חג העסקים הסיני: המשלחות מסין הצמיחו סביבן תעשיית אירוח מקומית משגשגת
עשרות אלפי סינים באו השנה לישראל במשלחות עסקיות, והצמיחו תעשייה שלמה שמתפרנסת מאירוח שלהם ומהתאמת הביקורים לצורכיהם. הנישה הרותחת מושכת עורכי דין, מומחי הייטק, מוסדות אקדמיים וגם סוכני תיירות, מדריכים וסטודנטים ללימודי מזרח אסיה. מספר המבקרים ממשיך לגדול, אבל חלק מהמפעלים והחברות הישראליות, יעד הביקור הרשמי, כבר קצת התעייפו מלארח כל כך הרבה משלחות
נטע ברינט עמוסה. "החודש הזה היה מטורף ברמות שלא ייאמנו", היא אומרת בשיאו של עוד יום עבודה לחוץ בסוכנות התיירות רפי שלף אינטרנשיונל, שבה היא עובדת בדסק הסיני. היא לא רק סוכנת אלא גם מורת דרך לקבוצות של אורחים מסין, כדוברת מנדרינית, והיא לא זוכרת ימים כאלה. "בנובמבר היה מבול של קבוצות. נגמרו לנו מדריכים, חברות האוטובוסים היו צריכות להביא אוטובוסים מקבלן משנה ובמלונות מתלוננים שכמעט אין מקום, כי 'הסינים השתלטו'. המחסור במדריכים מעלה את המחירים - אם השכר הרגיל למדריך דובר השפה או למתורגמן הוא 240 דולר ליום, עכשיו היו חברות שהציעו 350 דולר, העיקר שיהיו להן מדריכים ומתורגמנים".
מתורגמנים, מורי דרך וסוכני נסיעות שעובדים עם סינים הם תעשייה דוהרת כרגע. ולא רק הם: העניין העסקי הגובר של סין בישראל הוביל לזינוק דרמטי במספר המשלחות של אנשי עסקים שמגיעים לארץ ומפרנסים כאן לא מעט אנשים. לצד מדריכים, מתורגמנים, מלונות, נהגים ומסעדנים, המבקרים נזקקים למתווכים שמקשרים אותם לחברות ישראליות, לעורכי דין שמתמחים בקשרים עם סין וליועצים מקומיים. חבילת האירוח העסקי המוצעת לסינים בישראל רק הולכת ומשתכללת, טופחת ומתנפחת, וכל הזמן צריך עוד ועוד מומחים לעניין.
קראו עוד בכלכליסט
לפי הקונסוליה של ישראל בבייג'ינג, מתחילת השנה הונפקו יותר מעשרת אלפים ויזות עסקיות לסינים שביקשו לבוא לישראל (ויזות שיכולות לשמש ליותר מביקור אחד), לצד מספרים גדלים של ויזות שהונפקו בקונסוליות האחרות בסין. לפי משרד התיירות, מינואר עד אוקטובר הגיעו לארץ כ־61 אלף סינים (לעומת כ־40 אלף בכל שנה שעברה), ולפי ההערכה כ־40% מהם הגיעו בנסיעות עסקים. עשרות רבות של משלחות מגיעות מדי חודש, ובהן חמישה עד 50 משתתפים, ממנהלים של חברות גדולות וקרנות השקעה עד נציגים זוטרים יותר שבודקים את הקרקע.
לעתים מסעות העסקים האלה מגיעים לכותרות: כשברייט פוד קונה את תנובה, כמצ'יינה את אדמה ופוסון את אהבה; כשגופים בסין מעוניינים לקנות את כלל ביטוח, הפניקס או מיטב דש; ואפילו כשמסעדה באבו גוש מארחת משלחת סינית, גובה 16 אלף שקל ומעוררת דיון אם מדובר בעושק או במחיר הגיוני לחגיגה סינית חסרת גבולות, שעליה מדווחים גם בעלי מסעדות אחרות. בין אם בסוף מסתתרת עסקה שמסעירה את המשק הישראלי ובין אם לא, ענפי התיירות והתיווך שמקבלים כאן את פני הסינים כבר זכו בתפוח האדמה הלוהט שלהם.
