מנכ"ל Takeaway.com: "עד סוף השנה נשיק את שירות סקובר בארץ"

עבור מייסד ומנכ"ל אתר משלוחי האוכל ההולנדי Takeaway.com יטסה חרון (Jitse Groen), העסקה לרכישת אתר המשלוחים הישראלי תן ביס תמורת 157 מיליון דולר, שהוכרזה השבוע, היא הגשמה של חלום ישן והכרחי. חרון הבין מזמן שהעסק שהקים כשעוד היה סטודנט צריך לתדלק את הצמיחה שלו, שהכרחית להישרדותו, ואינו יכול להישען עוד על מכירה ללקוחות פרטיים. מנוע הצמיחה שאותו סימן חרון הוא שוק ה־B2B, שבו המכירה מתבצעת מעסקים לעסקים אחרים.

"השוק הזה היה מסובך מדי עבורנו. אם אתה מסתכל על האופן שבו החברה שלנו צמחה ב־18 שנה האחרונות מאז שהוקמה, אז אתה רואה שניסינו להיכנס לתחום ה־B2B לפני עשר שנים, אבל היינו קטנים מדי. אבל מאז גדלנו ולכן המהלך הזה קל יותר עכשיו", אמר חרון בראיון ל"כלכליסט". המהלך שעליו הוא מדבר הוא רכישת תן ביס שמתמחה בדיוק בפלח השוק הזה.

בראיון שנתן השנה לסוכנות הידיעות בלומברג הסביר חרון ששוק משלוחי המזון העולמי הפך רווי מאוד. לפי הצפי שלו, מיזוגים ורכישות יעלימו רבות מהחברות שפעילות בו. כמי שמוביל את אחת החברות הגדולות בענף, שבו מתחרות גם ענקיות כמו אובר האמריקאית באמצעות Uber Eats, דליברו הבריטית ו־Just Eat הבריטית, הוא רואה את עצמו בצד של הטורפים ולא של הנטרפים.

על מה אתה מסתכל כשאתה מתעניין ברכישת חברה?

"אנחנו מסתכלים רק על חברות שמובילות את השוק המקומי שלהן או שנמצאות במקום השני. אנחנו מאוד סלקטיביים. זה לא מאוד קל להיות רווחיים בעסק הזה. אם אתה בוחן באתרי הזמנת אוכל בכל העולם, להערכתי רובם מפסידים כסף. שולי הרווח של תן ביס לא היו קטנים בהרבה משולי הרווח של הפעילות שלנו בהולנד או משולי הרווח של חברות כמו Just Eat בבריטניה. מספר החברות שמפגינות ביצועים דומים עומד לדעתי על פחות מ־10. אני בענף 18 שנה, אני מכיר את תן ביס כבר עשר שנים ותמיד התעניינו בחברה הזו. אני שמח שהיתה לנו את האפשרות לרכוש אותה".

חרון. על התלונות נגד הכוחניות של תן ביס: "מסעדנים תמיד נוטים להתלונן על העמלה שגובים מהם, לא משנה אם היא גבוהה או נמוכה" | צילום: גטי אימג'ס

תן ביס היתה מושא לביקורת מצד מסעדנים על העמלות שהיא גובה מהם. יש תוכניות כלשהן לשנות את ההיבט הזה של הפעילות?

"תן ביס מכירה את השוק המקומי ויודעת להתנהל בו. באופן כללי, מסעדנים תמיד נוטים להתלונן על העמלות שגובים מהם, לא משנה כמה העמלה נמוכה או גבוהה. עם זאת, המסעדות הן גם לקוחות שלנו ואנחנו צריכים להתייחס אליהן באופן הוגן, כפי שאנחנו מתייחסים לצרכנים. המסעדות הולכות להרוויח מההשקעה שלנו בשיווק.

אילו מטרות אתה מציב לתן ביס ביום שאחרי הרכישה?

"יש לנו כמה מטרות. ראשית, אנחנו מתכננים להגדיל את מספר העובדים. בנוסף, צוות הפיתוח של תן ביס יתחיל לעבוד גם על הפעילות באירופה. כמו כן, נשקיע בשיווק, בפרסומות וכו'. אנחנו מקווים לגייס יותר מסעדות. בנוסף, נשיק את שירות המשלוחים סקובר (Scoober) בתל אביב".

