מנכ”ל פרטנר: "הרגולטור חייב לקחת אחריות על שוק הסלולר"

בימים האחרונים עלתה חברת פרטנר לכותרות לאחר שהפסידה בהתמודדות על רכישת לאומי קארד מידי בנק לאומי לקרן ההשקעות ורבורג פינקוס. מאחורי הקלעים זעמו גורמים בפרטנר, שהעדיפו להישאר בעילום שם, על הליך המכרז, עד כדי אמירות שלפיהן לאומי היתל בהם, לאחר שפרטנר כבר תיאמה חבילת מימון לעסקה, ודירקטוריון החברה אמור היה לאשר את הצעת הרכישה ממש היום. למרות שהעסקה לא תצא לפועל מצהיר מנכ"ל פרטנר בשלוש השנים האחרונות, איציק בנבנישתי: ״התוכנית שלנו להיכנס לתחום הפינטק עומדת בעינה, ואינה תלויה בעסקה כזו או אחרת. החוסן הפיננסי של פרטנר מאפשר לנו לרכוש או להקים פעילות עצמאית בתחום".

בנבנישתי מכוון בדבריו למהלך נרחב שפרטנר מעוניינת להוביל לגיוון מקורות ההכנסה ומוקדי הפעילות שלה: "מעניין להסתכל על שוק הפינטק בסין: יש אזורים שלמים שמשלמים בהם רק עם הסלולר. יש מקומות באפריקה שחברות הסלולר הן חברות האשראי. מבחינתנו בחבירה לחברת כרטיסי אשראי היה משהו מאוד סינרגטי".

לאן אתה נכנס

כשמדברים על מקורות הרווח של פרטנר, החברה נשענת עד היום על הכנסות הסלולר, למרות הרפורמה שהוביל משה כחלון כשכיהן כשר התקשורת והביאה לתחרות בשוק. סגמנט זה עדיין נחשב למרכזי בהכנסותיה עם 466 מיליון שקל ברבעון הראשון של השנה מתוך 826 מיליון סך הכל. משירותי טלוויזיה, אינטרנט וטלפוניה, הסתכמו ההכנסות ב־202 מיליון שקל, עלייה של 4% בהשוואה לרבעון הראשון בשנה שעברה שהסתכם ב־194 מיליון שקל.

פרטנר מממשת את הפוטנציאל שלה?

"בשלוש השנים שאני מנהל את החברה אנחנו נכנסים לעולמות חדשים ומשקיעים בעתיד החברה. אנחנו הופכים אותה לקבוצת תקשורת כוללת. יש לנו כבר הצלחות: בטלויזיה במשך שנה הצלחנו למשוך הרבה לקוחות ואנחנו עם קצב הגדילה הגבוה ביותר".

בנבנישתי מתחרה במרוצי איירון־מן, כשהוא נשאל מה האתגר האיירון־מני שלו בפרטנר הוא משיב "פרטנר שהגעתי אליה לפני שלוש שנים היתה בדיוק המקום לעשות את האיירון־מן של חיי. אחרי רפורמת כחלון חברות הסלולר חוו תהליך של ירידה ברווחים ובתוצאות הכספיות בזמן קצר מאוד. עכשיו, אדם שיורד 60 קילו בחודשיים יכול למות. ופרטנר שאני הגעתי אליה היתה במצב שהיא בשיא של השינוי שנכפה עליה והיה צורך למצוא את המקום שלה מחדש. חברים שמכירים את השוק שאלו אותי ‘אתה יודע לאן אתה נכנס? זה מרחץ דמים שם’. ואני עניתי: ‘אני יודע בדיוק לאן אני נכנס ולכן אני נכנס’. אני מעולם, בכל הקריירה שלי, לא עבדתי קשה כמו בפרטנר: לקחת חברה שהיתה בשיאה, נכוותה כתוצאה מרגולציות ולהפוך אותה לקבוצת תקשורת כוללת: למצוא תחומי עיסוק חדשים שלא היו בעסקי הליבה שלה; למצוא שווקים חדשים; וכשאתה לא מצוי ברווחה מאוד גדולה - להשקיע בעסקים החדשים הללו”.

מהפכה דור 5

בנבנישתי מוסיף כי בהשוואה לעולם המערבי שוק הסלולר הישראלי הוא התחרותי והרווי ביותר. “יש פה תשע חברות, שש ברישיון ועוד שלוש שהן ספקיות שירות. אין לזה אח ורע בעולם. בארצות הברית יש ארבע חברות, כשהיום מדברים על התמזגות של שתיים מהן כדי לאפשר לשוק להיות של שלושה מתחרים, כדי שיוכלו להשקיע בדור 5. פה לקחו את זה רחוק מדי אבל אני מאמין שהמטוטלת תחזור אחורה”.

ואז הצרכנים שוב ייפגעו?

