רעיון טוב זה לא מספיק, כך תגייסו כסף לסטארט-אפ שלכם

על כל רעיון לסטארט אפ שיש לכם, תהיו בטוחים שיש כרגע בעולם עשרות אנשים עם צוותים טובים שעובדים בדיוק על אותו רעיון. כשמשקיעים מחפשים במי להשקיע, הרעיון הוא חשוב, אבל אף משקיע לא יסכן את כספו על רעיון אם הוא לא יאמין בכם, היזמים. בשלבים הראשונים של ההקמה, גיוס כסף ממשקיעים תלוי כמעט אך ורק ביזמים עצמם, באיך הם "עוברים מסך".

"יוצא לי לראות גם מהמקרים שבהם הייתי בצד של היזם וגם מצד המשקיע שחשוב מאוד לדעת מה המשקיע מחפש, איזה סיפור צריך לספר ועד כמה חשוב שהמשקיע יאהב אותך, יסמוך עליך. אני רואה לאחרונה די הרבה יזמים שעושים טעויות מאוד קשות באינטראקציה עם המשקיעים. הם מעצבנים את המשקיע, מדברים על דברים לא רלוונטיים, לא מקשיבים ולפעמים אפילו מעליבים", אומר גיורא קורנבלאו, מנכ"ל חממת טרהלאב ונצ'רס.

חשוב להבין שמשקיעים מסתכלים על מאות ואף אלפי הזדמנויות השקעה בשנה וצריכים להחליט מהר מאוד אם להגיד כן או לא. "בכל אחד מהמפגשים האלה המשקיע מסתכל על שלושה דברים בסיסיים: על השוק, המוצר והצוות", אומר אייל מילר – מנכ"ל סמסונג נקסט תל-אביב. "בתחום של השוק הוא ינתח את השוק והפוטנציאל שלו. לעניין המוצר הוא ישאל אם הוא חדשני, מוגן, עד כמה קשה להיכנס ולחדש עם המוצר הזה ולמה למיזם יש את ההזדמנות דווקא כן לעשות את זה. בעניין הצוות המשקיע ישאל האם ליזם יש את הניסיון הרלוונטי, מה ההרכב של הצוות? האם הוא הוקם לצורך המיזם או שיש לו היסטוריה של עבודה משותפת? בסופו של דבר המשקיע רוצה למזער סיכונים ולצמצם את אי הוודאות".

מילר מאמין עד כדי כך בכך שהיכולות של היזם והצוות הן הדבר החשוב ביותר עד כי סמסונג נקסט מריצה תוכנית שבה הם משקיעים באנשים בלי קשר לטכנולוגיה או המיזם שלהם. "על בסיס מי שהם, אנחנו משקיעים בהם אפילו מיליוני דולרים והם עובדים פה על משהו, מגיעים עם מספר רעיונות ויחד איתם אנחנו בודקים איפה יכול להיות המוצר", הוא אומר.

זה לא חדש שרעיון אינו מספיק כדי לגייס כסף. זה היה נכון גם לפני שנים רבות, אך מה שהשתנה היום הוא שהתחרות התגברה. "לפני כמה שנים הייתה סוג של מהפיכה. היום מאוד זול להקים סטארט-אפ בעיקר בתחום התוכנה. אם פעם היית צריך לגייס חמישה מיליון דולר, היום אתה לא חייב לגייס כסף או יכול לגייס מעט מאוד כסף. זה יצר נהירה של המון יזמים שמקימים מיזמים ונוצרה תחרות מאוד גדולה. אם אתה יזם בתחום הסייבר אתה לא מתחרה רק במיזמי סייבר אחרים, אתה מתחרה מול כל שאר החברות כשמדובר על כסף. בסופו של דבר משקיעים מחפשים חברות שיכולות להצליח מהר, יש המון יזמים, חלקם מנוסים יותר וחלקם פחות, והרף עולה משמעותית", אומר אדם בניון, השותף הישראלי בקרן הון סיכון האמריקאית 500Startups.

אם כך, איך למרות התחרות, כדא לגשת לגיוס כסף לסטארט-אפ שלכם? ביקשנו מהמשקיעים לדעת מה גורם להם להשקיע ביזם אחד על פני השני וכיצד לדעתם יכולים יזמים לשפר את הסיכוי להשיג את ההשקעה הנכספת: 

1. התחילו בלשאול את המשקיע על עצמו

המטרה שלכם בפגישה עם המשקיע היא שהוא ירצה אינטראקציה איתכם ברמה האישית ובעצם, ירצה לעשות איתכם עסקים. אחת הדרכים ליצור אינטראקציה חיובית היא לשאול את המשקיע על עצמו. אנשים הם אנשים. גם משקיע רוצה לספר את הסיפור שלו ושיעריכו אותו.

בנוסף, התעניינות במשקיע תאפשר לכם לברר מה הוא מחפש בהשקעה. מהסיפור האישי של היזם אפשר לראות מה מעניין אותו, למשל,האם חשוב לו לעשות טוב ולהשפיע על העולם, להרגיש חשוב בפני החברים שלו או לייצר כסף במהירות. ברגע שמזהים את הדברים ש'מדברים' אל המשקיע אפשר להדגיש את הצד הזה במיזם, למשל אם למיזם שלכם יש גם תרומה סביבתית והמשקיע הוא כזה שחשוב לו להשפיע ולעשות טוב לעולם – הדגישו את זה.