לגייס אנשי צבא, לבנות פוטו־אופ
כשנכנסים למשרדי להב באוניברסיטת תל אביב, נראה כאילו מדובר בלשכת המסחר ישראל־סין: הם מלאים מסכות, דגלים ושאר אביזרים שהתקבלו במתנה מאורחים סינים. להב היא היחידה להכשרת מנהלים של האוניברסיטה, והמנכ"ל שלה אודי אהרוני מודה שכיום עיקר פעילותה הוא ארגון סמינרים לבכירים מסין. תמורת אלפי דולרים למשתתף, הם מקבלים ביקורים באתרי תיירות ובעיקר הרצאות, מפגשים עם חברות ישראליות ומינגלינג עם בעלי אינטרסים מקומיים. הפעילות מכפילה את עצמה מדי שנה, אומר אהרוני, ו"השנה אירחנו עשרות משלחות עם יותר מאלף משתתפים. ההתחלה היתה ב־2012 עם אנשי ממשל, כחלק ממדיניות של להיפתח לעולם וללמוד אותו. זה חלחל גם לעולם העסקי, והם רוצים למצוא את הדבר הבא, מתעניינים בתחומי הסייבר, מציאות מדומה וביג דאטה, אבל מחפשים מוצרים בשלים יחסית. מכל משלחת שאנחנו מארחים נוצרים קשרים".
תוך כדי תנועה הבינו בלהב מה הלהיטים של המשלחות האלה, ובנו תוכנית סביבם: "לרוב המשלחות אנחנו מתאמים מפגש עם שאול זינגר, מחבר 'סטארט־אפ ניישן', שמרצה בפניהם וחותם להם על הספר. לכולם יש עותק שלו בסינית שהם מביאים איתם לארץ. הם גם אוהבים מאוד מרצים שהיו אנשי צבא, והם מתעדים את כל הביקור במצלמה. הם מצלמים כל שלט - גם זה של הקפיטריה. הטקסיות חשובה להם, אז בסוף כל טקס אנחנו מצטלמים עם תעודת סיום".
אהרוני ממשיך ומפרט מה למד בשנות האירוח האלה - איך להגיש כרטיס ביקור, את מי להושיב איפה וכן הלאה - והוא לא לבד. התמחויות דומות צמחו גם בסמינרים או קורסים שמציעים לסינים האוניברסיטה העברית, הטכניון והמרכז הבינתחומי הרצליה.
עורכי הדין
פתאום גם חברת הפקות
לא כל המשלחות מחפשות אירוח מסודר כל כך, חלק מהן מעדיפות דיסקרטיות. "בקרוב תגיע משלחת ברמה הכי גבוהה שאפשר", מספרים בסוכנות נסיעות המתמחה בענף, "נציגים של חברה גדולה מאוד שמקפידים מאוד על הסודיות, ולכן לא תפרו חבילה רגילה דרך סוכנות. כיוון שמדובר כנראה בעסקה או בהשקעה שנסגרה נכנסו לתמונה עורכי דין, ועורכי הדין הפנו אותם אלינו כדי שנעזור להם בחלק מהדברים אבל לא בכולם - בגלל אותה דיסקרטיות וחשש שדבר הביקור ידלוף".
כך, עורכי הדין שנכנסו לתחום מצאו את עצמם עוסקים ביותר מתפירת החוזים; פתאום הם צריכים לתפור גם אירוח כיד המלך, או אפילו להקדים ולחפש את הלקוחות העתידיים. הבולטים בתחום הם משרד מיתר ליקוורניק גבע ושות', שהיה מעורב בעסקאות כמצ'יינה־אדמה ופוסון־כלל, ושבלת ושות', שייצג בין השאר את וואווי ועליבאבא. אחת השותפות, עו"ד מיכל צחורי, חיה בשנגחאי ודוברת מנדרינית, ובארץ פועל דסק סיני ובו עורכי דין דוברי השפה. "בשנים האחרונות יש שטף עצום של משקיעים סינים המגיעים לישראל בחיפוש אחר הזדמנויות. הם פונים אלינו כדי שנאתר להם חברות רלוונטיות, ניצור את הקשר ונוביל את המשא ומתן. כדי לספק את הצרכים של הקהל הזה הוספנו פונקציה של פיתוח עסקי, שאחראית על איתור הזדמנויות למשלחות בהתאם לצורכיהן, והרחבנו את מחלקת קשרי הלקוחות לאור הצורך באירוח משלחות והפקת מפגשים עם חברות", מסביר עו"ד ליאור אבירם, ראש מחלקת הייטק והון סיכון במשרד. במשרד גם מדגישים את חשיבות המפגשים הלא־פורמליים עם המשלחות הללו, את החברוּת, המתנות והבילוי המשותף.
