דילמת סוכן הביטוח: חופשה אקזוטית בקולומביה או טובת הלקוחות

אוקטובר 2014. המפקחת על הביטוח באותה תקופה, דורית סלינגר, נוזפת בבית ההשקעות אלטשולר שחם על מבצע חדש שהשיק אז לסוכני הביטוח, שכלל טיול מפנק בחו"ל, ספורט אקסטרים והופעה של קניה ווסט, דיוויד גואטה וקים קרדשיאן. המבצע של אלטשולר שחם הגיע חודש בלבד אחרי שהממונה הפיצה טיוטת תקנות שנועדו לחסל את התופעה, שבה גופים פנסיוניים מפתים סוכני ביטוח לשווק את מוצרי החיסכון שלהם באמצעות מתנות מנקרות עיניים. "פרקטיקה מסוג זה פסולה בעינינו, שכן טובת המבוטח וטובת הסוכן אינן עולות בקנה אחד", אמרו אז ברשות שוק ההון.

אלא שגם סלינגר האקטיביסטית לא הצליחה לחסל את התופעה. הלובי החזק של סוכני הביטוח עשה את שלו, וטיוטת התקנות שפרסמה לא ראתה אור יום. למעשה, התופעה רק הקצינה והתחרות העזה בין חברות הגמל משחקת לידי הסוכנים, שנהנים מפרסים בשווי אלפי שקלים. השיא מגיע בתקופה הזאת בשנה, שבה בתי ההשקעות וחברות הביטוח מתמרצים את הסוכנים לגייס עוד ועוד כספים כדי לגרוף פרסים מפנקים. המבצעים מתמרצים את הסוכנים לשכנע חוסכים לעבור מקופת גמל אחת לאחרת, רק כדי שהסוכן יטוס לחופשה מפנקת בחו"ל. פרק הזמן לעמידה ביעדים ברוב המבצעים של החברות הוא שלושת החודשים האחרונים של השנה – החל מאוקטובר.

משה ברקת הממונה החדש על שוק ההון, ודורית סלינגר הממונה היצאת | צילומים: אוראל כהן, אביגיל עוזי

כלל ביטוח: מי שלא יככב יגיע לפולין

מי שאמור להתמודד עם תפוח האדמה הלוהט הזה הוא הממונה החדש על שוק ההון משה ברקת. והנה לו טעימה. בכלל ביטוח, המנוהלת על ידי יורם נוה, הגדילו לעשות ושלחו רק לאחרונה סרטון לסוכנים. "מבצע סוף השנה של כלל כבר כאן. מוכרים וזוכים בחופשות חלומיות ברחבי עולם - והפעם כולם כולם טסים", מכריז הסרטון. ואז, כשברקע היעדים האקזוטיים עם נופים עוצרי נשימה, מסעדות ורקדנים, עולים בסרטון היעדים — פיליפינים ומקאו או ורשה. הכותרת זועקת: "תתכוננו לחוויות בלתי נשכחות ברחבי העולם". לפי תנאי המבצע, הסוכנים שלא יסתפקו בוורשה וירצו לקחת גם בני זוג לחופשה, יצטרכו לעמוד ביעד גיוס גבוה יותר. כדי לזכות בכרטיס זוגי לפיליפינים ומקאו נדרשת העברת פרמיות של 1.35 מיליון שקל. העברת פרמיות של 950 אלף שקל בלבד תחייב השתתפות עצמית של 1,700 דולר במימון הכרטיס הזוגי. לוורשה די יהיה בהעברת פרמיות של חצי מיליון שקל.

נסחפים עם התמריצים

בכלל רוצים שהסוכנים יעבירו לקוחות לפוליסות ביטוחי המנהלים, הרווחיות יותר, אך דורשים שהלקוחות האלה יקנו במסגרת הפוליסה כיסוי ביטוח מפני מוות של 400 אלף שקל לפחות. החלק הרווחי ביותר לחברה בפוליסת ביטוחי המנהלים הוא ה"ריסק" — ביטוח מפני מוות.

