"אם hp יציעו לי לפתוח חטיבה עם תג מחיר שיעניין את בעלי המניות אז זה יקרה"

סיפורה של ננו דיימנשן החל רשמית באוגוסט 2014. אך הרעיון התגבש כמה חודשים קודם לכן, במפגש בין ארבע יזמים במזקקת הסינגל מאלט הישראלית הראשונה, מילק אנד האני התל־אביבית.

"הקמתי את ננו עם עוד ארבעה שותפים", מספר עמית דרור, המנכ"ל והרוח החיה מאחורי החברה, שעוסקת במחקר ופיתוח מדפסות תלת־ממד. "לא יצאנו לדרך במטרה לייצר מדפסות תלת־ממד, אלא עסקנו במגוון פרויקטים שמעורבים בהם הנדסה מתקדמת וחומרים מתקדמים".

"סיימון (סיימון פריד, אחד השותפים — ד"ר) ואני הקמנו את המזקקה עם שותף נוסף. הכרנו באטרנג'י, חברה קודמת שהקמתי בתחום האנרגיה הסולארית. סיימון עבד אצלי, והפכנו לחברים", מתאר דרור. "אחרי הקמת המזקקה התחלנו לחפש את הדבר הבא. הכרנו עוד שני חבר'ה — שרון פימה ודגי בן נון — שניהם מתכנתים מההייטק".

מנכ"ל ננו אינו חושף זאת, אבל אביו אייל דרור ושרון פימה, חובבי אקסטרים מושבעים, הם גם בעלי חברת אגאמא אקסטרים, המייצרת סקייטבורדים, סנואובורדים וקייטבורדים מקרבון. "שרון ואבי מכירים מחוף הים. הם גלשו יחד הרבה שנים. שרון כבר לא בחברה, הוא עזב לפי כשנה".

למה?

"הוא זה שהביא את החזון למוצר הראשוני, אבל צריך היה לקחת את זה לעבודה מתודית הרבה יותר. לא עבודה של יזם שרק רוצה לפתח, ואילו הוא רצה להמשיך לעשות דברים חדשים. הוא חזר לעשות ספורט אקסטרים. לפניו עזב גם דגי.

"התחלנו במשרד קטן ברחוב ויינשטיין בנס ציונה. שרון עבד לפני כן בפארק המדע, אז היה טבעי להישאר בסביבה. היה לנו חדרון קטנצ'יק, שממנו 'ניהלנו את עולמנו'. עשינו כל מיני פרויקטים הנדסיים. כל מיני שירותי פיתוח הנדסי לחברות קטנות.

"ב־2013 הבנו שאנחנו רואים תלת־ממד בכל מקום. תוך כדי שירותי הפיתוח ההנדסי שהמשכנו לתת הבנו שאנחנו רוצים ליצור מוצר כלשהו, בהתבסס על החוזקה שלנו בהנדסה, בחומרים ובהקמת פרויקטים. הנטייה הטבעית היתה לפנות לתחום התלת־ממד, וממש ישבנו וחשבנו מה עוד לא עשו בתחום הזה ואיפה אפשר לחדש. חיפשנו אתגר. שרון, שהיה ה־CTO (סמנכ"ל טכנולוגיה) של החברה — וגם הוגה הרעיונות — הציע שנלך על קופסת אלקטרוניקה בתלת־ממד. הוא עבד שנים רבות ב־hp, כך שהתחום לא היה זר לו".

הטכנולוגיה מתבססת על פטנט של האוניברסיטה העברית

ננו דיימנשן נסחרת במקביל בת"א ובנאסד"ק, ושווי השוק שלה היום עומד על 140 מיליון שקל. בעדכון המדדים מחר היא תיכנס למדד ת"א־SME60. את דרכה החלה החברה עם קונספט טכנולוגי, אך ללא אמצעים פיננסיים.