יוצרי הקשרים
מה עושים כשלישראלים נמאס
במקביל למשרדי עורכי הדין שמוצאים את עצמם מפיקים אירוח תיירותי, סוכנויות נסיעות מוצאות את עצמן נדרשות לספק מידע עסקי. "קבוצות עסקיות מבקשות מאיתנו לאתר חברות בתחומי הייטק מסוימים", מספר מאיר אדרי, מנכ"ל אופיר טורס. "אנחנו חברת תיירות, לא חברת הייטק, ולכן אנחנו פונים ליועצים חיצוניים שיודעים להפנות לחברות הנכונות וליצור איתן קשר".
החברה המובילה בתחום היא Sheng-BDO, ששיחקה תפקיד מפתח בעסקת ברייט פוד־תנובה, ולצדה פועלות טאו, אקסיס אינובישן, סינוביישן, טיים ו־SEG-enterprises. את האחרונה הקים לפני כשנתיים איתן סגל, שהיה ראש החטיבה למדיניות חוץ במטה לביטחון לאומי, וכעת מתמחה ביצירת קשרים בין חברות טכנולוגיה ישראליות למשקיעים, לשותפים, ללקוחות ולמפיצים מחו"ל, וגם מרצה למשלוח על הקונספט החביב עליהן - סטארט־אפ ניישן. סגל לא התכוון להתמקד בשוק הסיני, אבל "זה צץ וגדל באופן מפתיע. “כשהתחלתי הייתי בטוח ש־80% מהפעילות שלי תהיה בארצות הברית, היום 70% מהפעילות היא מול הסינים. בשבוע שעבר למשל ביקרה כאן משלחת של חברה בתחום של VR. לקראת הביקור בדקנו אילו חברות יכולות לעניין אותם והפגשנו אותם עם תשע חברות בתחום. כשחברה סינית רוצה חיבור בתחום הסייבר, יש לה כאן 450 סטארט־אפים לבחור מתוכם, והמומחיות שלנו היא לברור את החברות הרלוונטיות: כאלה שיש להן טכנולוגיה חדשנית ויכולות להיות רלוונטיות לשוק הסיני".
הבעיה היא שמרוב משלחות, לפעמים לחברות הישראליות נמאס לארח. "יש חברות שאומרות: אנחנו לא יכולות לקבל כל קבוצה שרוצה לבקר אותנו", אומר אדרי מאופיר טורס. אחרים המעורבים בתחום הוסיפו כי קיים חשש מפני ריגול סיני או הפרת זכויות יוצרים, שמעיב על הרצון לפגוש סינים לשם שיתוף פעולה או גיוס השקעה. "לפני שנה־שנתיים אירחו את כולם, עכשיו לפני שמתאמים פגישה, חברות ישראליות מבקשות לברר מה הכוונות של הקבוצה. יש חברות שרוויות ממפגשים כאלה, וזה נהיה ממש קשה לארגן אותם. מתחילים להרגיש היטב מגמה של סירוב", אומר אדרי ומוסיף, כמי שנקלע למאבקים לא לו: "אנחנו רק חברת תיירות, אם מתבצעת עסקה לא אני זה שגוזר עליה את הקופון".
גם מירב שקד, מנהלת לשכת המסחר ישראל־סין בבייג'ינג, מכירה את התופעה. "אני שומעת על הרבה חברות שפשוט נמאס להן לארח סינים, אין להן כוח אחרי שראו שהן מארחות שוב ושוב ולא יוצא מזה כלום. הרבה מהחברות הישראליות לא יודעות אם המשלחת רצינית או שהסינים סתם באים לראות דברים מגניבים. נציגים של חברות ממשלתיות לפעמים כאילו נוסעים לנסיעת עבודה, קובעים פגישות כדי להראות שעשו משהו, אבל זה רק תירוץ כדי לטבול בים המלח. לדעתי עדיין חשוב להיפגש איתם כי על כל אלף בולשיט יהיה אחד מוצלח, אבל הישראלים יכולים להיות חסרי סבלנות".