רגע לפני עזיבתה של סלינגר את רשות שוק ההון היא פרסמה מהלך שאמור היה לזעזע את ביטוחי המנהלים. סלינגר סברה שזהו מוצר נחות ולא שקוף, יקר פי כמה ובאופן לא מוצדק מהמוצר המקביל, קרן הפנסיה. זאת אף שהחל מ־2013 ביטוחי המנהלים כבר לא מציעים לחוסכים הגנה מפני התארכות תוחלת החיים. לפיכך, סלינגר תכננה לחייב את חברות הביטוח לתמחר את עלות סיכון המוות בפוליסות לפי הסיכון ההסתברותי, ללא מרכיב הרווח שהן שומרות לעצמן, ולגלם את הרווח בדמי הניהול שהן גובות מהלקוח.

הסיבה היא שסוכני הביטוח מפתים לקוחות להצטרף לביטוחי מנהלים בטענה כי דמי הניהול הנגבים היום בביטוחי המנהלים כבר אינם רחוקים מאלה שנגבים בפנסיה. הם משמיטים את העובדה שעלות הביטוחים מפני מוות ונכות בביטוחי המנהלים גבוהה דרמטית לעומת עלותה בקרנות הפנסיה.

הראל ביטוח: שולחת סוכנים ל"שוויץ של הבלקן"

גם בהראל ביטוח יצאו במבצע סוף שנה מפנק, הפעם למונטנגרו, "שוויץ של הבלקן" כהגדרת הראל. במבצע משתתפים המוצרים: פוליסות החיסכון - מוצר חיסכון המתחרה בקרנות הנאמנות ובתיקים המנוהלים, שמשווקים רק סוכני ביטוח ושדמי הניהול בו סביב 1%; קרנות השתלמות; ומוצרים פיננסיים (ניהול תיקים). הפרס היוקרתי ביותר הוא הטיול למונטנגרו, ועמידה ביעדים פחות שאפתניים תזכה את הסוכנים בפרס כספי המחולק לליגות (ארד, כסף, זהב, פלטינה ופרימיום). הפרסים בהן ינועו בין 3,000 שקל ל־15 אלף שקל, בתלות בהעברות. עמידה ביעד גיוס של 1.75 מיליון שקל בסך הכל בקרנות ההשתלמות תזכה בבונוס של 5,000 שקל.

מגדל שולחת לקולומביה, הפניקס רוצה הפקדות

במגדל הלכו על מבצע ברוח סדרת הטלוויזיה "בשבילה גיבורים עפים", המבוססת על ספרו של אמיר גוטפרוינד. הסלוגן: "בשבילה סוכנים עפים". וכך הציגו את המבצע: "סוכני הביטוח יחולקו לארבע קבוצות בהתאם למכירות. הזוכים במקומות הראשונים בכל קבוצה יזכו בחופשה מדהימה בקולומביה, בחופשה זוגית במלון ספא בארץ ובפרסים יקרי ערך נוספים".

בכך מגדל הופכת את הליך צירוף הלקוחות למוצרים הפנסיוניים שלה למנותק לחלוטין מצורכי הלקוח, ומתמקדת בתחרות ספורטיבית בין סוכנים. הפרס השני כספי: סוכן שיגייס 1.5 מיליון שקל לקופות הגמל, ההשתלמות ופוליסות החיסכון של מגדל יקבל 2,500 שקל, על גיוס של 2.5 מיליון שקל יגיע הפרס ל־4,000 שקל ועל גיוס של 4 מיליון שקל - 7,000 שקל.

גם בחברת הגמל והפנסיה של הפניקס, תחת המותג אקסלנס פנסיה וגמל, מפנקים את הסוכנים. הפעם בטיסה לתאילנד: גיוסים של 8 מיליון שקל לקרנות ההשתלמות והגמל יניבו טיסה ליחיד ושל 15 מיליון שקל - לזוג. באקסלנס מדרגים גבוה יותר לסוכן שלא רק יעביר סכום צבור של לקוח מגוף מתחרה, אלא גם יגרום לו לבצע הפקדה באקסלנס ובכך הוא יהיה לקוח פעיל.