2. הסבירו מדוע כדאי למשקיע להאמין דווקא בכם

המטרה שלכם היא לשכנע את המשקיע שיש לכם ולצוות שלכם את היכולת להרים את הסטארט-אפ. אם אתם רוצים לפעול בשוק מסויים, האם באתם מהתחום הזה? האם הקמתם בתחום מיזם בעבר ונכשלתם? למה נכשלתם? אולי הייתם שכירים ופעלתם בתחום. הרבה פעמים משקיעים מחפשים יזמים סדרתיים מכיוון שזה מראה להם שמדובר במישהו שיודע להרכיב צוות, שגם אם הוא נכשל, הוא יודע ומבין את הקושי בהקמת סטארט-אפ. יודע מה זה דורש ברמה האישית, מכיר ההשפעה על חיי המשפחה, ואת רכבת ההרים הרגשית שכרוכה בכך.

זה לא אומר שאם לא הקמתם מיזם בעבר אין לכם סיכוי לגייס כסף. משקיעים יכולים להתרשם שאדם מכיר את התחום ומבין את הקשיים גם אם מדובר במישהו שעבד בסטארט-אפ וראה איך הדברים קורים, או מישהו שהיה שכיר בתחום ספציפי בחברה גדולה וזיהה קושי או צורך שלא עונים עליו. בפגישה עם משקיעים צריך להבליט את הדברים האלה שיגרמו להם להבין שאתם יודעים מה לקוחות מחפשים ושיש לכם את היכולת להוציא אל הפועל את הרעיונות שלכם.

בהרבה מקרים משקיעים, בעיקר בתחום התוכנה, מחפשים להשקיע במוצרים שכבר הושקו, או שלפחות היזמים הוכיחו שאנשים יהיו מוכנים לשלם עבורם. זה גורם למשקיע להבין שהיזם מכיר את השוק ושהוא מוכן לעשות את המאמץ כדי להוציא מוצר התחלתי לשוק או לפחות שהוא יודע מיהם הלקוחות הפוטנציאלים וכיצד לפנות אליהם.

3. התכוננו – הכירו את המשקיע שאותו אתם פוגשים

כיזמים אתם צריכים להכיר את המשקיע. להכיר את הפורטפוליו שלו ואת 'תיאבון' ההשקעה שלו. ההכנה הזאת מראה על יסודיות, שאתם מכירים את התחום שלכם, שניגשתם למשימה ביסודיות, שאתם יודעים מה מקובל, אם לפנות למשל בעברית או באנגלית. בדצמבר 2014 הפיץ אדן שוחט רשימת אנג'לים הפעילים בארץ בה מרוכזים המשקיעים עם תחומי ההשקעה ואיך לפנות אליהם. זוהי נקודת התחלה טובה מכיוון שהיא מעידה עליכם כיזמים שעשיתם עבודה הכנה וכן מייצרת פגישה יעילה שמכבדת את המשקיע. למשל, אם תפנו למשקיע שכל ההשקעות שלו הם בתחום הצריכה ותציעו לו מיזם שממש לא קשור תוכלו להגיד, אני יודע שאתה משקיע בתחומים אחרים אבל אני חושב שהמיזם שלי מתאים לך מהסיבות הבאות...

4. אל תוכיחו למשקיע שהוא טועה

אחד הדברים שחשוב להימנע מהם בכל מחיר הוא להראות למשקיע שהוא טועה. אין שום תועלת בכך שתראו חכמים. המשקיע לא יחשוב לעצמו, "וואו איזה אדם חכם, אני רוצה להשקיע בו". החוויה שלו תהיה שהאדם שמולו מעצבן ובעצם גרם לו, למשקיע, להיראות אידיוט. זה לא מקדם את המטרה שלכם להשיג השקעה, זה יוצר אנטגוניזם אצל המשקיע גם אם ברמה לא מודעת, ומקטין את הסיכוי שיחבב אתכם כאנשים וירצה לעבוד איתכם.

חלק חשוב ביצירת קשר טוב עם המשקיע הוא להגיע עם ענווה מסויימת. יזם שלא מגיע עם ענווה ימצא את עצמו מתמודד עם משקיע שיעשה מאמצים עילאיים להוכיח לו שהוא טועה. הקפידו להציג דעות כדעות וכאשר מדובר בעובדות – הביאו את המקור. ברגע שלא תמצבו את עצמכם ככאלה שיודעים הכל האינטראקציה שתיצרו תהיה חיובית ובונה.

5. הפגינו כנות

כל המשקיעים שאיתם שוחחנו תמימי דעים לגבי החשיבות של כנות בשיחה עם המשקיע. כאשר אתם לא יודעים את התשובה לשאלה שנשאלתם – תגידו שאתם לא יודעים ושתחזרו אל המשקיע עם התשובה. לעולם אל תמציאו, תעגלו פינות או תשלפו תשובה מהמותן, זה גורם לכם להיראות לא כנים ולא מקצועיים ולא ייצר את האמינות הדרושה להשגת השקעה.