הסוכנויות ואתרי התיירות
הצלה במקום תיירות המרפא
האופן שבו המשלחות העסקיות הסיניות מטשטשות את תחומי השירותים הישנים ומצמיחות נותני שירותים חדשים מתגלם היטב בחברת טאו. "התחלנו כחברת תרגום", מספרת לירון אורמן, שותפה ומנהלת הפיתוח העסקי, שהקימה את טאו עם אייל בנר, מורה דרך ובוגר לימודי מזרח אסיה, "אבל הוצפנו בפניות והחלטנו למנף את העניין העסקי. הצורך בשוק פשוט שאב את שנינו, ועברנו לספק את המכלול של שירותי הקרקע עבור משלחות סיניות עסקיות, לעתים פיור ביזנס ולעתים סיורים לימודיים יותר, כדי שיכירו את השוק לקראת השקעה בהמשך. אנחנו חמישה עובדים במשרד, כולם דוברי מנדרינית ותואר בלימודי מזרח אסיה ואף מגורים בסין, ועוד 30 מתורגמנים ומורי דרך. במקביל אנחנו עדיין מתרגמים הרבה פרזנטציות לחברות".
חברות תיירות אחרות, המתמחות באירוח משלחות עסקיות מסין (במימון הסינים או חברות מארחות ישראליות), הן אינטרנשיונל טרבל אנד קונגרס, סאנווי, G2, ב.ד. גרייבר ובעיקר ורד השרון - הוותיקה והגדולה בתחום. גם בוורד השרון עוסקים בתיאום ביקורים של המשלחות בחברות, ומתמודדים עם קשיים שונים, כפי שמסבירה צאלה טפר, מנהלת השיווק למגזר העסקי בחברה. מצד אחד נדרשת היכרות עם תחומים רבים — "הם מחפשים חממות טכנולוגיות, סטארט־אפים של מכשור רפואי, רובוטיקה ועוד. אם יש חברה ששומעים עליה הרבה בוויצ'ט (האפליקציה החברתית המובילה בסין) כולם רוצים להגיע אליה" — ומצד שני, כאמור, החברות הישראליות כבר מתעייפות. "יש כמה חברות ישראליות מבוקשות במיוחד, אבל בתקופה האחרונה מרגישים שהן רוויות מביקורים. כך קרה למשל עם ריווק ביקנעם (החתומה על פיתוח שנועד לסייע למשותקי רגליים ללכת). גם מובילאיי מסקרנת את הסינים. אני מנסה לחשוף את החברות המבוקשות לכמה שיותר משלחות".
לדברי טפר, המשלחות האלה הגיעו בדיוק בזמן. "אנחנו מטפלים בממוצע ב־70 משלחות מסין בחודש, כ־40% מהן תיירות עסקית נטו - זה שיעור אדיר. הביקוש הזה מחליף את תיירות המרפא מרוסיה. היו כמה שנים חזקות שבהן קהל רוסי עשיר הגיע ארצה וצרך תיירות ברמה הכי גבוהה, אבל הוא נעלם ותיירות ההיי־אנד הסינית מחליפה אותו. אנחנו מרגישים את זה גם מכיוון המלונות — כולם שואלים 'איך אנחנו יכולים לקבל את השוק הסיני', מוכנים לעשות כל אדפטציה".
גם נטע ברינט אומרת: "המלונות, חברות האוטובוסים, אתרי התיירות, כולם אומרים: ‘תביאו לנו סינים’. מי שלא נכנס לתחום - מפסיד. במוזיאון יפו העתיקה, בפארק נאות קדומים, במגדל דוד בירושלים - כולם תרגמו את החומרים והסרטים לסינית, אפילו בקיבוץ עין שמר, שמעניין את הסינים כמי שבאים מתרבות קומוניסטית. וכשהם רוצים פעילות מסוימת הם מתעקשים עליה: היתה לי קבוצה שרצתה לראות את המופע האורקולי במגדל דוד. ביום שבו הם היו פנויים לא היה אמור להתקיים מופע, אז הקבוצה, שמנתה עשרה אנשים, פשוט קנתה את כל 100 הכרטיסים: במקום לשלם 50 שקל לכרטיס הם שילמו 350 שקל לאדם פשוט כדי לראות את זה".
