לצאת מקופסה: יצירתיות בעסקאות מיזוגים ורכישות

מנהלי חברות מתחבטים לא פעם בשאלה כיצד יראה העסק אותו הם מנהלים בעוד מספר שנים, וכיצד להבטיח את המשך צמיחתו. אחת החלופות האפשריות לגידול החברה היא באמצעות מדיניות של רכישות ומיזוגים. רכישת חברה בעלת פעילות סינרגטית יכולה להבטיח גידול במכירות וחיזוק הפירמה.

עם זאת, כאשר נבחרה אסטרטגיית הגידול באמצעות רכישות, חשוב למנהלי החברה שתהליך הרכישה יהיה "חלק" עד כמה שניתן ושהיועצים שמלווים את העסקה יהיו בעלי אוריינטציה של סגירת העסקה, דהיינו דיל מייקרים. לזהות וליכולות של היועצים של הצדדים לעסקה יש חשיבות רבה בהגדלת הסיכוי להצלחתה.

באותה מידה, היועצים אחראים לזהות אלמנטים שנחשבים לדיל ברייקר, כלומר שעלולים להביא לפיצוץ העסקה אלא אם תמצא דרך לנטרלם. במקרים אלו חשוב שיועצים ידעו לייעץ לצד המוכר להציג מראש ובשקיפות את הבעיות, אחרת, כאשר הצד הקונה יגלה אותן לבדו, עלולה להיווצר בעיית אי אמון קשה, שלעיתים היא בלתי הפיכה.

באחד המקרים בהם הייתי מעורב התגלתה בעיה מהותית באחת החברות שבבעלות חברת המטרה הראשית. בעל השליטה בחברה הקונה סבר שהנזק לקבוצת החברות עקב הממצא שהתגלה עלול להיות כבד ביותר, והיה ברור שהעסקה לא תושלם במבנה המקורי שלה. הצענו לצדדים לשנות את מבנה העסקה ולהוציא מתוכה כליל את החברה עם הנכס הבעייתי, ובמקומה לרכוש רק את הנכסים ההכרחיים שבבעלותה (כגון טכנולוגיה חיונית שהייתה בבעלותה של חברת הבת וצרוף עובדי מפתח). בצורה זו, בנינו מבנה חלופי של מספר עסקאות מקבילות, תוך החרגת הנכס "הרעיל" ובעקבות השינוי הצדדים הצליחו לסגור את העסקה.

(אילוסטרציה)

דוגמא אחרת היא מקרה שבמהלך בדיקת נאותות פיננסית הסתבר לקונה שחלק מהותי מנכסי חברת המטרה מצויים במדינה שלמדינת הקונה לא היו יחסים דיפלומטיים איתה. מצב זה מקים חשש כבד בצד הקונה, שלאחר העסקה, יהיה בלתי אפשרי לנהל את העסקים באותה מדינה והקונה יספוג נזק כבד עקב אובדן פעילות. פתרון אפשרי למקרה כזה הוא פיצול העסקה באופן שהפעילות במדינה הזרה תוחרג מהעסקה הראשית, ותנוהל על ידי צד שלישי שאין לו קושי לפעול במדינה הזרה. בניית מנגנון מתאים יוודא שהקונה יוכל להינות מפירות הפעילות האחרת, בזכות ההתקשרות שלו עם הצד השלישי, ויקטין את החשיפה מצד הקונה למחיקה של נכסים לאחר הסגירה.

לדוגמאות הנוספות לפתרונות קריאטיביים לבעיות שמתגלות בתהליך של מיזוגים ורכישות, ישנו מכנה משותף בדמות מידת היועצים בעסקה (עו"ד, רו"ח, יועצי מס וכיו"ב) לשמור על ראש פתוח, ולחפש דרכים חלופיות לעקוף את הקשיים. הפתרונות בד"כ קיימים, צריך רק למצוא אותם.