סימני אזהרה לסטארט-אפיסטים

הסיפור של פריימרי דאטה (Primary Data) נראה אולי חריג בהיקפו, אבל הוא נפוץ הרבה יותר מכפי שמתבוננים מן החוץ נוטים להאמין. גם בעמק הסיליקון וגם בישראל לא חסרות דוגמאות לסטארט־אפים שמתפוגגים לאחר גיוסים עצומים. סיפור הגסיסה האטי של פריימרי דאטה מעניין משום שהוא משקף שלוש בעיות שמאפיינות הרבה מאוד כישלונות בתחום הזה, כאלה שנראה שגם המשקיעים וגם היזמים מתעקשים לחזור עליהן שוב שוב.

ואלה הן: חברות שמקבלות יותר מדי ומהר מדי כסף, הנטייה של משקיעים להסתנוור מיזמים שיצרו עבורם אקזיט מוצלח בעבר, וחברה שנתקעת במשך שנים בשלב הפיתוח. שלושה סימני אזהרה שמאפיינים הרבה מהכישלונות הטכנולוגיים של השנים האחרונות, גדולים או קטנים.

איפה המוצר, איפה הלקוחות

על אף ההילה האופפת את התחום ומיליארדי הדולרים שמועברים בו מיד ליד, מרבית הסטארט־אפים לא יקנו ליזמים ולמשקיעים בהם אקזיט מנופח. קרן הון סיכון שמשקיעה ב־10־15 חברות מקווה להגיע לאקזיט עם שתיים או שלוש מהן.

המשקיעים של פיוז'ן, החברה הקודמת שהקימו ווייט ופלין סיפקה למשקיעים שלה אקזיט מוצלח שכזה כשיצאה להנפקה בשווי 1.2 מיליארד דולר ב־2011. בשלב זה, באופן טבעי, היא מסומנת כסיפור הצלחה עבור הקרנות. לכן כששני היזמים הכריזו שיש להם חברה חדשה בשם פריימרי דאטה הם גייסו במהירות 50 מיליון דולר כבר בסבב ראשון.

אבל הסכום הזה, כפי שמעיד בכתבה אחד המשקיעים, היה כנראה הרבה מדי ומהר מדי. לפריימרי דאטה לא היה בשלב זה מוצר מוכן לצאת איתו לשוק או תאריך יעד למוצר כזה, וחשוב אף יותר - לא היו לה לקוחות. עשרות מיליוני הדולרים בוזבזו במהירות על הרחבת החברה והיא המשיכה לגייס, אבל בשום שלב לא יצרה רווחים.

כסף קטן, סיכוי גדול

המשקיעים האמריקאים ראו לנגד עיניהם שני יזמים מנוסים שיצרו עבורם רווחי ענק רק שנתיים לפני כן, והזרימו אליהם סכומי כסף גדולים ללא הצדקה. ניתן לשער שאם החברה היתה נותרת בבעלותם של מייסדיה הישראלים ויוצאת בשלב זה לסבב הגיוס השני שתכננה, היא היתה מגייסת סכום קטן בהרבה. מה שגם היה מאלץ אותה לבנות במקביל מערך מכירות ולהתחיל לאתר לקוחות משלמים.

זה בדיוק מה שקרה לשרון אזולאי, אחד המייסדים של החברה שעזב אותה והקים את חברת Plexistor שנמכרה לענקית האחסון NetApp בעסקה של כמה עשרות מיליוני דולרים, לאחר שגייסה כ־4.5 מיליון דולר בלבד.