המלונות
דרושים כיסים עמוקים
נובמבר העמוס סינים הורגש היטב במלון הילטון תל אביב, שאירח 16 משלחות עסקיות, כל אחת שכרה עשרה חדרים לפחות, והמלון כבר מתורגל בהתאמות הנדרשות, למשל בארוחת הבוקר. באופן כללי הסינים מעדיפים מלונות גדולים מרשתות בינלאומיות, גם משום שהשם מוכר, וגם כי מלונות כאלה כבר למדו את הכללים ויכולים לעמוד בהם (כולל, למשל, הדקויות בשאלה אם אפשר לשדרג לחלק מחברי המשלחת את החדר או שזה יפגע בהיררכיה הפנימית בקבוצה). כך קורה שמלונות מסוימים הולכים ומחזקים את אחיזתם בענף המתפתח. "מלון שמחשיב את עצמו יקפיד על פינה סינית, כי לאוכל מערבי הם לא מתחברים", מסבירה טפר. "בחדר חייבים לחכות להם חלוק, נעליים וכפכפים וציוד רחצה, ויותר מהכל חשוב לא לשכן אותם בקומה 4 או בחדר שמספרו כולל 4 - זה מסמל מוות. מאותה סיבה עדיף עיצוב שנשען על אדום וזהב ולא כזה שמבוסס על לבן".
ההתאמות האלה היו חלק מהגדרת התפקיד שקיבל רועי קרייזמן, שלפני שנה וחצי, לנוכח העלייה במספר התיירים, נשכר להיות מנהל השיווק והמכירות של רשת דן לשוק הסיני. הוא מדקדק בפרטי הארוחות המוגשות בפינה הסינית הייחודית (עוד על ההעדפות המזון של התיירים בהמשך), מספר על ערכות קבלות הפנים הייחודיות, על מספרי המזל ("לא קומה 4, כן קומה 8, זה מספר של מזל ועושר"), על ערוצי טלוויזיה ייחודיים ועל הציוד המגוון בחדר, כי "גם אם תייר סיני יודע אנגלית הוא יתבייש לשאול שאלות ולבקש בקשות, לכן מנסים לתת לו מראש כל מה שהוא צריך".
עם הזמן למד קרייזמן גם את הפוליטיקה הפנימית של המשלחות. "יש היררכיה של מי ייכנס ראשון — הזוטרים יגיעו קודם לבדוק שהכל מתוקתק והבכירים יכולים להיכנס. חשובות להם קבלות הפנים, שנגיע ללחוץ יד, לתת תשורה, מתנות שקשורות לישראל, יודאיקה, שמן זית, יין, דבש, פירות יבשים. יש מתנות שאסור לתת - שעון או חפצים חדים. בכירים ירצו את הסוויטה הכי גדולה במלון, והקרם דה לה קרם אוהבים שואו אוף - שף פרטי שיכין להם ארוחה בחדר. אירחנו לאחרונה את זונג צ'ינגהו, מצמרת עשירי סין, המייסד והיו"ר של ענקית המשקאות Hangzhou Wahaha Group, הקוקה־קולה של סין. דווקא המשלחת הזאת לא ביקשה כלום, סוכנות התיירות תיאמה להם הכל בעצמה מראש. מבחינת סוכנויות התיירות הסינים הם חלופה לשוק הרוסי שנפל, אבל זה לא שוק קל, יש המון חסמים וצריך עבודה קשה וכיסים עמוקים כדי להשקיע בקהל הזה".
השפים
קנו את תנובה, לא אוהבים קוטג'
קרייזמן ורבים אחרים מדגישים שוב ושוב את חשיבות המזון הנכון. "בשנים הראשונות של הביקורים האלה אני זוכר אותם מתאמצים לא לירוק את החומוס הישראלי", מספר אודי אהרוני. "הם מחפשים את הטעמים של הבית שלהם. גם מנכ"לים בכירים באים לפה עם שקיות תבלינים ועם 'מנות חמות'". בהילטון תל אביב, למשל, הציגו בפנינו פינה סינית שכוללת סלט אצות, דים סם, נודלס וטופו מוקפצים, דגים ועוד. במלונות דן, מספר קרייזמן, ארוחות הבוקר לא כוללות את הקפה, הביצים והגבינות הרגילים — הסינים לא בעניין של קוטג’, אלא "תה ירוק מר, מרקים חמים, בשר וירקות מאודים או מבושלים. בערב כשמגישים סטייק הוא יוגש חתוך כדי שיהיה נוח לאכול אותו עם צ'ופסטיקס".
