מדריך לפיתוח רשת זכיינות בינלאומית

ניו יורק, לוס אנג'לס, לונדון, פריז וערים רבות אחרות בעולם מאכלסות מספר רב של תושבים. בישראל הקטנה, רשת זכיינות של כ-60 סניפים נחשבת לרשת ענקית וכמעט "כל-יכולה". לעומת זאת, בארה"ב או באירופה, רשת המונה 100 סניפים נחשבת קטנה ואף בתחילת דרכה. לשרוד בעולם העסקי של ישראל זהו אתגר גדול, משום שהקהילה העסקית מלאת מוטיבציה ויצירתיות ומתחרה בינה לבין עצמה על אוכלוסיית יעד מצומצמת. כאשר עסק לא יכול להתרחב, הוא נקלע לסטגנציה (קיפאון) והצלחתו עלולה להיות מוגבלת.

אם כך, כיצד מותג זכיינות מתרחב לחו"ל? לרוב התהליך אינו קל, אך הוא אפשרי אם מקפידים לעקוב אחר מספר כללים. לפניכם מדריך קצר לרשת הרוצה לצאת לחו"ל.

1. להבין את השוק החדש

אחת הטעויות הגדולות ביותר שחברות עושות כאשר הן מנסות לחדור לשוק חדש הוא להאמין שהקונספט העסקי שלהן, המצליח מאוד בישראל, פשוט ישכפל את ההצלחה גם בארץ היעד. החברה עשויה לבזבז הרבה מאד כסף וזמן יקר עד שתגיע למסקנה שצריך להתאים את הקונספט של המותג לצרכים של השוק החדש.

מבלי להזכיר שמות, נסו להיזכר בכמה מותגים בינלאומיים אשר הגיעו לישראל ולא החזיקו מעמד בדיוק מהסיבה הזו. לעומת זאת, אלו שהצליחו בישראל, עשו זאת משום שהם השקיעו תשומת לב רבה בהבנת ההעדפות והצרכים של הישראלים. יתרה מכך, כאשר נדרשו לערוך שינויים במותג על מנת שיתאים לקהל הישראלי, הם התייחסו לכך ברצינות ועשו את השינויים הנדרשים. לכן, חברות ישראליות השואפות להתרחב לחו"ל חייבות להקדיש תשומת לב רבה לצרכים ולהעדפות של הלקוחות העתידיים שלהן.

2. להבין את חוקי המסחר המקומי

מדינות רבות מגוננות על התעשייה הקמעונית המקומית שלהן ומערימות קשיים מכוונים על חברות חיצוניות שמעוניינות לפעול בשטחן. חוקי המסחר של מדינה אחת עשויים להיות מלאי בירוקרטיה ופחות ידידותיים מאלו של מדינה אחרת. בנוסף, יכול להיות שחוקים מקומיים יטיבו עם זכיינים בהקשרים שונים ויחייבו התאמות במערכת היחסים עם הזכיינים (לרבות התאמות בהסכם הזכיינות).

למשל, בשונה מישראל, בה אין הסדרה בחוק או בכלל של תחום הזכיינות, ישנן מדינות הדורשות מבעלי רשתות זכיינות לפרסם מסמך גילוי נרחב כתנאי למכירת זיכיון (סוג של תשקיף המכונה -Franchise Disclosure Document או FDD). מטרת מסמך זה לספק לזכיין מידע נרחב על הרשת המזכה וההזדמנות העסקית (הזיכיון) שהיא מציעה, ובכך להגן על הזכיין. בנוסף, תידרש הרשת לאמץ את קוד אתי של ארגון מקובל בשוק, שכן זכיינים עשויים לחפש לרכוש זכיינות בעיקר מרשתות שהוכרו על ידי ארגון שכזה (כגון ה-BFA באנגליה).

3. לקחת בחשבון את תנאי המסחר המקומיים

אתגרים יכולים להתעורר גם בקשר לתנאי המסחר הקיימים במדינה כזו או אחרת. בעוד במדינה אחת חוקי המסחר יהיו מסבירי פנים למותגים מחו"ל, תנאיי המסחר עשויים להיות מאתגרים. תנאים אלו עלולים לכלול את עלויות שכר העבודה, עלויות השכירות והעלויות המקומיות של המוצר (במיוחד במקרה של מסעדות ומותגי מזון התלויים באספקה המקומית של חומרי הגלם).

4. המודל העסקי של הזכיינות

טרם כניסה למדינה חדשה יש לבחון האם המודל העסקי של הזכיינות מתאים במדינה זו או דורש שינויים או התאמות על מנת להתמודד בהצלחה עם מותגי זכיינות מקומיים. למשל, יש לבחון האם דמי הזיכיון והתמלוגים מיישרים קו עם אלו הנהוגים במדינה אליה מעוניינים להיכנס? האם שולי הרווח דומים לאלו המוכרים לך בישראל? האם חלים מיסים או מגבלות אחרות שמצריכות שינוי של המודל העסקי?

5. ייצוג בינלאומי

מי יהיה אחראי על פיתוח הרשת במדינה החדשה? לרוב, מותגי זכיינות מחתימים זכיין מאסטר (Master Franchisee) שיפתח את המותג בשמם במדינה החדשה ויעניק זיכיונות משנה לאחרים. במצב זה, הזכיינים באותה מדינה יחתמו על הסכמי זכיינות מול זכיין המאסטר והרשת והם יתחלקו בהכנסות השונות שיתקבלו מהזכיינים (תמלוגים, דמי זיכיון וכד'). ישנם סוגים שונים של מודלים עסקיים בהתקשרות בין רשת לזכיין מאסטר, כמו גם מורכבויות נוספות שיש לקחת בחשבון, כגון: יעדי מינימום לזכיין מאסטר והטריטוריה בה יפעל.

6. לבחון את הקונספט

חברה המעוניינת להתרחב מחוץ לגבולות המדינה, מומלץ לה לפתוח סניף או חנות דגל פיילוט. כך תוכל ללמוד ולהכיר את השוק המקומי בטרם ייפתחו חנויות נוספות, ולזכיינים במדינה החדשה תינתן אפשרות להכיר את המותג. ככל שרשת מזכה תוכל להוכיח את הצלחת המודל והמותג במדינת היעד באמצעות סניף הפיילוט, יהיה לה קל יותר למכור זכיינויות ותהיה מנוסה יותר בכדי לתמוך בזכיינים.

סיכום

בכלכלה הגלובלית שלנו, התרחבות בינלאומית היא מכנה משותף של מאות מותגים מרחבי העולם. שיטת הזכיינות היא בהחלט אסטרטגית פיתוח מצוינת, אשר יכולה להקטין סיכונים ולהגביר את קצב ההתרחבות של הרשת.

אם אתם מעוניינים לגדול ורוצים להתפתח, אנו מזמינים אתכם ליצור איתנו קשר ואנו נשמח לסייע לכם.

המכון הישראלי לזכיינות עוסק בפיתוח וניהול ארגונים בתחום הזכיינות.

הכותב הנו מייסד המכון הישראלי לזכיינות ובעברו אחד ממנהלי פיתוח המדינות ברשת Subway העולמית.

אין לראות באמור במדריך זה כל ייעוץ או המלצה.

 

לחזרה לערוץ זכייניסט >>>