השירות שעליו מדבר חרון הוא למעשה שירות שליחים על אופניים או קטנועים שמתנהל כמו אובר - כל אחד יכול לפתוח את האפליקציה ולקבל עבודה - אם יש שליחות בסביבתו. מדובר למעשה בכלכלת החלטורה (Gig Economy) שנשענת על היכולת של אדם להתחבר לפלטפורמה שיתופית ולהתפרנס דרכה באופן ארעי ובלתי מחייב - נהגים שמשתמשים ברכבם כדי לקחת נסיעות באובר, בעלי בתים שמשתמשים בחדריהם כדי למצוא שוכרים זמניים ב-Airbnb וכולי.

בעבר העריך חרון, שהצד הזה של פעילות Takeaway.com, שהושק ב־2016, לא צפוי להפוך לרווחי. לדברי חרון, השירות יושק בתל אביב עוד השנה, לאחר השלמת העסקה של רכישת תן ביס במחצית השנייה של השנה.

מייסד תן ביס תמיר כרמלי

פוטנציאל צמיחה גבוה

הולנד וישראל אינן השווקים היחידים שבהן Takeaway.com פעילה. חרון מציין כי "תן ביס היא הרכישה הגדולה ביותר שביצענו, אבל אנחנו כבר מאוד גדולים בהולנד, בפולין ובגרמניה". לדברי חרון, השווקים האלה מהווים פוטנציאל צמיחה גדול עבור החברה משום ש"בכל השווקים האלה ההזמנות של האוכל עדיין נעשות ברובן בטלפון, אז יש עוד פוטנציאל גדול לצמיחה. בהולנד למשל, כ־25% מהאוכלוסייה השתמשה בשירותים שלנו בשנה שעברה, אבל בגרמניה ובאוסטריה אנחנו מדברים על 7%—8% בלבד. אם אתה מסתכל על ישראל, מדובר על מספרים נמוכים יותר מבחינת תן ביס. במילים אחרות, יש פוטנציאל צמיחה גבוה בכל המדינות שבהן אנחנו פעילים. האפשרויות מאוד רחבות ושווקים רבים רחוקים ממיצוי".

חרון מציין גם ש"בישראל אתם אמנם רגילים להזמין אוכל למקום העבודה, אבל במקומות אחרים הרבה אנשים עדיין מביאים סנדביצ'ים מהבית. עם זאת, ההזמנות למקום העבודה צומחות".

איך תן ביס שונה או דומה, מחברות אחרות שרכשתם?

"תן ביס שונה מאוד. כל החברות שרכשנו בעבר עשו בדיוק את אותו הדבר שאנחנו עשינו. הם התעסקו ב־B2C (מכירה מעסקים ללקוחות פרטיים — ר"א). תן ביס היא חברת B2B. זה עסק מאוד שונה, אבל הוא גם משתמש בפלטפורמה דומה. תן ביס שונה מאיתנו בכך שהיא מספקת פתרון ללקוחות עסקיים. כמובן שיש לנו גם כן לקוחות עסקיים. הם מהווים 10%—20% מהלקוחות שלנו. אצל תן ביס הלקוחות העסקיים מהווים 95%. לנו גם אין פתרון טכנולוגי טוב עבור הלקוחות העסקיים שלנו. למשל, כיום מעסיק לא יכול ליצור חשבון נפרד לעובדים שלו אצלנו. אז הרכישה של תן ביס היתה לא רק עניין של צירוף עסק רווחי, אלא גם רכישת טכנולוגיה".

למרות הפסד של 42 מיליון יורו, ההכנסות שלכם צמחו ב־49% בשנה שעברה. מה מניע את הצמיחה הזו?

"ראשית, העסק שלנו בהולנד מאוד רווחי. יש לנו שולי רווח גבוהים משל תן ביס. אנחנו עובדים על הגדלת הפעילות שלנו בגרמניה, שהיא גדולה פי 5 מהולנד, כדי שתהיה רווחית כמו הפעילות בהולנד. ובתחום הזה אנחנו משתפרים כל שנה".

גורמים שמכירים את תן ביס טענו שהמחיר ששילמתם עבורם היה גבוה מדי. מה היתה המוטיבציה שלך להסכים למחיר הזה?

"מן הסתם לא היינו קונים את תן ביס אם חשבנו שהיא יקרה מדי. לדעתי שילמנו מחיר טוב עבור חברה רווחית. ראינו כבר מחירים גבוהים ששילמו על פלטפורמות הזמנות מזון שלא היו רווחיות, וזה לא המקרה עם תן ביס. זו חברה בריאה, עם עובדים טובים מאוד ואנחנו מאוד שמחים לצרף אותה אלינו".