“מחירי סלולר צריכים להיבחן בשני היבטים: בהיבט של טובת הצרכן, שזה מעל הכל. אבל שוק הסלולר הוא גם מוטה השקעות, אנחנו חייבים לפתח את הרשת שלנו למקומות חדשים, נניח דור 5 שיאפשר קצבי תעבורה גבוהים יותר וישרת טכנולוגיות חדשות כמו HD ו־4K. כל שנה כל לקוח בשוק הסלולר כמעט מכפיל את הצריכה שלו על גבי המכשיר בלי קשר אלינו ואת זה צריך לשרת: לטפס על האנטנות ולהשקיע בליבה. רק כדי לשמר את הקיים צריך להשקיע מאות מיליונים. דור 5 זו מהפכה וכשנגיע אליה נצטרך להשקיע, ואז משרד התקשורת שאמון על הרגולציה יצטרך לחשוב איך הוא לוקח את השוק הזה ולא גורם לנו כמדינה להיות נחותים ביחס לעולם”.

הלקוחות יאלצו לשלם יותר?

“אני לא יודע אם הלקוח ישלם יותר, יש עוד פרמטרים שקשורים בהוצאות שלנו ולאגרות שאנחנו משלמים כדי שיהיה אפשר לקיים את זה. אנחנו נצטרך לראות איך הדבר הזה יתכנס למשהו שישרת את כולנו: להיות בדור 5. הרגולטור צריך לדאוג לטובת הצרכן ומתוקף זה הוא צריך גם לדאוג ליציבות של השוק”.

מה בדיוק הציפייה שלכם מהרגולטור?

"משרד התקשורת צריך להסתכל בארץ ובעולם ולהבין שהטכנולוגיה דורשת השקעה מאוד גדולה. אנחנו כבר משקיעים בתשתית וגם משרד התקשורת צריך לעשות דברים כדי לאפשר זאת. זה לא עניין של הקלות כספיות. צריכה להיות הסתכלות לטווח הרחוק מצד הרגולטור שהטכנולוגיה שנשקיע בה עכשיו תשפר עתידית את מצב הלקוחות שלנו בשוק".

מתי הטכנולוגיה הזאת תגיע לשוק הישראלי?

"ההערכה שלי היא שבעוד כשנתיים תוטמע הטכנולוגיה של דור 5 אבל זה גם יכול להתאחר. אנחנו מבחינתנו עושים ניסויים על כל המערכות ומנסים להבין איך זה משפיע. ככל שזה תלוי בנו, אנחנו נהיה מוכנים. צריך לראות מה יהיה בארץ מבחינת התקינה והסוגיות הרגולטוריות. דור 5 הוא הזדמנות למשרד התקשורת להעביר פה רפורמה נוספת ולהביא את ישראל למובילות בעולם”.

שומרים על גמישות

אתה מדבר על השקעות והוצאות, אבל ירידה של שקל אחד מההכנסה הממוצעת מלקוח בסלולר תביא את פרטנר לרווח אפס.

"לשמחתנו פתחנו מנועי צמיחה חדשים ובעזרתם אנחנו לא רק בסלולר: טלוויזיה, סיבים אופטיים, אנחנו נכנסים למחשוב ענן, מרכזיות דיגיטליות ודאטה סנטר. אבל השחיקה ב־ARPU (הכנסה ממוצעת מלקוח סלולר) בחודש היא אמיתית. אני רק אציין שהצניחה שלנו היא הנמוכה ביותר בשוק הסלולר הישראלי. יש לנו 2.7 מיליון לקוחות סלולר אבל המטרה שלנו זה לעלות את הערך עבור הלקוח. אנחנו לא נגררים למקום, כמו שחברות אחרות אולי עושות, שאומרות: ‘אם השוק מוטה מחיר והלקוח רוצה לשלם מעט - אז גם ניתן לו מעט’”.

הובלתם מהלך של רכישה חוזרת של מניות (ביי בק) בזמן שסלקום יוצאת לגיוס הון, ואתם עובדים באותו שוק, תסביר את הדיסוננס הזה?

"אם אתה רוצה שיהיו לחברה יכולות עתידיות לצמוח באופן לא אורגני, כלומר לקנות חברות, אתה צריך להכין את החברה. זה מה שעשינו ברמה המאזנית בשנה האחרונה. הורדנו את רמות החוב שלנו וזה מאפשר לנו גמישות גדולה לגייס חוב כדי להשתמש בו לצמיחה קדימה. הגמישות שלנו בהתבסס על המאזן, בטח בהשוואה לאחרים, היא מאוד גבוהה”.