בפסגות כולם עומדים ביעד, בהלמן הסוכן בוחר

גם בבתי ההשקעות לא טומנים יד בצלחת. בהלמן־אלדובי יצאו במבצע סוף שנה על מוצרי גמל והשתלמות בתמורה לגיפט קארד לחברת הדקה ה־90, למגוון חופשות ויעדים בעולם. סוכן שיעביר לקוחות עם היקף נכסים של 3 מיליון שקל יקבל פרס כספי של 3,000 שקל, עבור לקוח של 4 מיליון שקל יקבל 4,000 שקל ועבור לקוח של 5 מיליון שעפים קל - 5,000 שקל.

בבית ההשקעות פסגות מבטיחים: "כן, זו לא טעות, אין סוכן שלא עומד ביעד" — והיעד? "שמונה ימים מטורפים ברפובליקה הדומיניקנית". בפסגות ייתנו ניקוד לסוכנים, מי שיגיע ל־50 נקודות יזכה בכרטיס יחיד ומי שיגיע ל־85 נקודות יקבל כרטיס זוגי. על כל מיליון שקל של העברות לקופות הגמל יזכה הסוכן ב־10 נקודות, על כל מיליון שקל הפקדה לתיקון 190 (המקנה הטבת מס משמעותית בחיסכון בקופת הגמל) יזכה ב־8 נקודות ועל כל מיליון שקל בתיק מנוהל שיעביר יקבל 5 נקודות.

איך הסוכן יצדיק המלצה ואיך הצ'ופר עוזר כשקשה

המבצעים מפתים את הסוכנים להעביר לקוחות ביו מוצרים וגופים בגלל הפרס - ולא בגלל הובלה בתשואות, שירות טוב או דמי ניהול אטרקטיביים. הלמן־אלדובי, למשל,

מציג תשואות חלשות בבחינת חמש השנים האחרונות, ומעניין כיצד סוכן שירצה חופשה בחו"ל יסביר ללקוח למה כדאי לו להעביר את קרן ההשתלמות דווקא אליו. במגדל השיגו תשואות נמוכות מהממוצע בשנים האחרונות ועד לפני כשנה. השנה החולפת מסתמנת כשנה חזקה למגדל, והסוכנים יכולים לרכוב על המומנטום הזה כדי להעביר אליה לקוחות.

הראל, שהובילה בביצועים בשנים האחרונות, רשמה שנה חלשה. צ'ופרים לסוכנים הם דרך מצוינת לחמוק מסכנת פדיונות לטובת הכוכב התורן. ראיית טובת הלקוח לאורך זמן מחייבת בדיקת ביצועים ארוכי טווח, ולא של שנה, שנתיים ואפילו שלוש שנים. המציאות הוכיחה שגופים שהבריקו במשך שנים, דוגמת ילין לפידות, יכולים להציג שנים חלשות ואין זה מעיד על ביצועיהם לאורך זמן. אף על פי כן, הסוכנים מתומרצים להישען על ביצועים קצרי טווח, שכן כל גוף יכול לבחור את פרק הזמן שנוח לו להבליט ללקוח.

ברקת ייבחן באופן שבו הוא יתמודד עם ניגוד העניינים המובנה של סוכני הביטוח. סלינגר החלה להתמודד עם הניגוד הזה באמצעות ניתוק העמלה השוטפת של הסוכן מגובה דמי הניהול שמשלם הלקוח; בעבר הסוכן קיבל כ־50% מדמי הניהול של הלקוח, באופן שתמרץ אותו לשווק מוצרים בדמי ניהול גבוהים. אולם, סלינגר לא מנעה את המשך תשלום הבונוסים על עמידה ביעדים והפרסים המפנקים, כך שלא נמנעו ניגודי העניינים. אם ברקת ינסה לחסל את התופעה שאיש מקודמיו לא הצליח, הוא צפוי להיתקל בלובי החזק שיש לסוכנים במסדרונות הכנסת.