"נטמיע חידושים בתן ביס"

אתמול השתתף חרון בשיחת ועידה עם משקיעי Takeaway.com. בנוסף אליו השתתף בשיחה גם יורג גרביג, סמנכ"ל התפעול של החברה, וברט ויסניק, סמנכ"ל הטכנולוגיות של החברה. אחת השאלות שהמשקיעים שאלו היתה מדוע עדיף לחברה ההולנדית לרכוש את תן ביס במקום לפתח טכנולוגיה מקבילה משלה. השלושה השיבו כי "לתן ביס יש 18 שנות ניסיון בתחום. לא נתקלנו בשום דבר שדומה לזה ברמה הגלובלית. יש להם טכנולוגיה שמתחברת לא רק למסופי HR בחברות, אלא גם למסעדות ולא קל לשכפל את זה. למעשה, זה כמעט בלתי אפשרי".

אחד המשקיעים תהה כיצד Takeaway.com תוכל לשלב את הטכנולוגיה של תן ביס בתשתית הקיימת של החברה ומה תהיה עלות האינטגרציה הזו. השלושה השיבו כי הם לא יודעים עדיין כיצד הטכנולוגיה תוטמע בדיוק: "ראינו חברות שמשתמשות בטאבלטים, אבל אנחנו לא אוהבים את השיטה הזו". בכל הנוגע לעלות הם אמרו כי "היא תהיה נמוכה".

משקיע נוסף ציין שהחברה ידועה בכך שיש לה פילוסופיה של פלטפורמה אחת ושאל אם היא תעביר את הפעילות בישראל לפלטפורמה שלה. כמו כן הוא שאל אם החברה תוכל לנצל הזדמנויות רכישה נוספות שיצוצו בקרוב, או שהרכישה הנוכחית תמנע מהם רכישות נוספות בשל הצורך להתמקד בשינוי. השלושה השיבו כי "אנחנו תמיד מטמיעים את השירותים שאנחנו קונים בכל העולם. זה יתבצע באיטיות, בגלל סיבות כמו העובדה שהשפה העברית נכתבת מימין לשמאל. אבל כן נטמיע אצלם דברים שיש אצלנו ואין אצלם, כמו שירות סקובר. לגבי הזדמנויות הרכישה, אנחנו תמיד מוכנים להזדמנויות חדשות והוכחנו את זה עכשיו. כמובן שנצטרך לראות כיצד נממן אותן כשהן יצוצו". בכך רמזו השלושה לכך שאת רכישת תן ביס החברה מממנת באמצעות הלוואת גישור של 150 מיליון דולר — כמעט כל הסכום של העסקה.

פועלת ב־9 שווקים

Takeaway.com

 הוקמה בשנת 2000 על ידי חרון כשעוד היה סטודנט למינהל עסקים וטכנולוגיות מידע באוניברסיטת טוונטה. הוא קיבל את הרעיון להקמת החברה בעת מפגש משפחתי שהתרחש באזור נידח של הולנד.

מאז הספיק חרון להנפיק את החברה — מהלך שהתבצע ב־2016. כיום החברה נסחרת בבורסת אמסטרדם לפי שווי של 2.4 מיליארד יורו. חרון עצמו מחזיק ב־35.4% מהחברה והונו האישי מוערך ב־460 מיליון יורו.

לפי דו"חות Takeaway.com, ב־2017 החברה רשמה 68.3 מיליון הזמנות מ־11.5 מיליון לקוחות בהולנד, פולין, גרמניה, פורטוגל, בולגריה, בלגיה, אוסטריה, ויטנאם ושוויץ. החברה מחזיקה גם במותגי המזון הגדולים בגרמניה, פולין, בלגיה ואוסטריה.

הכנסות החברה באותה שנה הגיעו ל־74.4 מיליון יורו, אך למרות זאת היא רשמה EBITDA (רווח תזרימי תפעולי) שלילית של 27.5 מיליון יורו. גם ב־2016 החברה רשמה EBITDA שלילית של 18 מיליון יורו. לדברי החברה, הסיבה ל־EBITDA השלילית בשנה שעברה היא ההשקעה הגבוהה שביצעה בחברה שדרכה היא פועלת בוויטנאם במטרה להגדיל את הנתח שלה בה, וכן הוצאות מס גבוהות יותר בהולנד.

תן ביס הוקמה על ידי תמיר כרמל בשנת 2000. ב־2016 מכר כרמל 80% מהחברה לקרן TA Associates, שהיא המרוויחה הגדולה מעסקת המכירה. כיום תן ביס מעסיקה 150 עובדים במשרדיה בתל אביב.