"התלת־ממד הוא עסק מורכב מאוד, מבחינת עצם בניית המדפסת, בצורת הזרקת הדיו וגם מבחינת החומרים שמהם עושים את אלקטרוניקה. מדובר ב־Prime Materials. אז הלכנו והשגנו רישיון מהאוניברסיטה העברית".

המצאת פטנט והרישום שלו הם הליכים יקרים מאוד, ולכן מרבית החברות בישראל נוהגות לקבל רישיונות על פטנטים הנרשמים במסגרת מחקר אקדמי. המדענים במוסדות האקדמיים ממציאים פטנטים רבים, ורק מחכים שמישהו יעשה בהם שימוש. בכל אוניברסיטה יש גוף העוסק במסחור הפטנטים במודלים שונים — לעיתים הגורם שמקבל רישיון לשימוש בטכנולוגיה משלם סכום מסוים בהתחלה, ולפעמים שיעור מסוים מהמחזור, לפעמים הפטנט ניתן לו בבלעדיות ולפעמים לא.

"לקחנו בזמנו כמה פטנטים מהאוניברסיטה העברית, שאפשרו לנו לייצר את חומר הגלם המשמעותי בדיו המוליך. מדובר בידע של עשרות שנים, שלא היינו יכולים להגיע אליו בכוחות עצמנו — וזה מה שיוצר את הבידול שלנו. במסגרת המודל העסקי שלנו אנחנו מוכרים גם את החומרים המתכלים (הדיו המוליך — ד"ר), שאין דרך לייצר או לחקות אותם. אפשר רק לרכוש אותם, בגלל הפטנט והמחקר של האוניברסיטה העברית".

אתם משלמים להם תמלוגים?

"כן. אם משתמשים בפטנט ומצליחים בו, אז משלמים. אבל בסופו של דבר זה משתלם. הרווחיות בעולם החומרים היא גבוהה מאוד. אבל מעבר לפטנט היינו זקוקים לכסף, כי רצינו לעשות משהו גדול. לכן התחלנו להיפגש עם קרנות סיכון ומשקיעים".

ורק על סמך זה באתם לבקש כסף?

"חד וחלק. היה לנו חזון לגבי איך תהיה המכונה — וזה לא אומר שהוא לא השתנה במהלך הדרך — אבל היתה תוכנית ברורה מאוד להקמה של חברת טכנולוגיה. עיקר הפוקוס בתוכנית היה על הפיתוח, ופחות על המסחור. הצגנו אותה לקרנות שונות, הסברנו שצריך מחלקות כימיה, פיזיקה ומכניקה חזקות מאוד, והם אהבו את הרעיון".

למה לא פניתם לבנקים?

"בנקים לא יודעים להשקיע בהון סיכון. הם לא משקיעים בחברות טכנולוגיה בשלב הרעיון. בנוסף, הלוואות בבנקים הן בערבות אישית. כמה הם כבר ייתנו לפרויקט הון סיכון? מיליון שקל, כמו משכנתא על בית? הסטטיסטיקה אומרת שבדרך כלל בשלב הראשון מקבלים עזרה מחברים ומשפחה, ובמקרה הטוב איזה משקיע מתאהב ברעיון. לאחר מכן, כשכבר יש קונספט ראשוני וכמה מאות אלפי שקלים, ואם יש מזל, אז אולי איזו קרן הון סיכון תגיד: 'יפה, בוא ניתן לך עוד איזה סכום, אולי עוד מיליון, שניים, שלושה'. במקרה של יזם סדרתי הדלת נפתחת עוד לפני שהוא החל, אבל מרביתנו לא יזמים סדרתיים".

מה עשיתם?

"קרנות ההון סיכון הסבירו לנו שהרעיון אמנם מעניין, אבל הן לא משקיעות בתחומים מולטי־דיסציפלינריים. זו היתה הנקודה שבה הבנתי, כמי שכבר גייס כסף בעבר, שיהיה לנו קשה מאוד להתקדם. ואז הגיעה נקודת המפנה. חבר הציע שניכנס לשוק ההון. למה? כי בנאסד"ק כבר הכירו את תחום התלת־ממד".

