"רק עם אוכל איטלקי אפשר להרוויח פה"

המסעדן איציק אנקונינה מהמר על איטליה. אחרי שרכש את השליטה (76%) ברשת ג'ויה האיטלקית שהיתה בבעלות קבוצת ארקפה, הוא בדרך להסב עוד אחת ממסעדותיו לאיטלקית. בזמן שטרנד מסעדות הקז'ואל נמצא בצמיחה, אנקונינה דווקא מאמין במסעדות איטלקיות מהסיבה הפשוטה - בצק עולה לו פחות מבשר ודגים. "הייתי רוצה לקום בבוקר ושכל המסעדות שלי יהיו איטלקיות. רק איתן אפשר להרוויח, עם יוקר חומרי הגלם במדינה", הוא אומר.

אנקונינה, ממייסדי רשת מקס ברנר שמכר את הסניף האחרון רק לפני שנה, מחזיק בבעלות על 18 מסעדות ברחבי הארץ. המסעדות שלו כוללות את פפה, פרנצ'סקה, מילה, טוקו, פנטסיה, תומא, מרתה, אונו, אוונגרד, טורו, קפה מצדה, דון ויטו, טורו בירושלים, רשת ג'ויה ובית קפה בסינמטק תל אביב שהיה של ארקפה ויהפוך לבית קפה ג'ויה. מתוכן שש הן איטלקיות, ומרתה בבית ציוני אמריקה בתל אביב - שמציעה כיום מטבח ים־תיכוני - נמצאת גם היא בשלבי הסבה למסעדה איטלקית.

"אסב כל מסעדה שאוכל לאיטלקית", מצהיר אנקונינה. "זה האוכל הכי פשוט והכי מהיר. עלות חומרי הגלם מאפשרת לקיים מסעדה ברמה טובה, שזה נדיר היום. במנות בשריות קשה להתמודד עם עלויות חומרי הגלם, ולכן אי אפשר להציע ללקוח מנה במחיר סביר. אני צריך לגבות מהלקוחות מחירים גבוהים, וכשלקוחות משלמים ביוקר הם לא נהנים כסועדים ואני לא נהנה כמסעדן. במסעדות דגים בכלל צריך להיות גאון כדי להגיע לעלויות חומרי גלם נורמליים".

מנת פסטה עולה אצלך 55–65 שקל. כמה אתה מרוויח עליה?

"גם בפסטה יש כל מיני רמות. מסעדה שתקנה פסטה זולה אבל תשלם דמי שכירות בגובה 100 אלף שקל לא תרוויח דבר, אף על פי שקנתה פסטה בזול ומכרה ביוקר. כשלקוח שואל אותי כמה עולה לי הפסטה, הוא לא מביא בחשבון שאני משלם על הנכס בתל אביב 60 אלף שקל בחודש עבור השכירות. קילו פסטה יכול לעלות 12 שקל ומכינים ממנו כמה מנות, אבל המנה היא לא רק פסטה. מ־55 שקל נשאר לי רווח של 18%".

על הניתוק מסושי סמבה: "ביני לבין ניצן רז (בתמונה) אין סכסוך. אני חושב שאני יודע מה הקהל הישראלי רוצה. ניצן רואה את המוצר בלי להסתכל על הקהל" | צילום: תומי הרפז

ומה הרווח במסעדות לא איטלקיות?

"12%–13%. זה פער משמעותי מאוד".

וכמה אתה מוציא על חומרי הגלם?

"עלות חומרי הגלם באיטלקיות נמוכה יותר ממסעדות דגים או בשר, ונעה בין 24% ל־27%. במסעדה רגילה עלות חומרי הגלם היא 32%–35% מהמחזור החודשי. המסעדה שאני מרוויח בה הכי פחות היא פפה בראשון לציון, שזו מסעדת דגים".

רכשת את ג'ויה, רשת הפסדית, תמורת 3.5 מיליון שקל. זו עסקה טובה?