6. דאגו ליצור תקשורת טובה

חשוב להבין הוא שהאמון שבונים עם המשקיע הוא קריטי ואחת הדרכים לעשות זאת היא ליצור תקשורת טובה ותדירה. משקיעים לא תמיד יכולים לזהות בפגישה של שעה או חצי שעה אם היזם הוא מישהו שירצו להשקיע בו. לכן חשוב ליצור קשר רציף. יש משקיעים שאוהבים להשקיע ביזמים שהם מכירים כבר תקופה ולכן צריך לפנות אל המשקיע, לעדכן אותו בהתקדמות שלכם, במה אתם עושים, גם אם החליט לא להשקיע במיזם שלכם. כך בונים מערכת יחסים. יכול להיות שעם הזמן, בהזדמנות אחרת או במיזם אחר, כאשר המשקיע כבר יכיר אתכם וייד כיצד אתם פועלים יהיה לו הרבה יותר קל להגיד לכם 'כן'.  

תקשורת טובה עם המשקיע גם מעידה עליכם כיזמים, כיצד אתם מתקשרים עם הצוות שלכם, עם הלקוחות שלכם, אם פניתם למשקיע, נעלמתם לשנה ואז חזרתם, ככל הנראה שיהיו לכם בעיות דומות בתקשורת גם עם הצוות וגם עם הלקוחות.

7. הקשיבו מצד אחד אך הראו שאתם יודעים מה אתם עושים

מצד אחד משקיעים מחפשים יזמים שיודעים מה הם עושים, לא כאלה שצריך להגיד להם כל הזמן מה לעשות, אבל מצד שני הם גם מחפשים יזמים שיודעים להקשיב. הדרך של משקיע להעריך את התכונות האלה אצל יזם, מלבד קבלת המלצות מאנשים איתם עבד בעבר, היא לראות במהלך הפגישה כיצד הוא מגן על הדעות שלו והאם יש לו יכולת לקבל פידבק. חשוב להראות שאתם יודעים מה צריך לעשות כדי שהמיזם יצליח אבל גם שתהיו מוכנים לשקול דעות נוספות. שאתם יודעים מה אתם עושים אבל לא הולכים עם הראש בקיר.

8. ספרו את הסיפור שלכם

הרבה פעמים העובדה היא שכדי לייצר השקעה צריך לספר על המיזם שלכם בצורת סיפור. הסיפור צריך להכיל את התשובות לשאלות למה דווקא אתם ולמה דווקא המוצר הזה. למשל, אם אתם רוצים לייצר מכשיר רפואי אולי קרוב משפחה היה חולה במחלה, או אולי עבדתם בחברה שעסקה בתחום וזיהיתם צורך שעכשיו אתם מעוניינים לענות עליו. הסיפור צריך לתת למשקיע גם איזשהו 'כסת"ח' למקרה של כישלון. למשל, אם תספקו מובילי דעה עולמיים שתומכים ברעיון שלכם, גם אם המיזם ייכשל, יהיה למשקיע סוג של אישור שאפילו המומחים הגדולים בעולם לא זיהו שהשוק הולך למקום אחר. הסיפור הוא הפרסומת למיזם שלכם ויותר חשוב, לעצמכם ולצוות שלכם.

9. התמקחו

אחד הדברים החשובים במהלך תהליך גיוס ההשקעה הוא להראות את יכולות הניהול שלכם ולתת למשקיע את החוויה שתדעו להוביל את החברה. לכן, ערכו משא ומתן עם המשקיע גם אם בסופו של דבר הוא מציע להשקיע בחברה שלכם. גם אם העסקה שהציעו לכם היא מאוד טובה, הסיכוי שהיא תיסגר טוב יותר אם 'תתנו פייט'. דרך המשא ומתן תצטרכו לשדר שהמיזם הוא טוב, שיש משקיעים אחרים שמעוניינים להשקיע בו וגם שאתם יודעים לנהל משא ומתן יעיל.

10. זכרו, בסוף משקיעים באנשים

אפשר לקרוא לזה כימיה, 'קליק' או תחושת בטן, אבל בסופו של דבר משקיעים רוצים להשקיע באנשים שהם יכולים להסתדר איתם, מאמינים בהם ואוהבים לעבוד איתם. משקיעים יודעים שאם יחליטו להשקיע במיזם שלכם הם יהיו איתכם באותה סירה בשנים הקרובות.

מדובר כמובן בעניין סובייקטיבי של כל משקיע אבל אפשר לייצר חוויה סובייקטיבית חיובית בצורה מתוכננת. למשל, התחושה של המשקיע תהיה מושפעת מהשאלות כמה האדם שמול המשקיע היה קשוב לו, באיזו מידה כיבד את זמנו ואת דעותיו. יותר מכך, קורנבלאו מציע להתייחס לפגישה עם משקיעים כמו למקצוע, לקרוא ספרי משא ומתן, פסיכולוגיה של קבלת החלטות - וליישם.