ענף הגמל מצא דרך לעקוף את ההגבלה על עמלות הסוכנים

הכאוס בענף הגמל סביב המודל החדש לתגמול סוכנים מקבל תפנית חדשה. ל"כלכליסט" נודע כי חלק מחברות הגמל החלו לחתום עם הסוכנים על הסכמים שבמסגרתם עמלת הסוכן השוטפת אמנם נחתכה, אך מנגד עמלת הגיוס החד־פעמית עבור גיוס לקוחות חדשים זינקה כמעט פי שניים. חלק מהסוכנים קיבלו הצעות לתשלום עמלת גיוס ("עמלת היקף" בעגה המקצועית) של 15 אלף שקל על כל מיליון שקל שיעבירו, לעומת 7,000–6,000 שקל עד כה.

בתחילת אפריל נכנס לתוקף חוק האוסר לתגמל את הסוכנים בעמלות הנגזרות מגובה דמי הניהול שמשלם החוסך הפנסיוני. את החוק יזמה ח"כ מיכל בירן (המחנה הציוני) בתיאום עם לשכת סוכני הביטוח, ולאחר שהמפקחת על הביטוח דורית סלינגר הוציאה נייר עמדה הטוען כי חובת הנאמנות של הסוכן וגופי הפנסיה אוסרת עליהם לפעול תחת המודל הקודם.

לסוכן היה תמריץ לגייס לקוחות בדמי ניהול גבוהים

עד כה זכו הסוכנים לעמלה שוטפת בגובה של מחצית מדמי הניהול ששילם החוסך, דבר שהיווה תמריץ לגייס לקוחות בדמי ניהול גבוהים. מאפריל האחרון נדרשו חברות הגמל להציג מודלים חדשים, המנתקים את הקשר בין דמי הניהול של החוסך לעמלת הסוכן.

בענף הגמל מסתמן כי העמלה שלה צפויות להתחייב מרבית החברות היא 0.25% מסך החיסכון של הלקוח. החברות שיחתמו על הסכמים עם הסוכנים יעדכנו אותם מראש, כמובן, בדבר גובה דמי הניהול שבהם יהיו מוכנות לקלוט לקוחות חדשים. קודם לכן העמלה הממוצעת עמדה על 0.35%–0.4%, כך שבהיבט זה הסוכנים נפגעו מהחוק החדש. אך חברות הגמל, שרוצות לוודא כי הסוכן ימשיך להביא להן לקוחות, בחרו בטקטיקה העוקפת את מגבלת החוק: הגדלה דרמטית של עמלות הגיוס החד־פעמיות. החוק מתעלם מעמלות אלה לחלוטין, ורשות שוק ההון, שבראשה עומדת סלינגר, כלל לא התייחסה אליהן. מדובר בעמלות חד־פעמיות שמהן נהנה הסוכן שמעביר כספי לקוחות קיימים מגוף אחד לאחר.

משמעות המגמה המסתמנת היא פגיעה בתמריץ של הסוכן להביא לקוחות חדשים והתמקדות שלו בהעברת לקוחות קיימים מגוף לגוף, כדי ליהנות מעמלת הגיוס החד־פעמית השמנה. כך יהיה לסוכן תמריץ לפנות ללקוחות בגופים שבהם ביצועי ההשקעות מדשדשים, ולעודד אותם לעבור לגוף מתחרה המציג תשואות גבוהות יותר. התמריץ הזה עלול לגרום לסוכן לשכנע לקוחות לעבור לגוף שמשלם לו עמלות חד־פעמיות גבוהות, גם אם דמי הניהול שהוא גובה מהלקוח גבוהים מאלה ששילם עד כה.

יוזמות להגבלת עמלות הגיוס נתקלו בלחץ הסוכנים ברשות שוק ההון בחנו בעבר להגביל את עמלות הגיוס, אך יוזמות החקיקה נתקלו בלחץ שהפעילו סוכני הביטוח. כעת, מתחת לאפה של סלינגר, מצא ענף הגמל דרך לעקוף את החוק באופן שפוגע במטרות שלשמן חוקק. עצם הכפלת העמלה אינו יוצר ניגוד עניינים, אלא העובדה שחלק מגופי הגמל — הנחושים יותר מאחרים לגייס לקוחות ממתחריהם — הכפילו אותה, בעוד אחרים לא. ההכפלה מעודדת את הסוכנים להעביר לקוחות לגופים שישלמו להם ביד נדיבה, באופן שעוקף דה פקטו את תכלית החוק החדש.

בתחילת השבוע הודיעה סלינגר כי היא מבצעת שינוי מבני ברשות שוק ההון, שיפצל את הטיפול בסוכנים — שעד כה רוכז בידי סגנה יואב גפני. בסוכנים הפנסיוניים יטפל מעתה הסגן הראל שרעבי, המרכז את התחום הפנסיוני, ואילו בסוכני הביטוח הכלליים (דירות, רכוש, בריאות) יטפל הסגן אסף מיכאלי, המרכז את תחום הביטוח הכללי. גפני יקבל את הפיקוח על חברות האשראי החוץ־בנקאי, שיעבור ביוני לרשות.