"הדבר העיקרי שהיווה בעיה בג'ויה הוא הניהול ורמת האוכל. הסניף בסינמטק הוא הבעיה העיקרית ועובדים עליו כדי לשפר אותו. במהלך חצי השנה האחרונה יש שיפור בפדיונות, במוצר ובשירות בסניף זה, ואני מקווה שהוא יהיה הסניף המוביל של הרשת. בסינמטק יש בית קפה של ארקפה שייסגר ויהפוך לבית קפה של ג'ויה. כיום ג'ויה לא מפסידה. היא רווחית. שינינו את רמת האוכל, החלפנו חומרי גלם, התפריט כולו השתנה. לג'ויה לא היה גריל ופלנצ'ה, למשל, ועם ישראל חי על זה".

"בפריפריה הלקוחות נאמנים יותר"

הפריסה הקולינרית של אנקונינה מאפשרת לו לספק ניתוח של שוק המסעדנות לא רק דרך סוג האוכל, אלא גם בקהלים השונים. "בפריפריה יש לקוחות יותר נאמנים, ושכר הדירה נמוך ב־20%–30% ביחס לתל אביב. העובדים בפריפריה מאושרים יותר, בכלל אנשים שם מאושרים יותר בחלקם. אם אתה עושה לעובדים יום כיף הם יעופו עליך. בתל אביב אם אתה לא עושה, אוי ואבוי לך. והסיבה העיקרית היא שהתחרות בתל אביב גדולה יותר ולכן הרווחיות נמוכה יותר. מסעדה בפריפריה תהיה רווחית ב־5% יותר מאשר בתל אביב".

על עלות חומרי הגלם: "קילו פסטה יכול לעלות 12 שקל ומכינים ממנו כמה מנות, אבל המנה היא לא רק פסטה. מ־55 שקל נשאר לי רווח של 18%" | צילום: נמרוד גליקמן

אז למה אתה מוכר שם פסטה באותו מחיר?

"אין לי מסעדות במיקומים שהם פריפריה ממש, אצלי המסעדות הן בראשון לציון. אז שכר הדירה קצת פחות גבוה, אבל זה לא ממש פריפריה ולא מאוד נמוך. בפרנצ'סקה ופפה אני משלם שכירות שעוברת את ה־200 אלף שקל בחודש לשתיהן. בירושלים השכירות נמוכה יותר אבל המסעדה שלי שם, טורו (ים־תיכונית — א"י), לא מספיק רווחית. היא מרוויחה 6%. אי אפשר לעבוד ברווחיות של 5%–6%".

אז למה אתה לא סוגר את טורו?

"למה לסגור? זה המקום הכי כיף בעולם. זו עיר קצת מפחידה, אבל בכל פעם שאני בא לשם ממש כיף לי. אני מרגיש כאילו יש לי סינדרום ירושלים. כיף לשבת מול החומות ולשכוח מהכל. אני משאיר אותה בשביל הנשמה".

היא נפגעה בגלל המצב הביטחוני?

"בירושלים המצב לא טוב. יש לי שם רק מסעדה אחת והיא מתבססת על תיירים ואירועים, אז היא נפגעה אולי קצת פחות. יש ירידה של 30%–60% בפדיונות במסעדות בעיר מאז תחילת גל הטרור האחרון. טורו ירדה סביב ה־30%".

איציק אנקונינה. "במסעדות דגים צריך להיות גאון כדי להגיע לעלויות של חומרי גלם נורמליים" | צילום: עמית שעל

המדינה תפצה?

"אם נחכה לפיצוי מהמדינה נמות הרבה יותר מהר. אנחנו מתרכזים במאמצים שיווקיים שמגדילים הכנסות, למשל תגבור המסעדה באירועים ופחות התבססות על קהל מזדמן. אנחנו גם פועלים מול מלונות שישלחו אלינו תיירים. הממוצע בטורו הוא 200 שקל לסועד, כשבמסעדות אחרות שלי הממוצע לאדם הוא בין 100 ל־120 שקל. היא גם כשרה אז המחירים טיפה יותר גבוהים".

בכמה הכשרות מעלה את העלויות?

