פרדוקס השירותים: זו הסיבה שבגללה 42% מהסטארט-אפים נכשלים

מישהו אמר פעם שלהקים סטארט-אפ זה כמו לקפוץ ממצוק ולנסות לבנות מטוס בדרך למטה; יזמות היא אתגר ענק, ואין יזם שלא טועה בדרכו להצלחה. ואולם, לפי מחקר של CBI Insights, ישנה טעות אחת שחוזרת על עצמה ונמצאה בקרב 42% מהיזמים - והטעות הזו נעשית כבר בשלב לידתו של המיזם.

איך נוצר סטארט-אפ? מיזמים שמזהים בעיה שבכוחם לפתור. הם ייחשפו אליה בעבודתם או בחייהם האישיים - ויצאו לפתח מוצר או שירות. ואז, כשיחפשו משקיעים, לא פעם ישמעו את ההערה הבאה: "הפיתרון שלכם נכון, וגם מרשים מאוד. אבל הבעיה שגויה". הכוונה היא שהמוצר או השירות שפותחו אינם פונים לקהל יעד רחב, או שפותר בעיה שולית מדי.

למשל, חיישן מקוון שיזכיר למשתמש לקנות נייר טואלט כשעומד להיגמר. כולנו שוכחים לפעמים לקנות נייר טואלט או לא שמים לב שנותר גליל אחרון. אבל האם זה מספיק חמור כדי להצדיק רכישה של מוצר? חיישן כזה יצריך פיתוח חומרה ותוכנה, מה שיחייב השקעה לא מבוטלת; האם השוק הפוטנציאלי מצדיק השקעה מבחינת קרן הון סיכון? האם זה פיתרון שחברות גדולות בשוק הבית החכם - להן כבר יש חיישנים שניתן להתאים ופלטפורמת תוכנה - לא יוכלו לבנות בעצמן?

אתר Inc, שפרסם את המחקר, הביא כדוגמה חברה שאיפשרה להזמין ברשת משקפי שמש מעץ וחברה שהציעה שירות לארגון מפגשי חברים בסופי שבוע. לראשונה אין קהל יעד גדול דיו ומודל שקל לחברות משקפיים מבוססות לשכפל - ואילו השנייה פשוט פותרת בעיה שניתן לפתור גם באמצעות ווטסאפ.

לפי Inc, הסיבה שהטעות הזו כל כך נפוצה היא שיזמים רבים מתבלבלים בין בעיה שמגניב לפתור ובעיה שמשתלם לפתור; לא כל המצאה קטנה וחמודה מחזיקה גם פוטנציאל מסחרי. המצאות שכאלה צצות כל יום במפגשי מייקרים ובבתי מהנדסים חובבים - אך רק בודדות אכן מבשילות לכדי מוצר מסחרי.

ולכן, מומלץ ליזמים לחשוב על פוטנציאל המסחור של כל פיתוח - וקצת לצאת מהראש של עצמם. אם הפיתרון רלוונטי רק לארגונים מסוג אחד או פעילות מסוג אחד, יש לבחור בכאלה שתפוצתם רחבה או כיסיהם עמוקים. בנוסף, חשוב לתכנן את הרחבת המוצר למגזרים רלוונטיים אחרים; לא מעט חברות גייסו הון הודות לפוטנציאל הצמיחה, כשהמגזר הראשון אליו מכוונים הינו נקודת זינוק ולא בהכרח שוק יעד סופי.