משה ברקת הפתיע את סוכני הביטוח: עמלות המכירה יבוטלו

הממונה על רשות שוק ההון ד"ר משה ברקת שרק נכנס לתפקידו לפני פחות מחודש כבר מפתיע את קהיליית סוכני הביטוח - ברקת חשף היום כי בכוונתו לפעול לבטל את עמלות המכירה שמקבלים סוכני הביטוח מחברות הביטוח ובתי ההשקעות, ובעצם לשנות כך את כל מודל התגמול של סוכני הביטוח.  

המהלך צפוי לחולל קרב אימים בין רשות שוק ההון ללשכת סוכני הביטוח שלהם לובי חזק בכנסת. את התכניות שלו חשף ברקת בנאום רשמי ראשון שנשא היום בכנס לשכת סוכני הביטוח באילת - זאת לאחר שסוכני הביטוח דווקא ציפו כי ברקת יחזיק בעמדות מתונות יותר מקודמתו בתפקיד דורית סלינגר שלשיטתם פעלה להחליש את סוכני הביטוח.

הייתה זו הפעם הראשונה כאמור שברקת נושא נאום רשמי, להוציא הופעתו לפני שבועיים בועדה הפרלמנטרית לחקר האשראי ללווים גדולים. מתברר כי בתוך הנאום הארוך שנשא ברקת שבו שטח את האני מאמין שלו בכל הקשור לאופן שבו רשות שוק ההון תיראה בשנים הקרובות - בדגש על יתר אנושיות וראיית צרכי החוסך והמבוטח הפרטניים, הטיל ברקת בשקט בשקט ובין השורות את הפצצה הגדולה על סוכני הביטוח.  

הממונה על שוק ההון ד"ר משה ברקת | צילום: אלכס קולומויסקי

ברקת רומז כי בכוונתו לבטל את העמלה החשובה ביותר של סוכני הביטוח - עמלת המכירה, הקרויה בעגה המקצועית "עמלת היקף". מדובר בסכומי כסף חד-פעמיים שמקבלים הסוכנים עבור סכומי כסף שהם מגייסים לחברות הביטוח וזאת לצד העמלה השוטפת שהם מקבלים. בכל הנוגע לשוק הפנסיוני מדובר בעמלה קריטית המשפיעה מאד על האופן שבו סוכני הביטוח מנתבים את הכספים. 

כזכור, לפני שנה נכנס לתוקף חוק שאוסר על חברות הביטוח לתגמל סוכנים בעמלה שוטפת הנגזרת מדמי הניהול שמשלם החוסך הפנסיוני במטרה למנוע מצב שבו הסוכן יעודד חוסכים לעבור למוצר עם דמי ניהול גבוהים. אלא שבעמלת ההיקף - עמלת המכירה החד פעמית איש לא נגע. בתי השקעות וחברות הביטוח משלמות אלפים רבים של שקלים על כל מיליון שקל שמגייס סוכן למוצרים הפנסיונים שלהם, באופן שעלולים להטות את שיקול הדעת שלו ולגרום לו להעדיף גוף פנסיוני על פני אחר.

אין זה סוד שהממונה הקודמת על שוק ההון דורית סלינגר חתרה להביא לכך שסוכני הביטוח יהפכו ליועצים אובייקטיבים כך שיקבלו עמלה שווה מכל הגופים הפנסיונים, אלא שבתקופתה היא לא הצליחה לבצע שינוי משמעותי בנושא העמלות.

ברקת אמר בנאומו לסוכנים כי "הרבה מכם עובדים ב-Push (קרי בדחיפת מוצרים - ר"ב) כשאתם צריכים לעבוד ב-Pull של הצרכים והמאפיינים של הלקוח וכך להתאים לו את המוצרים שעובדים עבורו, ולהנחות אותו בעת האירוע. זה הסיכוי היחיד של הסוכן להתמודד עם האלגוריתמים שסוגרים על פער המידע, אבל על פער האמון וההבנה האנושית". ברקת הוסיף "אני יודע, זה דורש עבודה וקשר הדוק וממושך יותר מול הלקוח", ובמילים אחרות ניסה להגיד לסוכנים שהתקופה שבה הם מכרו מוצר ללקוח בשביל ליהנות מעמלה חד-פעמית ואז נעלמו מהתמונה, נגמרו. ברקת אמר אז מפורשות "הימים של ביצוע מכירה תמורת עמלת היקף יחלפו. אם תהיו רק אנשי מכירות אני חושש שתהפכו להיות אגפי מכירות או תוחלפו בכלי מכירה".

ברקת פורש בעצם לראשונה את התכניות שלו בכל הקשור לסוכני הביטוח - בחזון שלו הוא רוצה להפוך את הסוכנים לשחקנים שילוו את המבוטחים והחוסכים באופן שוטף ולא רק ימכרו להם מוצרים ויעלמו. אלא שמבחינת סוכני הביטוח ביטול עמלות המכירה עלולה להיות הרסנית להכנסות שלהם והם צפויים כמובן להילחם במהלך כזה מלחמת חורמה. בכנס הלשכה שמתקיים השבוע באילת נכחו שורה ארוכה של חברי כנסת המעידים על הלובי החזק של הסוכנים בצומת קבלת ההחלטות ולכן מהלך כזה, אם יותנע על ידי ברקת, עשוי להוביל לקרב שלו מול הסוכנים אם לא יבוצע בתיאום והסכמה מולם, תוך יצירת מודל הכנסות חלופי.