"הכשרות מוסיפה יותר מ־10% לעלות חומרי הגלם. במסעדות בשריות יש כמה רמות של כשרות, אבל זה יכול להעלות את העלויות גם ב־20%. עם זאת, למסעדה כשרה טובה יש פחות תחרות כי הקהל נקשר אליה יותר".

אתה רואה את פוטנציאל ההתרחבות שלך מחוץ לתל אביב?

"אני מאמין שהפוטנציאל לפתוח מסעדות הוא בפריפריה ופחות בתל אביב בגלל מחסור בנדל"ן, גובה שכר הדירה, רמת כוח האדם ונוחות ההפעלה. הרשויות מחוץ לתל אביב נותנות לך להפעיל את העסק. בתל אביב כל דבר שאפשר לקחת עליו כסף, העירייה לוקחת".

הכישלון של סושי סמבה מהדהד

אחת הפרשות המתוקשרות שהביאו את אנקונינה לפרונט קשורה לפרידה מהשף ניצן רז, שאותו הוא מגדיר חבר. רז ואנקונינה הקימו את מסעדת סושי סמבה היוקרתית ברמת החייל, שנחשבה לרגע למסעדה הכי מדוברת באזור. לפני שנתיים היא נסגרה והפכה למסעדת טוקו הכשרה, לא לפני מאבק משפטי ממושך עם מייסד סושי סמבה האמריקאית שמעון בוקובזה.

לפני חודשיים עזב ניצן רז גם את מסעדת אונו בראשון לציון שבה היה שותף עם אנקונינה, וכיום הם משתפים פעולה במסעדה אחת בלבד - טוקו בראשון לציון. "מתחילת דרכה ב־2005 ועד הסגירה ב־2014 סושי סמבה הפסידה כסף", מתאר אנקונינה. "הסתכסכנו עם בעלי המותג האמריקאי, ובתוך עשר שנים הפכנו את המסעדה לטוקו. כשאין כסף ואתה מפסיד אתה לא רוצה לשלם גם תמלוגים. שילמנו להם 3% תמלוגים. אבל היו לנו גם סכסוכים נוספים שקשורים למוצרים ולשיווק. לא הסכמנו על כלום. המסעדה עשתה בתחילת דרכה 1.4 מיליון שקל בחודש, לפני מע"מ, ועדיין הפסידה כסף".

אז מה קרה עם ניצן רז?

"ביני לבין ניצן אין סכסוך אמיתי. אנחנו עובדים ונעבוד ביחד, אבל לי יש דעות משלי ולו יש דעות משלו. אנחנו שונים בחשיבה אבל אנחנו חברים טובים. אני עסוק בלהבין את הלקוח. אני חושב שאני יודע מה הקהל הישראלי רוצה. ניצן רואה את המוצר בלי להסתכל על הקהל. לא הבאנו יחד משהו שעשה וואו גדול או מהפכות בשוק. אף שסושי סמבה עשתה מהפכה, זה היה די קצר. רול שנמכר ב־68 שקל לא מצדיק את המחיר. אפילו חברים שלי התלוננו על המחירים. הקהל היום רוצה ואליו פור מאני".

תפתחו עוד מסעדות יחד?

"לא יודע. אולי עדיף להשאיר את זה ככה כי אנחנו חברים טובים. אבל אם תהיה הזדמנות עסקית, אולי אני אשקול אותה. יש כל הזמן מסעדות שקורסות, ואני בטוח שניצן יסכים לפתוח איתי עוד פעם מסעדה".

אנקונינה לא מפעיל את המסעדות שלו לבד. בכל 18 המסעדות יש לו שותפים, חלקם ביותר ממסעדה אחת. "אני קונה מסעדה או מקים מסעדה תמיד עם שותפים, אבל אני תמיד מחזיק ברוב המניות - לא בשביל ההרגשה הטובה שלי, אלא כדי לקדם את העסק. בשלב הבא אני אכניס שותפים בג'ויה. אני מאמין בקידום אנשים מתוך העסק".

יש לך כוונה להתרחב לחו"ל?

"לא. יש פה מספיק מה לעשות".