מחוץ למלונות האורחים הסינים אוכלים במסעדות אסייתיות, במסעדות דגים וכן במסעדות שבנו תפריטים במיוחד לקהל הזה. כך עשה למשל השף שאול בן אדרת במסעדת התרנגול הכחול בתל אביב, שאליו להב מביאה את אורחיה. "כמעט בכל שבוע בשנה וחצי האחרונות יש לנו כשלוש קבוצות של עשרה עד 80 בני אדם", הוא מסביר, "הם לא בעניין של מנות פתיחה וקינוחים, צריך להוציא להם מנות עיקריות בזרימה מהירה. הם מתחילים בקנקן מים חמים, לא שותים קר ולא מוגז, כן אלכוהול, וויסקי. יש כאלה שבאים עם מים חמים בתרמוס ועלים של נענע כדי להתחיל את הארוחה. גם אנשים ששווים מליארדים מגיעים עם התרמוס שלהם! הם אוהבים דג נא, מבושל או פירות ים, קצת בשר ואורז לבן חייב להיות - זה הלחם שלהם. אם הם לא אהבו מנה הם יניחו אותה בצד, לא יגידו כלום. הם קליינטים טובים, לא מסתכלים על כסף אבל כן חשוב להם הכבוד — אם השף יוצא אליהם ואומר להם כמה מילים זה משמח אותם חבל על הזמן. אני אומר 'ברוכים הבאים מסין הגדולה לישראל הקטנה', זה עושה להם טוב. הם באים, אוכלים מהר, קמים והולכים. אני מת על הקבוצות האלה".
המתורגמנים ומורי הדרך
ביקוש מטורף לדוברי השפה
ייתכן שפוטנציאל הרווח הגדול ביותר שמביא איתו הבום הסיני מצוי בידיהם של דוברי מנדרינית, כי בנישה הזאת הביקוש עולה בהרבה על ההיצע. אפילו משרד התיירות התגייס לעניין. "זה נושא מרכזי של המשרד, אנחנו עוסקים בזה כל הזמן בגלל המחסור במורי דרך דוברי מנדרינית", אומרת הדוברת ענת שיחור. "הוצאנו קול קורא לסטודנטים בוגרי מזרח אסיה ללמוד הוראת דרך תמורת מלגה של 15 אלף שקל או למורי דרך ללמוד את השפה". רק 36 מורי דרך דוברי מנדרינית רשומים במשרד התיירות, והביקוש גדול בהרבה; כשאין מדריך מתאים, מוצמדים לקבוצות גם מדריך דובר אנגלית וגם מתורגמן דובר מנדרינית (מספרם של דוברי הקנטונזית נמוך עוד יותר), וכך המארגנים נדרשים לשלם לשני אנשי מקצוע במקום לאחד. דובר השפה נדרש ללוות כל משלחת בכל פעילות, ממש מרגע הנחיתה (עם הרבה מאוד מזוודות, אגב), כדי שהאורחים לא יידרשו לברר לבד דבר”.
את מצוקת כוח האדם היה אפשר לפגוש בכניסה להילטון, בדמות צעירה סינית שהמתינה ל־20 אורחים שאותם תלווה למסעדת דגים ביפו. "המדריך של הקבוצה חולה והם נואשים למתורגמנים, הם לא הפסיקו להתקשר אליי שאסייע בתרגום. אני פה על ויזת סטודנט ואסור לי לעבוד", הסבירה. המחסור בדוברי השפה כה חמור, שבתחילת החודש דווח על כך שפועלי בניין סינים שחיים בישראל כמה שנים כבר גויסו כמורי דרך לקבוצות תיירים. "זה ממש לא מפתיע אותי", אומר אדרי, "יש ימים שמרוב ייאוש אתה רוצה ללכת לתחנה המרכזית, לקחת סיני ולומר לו: ספר להם מה שאתה יודע על ישראל, רק תבוא. אבל על פי חוק אסור לי לתת לקבוצת תיור להסתובב בלי מדריך מורשה. בקטע של התרגום וההדרכה השוק לא ערוך לקלוט את הקבוצות העסקיות, יש תחרות מטורפת על המדריכים והמתורגמנים".