אנחנו לא חברת תוכן

על פי הדו"ח הרבעוני האחרון מנתה פרטנר TV, שירות הטלוויזיה של פרטנר, 77 אלף מנויים. יש לה שיתוף פעולה עם שירותי הסטרימינג של נטפליקס ואמזון פריים והיא ניצבת מאחורי סלקום TV, שלה 200 אלף מנויים. עדיין פרטנר TV לא נחשבת לפלח רווחי בפעילות ובוודאי לא למקור ההכנסות העיקרי. “עשינו טלטלה בשוק הטלוויזיה”, אומר בנבנישתי, ו”השאלה החשובה היא האם אנחנו מצליחים בכלל לעשות כסף על המשתמשים שלנו, כי בסופו של יום אנחנו חברה רווחית. המודל שהלכנו עליו הוא הרווחי ביותר שקיים בשוק הטלוויזיה: לפני כן המודל בשוק הטלוויזיה דיבר על מתווך שישב בכל מדינה שהלך וקנה תוכן, ארז אותו לתוך ממיר והביא אליך הביתה. הם מחליטים מה תראה - זה הטלוויזיה הסגורה. התכנים האלה עלו לחברות מאות־מיליוני שקלים כל שנה, ולכן כשהם מגיעים אל הצרכן הם מאוד יקרים כי הם צריכים להחזיר את ההשקעה האדירה שעשו בהם. מה קרה בעולם (בלי קשר לפרטנר)? הדבר הזה נמצא בכיוון של הכחדה בזכות הברודקאסטרים הגדולים, ומי שהוליך את המהפכה הזו היא נטפליקס שלשמחתי הרבה בחרה בנו וממנה זה התחיל לחלחל לכל החברות הגדולות. מה הן אומרות? אני לא רוצה לקחת את התוכן שלי ולמכור אותו למתווך מקומי שישלם לי 100 מיליון שקל בשנה, אלא אני רוצה להכיר את הלקוח הישיר שלי.

“הבנו שזה הטרנד העולמי, ולא פרטנר ולא אף חברה ישראלית או בעולם תוכל להילחם בו. ואז אמרנו: יופי, אם יש פה גל כל כך נחמד בוא נרכב עליו. בוא נבנה פתרון שעלויות התוכן שלנו יהיו מזעריות ביחס למחיר. אני לא צריך ללכת לקנות את כל הדבר הזה, אלא אני מטמיע. פרטנר היא לא חברת תוכן. אמנם יש לנו ערוץ תוכן מקומי שלנו בשיתוף עם טמירה ירדני וטדי הפקות אבל אני בא אליך ואומר שאני טלוויזיה פתוחה, ואני מציע לך את הממשק. ובמקום שאני אשלם 100 מיליון שקל בשנה אני שותף של חברות בינלאומיות וגוזר קופון על המשתמש, וכך המודל שלנו בטלוויזיה הוא הרווחי ביותר, כי הוא לא משיא עלינו את הוצאות התוכן הכבירות שיש לאחרים. אנחנו מביאים ממירים שמותאמים לדור החדש. מעולם לא חשפנו את ההסכמים שלנו עם נטפליקס בסוגיית הרווחים, אבל כשאנחנו עושים מודל נתח רווחים עם נטפליקס בצורה שמאוד כדאית עבורנו".

הדור החמישי הוא הסוס שאליו ירתמו את אינטרנט הדברים ואת הרכב החכם, ולימים את הרכב האוטונומי ועוד שאר מחשובים מתקדמים. אתם רוצים לנגוס גם בשווקים הללו?

"חד משמעית כן. גם אותם אנחנו בוחנים. גם את עולמות הרכב ואנחנו גם נמצאים בסוג של חשיבה עם מובילאיי בכל מיני מובנים. גם בעולמות של הרכב החכם והאוטונומי גם בעולמות האינטרנט של הדברים וגם בעולמות של ביג דאטה. מבחינתנו הדברים האלה קיימים, אבל אני לא רוצה להיגרר לבאזז וורדס כי אנחנו צריכים לעשות את הכאן והעכשיו".

בנבנישתי אומר כי מעבר לעיסוקים השוטפים של פרטנר כחברה “יש לנו צוותי חשיבה שהתפקיד שלהם הוא הסתכלות קדימה. אנחנו מנסים להבין כל הזמן מגמות בעולם, בין אם זה מצד עובדי חברה ובין אם זה מצד מומחים לתחום. יש מגמות שקורות אבל לא קשורות אלינו, אבל יש מגמות שקורות ואנחנו יודעים שמתישהו יפגשו אותנו, בעיקר בתחום אינטרנט הדברים וביג דאטה. בשני תחומים אלו, בעיקר בביג דאטה, איש לא יודע עדיין לאן הדבר הולך, אבל זה הולך, ואנחנו נהיה שם. עולמות הביג דאטה הם קריטיים לחברה כמו פרטנר אין להם עדיין ביטוי בהצעת ערך צרכנית, אבל יהיה להם ביטוי".