוליטיות.

מהם לדעתך השווקים האטרקטיביים עבור היצואנים הישראלים?

אני מאמין כי הצמיחה הכלכלית באפריקה ובאסיה בהחלט ראויה לתשומת לב בקרב החברות הישראליות שטרם מיסדו שם פעילות. צמיחה זו באה לידי ביטוי בצורך הולך וגובר בתחום התשתיות, החקלאות והטכנולוגיה. מדינת ישראל זוכה למוניטין באזורים האלה במיוחד בכל הנוגע ליתרון היחסי שיש לנו בפיתוח חקלאות כמו גם בבניית וחידוש תשתיות.

חשוב לציין כי למרות שיצואנים מסוימים עשויים לחשוש מפעילות באפריקה, בשל יציבות פוליטית, אנחנו נכנסים לתמונה ומנתחים באמצעות המידע שבידינו את הסיכונים העלולים להיווצר. היצואנים שעושים איתנו את הדרך להשתתפות במכרז לומדים במהלך העבודה המשותפת מה רמת הסיכון של אותה מדינה ומה היה הניסיון של יצואנים ממדינות אחרות בכל הנוגע לבעיות אשראי.

מה רמת המודעות של היצואנים בישראל לנושא ביטוח האשראי?

מסקר שערכנו כחלק מתכנית הערבויות החדשה שלנו עולה כי מספר רב של יצואנים בוחר לוותר על ביטוחי אשראי, ממגוון סיבות שנובעות רובן ככולן מחוסר מודעות לשירותים שאנחנו נותנים באשרא.

אנחנו מקווים כי התכנית החדשה תגרום ליצואנים להשתמש בשירותים שלנו ולשפר עמדות בתחרות עם יצואנים מכל העולם.

חשוב להדגיש כי אנחנו עומדים לרשות היצואנים מהיום בו הם בוחנים שווקים לייצוא, שם נוכל לסייע להם במידע על הסיכון והסיכוי בשווקים בהם הם מתכננים לפעול, ועד לרגע העמדת הערבויות למכרז ולעסקה עצמה. התשלום עבור שירותינו מתבצע רק במעמד הקמת הפוליסה ואין סכומי סף או עמלות נוספות.

כיצד, אתם מבצעים את ניתוח הסיכונים להם חשופים היצואנים הישראלים ומהו המידע הזמין לכם?

ראשית, עריכתו של ביטוח אשראי מזכה את היצואן בקבלת הלוואה מן הבנק שבאמצעותו ינהל את סך ההוצאות בהן הוא מחויב לטובת הקמת העסקה. הלקוח שרכש את שירותי היצואן הישראלי משלם מצדו ישירות לבנק המלווה וכך אנו מנטרלים באופן משמעותי את הסיכון לו חשופים היצואנים שלנו.

אשרא, כמו הסוכנויות הדומות לה ברחבי העולם, חברה ב -איגוד ברן: איגוד חברות ממשלתיות לביטוח אשראיECA )). החברות בארגון זה מנהלות מחקר מתמיד ושיתוף פעולה בפעילות השוטפת, המביאים ליצירת מפת סיכונים עולמית בכל הנוגע לסיכוני אשראי. כל אחת מהחברות מעדכנת על הנעשה במדינה שלה ומתעדכנת מהנעשה במדינות אחרות. כך, לקוחות אשרא יכולים לדעת בכל רגע נתון מה אופי סיכוני האשראי בכל מדינה, אילו מדינות גילו קשיים בגבייה מול מדינה זו וכיצד התנהלה הגבייה לבסוף.

לדוגמא: אם יצואן יבוא אלינו בבקשה לבחון אפשרות להשתתפות במכרז במדינה בה אף אחת מהחברות איגוד ברן לא פעילה, אנו נמליץ לו לא לפעול במדינה זו ואף נשקול לא להעניק מימון לפעילות במדינה זו.

כיצד אתם באשרא מנהלים את הסיכונים שלכם בכל הנוגע להעמדת ערבויות?

אשרא חברה במועדון הנקרא מועדון פריז. במועדון חברות כל המדינות החברות ב- OECD ומטרתו היא לוודא שסוכנויות ביטוח האשראי מצליחות לגבות את הכספים שהיצואנים ריתקו לצורך ערבויות. בפועל מה שקורה הוא שסוכנות אשראי כמו אשרא יכולה להפעיל את מועדון פריז לצורך הפעלת סנקציות על המדינה שמתעכבת עם התשלומים שלה. יתר על כן, מדינות נוטות להתנהל באופן מכבד מאוד מול המועדון משום שמדינה שתסתבך מול חברת ECA אחת יכולה למצוא את עצמה בקשיים ניכרים מול המדינות החברות האחרות במועדון פריז.

בעשור האחרון המועדון הופעל בהצלחה מול מספר מדינות שנקלעו לקשיים פוליטיים וכלכליים, מה שמעניק לנו באשרא את הביטחון להמשיך ונהל ערבויות מדינה בהיקף של 3.5 מיליארד שקלים.