החנויות
הבורסה ליהלומים לוהטת
אחרי האוכל ואתרי התיירות, רבים מהאורחים הסינים גם קונים. קודם כל קוסמטיקה — "בלי בוץ מים המלח ומוצרי אהבה לא חוזרים" — וגם יהלומים. בחברות יהלומים גדולות יש כיום נציגים דוברי מנדרינית, והחנויות במתחם הבורסה ברמת גן הן אחת מתחנות החובה של המשלחות האלה. "הכל מכוון אליהם. מארגנים להם כיבוד ושתייה ומביאים דוברי מנדרינית — רק תבואו ותקנו", מספרת מאיה בן ציון, אשת שיווק בחברת היהלומים רוטמנס, בוגרת לימודי מזרח אסיה שחיה בעבר בסין.
אדרי מאופיר טורס מסביר: "הם אוהבים יהלומים ומעריכים את איכות הליטוש כאן, אבל קונים אותם גם כדי לשמור על ערך הכסף שלהם. שם הכל תחת עינו של האח הגדול, ולכן יהלומים הם אטרקטיביים". עם זאת, בבורסה מוסיפים שלאחרונה דווקא יש ירידה בביקורי משלחות של הממשל (להבדיל ממשלחות פרטיות, שרק מתרבות), בגלל מה שהגדירו "יד קשה של השלטונות בכל הנוגע לשחיתות".
גם לירון אורמן מחברת טאו מכירה את החיבה ליהלומים ואת סיבותיה (תרבות עושר חדשה וצורך להבטיח את הכסף), אבל מגדרת קצת את ההתלהבות: "יש איזו מיסקונספציה שהסינים הם ארנק פתוח. אז לא, אין לי קבוצות שמרסקות את החנויות, והם משווים את מחירי היהלומים לאלה בבורסה בהונג קונג. אני לא רואה בקבוצות שלי קניות משוגעות". מצד שני, היא מספרת על מקומות שבהם תאוות הקניות כן פורצת: "נכנסנו לאחד היקבים האיכותיים בארץ, וקיבלתי נזיפה מראש הקבוצה שהיין לא מספיק יקר. הם היו מאוכזבים מכך שבקבוק עלה 100 דולר בלבד, לא משהו לשים ל’שואו אוף’ בסלון".
המשק הישראלי
אל תבנו על זה
מכל ביקורי המשלחות האלה, שמזינות כמה נישות בענפים גדולים, כמה עסקאות גדולות בסוף נסגרות, כאלה עם השלכות רחבות יותר? יעקב מיכלין, מנכ”ל חברת יישום הפטנטים של האוניברסיטה העברית, מצנן את ההתלהבות. "אנחנו מוצפים במשלחות, אבל מעבר להכנסות בתחומי התיירות לדעתי לא יוצא מהמשלחות האלה כלום. נדיר שבמסגרת כזאת תיווצר השקעה משמעותית. אנחנו נותנים לזה צ'אנס, כי גם ביחס של 50 משלחות לשיתוף פעולה אחד הבינגו שווה, אבל לא צריך לפתח יותר מדי ציפיות. הסינים בשלים לקבל מוצרים מוכנים שהם יכולים לשווק, לדעתי הם פחות מתלהבים מלהיכנס לשיתוף פעולה בשלבי פיתוח מוקדמים". צאלה טפר מורד השרון סבורה אחרת: לצד משלחות שרק באות לעשות וי על פגישות ולהתמקד באתרי התיירות, היא אומרת, יש כאלה שבפירוש מחפשים השקעות. "כבר קרו לא מעט מקרים של משלחות עסקיות שהיו בדרך לים המלח, לא הגיעו בחליפות, ועל הדרך היתה חברה שעשתה להם פרזנטציה וההשקעה באה ממישהו בטרנינג ובכפכפים"
בהכנת הכתבה השתתף אופיר דור
מה קורה בצד השניגם בסין צומחים המתווכים
ריבוי המשלחות העסקיות מסין לישראל הוליד תעשייה נלווית לא רק כאן, אלא גם שם. אף שהיא עדיין זעירה במונחים סיניים, היא בהחלט נמצאת בצמיחה. צ'י ג'ינג (סטפני) לי השלימה תואר שני במקרא באוניברסיטה העברית וכיום מפעילה בגוונג ג'ואו שבדרום סין חברה לטיפול בביקורים עסקיים בישראל. "אנחנו לא סוכנות נסיעות אלא חברת ייעוץ שרוצה לעשות את השידוך הנכון בין היזמים הישראלים והסינים", היא אומרת. "ההכנה לכל משלחת כזאת לוקחת כחודשיים, כי אנחנו עושים הרבה עבודת מחקר מקדימה. זה מצחיק אבל היום לפעמים קשה לנו יותר לתאם פגישות בארץ כי הרבה מנכ"לים ישראלים אומרים לנו שהם בעצמם מגיעים באותה תקופה בדיוק לסין".