מיזוג עם שלד בורסאי

החברה, שנקראה בראשית דרכה היירקס טכנולוגיות, ביצעה עסקת מיזוג עם השלד הבורסאי זד.בי.איי ושינתה את שמה לננו דיימנשן. "לבורסת ת"א יש היסטוריה לא כל כך מוצלחת עם שלדים, וזו לא הדרך הקונבנציונלית להפוך לחברה ציבורית — אבל אנחנו הצלחנו. יצאנו לדרך עם רעיון למוצר בנוסח מחשבון ומכונה גנרית 'לכל מהנדס', שמחירה היה 50 אלף דולר, וכיום אנחנו מוכרים מכונה ברבע מיליון דולר, אז ברור שתפיסת המוצר והפתרון עברו הרבה שינויים בדרך. גם כל מערך השיווק והמכירות השתנה, והתפתח סביבו רובד שלם של תמיכה טכנית. כשלקוח רוכש מכונה ברבע מיליון דולר, חייבים לספק לו שירות וזמינות ברמה הכי גבוהה שיש. היום אנחנו קצת יותר מ־90 עובדים — 80 בישראל, 6–7 בארה"ב ועוד 4 בהונג קונג. הארגון שונה מאוד ממה שהיה, אפילו לפני שנה. מעבר להגדלת המכירות המטרה היא לקחת את הטכנולוגיה לעולם הפרודקשן. זה היעד המשמעותי הבא שלנו.

"ההחלטה להיכנס לתחום ההדפסה היתה קשה, אבל מדובר בתחום שהיקף האפשרויות בו עצום. אנשים לא מבינים שנושא התלת־ממד הוא חלק מהמהפכה התעשייתית המודרנית. כשהם חושבים על הדפסת תלת־ממד, הם בדרך כלל מדמיינים שימוש במתכות או פלסטיק. תראה לי מוצר שהוא רק מתכות ופלסטיקים. היום אלקטרוניקה היא חלק מהותי בעולם הייצור, אז אנחנו נכנסים לנישה שבה אנחנו מובילי שוק".

למרות כל התיאורים של דרור, עוד לא ממש הולך לננו. שווייה הנוכחי רחוק ב־50% משווי השיא שלה שנרשם בספטמבר 2016, 274 מיליון שקל. הירידה בשווי נבעה מאכזבת השוק מקצב המכירות של החברה. "לקח לנו זמן להיכנס לתהליך המכירות, אבל כעת אנחנו במומנטום חיובי", מסביר דרור. "בשני הרבעונים הראשונים של 2018 מכרנו והשכרנו שש מכונות בשווי של מיליון דולר, והמגמה הזו צפויה, לדעתנו, גם ברבעונים הבאים. חוסר היכולת שלנו בעבר להעריך במדויק את כמות המכירות הצפויה היה בעוכרינו, ואני חושב שבגלל זה היתה פגיעה באמון. להערכתי, הירידה המשמעותית של המניה בשנה האחרונה נבעה בדיוק מהסיבה הזאת, ובסופו של דבר היו משקיעים שהצביעו ברגליים. המשקיעים הרגישו שהמידע שהם מקבלים לא תואם את ציפיותיהם, ולכן אנחנו מקפידים עתה לדווח במדויק ולעמוד בציפיות, וגם כמובן להגדיל את המכירות".

השוק של ננו הוא קטן, בסביבות 100–200 מיליון דולר בשנה, אך האנליסטים מעריכים שהוא יגדל לכמה מיליארדים בתוך חמש שנים. "השאלה היא לא אם התלת־ממד ייכנס לעולם האלקטרוניקה, כי זה ברור", אומר דרור, "השאלה היא אם זו תהיה ננו דיינמנשן עם הדור הנוכחי והדור הבא, או hp, שפתאום יוציאו מוצר חדש או יביאו שינויים".

יש לך מתחרים או מישהו שעושה חינוך שוק, או שאתם לבד נגד העולם בעניין הזה?

