לגדול זה כואב

בדיוק כמו ילדים בריאים שמתלוננים על כאבי שרירים, גם סטארט־אפים שמזנקים קדימה סובלים מכאבי גדילה, בדרך כלל רגע אחרי הפריצה לעולם. אמנם אין פרוטוקול טיפול אחיד, אך יש דרכים להקל עליהם. כשהסטארט־אפ יוצא לעולם נצפה לראות מוצר מגובש ואפילו מכירות בקנה מידע צנוע. הקפיצה הטכנולוגית כבר בוצעה, הטכנולוגיה תורגמה למודל הכנסות והמיזם כבר גייס כסף משמעותי שיממן את פתיחת השווקים הזרים על בסיס תוכנית עסקית ויכולות אישיות של המייסדים. אך האם היכולות שנשאו את המיזם עד הלום מספיקות לפריצה הגלובלית? האם התעוזה, החוצפה וההתרסה שקידמו את הסטארט־אפ עד כה יהיו בעוכריו? התשובה היא לא וכן, בהתאמה.

להתמודד עם חששות המשקיעים

לאחרונה נתקלנו בחברה עם טכנולוגיה מבטיחה שצלחה את שלב גיוס סבב A. הכספים סייעו לה לבסס מכירות בשוק היעד המרכזי בארה"ב והחברה החליטה לצאת לסבב גיוס גדול יותר, שישרת התרחבות עמוקה יותר בארה"ב ופריצה לשווקים באירופה. בשלב זה נכנסו לתמונה קרנות מעמק הסיליקון ומשקיעים אסטרטגיים. אך למרבה הצער, באותה נקודה נבלמה תנועת ההתרחבות לאחר שהתברר שאף שלחברה יש פתרונות טכנולוגיים חדשניים — היא חסרה מערך איתן ויציב של תהליכי מכירה, אסטרטגיית התרחבות מובנית ומודל הכנסות שהולם את ציפיות המשקיעים.

החברה גמגמה כשנדרשה להציג מדדים מרכזיים להערכת ביצועים (KPI's) ולהסביר איך היא מגדירה ומודדת את הצלחתה ומקבלת החלטות עסקיות. בחברה התקשו גם להסביר למשקיעים הפוטנציאליים את מערכת היחסים בין החברה־האם הישראלית לחברה־הבת האמריקאית, והמשקיעים הוטרדו במיוחד מכך שחשבוניות ששיקפו את העסקאות הפנימיות לא תאמו את המציאות בשטח.

צירוף נסיבות אלו הנמיך מהותית את שווי החברה ואת היקף הגיוס. מעבר מכך, המשקיעים הפוטנציאליים קיבלו תחושה של חוסר בשלות עסקית, שמן הסתם פגעה בנכונות להשקיע. כתוצאה מכך, גיוס ההון ותוכניות ההתרחבות נדחו והחברה נכנסה לארגון מחדש במקביל לסטגנציה במישור העסקי בשל מחסור בחמצן פיננסי. בתום תהליך מורכב החברה נכנסה שוב להליך גיוס, הפעם בצורה מאורגנת ומסודרת, ושוויה הוערך ב־50% יותר משנה קודם לכן — אף שבזמן זה לא ארע שום אירוע דרמטי עסקי או טכנולוגי. מכאן ברור שמקור הזינוק בשווי הוא במוכנות העסקית, הפיננסית, הארגונית והמיסויית של החברה, ומתחושת המשקיעים שעכשיו "יש על מי לסמוך".

לאזן בין המשאבים לחובות

המסקנה מסיפור זה היא שהתעלמות מהיבטים עסקיים, פיננסיים או מיסויים בנקודות הזמן המוקדמות היא שגויה. בנקודות העסקיות המשמעותיות, כמו סבב גיוס מתקדם או הטמעת טכנולוגיה בארגון גדול, חשוב להציג אינדיקטורים למדידת הצלחה, עמידה בכללי רגולציה ומדיניות מחירי העברה ושרשרת ערך פשוטה והגיונית.

בשנים האחרונות ניכר צונאמי של רגולציה חדשה, בנושאים מפרטיות ושמירת מידע ועד חבות דיווח ותשלום מס. הרגולטורים מנסים לעמוד בקצב החידושים במעין מעגל קסמים שמזין את עצמו: הסטארט־אפים משבשים את הקיים בטכנולוגיה ומודלים עסקיים חדשים; המחוקקים מתאימים את הסביבה המשפטית למציאות החדשה; והחברות החדשניות נדרשות להשקיע משאבים לעמוד ברגולציה החדשה כדי לא לעוף מהמסלול.

המטרה אינה להפוך את הסטארט־אפ ל"מצטיין דיקאן" בעולמות המס, הפיננסיים או המשפט. אבל חשוב שיזמים יכינו מראש את החברה לאירועים מהותיים. האיזון העדין בין משאבים מוגבלים לעמידה בחובות הרגולטוריים ובמודל עסקי ברור ופשוט הוא חוכמה לא קטנה בפני עצמה, אך היא זו שתקל במידה רבה על כאבי הגדילה.

הכותבת היא שותפה וראש מערך מיסוי בינלאומי ותמריצים ב־KPMG סומך חייקין