לדבריה, המנהלים הסינים מתרשמים מהרצינות של היזמים הישראלים, ופחות מבתי המלון ותרבות השירות בארץ. "המנהלים מגיעים מהערים המתקדמות בסין והם רגילים לשירות אחר. גם אם לא יפתרו להם את הבעיה תמיד יתייחסו אליהם בנועם, ובישראל זה לא ממש ככה. המון פעמים אנחנו מזמינים לשני מנהלים חדר עם שתי מיטות והם מקבלים מיטה זוגית - זה משהו שמביך אותם".
פמלה גה, סגנית מנהל סוכנות הנסיעות הגדולה בעיר התעשייה שנג'ן שבדרום סין, China International Travel, מעריכה שנפח הנסיעות העסקיות לישראל גדל בכ־50% בשנה האחרונה. "בתקופות השיא אנחנו מוציאים שש־שמונה קבוצות בחודש. חלק נוסעים לפגישות באוניברסיטאות כדי ללמוד את סודות העסקים היהודיים ויש רבים שמתעניינים בחקלאות, בציוד רפואי ובנשק. אנשי עסקים שוהים בישראל יותר מתייר ממוצע, לרוב 12-11 יום, כולל יומיים־שלושה לטיולים".
שואלינג צ'או, דירקטורית ב־Shengjing, מקבוצות הייעוץ וקרנות ההשקעה הפרטיות הגדולות בסין, שעובדת עם כ־20 אלף חברות במדינה, מגיעה לישראל כל כמה חודשים עם בכירים סינים כדי לבדוק הזדמנויות חדשות עבור הקבוצה, שהשקיעה כ־50 מיליון דולר בקרנות ובחברות ישראליות עד היום. לחברות הענק בסין, היא אומרת, יש צוותים דוברי אנגלית שמתאמים את הפגישות בישראל; משלחות של החברות האלה מגיעות ממוקדות מאוד והן גם מבוקשות מצד חברות ישראליות שישמחו לשיתוף פעולה איתן. "במקביל ישנם הלקוחות שלנו, שיכולים לסגור עסקאות אבל זקוקים ליותר זמן ובעיקר לחברות מסייעות כמו בנקי השקעות, יועצים ועורכי דין שילוו אותם בישראל".
המנהלים שהיא מביאה לישראל הם בני 45-30, המייסדים של החברות או הדור השני לניהול. "הם שומעים הרבה על ישראל מספרים, ממאמרים ומכתבות ולכן רוצים להגיע", היא אומרת, והם חוזרים עם יהלומים ומוצרים של חברת אהבה, אבל גם עם לא מעט תלונות. "הם מדברים על כך שהמחירים בישראל גבוהים. אם אנחנו משכנים אותם במלון כמו דיוויד אינטרקונטיננטל בתל אביב, המחיר שאנחנו מקבלים ללילה הוא בערך פי שלושה ביחס למלון מקביל בבייג'ינג. הם נוסעים במוניות כי המערכת של הרכבות בישראל לא נוחה כמו בסין, ומונית מתל אביב לירושלים תעלה 250-300 שקל, כמו כרטיס טיסה מבייג'ינג לשנחאי. צריך להוסיף לזה עלות של מתורגמן, שמגיעה גם ל־100 דולר לשעה, והם חייבים מתורגמן צמוד בכל מקום, זה קריטי כי תרגום לא נכון יוצר אי־הבנות. ובעוד שהסינים רגילים לעבוד כל הזמן ולהספיק דברים היום כי לא ברור מה יקרה מחר, עם הישראלים קשה לקבוע בחגים או בשעות הערב, כמו שמקובל בסין".
אופיר דור, בייג'ינג
13 תגובות לכתיבת תגובה