"אני אפריד את השאלה לשניים: מתחרים וחינוך שוק. בחינוך שוק התפיסה של הדפסת תלת־ממד, לשמחתנו, אינה חדשה. היום מבין כל מהנדס, בתחומי המכניקה, האלקטרוניקה או הדיזיינר, את היתרונות של מדפסות התלת־ממד ומה אפשר לעשות באמצעותן. אבל יש דלתא של חינוך שאנחנו צריכים להכניס. במילים אחרות, הדלת פתוחה בפנינו להגיע עם הרעיונות שלנו. שני השווקים הגדולים בעולם התלת־ממד הם ארה"ב וסין. התחלנו ב־2013, היום כבר 2018, ועדיין אין לנו תחרות ישירה. אין חברות שעוסקות באלקטרוניקה בתלת־ממד".

למד בסטארט־אפ של חבר איך להקים חברה מצליחה מאפס

הקריירה הטכנולוגית של דרור (41) החלה בשירות הצבאי ביחידה 8200. הוא השתחרר ב־1997, טייל, למד, והעבודה הראשונה ה"משמעותית" שלו היתה ב־ECI טלקום בשנת 2000. משם עבר לחברת פיתוח מסכי המולטימדיה של קובי אלכסנדר, קומברס, שאותה הוא מגדיר "אימפריה בזמנה". בשבע שנותיו בחברה התפתח מראש צוות טכנולוגי למוביל פרויקטים בארץ ובעולם.

אחרי קומברס החל הג'וק היזמי שבו להתעורר. "עבדתי בחברה שהקים חבר שלי עוד מהגן. החברה, אינקרדיבילד (Incredibuild), עושה קומפילציה בתוך התוכנה והופכת פעולה ארוכה לקצרה מאוד, וכך חוסכת זמן רב למתכנתים. אני הייתי העובד הראשון באינקרדיבילד, ולא הרווחתי כסף. אבל הרווחתי משהו אחר. הרווחתי בעיקר התנסות בלהיות עובד ראשון בסטארט־אפ, שעזר לבנות חברה מצליחה מאפס. לאחר ההתנסות הזו הרגשתי בשל להקים את החברה שלי בתחום האנרגיה הסולארית. המוצר היה מתקן ענק, שעליו הורכבו פאנלים סולאריים, והוא זז ועקב אחרי השמש. גייסנו 2.5 מיליון שקל, ואז נכנסה גם קרן סינית. אחר כך הגיעה ההשקעה במזקקת הוויסקי, אבל בדגש על תכנון ובנייה נכונים של המזקקה. נסעתי למפעל בגרמניה ופגשתי שם מומחים — דור חמישי לעבודה עם נחושת — כדי לבנות את הזיקוק הדודי. אני לא עושה מזה כסף, אבל בעתיד אני מעריך שזה יהיה רווחי מאוד".

איפה אתה רואה את עצמך בעוד עשור?

"ננו דיימנשן היא פרויקט חיי. גם בתקופה שהיה קצת קשה אמרתי שאני כאן טוטאלית, גם אם מדובר במשכורת שלי, (שבאמצעותה הוא רוכש מניות של החברה ומחזיק היום ב־2.3% מהן — ד"ר). הפרויקט הזה נותן לי הרבה מאוד. יש לי תחושת אחריות לראות את הטכנולוגיה הזו מתקדמת ומחוללת בעולם את השינויים שהיא אמורה לחולל".

אם hp מציעים לך לבוא לפתוח חטיבה, אתה הולך?

"אני אמנם המנכ"ל של ננו דיימנשן, והמחויבות שלי היא קודם כל לעשות מה שנכון לחברה. אם hp יתלו על ההצעה שלהם תג מחיר שיעניין את בעלי המניות — אז זה יקרה. אני עושה מה שנכון לחברה. אין סיכוי שאעבוד בעולם המדפסות בחברה מתחרה — אין לזה מחיר".

ובפנסיה?

"אעשה יותר סקי ואשתה יותר וויסקי".